Optimice el descubrimiento de productos con pros y contras

Los compradores de hoy deben considerarse afortunados de tener tantas opciones. O al menos eso es lo que pensarías.

Desde un punto de vista lógico, el argumento de que más opciones es mejor para los compradores y consumidores tiene sentido. Cuantas más opciones disponibles, más libertad tendrá para tomar la decisión correcta.

Pero a medida que los compradores descubren más y más productos para resolver sus problemas, comienza a sentirse abrumado. Y con tantos productos o soluciones para elegir, los compradores a menudo se preguntan: "¿Este producto es adecuado para mí?"

En este artículo, exploraremos cómo la compra de software se ha vuelto más difícil, cómo los compradores navegan por una vertiginosa variedad de opciones y cómo G2 tiene como objetivo ayudar a los compradores en el camino brindándoles temas relevantes.

La batalla contra la sobrecarga de información

Un suministro interminable de opciones es un arma de doble filo. Por un lado, innumerables marcas compiten por tu atención y crean productos que finalmente te benefician.

Pero debido a que hay tanto para elegir, puede ser difícil hacer un seguimiento de lo que distingue a estos productos en función de lo que es importante para usted, y elegir solo uno se convierte en una tarea monumental.

En realidad, la toma de decisiones se vuelve más difícil con el exceso de opciones. En 2000, los psicólogos Sheena Iyengar y Mark Lepper publicaron un artículo innovador que detallaba un estudio en el que los compradores tenían más probabilidades de comprar cuando se les presentaban menos opciones. Apodada la "paradoja de la elección", el estudio también encontró que los compradores con menos opciones estaban más satisfechos con sus compras.

Abordar un proceso de compra complejo

Comprar software en los años 90 era una experiencia muy diferente. Por ejemplo, si estaba en el mercado de software de CRM de última generación, su mejor opción era leer revistas especializadas para encontrar un proveedor. Es aún más loco pensar que también tuvo que esperar a que llegara un CD-ROM físico por correo para probarlo.

Los compradores de software modernos tienen un montón de proveedores para elegir. Elegir la solución adecuada también será más difícil a medida que la industria del software B2B continúe creciendo y proliferando.

Además de equilibrar sus necesidades, los compradores deben satisfacer una lista en constante cambio de tomadores de decisiones y partes interesadas. Sin mencionar la presión adicional de obtener resultados rápidamente a pesar de los ciclos de ventas más largos.

Supongamos que está buscando un nuevo software de videoconferencia. ¿Sabía que G2 actualmente enumera más de 357 productos y servicios diferentes en esta categoría? Si desea reducir esa lista, llevará algún tiempo.

Por qué las reseñas en línea son tan vitales

Si eres un fanático de la música, te tomaría varias vidas escuchar sin parar escuchar cada canción grabada en el mundo. Y por mucho que los artistas se quejen de ellos, los oyentes y los fanáticos recurren a los críticos musicales para ayudarlos a discernir qué música nueva vale la pena escuchar y qué artistas emergentes deberían escuchar.

Teniendo en cuenta la velocidad a la que se lanza nueva música y las opciones ilimitadas que ofrecen los servicios de transmisión, los fanáticos de la música tienen que elegir. El disfrute de la música es subjetivo, pero hay una razón por la cual los sitios web como Rate Your Music, Album of the Year y el subreddit r/Music son solo una pequeña muestra de las comunidades en línea que agregan reseñas de música.

Desde viajes hasta atención médica, cenas, software y muchos otros, los compradores y consumidores ahora confían en las reseñas para ayudarlos en su proceso de toma de decisiones. Debido a esto, las reseñas se extienden mucho más allá de los productos de consumo.

En el caso del software B2B, más del 84% de los compradores confían en las revisiones para ayudarlos en las fases de investigación y evaluación.

Cuando B2B se inspira en B2C

A pesar de que las revisiones son tan importantes, también pueden agregar una capa de complejidad al proceso de compra. Por ejemplo, la categoría de gestión de proyectos en G2 enumera más de 435 productos y servicios, contando con la friolera de más de 75 000 reseñas entre ellos. Incluso si solo examina los 10 principales en G2, son potencialmente miles de revisiones para analizar.

Como le dirá cualquier vendedor profesional, el marketing para consumidores versus las empresas es muy diferente. Sin embargo, al crear productos que deleiten a los usuarios y creen valor, B2B puede aprender mucho de las experiencias B2C.

Haciendo las reseñas más digeribles

En nuestra investigación, examinamos una variedad de experiencias de compra en línea para audiencias de consumidores. Muchos de estos sitios ofrecían una funcionalidad adicional que profundizaba el valor que los compradores podían extraer de las reseñas más allá de la clasificación por calificaciones.

Una gran lección que B2B puede aprender de B2C es la capacidad de obtener el sentimiento general del cliente de forma rápida y concisa.

Los siguientes son ejemplos de cómo algunos editores agregan contexto a sus reseñas y herramientas que los minoristas en línea ofrecen a los compradores para examinar y filtrar las reseñas.

Nordström

Comprar ropa en línea puede ser difícil, ya que el ajuste de un artículo es extremadamente subjetivo, y no siempre puedes probártelo en persona (¡algo así como un software!). En el ejemplo anterior, Nordstrom incluye un método para que los compradores analicen las reseñas de un popular par de jeans de mujer.

Separados por pros y contras, un comprador puede optar por filtrar las reseñas en función de los temas proporcionados. Si te preocupa más la comodidad que la apariencia favorecedora de tus jeans, filtrar las reseñas de esta manera te ahorrará mucho tiempo.

También puede notar que tanto "pequeño" como "grande" son contras. Esto se debe a que los usuarios tienen diferentes necesidades, y mostrar estos temas es un paso importante para que los compradores potenciales reduzcan las reseñas relevantes para ellos.

La mejor compra

Uno de los televisores mejor valorados en Best Buy incluye uno de Insignia. Este modelo tiene casi 3400 reseñas de compradores. En el lado derecho de la sección de reseñas, Best Buy ofrece una lista de temas agrupados en pros y contras, similar a la página de productos de Nordstrom.

Nuevamente, esta es otra forma para que un cliente potencial filtre las reseñas en función de los temas que más le importan, lo que le permite tomar decisiones de compra más inteligentes y más rápido.

guía de tom

Algunos compradores prefieren apoyarse en los conocimientos y las experiencias prácticas compartidas por sus creadores de contenido y editores en línea favoritos. Tom's Guide es un destino popular para reseñas de productos donde cada artículo profundiza en productos individuales.

Dado que es posible que muchos visitantes en línea no lean la revisión completa, el sitio ofrece un resumen conciso y una lista de pros y contras para ayudar a los lectores a digerir la información más pertinente.

Ayudar a compradores y vendedores a sopesar los pros y los contras

Dado que las revisiones siguen siendo cruciales en todas las categorías de productos e industrias, existe una expectativa creciente de que los compradores deben poder encontrar la información que necesitan lo más rápido posible.

Los pros y los contras son una forma poderosa para que los compradores conozcan la categoría y el producto y profundicen en los temas que son más importantes para sus decisiones de compra. Pueden ser una forma poderosa de filtrar el ruido y digerir las reseñas de una manera más productiva.

Hemos visto la demanda de estos atributos de software fácilmente digeribles, tanto en los comentarios cualitativos de nuestra audiencia de compradores como en los volúmenes de búsqueda de palabras clave en los motores de búsqueda más populares.

Los pros y los contras nos permiten capitalizar esta necesidad y permiten a los compradores y vendedores ver las fortalezas y debilidades específicas de los productos en relación con su categoría . Esto permite a los compradores encontrar las revisiones más relevantes para determinar qué software es adecuado para ellos y se alinea con sus necesidades únicas.

Al mostrar cinco de cada uno, se identifican los pros y los contras para cada categoría G2 en función de todas las revisiones dentro de la categoría de los últimos 18 meses, y se actualizarán mensualmente.

Este sentimiento conciso no solo ayudará a los compradores a tomar mejores decisiones, sino que también ayudará a los vendedores a identificar más rápidamente sus principales puntos de venta y áreas de oportunidad en ventas, soporte, marketing, servicio y más.

El viaje para cumplir con las expectativas del comprador

En 1931, Frances Taylor envió un artículo para The Atlantic titulado "¿Quién quiere mi dinero?" Esta pieza detalla sus dificultades para comprar productos al por menor y su disgusto por el proceso real de comprar por sí misma. La paradoja de la elección es un concepto relativamente nuevo, pero es algo con lo que los consumidores y compradores han tenido que lidiar durante algún tiempo.

Mientras tengamos un exceso de opciones, siempre tendremos que encontrar formas de ayudarnos a evaluar y hacer nuestra selección. Las reseñas son una herramienta poderosa para los compradores modernos, pero siempre estamos implementando nuevos cambios que mejoran sus experiencias en el mercado de software más grande del mundo.

¿Quieres leer más sobre esta última actualización? Conozca la metodología detrás de Pros y Cons hoy .