Todo lo que necesitas saber sobre Product Market Fit

¿Sabías que 9/10 startups fallan y el 40% de la razón detrás de esto es no encontrar el producto adecuado para el mercado? Es común concebir una gran idea, construirla invirtiendo mucho tiempo, dinero y recursos, y luego darse cuenta de que el mercado realmente nunca necesitó su producto en primer lugar. En el peor de los casos, puede hacer que su inicio falle antes de que despegue.

Las empresas exitosas siempre operan encontrando primero el nicho en el mercado y los comentarios de los clientes antes de lanzar productos completamente funcionales. Los empresarios que entienden esto, construyen un producto que a sus clientes les encanta y estarían dispuestos a pagar. Para que este proceso sea efectivo, es crucial que las empresas emergentes evolucionen y aprendan de sus clientes de manera constante.

Dado que el ajuste entre el producto y el mercado es extremadamente importante para el éxito de una startup, queríamos profundizar más para revelar la verdad última sobre cómo lograrlo y, lo que es más importante, medirlo.

Empecemos a decodificar.

¿Qué es Product-Market Fit?

Desde que este concepto tomó forma, ha habido representaciones repetitivas y superpuestas de Product-Market Fit. Analicemos cada una de estas perspectivas para una comprensión holística del término.

Según Marc Andreesen, un empresario, inversor e ingeniero de software estadounidense (junto con las otras plumas en su sombrero, por supuesto) "Lo único que importa", la definición de producto-mercado es:

“Ajuste producto/mercado significa estar en un buen mercado con un producto que puede satisfacer ese mercado”.

Según Marc, puedes sentir cómo es el ajuste Producto-mercado:

1. Cuando el PMF no está sucediendo: los clientes no obtienen valor del producto, el boca a boca no se está difundiendo, el uso no está creciendo tan rápido, las reseñas de prensa son un poco "bla", el ciclo de ventas también toma mucho tiempo, y muchos tratos nunca se cierran.
2. Cuando se produce el ajuste entre el producto y el mercado: los clientes compran el producto tan rápido como usted puede hacerlo, o el uso crece tan rápido como puede agregar más servidores. El dinero de los clientes se acumula en la cuenta corriente de su empresa. Está contratando personal de ventas y atención al cliente lo más rápido posible. Los reporteros llaman porque se enteraron de tu novedad y quieren hablar contigo al respecto.

Tren Griffin, en su publicación de blog para ANDREESEN HOROWITZ, establece una perspectiva interesante.

Él dice: "Sabes que has logrado PMF si tu producto crece exponencialmente SIN costos de marketing y solo de boca en boca".

Tren también cree que lograr PMF es un proceso iterativo y continuo.

Originalmente, Andy Rachleff (quien ahora es cofundador y director ejecutivo de Wealthfront y cofundador de Benchmark Capital) desarrolló y nombró originalmente la idea del ajuste Producto-mercado. Cuando Andy habla sobre el ajuste entre producto y mercado, se centra en dos puntos de vista clave

1. Hipótesis de valor
2. Hipótesis de crecimiento

Hipótesis de valor: es un intento de articular la suposición clave que subraya por qué es probable que un cliente use su producto. La hipótesis del valor tiene en cuenta tanto las características como el modelo de negocio para atraerlos y empujarlos hacia la conversión. Hay varios factores a tener en cuenta al determinar la hipótesis de valor, como el producto, el precio y los modelos comerciales.

En general, la hipótesis del Valor define el qué, el quién y el cómo. es decir, qué vas a construir (qué), quién está desesperado por el producto (quién) y cuál es el modelo de negocio que vas a utilizar para entregarlo (cómo).

Andy Rachleff también menciona en su publicación "Por qué debería encontrar el producto adecuado para el mercado antes de husmear en busca de dinero de riesgo", ya que identificar una hipótesis de valor convincente es lo que yo llamo encontrar el producto adecuado para el mercado. Una hipótesis de valor aborda tanto las características como el modelo comercial necesarios para atraer a un cliente a comprar su producto.

Hipótesis de crecimiento: Esta constituye la mejor forma de pensar cómo puedes escalar el número de clientes atraídos por tu producto o servicio. Las empresas a menudo se equivocan al probar su hipótesis de crecimiento antes de probar la hipótesis del Valor, a veces incluso antes de sacar su Producto Mínimo Viable al mercado. Las empresas deben clavar la hipótesis del valor y luego tratar de averiguar su hipótesis de crecimiento.

Un punto que menciona Rachleff es que “las mejores empresas emergentes del mundo no tienen hipótesis de crecimiento en sus primeros días. Sucedió que concibieron o, más probablemente, giraron en torno a una idea que aborda los puntos débiles del cliente que estaba desesperado y buscaba una solución.

Mejorar la retención de clientes es fácil si identifica lo que hace que se adhieran a su producto o servicio, es decir, la hipótesis de valor. Por lo tanto, es crucial determinar primero su hipótesis de valor y luego su hipótesis de crecimiento.

Tren Griffin: nunca puede equivocarse en esto, "lograr PMF es un proceso iterativo y continuo".

Conceptos erróneos comunes sobre PMF

Ben Horowitz brinda una perspectiva radical para comprender más profundamente de qué se trata el ajuste Producto-Mercado, a través de sus 4 mitos comunes

• El ajuste del producto al mercado siempre es un evento discreto y de gran impacto.
• Es obvio cuando tienes el ajuste correcto.
• Una vez que logras el PMF, no puedes perderlo
• Una vez que lo tienes, no tienes que preocuparte por la competencia.

Itamar Goldminz, del equipo Evergreen, escribió un artículo que utiliza la metáfora de la resonancia de la Física para describir el PMF:

Una buena analogía para encontrar PMF proviene de la física: encontrar resonancia con sus clientes y estar en la misma longitud de onda que ellos. Tenga en cuenta que esto se puede lograr tanto cambiando su producto como cambiando sus clientes (pivote del mercado). Cambiar tu longitud de onda es un proceso gradual y continuo (anti-mito #1), sabes cuándo estás cerca de estar en la misma longitud de onda, pero es difícil saber si estás exactamente allí (anti-mito #2). Dado que tanto su producto como sus clientes cambian constantemente (longitud de onda), es fácil perder la sincronización nuevamente (anti-mito #3) y está claro que sus acciones no evitan que otros estén en la misma longitud de onda (anti-mito # 4).

Aunque haya logrado el ajuste Producto-Mercado, no significa que la lucha termine ahí. Los mercados, los competidores cambian todos los días. La adaptación constante es la clave definitiva para retener su PMF. Steve Blank observa: "Lo que importa es tener un impulso hacia adelante y un ciclo de retroalimentación de datos/métricas ajustado basado en hechos para ayudarlo a reconocer y revertir rápidamente cualquier decisión incorrecta".

Aparte de todas estas mentalidades, las empresas a menudo fracasan debido a un factor, "Escalamiento prematuro", un término utilizado por primera vez por Steve Blank. El concepto es simple. Él define que una empresa está "escalando prematuramente si está gastando una gran cantidad de dinero en Crecimiento antes de su PMF descubierto y desarrollado". Un estudio realizado por Startup Genome concluyó:

“Las empresas emergentes necesitan de 2 a 3 veces más tiempo para validar su mercado de lo que esperan la mayoría de los fundadores. Esta subestimación crea la presión para escalar prematuramente... En nuestro conjunto de datos, encontramos que el 70 % de las empresas emergentes escalaron prematuramente en alguna dimensión. Si bien este número parecía alto, esto puede contribuir en gran medida a explicar la tasa de fracaso del 90% de las nuevas empresas”.

Un empresario citado por los autores del estudio dijo:

“La escala prematura es poner el carro delante del caballo proverbial... Como emprendedor, siempre existe la tentación de hacer crecer el equipo de ventas a la primera señal de tracción de ingresos, pero siempre existe el peligro de que esta tracción temprana provenga del subconjunto de los mercado que son los primeros en adoptar y no el mercado real en sí. Además, con demasiada frecuencia he visto nuevas empresas aumentar las ventas antes de descubrir la forma más eficiente de lograr la rentabilidad. Se produce un círculo vicioso en el que cuanto más crece una empresa, más se aleja de la rentabilidad”. Algunos de los grandes ejemplos de empresas que cayeron en la trampa de Premature Scaling son “Viddy” y “Cheshire Cat”.

¿Cómo se logra el Product-Market Fit?

No existe un enfoque convencional para lograr el ajuste Producto-mercado. Es un proceso continuo de prueba y ensayo. Puede tomar cualquier cosa para lograrlo, cambiando personas, reescribiendo el código del producto, moviéndose a un mercado diferente, diciendo a los clientes que no cuando no quiere, diciendo a los clientes que sí cuando no quiere, planteando esa cuarta ronda de altamente diluyente. capital de riesgo, lo que sea necesario. Cuando llegas a eso, puedes ignorar casi todo lo demás.

Habiendo dicho eso, Dan Olsen, un experto en gestión de productos, propuso el "Proceso Lean Product" que le permite validar sus suposiciones paso a paso.

• Identifique a su cliente objetivo:
  El primer paso para lograr el ajuste producto-mercado es determinar su cliente objetivo. Realice estudios de mercado y, más específicamente, segmentación de mercado para comprender y definir su audiencia. Segmentarlos adecuadamente y atenderlos en términos de contenido, funcionalidades del producto, etc.
  
  “Empezar con una hipótesis aproximada y luego repetirla más tarde”

• Comprender las grandes necesidades de los clientes:
  El segundo paso de este proceso es identificar las necesidades de los clientes desatendidos.   Aquí, lo que puede ayudarte es dividir tu hipótesis en el "espacio del problema" frente al "espacio de la solución".
  
  Dan define el espacio del problema como un problema, necesidad o beneficio del cliente que el producto debe abordar. En cambio, en el   espacio de solución,   existe una implementación específica para atender las necesidades o requerimientos del cliente, sirviendo así como una excelente oportunidad de mercado.

• Conoce lo que ofreces como tu propuesta de valor
  Una vez que entendemos cuáles son las grandes necesidades de los clientes, ahora nos dirigimos a definir la propuesta de valor: ¿qué necesidades vamos a afirmar que cumple nuestro producto?
  Dan aconseja usar el modelo de Kano para articular su problema de valor. El modelo de Kano funciona respondiendo algunas preguntas como
  • ¿Qué beneficio está brindando a sus usuarios?
  • ¿Cómo eres mejor que tus competidores?
    Enumera una actividad simple para comprender la propuesta de valor.

Paso 1 : enumere fila por fila cuáles son los beneficios más importantes para el espacio de su producto;

Paso 2: Cree una columna para cada uno de sus principales competidores;

Paso 3: califica a tus competidores.

La idea aquí es identificar los diferenciadores clave porque esa es la parte en la que su producto puede desempeñar un papel y ser el mejor en el mercado.

• Especifique su conjunto de características de MVP
  El Producto Mínimo Viable es un producto que alberga las funcionalidades básicas para atraer a los primeros usuarios y validar una idea de producto al principio del ciclo de vida del desarrollo del producto. Puede servir como un gran documento de diferentes comentarios de los usuarios para iterar y mejorar el producto.
  
  Pero hoy en día, ¿crees que un producto mínimo viable es suficiente para atraer a un cliente en primer lugar?
  
  ¡La respuesta es “ya no”! Los usuarios sienten la necesidad constante de utilizar herramientas y técnicas más rápidas y sofisticadas para mejorar sus tareas diarias. No están preparados para un producto que ofrece funcionalidades mínimas.
  
  Lo que los clientes necesitan ahora es "MVAP o MVLP", es decir, "Producto impresionante mínimo viable o Producto adorable mínimo viable".
  
  La mejor práctica es construir un producto que simplemente no tenga las funcionalidades principales, pero que tenga algo mágico para atraer al cliente a quedarse. Una vez más, las empresas pueden elegir qué funcionalidad/característica usarán para convertir su producto de MVP a MVAP o MVLP.

• Crea tu Prototipo MVP
  El siguiente paso en el proceso de producción ajustada es la creación del prototipo MVP. Use buenas prácticas de diseño de UX para crear un prototipo, comprender cómo va a funcionar y luego probar su MVP con el cliente objetivo. No codifique hasta que tenga Prototype en la mano.
  
  Después de todo, el producto que crea es la acumulación de todas las suposiciones que usted y su equipo han hecho a lo largo del camino. Asegúrese de validar y verificar sus suposiciones de antemano. Pruebe el Prototipo con sus clientes potenciales e itérelos. Una vez que sus clientes estén satisfechos con su prototipo, continúe y codifique.

¿Cómo sabes si estás bastante allí?

“Lo que se mide, se gestiona” – Peter Drucker

¿Cómo miden las empresas el ajuste Producto-mercado? Esta no es una pregunta fácil y no hay respuestas perfectas, pero hay algunas métricas que pueden guiar su viaje hacia el ajuste del mercado de productos.

¿Sus Clientes Sugieren su producto a sus Amigos?

Net Promoter Score es una métrica favorita del mercado para averiguar si ha alcanzado el PMF. NPS es una encuesta simple, que pide a los clientes que los califiquen del 1 al 10, "¿Qué tan probable es que recomienden su producto/servicio a sus colegas".

Una pregunta que mide el PMF es “¿Cómo se sentiría si ya no pudiera usar el Producto?

una. Muy decepcionado

b. algo decepcionado

C. No decepcionado

d. N/A, ya no uso este producto.

Si el 40% de sus clientes encuestados dicen que estarían "muy decepcionados", si ya no pudieran usar su producto/servicio, entonces usted está en el lado ganador.

El valor de por vida del cliente es la ganancia promedio de cada cliente durante todo el tiempo que sigue siendo su cliente. Si desea un negocio sostenible, necesita tener clientes habituales que estén dispuestos a pagar.

Además de estas métricas, las tasas de rotación y retención son otras métricas que puede usar para medir el ajuste del mercado de productos.

¿Cómo llegamos allí sin lanzar un producto?

Si pensó, lograr PMF se aplica a las nuevas empresas que poseen un producto; es posible que desee repensar de nuevo. PMF nunca depende completamente del Producto, sino que se basa en su concepción del Producto junto con el problema que resuelve.

Unos pocos pasos lo ayudan a analizar si su producto puede lograr el ajuste del mercado de productos.

1. Olvídese de MVP, defina su MVC: cliente mínimo viable: la audiencia que elija para probar su último producto debe ser una de las primeras en adoptarlo para que pueda brindarle una amplia retroalimentación. Más importante aún, son las personas que sienten el punto de dolor que su producto está tratando de resolver, tanto que están dispuestos a pagar solo con su oferta inicial.
2. Comience a presentar propuestas a sus clientes potenciales: esto es exactamente lo que hicimos en Ampliz. Creamos una maqueta del producto inicialmente y la mostramos a nuestros clientes potenciales en varias conferencias y eventos. Recopilamos una gran cantidad de comentarios y nos aseguramos de incorporar esos cambios durante la creación de nuestro producto. Es muy fácil sobredimensionar un producto cuando no hay una comprensión clara del cliente, razón por la cual esto es tan importante. Como teníamos muy claras nuestras propuestas de valor (antes de escribir la primera línea de código), comenzamos a presentar nuestro producto. Después de todo, parte del proceso de presentación consiste en aprender más sobre sus clientes para evaluar si está en el camino correcto.

¿Que sigue?

Puede surgir una pregunta común: ¿cuánto tiempo lleva lograr el PMF?

La respuesta es simple, ¡depende! El ajuste Producto-Mercado no es el destino sino un proceso continuo e iterativo.

En su totalidad, cree productos que a sus clientes les encantaría usar. Trabaje en sus solicitudes, comentarios y, lo que es más importante, hágalos sentir valorados. Después de todo, lograr la adecuación del producto al mercado se trata de hacer felices a sus clientes.

Entonces, ¿cuál es tu opinión sobre esto?