La psicología del comportamiento del consumidor: conocimientos para campañas de marketing eficaces

Los consumidores desempeñan un papel esencial para ayudar a las empresas a alcanzar el éxito. Sin clientes leales, no ganaría dinero ni podría hacer crecer su negocio. Como tal, atraer a los clientes y brindar la experiencia más satisfactoria posible debería ser la máxima prioridad de una marca.

Sin embargo, a medida que los tiempos cambian, también cambian los comportamientos de los consumidores. Las tácticas simples de marketing ya no funcionan porque el mercado está saturado y los consumidores se han vuelto mucho más exigentes a la hora de elegir qué marcas apoyar. Por lo tanto, para seguir atrayendo a los consumidores de hoy, debe esforzarse más para llegar a la cabeza de sus clientes objetivo.

En otras palabras, las marcas y los especialistas en marketing deben empezar a pensar más como psicólogos o al menos aprender a ver las cosas a través de una lente psicológica. Profundizar en la mentalidad de los consumidores puede permitirle comprender mejor los deseos y necesidades de los consumidores, sus comportamientos de compra y lo que los influye para realizar una compra: toda la información necesaria para crear campañas de marketing más efectivas.

En este artículo, profundizaremos en las mentes de los consumidores y en lo que los motiva. También cubriremos el importante papel que desempeña el marketing en el comportamiento del consumidor y ofreceremos consejos sobre cómo atraer de manera más efectiva a los clientes de hoy.

La psicología de los hábitos de compra y gasto de los consumidores

A medida que las marcas han comenzado a darse cuenta cada vez más de la importancia de comprender mejor a sus clientes, comenzamos a ver un cruce entre el marketing y la psicología. Algunas carreras de marketing, por ejemplo, están empezando a incluir aspectos de psicología y algunas marcas incluso están trabajando con psicólogos para comprender mejor a su público objetivo.

Todo esto quiere decir que comprender la psicología detrás del comportamiento del consumidor es de vital importancia. Si desea seguir atrayendo a los consumidores de hoy y mantenerse a la vanguardia, debe hacer un esfuerzo por conocer mejor a su audiencia.

¿Qué es el comportamiento del consumidor?

El comportamiento del consumidor se refiere a cómo y por qué la gente compra y utiliza productos y servicios. Para los psicólogos o las marcas, se trata de estudiar estos comportamientos para comprender mejor qué influye en los clientes y cómo atraerlos. Es esencialmente un estudio psicológico de los deseos y necesidades de los consumidores y cómo esos deseos y necesidades influyen en sus decisiones de compra.

Desde el punto de vista de las necesidades, es bastante fácil entender por qué la gente compra cosas como alimentos, atención médica o vivienda. Estas son cosas que la gente necesita para vivir. Son necesidades básicas. Pero ¿qué pasa con la compra de cosas que técnicamente no necesitan, como un televisor HD o un reloj de pulsera de lujo?

Esto no quiere decir que ninguno de los productos o servicios que ofrecen las marcas hoy en día sea una necesidad. Por ejemplo, mientras algunos podrían decir que un teléfono móvil no es una necesidad, otros podrían no estar de acuerdo y sentir que sí lo necesitan. La pregunta entonces no es si el consumidor necesita el teléfono, sino ¿qué les influye a comprar un teléfono específico en lugar de otro? Y nuevamente, esta es una pregunta que puede responderse estudiando el comportamiento del consumidor.

¿Qué afecta el comportamiento del consumidor?

Comprender qué afecta las decisiones de compra de los consumidores es donde las cosas comienzan a profundizar mucho más en la psicología del comportamiento del consumidor. Para los compradores impulsivos, es posible que no haya mucho que los influya. Es posible que simplemente vean algo nuevo y atractivo y sientan que deben tenerlo.

Sin embargo, para otros, puede haber una serie de cosas que en última instancia los lleven a realizar una determinada compra, que pueden incluir:

• Querer mejorar o mostrar estatus social.
• Una respuesta a una emoción, como tristeza o incluso aburrimiento.
• Estereotipos de género, como que una mujer piense que necesita comprar maquillaje o un hombre que piense que necesita comprar una camioneta resistente.
• El aumento de dopamina que crea sensaciones placenteras.
• Personalidad o intereses personales.
• Influencias de las redes sociales

Las personas también realizan compras basadas en filosofías y creencias, como una compra influenciada por la religión de alguien o una persona que compra ciertos productos para ser más sustentables y ecológicos. Los consumidores de hoy también están fuertemente influenciados por la idea de salud y bienestar, lo que significa que hacen muchas compras que creen que les ayudarán a verse y sentirse mejor, como productos para el cuidado de la piel o una membresía para clases de yoga.

En conjunto, la mayoría de los factores que afectan el comportamiento del consumidor se pueden dividir en cuatro categorías:

1. Personal: circunstancias económicas, ocupación y poder adquisitivo.
2. Psicológico: creencias y percepción.
3. Cultural: clase y subcultura
4. Social: estatus, roles y familia.

Dentro de estas categorías, las cosas pueden desglosarse aún más, pero estos son los aspectos básicos que influyen en las personas para realizar determinadas compras.

Comprender el proceso de decisión del consumidor

Cuando una persona realiza una compra, hay varios pasos a seguir antes de que finalmente decida comprar algo. También se produce un proceso posterior a la compra, que puede llevar a que la persona se quede con lo que compró o lo devuelva.

1. Reconocimiento de problemas: Aquí es cuando el consumidor reconoce que quiere o necesita algo para resolver un problema.
2. Búsqueda: el siguiente paso es cuando el consumidor comienza a buscar lo que desea, lo que puede ocurrir en línea, a través de las redes sociales o navegando en persona en tiendas físicas.
3. Evaluación de opciones o alternativas: Después de ver lo que hay disponible, el consumidor evaluará sus opciones para determinar cuál es la adecuada para él o cuál resolverá mejor su problema. A menudo es aquí donde el marketing juega un papel importante.
4. Decisión de compra: El consumidor toma una decisión y compra el producto o servicio.
5. Evaluación post-compra: El consumidor evalúa si la compra le ayudó a conseguir lo que quería conseguir. Si el consumidor queda decepcionado con la compra, es entonces cuando podrá decidir devolverla.

Cómo han evolucionado los comportamientos de los consumidores

Así como Internet y el acceso a la información han evolucionado, también lo ha hecho el comportamiento de los consumidores. Básicamente, debido a que ahora tenemos un acceso más fácil a más información, los consumidores están más empoderados ya que ahora pueden tomar decisiones de compra más informadas.

Si les dice que su producto es el mejor, pueden hacer su propia investigación para determinar si esto es cierto o no, y pueden descubrir que el producto de otra marca en realidad es mejor o más atractivo para ellos.

Los consumidores de hoy son expertos en búsquedas. No se les puede engañar porque simplemente pueden conectarse a Internet y recopilar sus propios datos para sacar sus propias conclusiones.

Si desea atraer a los consumidores de hoy, debe comprender sus comportamientos de búsqueda e incluso aprender a buscar mejor usted mismo como especialista en marketing. Internet ha tenido la mayor influencia en cómo han cambiado los comportamientos de los consumidores, por lo que para dominar el marketing hoy en día, debes dominar Internet y utilizar cosas como la investigación de palabras clave a tu favor.

El papel que juega el marketing en el comportamiento del consumidor

Comprender el comportamiento del consumidor es esencial para los especialistas en marketing, y el marketing en sí también puede influir en el comportamiento del consumidor. Al aprender más sobre los clientes actuales y cómo piensan y actúan, podrá aprender a reforzar las creencias positivas asociadas con lo que ofrece. Estudiar el comportamiento del consumidor también puede ayudarlo a alinear de manera más efectiva sus mensajes con la mentalidad del consumidor, así como también ayudarlo a analizar los comportamientos y hábitos del consumidor a un nivel más granular.

Así como la forma en que se comportan los consumidores puede influir en sus estrategias de marketing, su marketing también puede influir en la toma de decisiones de los consumidores. Va en ambos sentidos, por eso es tan importante profundizar en la psicología del comportamiento del consumidor.

Cómo atraer más eficazmente a los consumidores

En un mercado sobresaturado, la clave para atraer a los clientes hoy en día es crear contenido personalizado más atractivo. Y para hacer esto, por supuesto, necesita investigar a su público objetivo y aprender qué los motiva y qué los influenciaría para comprar específicamente el producto o servicio que usted ofrece. En algunos casos, esto requiere no sólo mejorar sus tácticas de marketing, sino también reevaluar los productos o servicios que ofrece y cómo puede mejorarlos.

Dos de las mejores formas de aprender más sobre sus clientes para poder crear contenido más atractivo son a través de testimonios, comentarios y análisis de datos de los clientes.

• Comentarios de los clientes: los testimonios y los comentarios son una forma más directa de aprender más sobre sus clientes y lo que quieren. Entonces, si tiene dificultades para entrar en la cabeza de los consumidores de hoy, simplemente pídales su opinión. No hay mejor manera de saber qué aman y qué odian los clientes que preguntándoles directamente.
• Análisis de datos: si desea tomar una ruta más indirecta, el análisis de datos es la respuesta. Existen numerosas herramientas de datos disponibles en la actualidad, como Google Analytics, Adobe Analytics, Amplitude, Salesforce y Ahrefs, que permiten a las marcas y a los especialistas en marketing estudiar y analizar el comportamiento del consumidor. Una estrategia de datos es fundamental para crear un marketing eficaz que atraiga a los consumidores. Si desea crear contenido más potente y atractivo, debe adoptar una estrategia de datos que le permita aprender más sobre los comportamientos de los consumidores.

Terminando

No hay manera de evitarlo. Si desea seguir siendo relevante y seguir atrayendo clientes, debe empezar a adoptar un enfoque más psicológico en su marketing. La información que puede absorber al profundizar en los comportamientos de los consumidores es vital para satisfacer las expectativas de los clientes y retener una base de clientes leales. El marketing generalizado ya no será suficiente. Debe ser inteligente y astuto, y adaptar su marketing a los deseos y necesidades de su público objetivo.