Segmentación Psicográfica Definición, Variables y Ejemplos

La segmentación psicográfica es la forma más poderosa en la que puede dirigirse a los clientes para generar clientes potenciales y ventas.

Una estrategia de marketing centrada en apelar a las emociones personales de los consumidores cambia un negocio sin nombre, sin rostro y tal vez sin alma en una marca con la que el público se relaciona y se preocupa.

En este artículo, lo guiaré a través de cómo usar la segmentación psicográfica en su comercialización para lograr sus objetivos.

La psicografía es un enfoque cualitativo para estudiar a los consumidores basado en características psicológicas como valores, deseos, metas, intereses y elecciones de estilo de vida.

En términos simples, la demografía le da una idea de a quién se dirige , pero la psicografía se trata de por qué la gente compra .

La personalización ofrece resultados

El objetivo final de la segmentación psicográfica es:

1. Mejorar la experiencia del cliente.
2. Adapte los productos, servicios y ofertas al cliente adecuado en el momento adecuado.
3. Mejorar el retorno de la inversión.

¿Cuáles son los beneficios de la Segmentación Psicográfica?

La investigación muestra de manera abrumadora que el uso de métodos, como psicográficos, para personalizar el marketing funciona:

• El 80% de las empresas informa haber visto una mejora desde que implementó la personalización. – Consultoría
• Las empresas que utilizan personalización avanzada reportan un retorno de $20 por cada $1 gastado. – Clickz
• Los especialistas en marketing informan que los esfuerzos de personalización pueden aumentar los ingresos hasta en un 15 %. – Semana de publicidad
• El 86% de los especialistas en marketing han visto un aumento medible en los resultados comerciales de sus campañas de personalización. – Evergage
• La lealtad a la marca de los millennials aumenta en un 28 % si reciben una comunicación personalizada. – SmarterHQ
• El 95 % de las empresas que lograron triplicar el ROI de sus esfuerzos de personalización aumentaron la rentabilidad en el año posterior a sus esfuerzos de personalización. – Monetar
• El 88 % de los especialistas en marketing de EE. UU. ha visto mejoras medibles debido a la personalización, y más de la mitad reportó un aumento superior al 10 %. – Instapage
• La personalización puede reducir los costos de adquisición de clientes hasta en un 50%. – Semana de publicidad
• La personalización puede aumentar la eficiencia del gasto en marketing hasta en un 30 %. – Semana de publicidad
• Las empresas que superan sus objetivos de ingresos tienen un presupuesto dedicado a la personalización el 83 % del tiempo. – Monetar
• El 55% de los especialistas en marketing dicen que el principal beneficio de la personalización es una mayor participación de los visitantes y una mejor experiencia del cliente. – Evergage

Sin embargo, la clave del éxito es comprender la psicología y el comportamiento de sus clientes.

Casi todas las decisiones que tomamos involucran emociones, incluidas las subconscientes.

Comprender qué desencadena esas emociones puede ser de gran ayuda cuando se trata de desarrollar un marketing efectivo .

La psicografía te permite conectarte con las motivaciones y emociones más profundas que influyen en los clientes potenciales.

Cómo se vinculan los desencadenantes emocionales con la psicografía

La marca emocional funciona bien en todo el marketing. El uso exitoso de las emociones en la marca y el marketing requiere un enfoque coherente sobre cómo investigar y comprender a los clientes.

Ir más allá del "Conozco a mis clientes" para realmente hacer la investigación hace una enorme diferencia en los resultados.

En otras palabras, vale la pena la inversión inicial en tiempo y dinero para hacerlo.

Cada decisión que tomamos involucra emociones, generalmente subconscientes que influyen en nuestras elecciones. Comprender esos disparadores emocionales demuestra las bases para desarrollar un marketing efectivo .

Al comprender que esos factores desencadenantes son cómo usarlos, puede lograr más y obtener mejores resultados de su comercialización.

Aquí hay solo dos ejemplos:

1. Pertenencia

Pertenecer ayuda a validar quiénes somos y forma la base de grupos, un clan, una familia o una red social. Nos atraen naturalmente las personas de ideas afines. La gente suele comprar para sentirse asociada a un grupo y demostrarle su identidad.

Ejemplo de cómo se utiliza en la publicidad. Apple juega con las diferencias entre los usuarios de Mac y Microsoft, pero también crea un sentido de pertenencia de las personas, ¡con cuál de los dos te gustaría estar asociado!

2. Aspiracional

Los clientes suelen tener una imagen de su futuro, una mejor versión de sí mismos, más dinero, una mejor carrera…

Al comprender las motivaciones de los clientes, puede aprovechar esto en su comercialización.

Ejemplo : el estatus social es un factor clave para los artículos de lujo. A menudo, las personas compran artículos de lujo porque aspiran a un estatus social más alto. Esto se ve reforzado aún más por el marketing de influencers, donde las marcas están vinculadas a personas populares en las redes sociales. Las personas que conducen un Tesla lo hacen porque creen en la misión a la que aspira la empresa: “acelerar la transición mundial hacia la energía sostenible”.

3. Valores, Creencias y Emociones

Los valores son estados emocionales que, con base en nuestra experiencia de vida, creemos que son los más importantes para experimentar (acercarnos) o evitar (alejarnos).

Los valores de movimiento hacia, o valores de "placer", son emociones como el amor, la felicidad, el éxito, la seguridad, la aventura.

Algunas personas pueden decir que lo que más valoran en la vida son sus autos.

Bueno, es cierto que pueden valorar un automóvil (es decir, es importante para ellos), pero lo valoran como un medio, una forma de obtener lo que realmente buscan. El fin que una persona que valora un automóvil podría estar buscando es una sensación de comodidad o una sensación de libertad o, según el tipo de automóvil, tal vez una sensación de poder o diversión.

Una creencia es un sentimiento de certeza sobre el significado de algo. Tus creencias determinan si sientes o no que estás cumpliendo con tus valores; pueden limitarte o liberarte.

Hay dos tipos básicos de creencias:

1. Las creencias globales son generalizaciones: – “La vida es…”, “La gente es…”, “Yo soy…”
2. Las reglas son ideas condicionales: – “Si esto, entonces aquello”.

En las comunicaciones de marketing, puede conectar a los clientes potenciales con su marca vinculando sus motivaciones y creencias. ¿Estás ayudando a acercarlos o alejarlos de un estado emocional?

Por qué necesita segmentar a sus clientes

Cada comercializador utiliza diferentes técnicas de segmentación de mercado en su comercialización.

Definición y guía psicográfica

Y la regla de oro del marketing es hacer coincidir su producto o servicio con las necesidades de su cliente.

Eso es genial, pero para implementar eso, necesita saber cómo y por qué los diferentes clientes usan su producto o servicio.

Luego, cuando se comunica con los diferentes clientes, puede hablar con ellos y establecer una conexión real.

Como ejemplo, un hombre de negocios podría reservar un restaurante para diferentes propósitos. En un caso, puede reservar una mesa para llevar a su jefe a comer. En otro caso, puede llevar a su pareja allí para una cena romántica.

Es importante saber cómo y por qué los clientes usan su producto o servicio.

Esto también es cierto cuando gastas dinero en publicidad.

La regla de oro de la publicidad, para los anuncios de Facebook o Google, es que desea obtener el costo de anuncio más bajo y la mayor cantidad de clics.

Si se dirige a un público demasiado amplio, gastará dinero rápidamente y terminará con pocos o ningún cliente potencial.

Incluso si logra optimizar algunos experimentos, no utilizará su inversión publicitaria de manera eficiente.

Por eso es tan importante segmentar a tu audiencia.

Haces que tu marketing sea más relevante para tu audiencia.

Esa regla también se aplica al marketing por correo electrónico y todos los demás aspectos de su comercialización.

¿Cuál es la diferencia entre psicografía y demografía?

La demografía son datos sobre la edad, los ingresos, la educación y la ubicación de una persona. La psicografía se ocupa de lo que les gusta hacer, les parece interesante y lo que les motiva.

La mayoría de los especialistas en marketing combinarán datos demográficos y psicográficos para obtener una vista de 360° de un consumidor. Al hacerlo, pueden proporcionar mensajes más personalizados y aumentar sus posibilidades de impacto.

Comparemos la segmentación demográfica y psicográfica lado a lado.

Como puede ver, los datos demográficos lo ayudan a perfilar un segmento de clientes, pero no bloquean lo que los motiva y cómo su producto encaja en su vida o resuelve un problema.

Las ventajas de la segmentación psicométrica

• Comprender las necesidades y motivaciones de los clientes mediante el análisis de sus personalidades, estilos de vida y/o estatus social.
• Mejora la comunicación y te permite hablar a nivel personal y emocional con los clientes.
• Sus comunicaciones apelarán a cómo puede mejorar sus vidas y no solo a las características y beneficios de su producto o servicio.
• Brinda más información sobre cómo sus clientes usan su producto: ayuda con el marco de trabajo por hacer.

Cómo entender realmente a sus clientes

Imaginemos que tiene un nuevo negocio y ya ha investigado un poco sobre clientes potenciales.

Una de las primeras cosas que desea hacer es crear una personalidad del cliente: un perfil de su segmento de clientes ideal.

Para crear un perfil completo, desea comprender a sus clientes.

Ejemplos de variables psicométricas

1. Personalidad

La personalidad describe la colección de rasgos que alguien exhibe constantemente a lo largo del tiempo.

Ejemplo : un rasgo de personalidad que forma parte del modelo de 5 factores es la extroversión. Puedes ver en el perfil personal que esto es un rango, no un absoluto. Así que siempre tenga cuidado de moderar la forma en que perfila a sus clientes.

Como ejemplo, si vende software a desarrolladores en línea, es posible que haya descubierto que el desarrollador promedio tiene una puntuación baja en extroversión. En otras palabras, es más probable que sean introvertidos que extrovertidos.

2. Estilo de vida

El estilo de vida es simplemente las actividades diarias que las personas eligen hacer. La manera fácil de pensar en ello es cómo y qué hace la gente con su tiempo. Puede segmentar a los clientes en función de:

• actividades que una persona disfruta (y en las que gastará dinero).
• cuánto disfrutan y participan en esas actividades.
• cómo hacen compras en esas actividades.

Ejemplo : si desea promocionar su suplemento de salud para una audiencia, puede buscar personas que estén en forma. Dependiendo de su suplemento, puede elegir apuntar a los adictos al gimnasio, aquellos que van 5 veces a la semana o más.

3. Intereses

Los intereses pueden ser activos o más pasivos. Los intereses activos pueden superponerse con los estilos de vida, por ejemplo, las personas que están interesadas en el yoga y asisten a clases de yoga. Los intereses pasivos pueden ser leer cierto género de libros o tener interés en navegar. Un cliente ayudó a la gente a comprar yates de vela. Increíblemente, a más del 40% de su base de datos le encanta conocer yates, ubicaciones, experiencias, pero nunca podría pagar un yate.

Otro ejemplo : un sitio web de moda en línea puede descubrir que una proporción sustancial de sus usuarios también disfruta de ciertos artistas musicales. Esto podría incitar a la empresa a utilizar celebridades musicales famosas en sus campañas publicitarias.

4. Opiniones, actitudes y creencias

Lo que crees a menudo se refleja en tus opiniones y actitudes. La política es un poderoso ejemplo de cómo se pueden usar los datos psicográficos para influir en los votantes.

Cambridge Analytica usó big data e inteligencia artificial para analizar los perfiles de los votantes y luego enviarles mensajes para influir en su comportamiento electoral. Los mensajes jugaron específicamente con sus creencias y actitudes.

5. Estatus Social

Marcas como Rolex tienen una buena idea de quién es su público objetivo: dirigen sus productos al consumidor de clase alta con alta calidad y precios altos. Muchas otras marcas de lujo utilizan en broma el estatus social para atraer no solo a los ricos, sino también a la clase media que aspira a ser rica.

Pero, ¿cómo recopila datos sobre sus clientes sin tener problemas de privacidad?

Cómo recopilar datos psicográficos

Hay varias formas diferentes de recopilar y analizar datos psicográficos. Algunos métodos incluyen el uso de:

• Entrevistas/grupos focales tradicionales
• Datos de visualización del decodificador
• Encuestas/cuestionarios/cuestionarios
• Diccionarios psicolingüísticos
• Análisis de sitios web (por ejemplo, análisis de Google)
• Datos de navegación
• Redes sociales (es decir, me gusta, clics, tweets, publicaciones, etc.)
• Análisis de terceros

1. Google Analytics

Google Analytics es

También puede obtener información sobre los clientes en la sección Intereses .

2.Facebook

Los especialistas en marketing a menudo pasan por alto las estadísticas de la audiencia de Facebook. Sin embargo, es una de las herramientas más poderosas para comprender a su audiencia. Puede averiguar cuáles son sus intereses y cómo se comportan en su página de Facebook y más.

Audience Insights es parte de la sección Administrador de anuncios de Facebook. Le brinda información del administrador de su página y muestra datos psicográficos sobre su audiencia, como títulos de trabajo comunes, estado civil, nivel de educación, ingresos y valor de la vivienda, uso de dispositivos, comportamiento de gastos minoristas y en línea, principales intereses (tanto categorías como páginas específicas ), y la actividad en Facebook.

3. Analítica de texto, Big Data e IA

Las redes sociales generan enormes cantidades de datos. Recientemente, ha habido grandes avances en el análisis de estos datos al examinarlos y luego categorizarlos. De estos datos surge la capacidad de inferir características humanas a través de análisis de lenguaje y comportamiento, generando perfiles que pueden usarse para predecir las respuestas de los consumidores.

Las personas declaran explícitamente una parte de sus intereses en temas como deportes, música y política en sus biografías y publicaciones. La actividad social de una persona también puede revelar muchos otros aspectos, incluidos datos demográficos (p. ej., género, edad, identidad racial, ubicación e ingresos) y psicográficos (p. ej., personalidad y estatus).

Desde 2012, IBM ha estado compilando Linguistic Inquiry and Word Count (LIWC), un diccionario psicolingüístico que utiliza Twitter como conjunto de datos.

Utilizando este conjunto de datos para entrenar su motor de inteligencia artificial, Watson, IBM tiene un conjunto refinado de "algoritmos" que clasifican y recuperan información psicográfica de correos electrónicos, publicaciones de blogs, mensajes de texto, historiales de búsqueda, compras en línea, reseñas y comentarios en línea y, por supuesto , gustos sociales y acciones.

Las empresas pueden aprovechar estos conocimientos para impulsar campañas de marketing más específicas, adquirir nuevos clientes, personalizar las conexiones con los consumidores y más.

Los conjuntos de datos basados ​​en texto como estos son particularmente útiles: los "estudios psicoléxicos" han demostrado que los rasgos de personalidad a menudo aparecen en las palabras que eligen las personas. Para usar uno de los ejemplos de Nix, debido a que palabras como "aparentemente" y "realmente" son indicativas de un alto grado de neuroticismo, las personas cuyos datos recopilados con frecuencia presentaban palabras como esta se marcarían con una "N" alta en su perfil psicográfico. Otros marcadores lingüísticos podrían asignarse a los otros rasgos de personalidad de los Cinco Grandes (OCÉANO).

4. Cuestionarios

Muchos especialistas en marketing subestiman los cuestionarios. No solo generan mucho tráfico, sino que también son excelentes para mejorar sus registros porque atraen la curiosidad de las personas.

Funcionan porque son atractivos e interactivos. Con los cuestionarios, puede hacer preguntas abiertas y cerradas sin que se sienta como una encuesta y profundizar en la psicografía de sus clientes.

5. Grupos Focales y Entrevistas

Las entrevistas se pueden realizar en persona o por teléfono. Las entrevistas telefónicas cuestan menos y es más probable que generen comentarios honestos porque están en los clientes en su propio entorno.

Los grupos focales son una buena manera de involucrar a una amplia gama de clientes y ofrecer más tiempo para investigar sus pensamientos, sentimientos y motivaciones. Sin embargo, es importante ser consciente del “efecto de grupo”, donde las respuestas de los participantes están sesgadas por personas francas del grupo.

Consejos sobre el uso de la segmentación psicográfica

Puede obtener muchos datos e información útil. Sin embargo, tiene tiempo, presupuesto y objetivos limitados para alcanzar. trate de alinear sus conocimientos con sus objetivos. Esto es en lo que debes concentrarte:

• Optimice la experiencia de sus clientes : seleccione los principales puntos débiles u oportunidades para superar las expectativas de los clientes.
• Optimice el sitio web: menos es más y refine sus mensajes para mejorar su propuesta de valor.
• Actualice la hoja de ruta de su producto para abordar las necesidades de compra : recuerde que el uso del producto y los criterios de compra del producto son diferentes.
• Refine sus anuncios : asegúrese de que sus anuncios (y otras comunicaciones de marketing) aprovechen el poder de esas palancas psicológicas que hacen que la gente compre. Usa lo que funciona y descarta lo que no.

¿Estás listo para probarlo tú mismo?

Crear su propia personalidad de cliente desarrollada puede llevar sus mensajes y sus ventas al siguiente nivel. Descargue un lienzo de persona hoy.