5 desafíos de precios: lo que necesita saber para mejorar los resultados

¿Se enfrenta a desafíos de precios?

No te preocupes ya que no estás solo.

¿Por qué?
Porque la fijación de precios es la más difícil de las 4P del marketing.

En el mundo actual siempre activo y siempre conectado, la fijación de precios enfrenta aún más desafíos, ya que debe ser contextualmente relevante en todas las plataformas y dispositivos.

Merriam-Webster define el precio como la cantidad de una cosa que se cambia o se demanda por otra.

¿Por qué es importante esto para su negocio?
Porque el precio tiene un impacto directo en su capacidad para ganar dinero y tener éxito.

Para ayudarlo a fijar mejor el precio de sus productos y servicios, examinemos 5 de los mayores desafíos de fijación de precios y cómo abordarlos para reducir el riesgo.

5 desafíos de precios

Use este consejo para superar los desafíos de precios. Estos principios se aplican a las necesidades de fijación de precios de las empresas B2C, B2B y solopreneur.

1. Miedo a fijar un precio equivocado

Para evitar el desafío de fijación de precios de establecer una cantidad demasiado alta o demasiado baja, haga su tarea. Cuando los clientes no compran porque algo está fuera de su rango de precios, pierde dinero porque no cubre sus costos. O, si establece un precio demasiado bajo, los compradores potenciales no compran porque piensan que es barato. En cualquier caso, se enfrenta a una potencial pérdida de oportunidad.

Consejos prácticos de marketing para evitar desafíos de precios:

• Evaluar los precios de los competidores y sustitutos cercanos . Analiza lo que cobran tus competidores directos por productos y servicios similares. Pero recuerde que mantener un inventario de productos tiene costos asociados.
• Determine su posición de marketing . Considere cómo los prospectos ven su negocio. ¿Influye esto en su disposición a pagar por sus productos y servicios?

2. Márgenes reducidos

Dado que los clientes potenciales tienen un mayor acceso a la información en todas las plataformas y dispositivos, independientemente de si compran al por menor o en línea, haga que sus precios sean transparentes. Así que no compitas en precio porque tu margen de beneficio disminuirá. Peor aún, un competidor les hará un mejor trato.

Consejos prácticos de marketing para evitar desafíos de precios:

• Cambia tu oferta para evitar competir en precio. Piense en términos de aumentar su producto con otros beneficios.
  

  Los 5 niveles de jerarquía de productos de Philip Kotler

• Conozca su estructura de costos real. Luego, asegúrese de cubrir los costos completos a largo plazo. Además, comprenda el valor de por vida de sus clientes (también conocido como CLTV).
• Cree flujos de ingresos alternativos. Evalúe dónde puede agregar otros productos o servicios. Por ejemplo, las aerolíneas ahora cobran por las comidas en los vuelos.
• Mejore sus procesos de compra e incorporación para retener mejor a los clientes . Dado que su experiencia de cliente (o CX) importa.

3. Fácil acceso a competidores y sustitutos cercanos

Con un mayor uso de dispositivos, incluidas computadoras, tabletas y opciones de voz, los prospectos pueden comparar precios con unas pocas pulsaciones de teclas o unas pocas palabras. Como mínimo, está compitiendo con Amazon y otras opciones de compras digitales.

Además, una proporción de prospectos puede ir a su tienda solo para ver el producto en la vida real, una práctica conocida como showrooming. Esta actividad brinda a los compradores la posibilidad de elegir el precio más bajo y hacer pedidos al instante a otro minorista, ya sea en línea o en persona.

Consejos prácticos de marketing para evitar desafíos de precios:

• Mejorar las ofertas promocionales para que los productos y servicios sean más competitivos. Proporcione diferentes opciones de precios para reducir efectivamente su precio para los clientes sin cambiar realmente su precio. Por ejemplo, John Lee Dumas hizo esto para su libro The Mastery Journal vendido en Kickstarter.
• Empoderar a los empleados de la tienda para ofrecer mejores precios. Establezca pautas claras sobre cómo manejar los precios con descuento. Además, explique cualquier documentación relacionada que el empleado deba incluir. Siempre que sea posible, solo permita que el personal de mayor rango haga estas ofertas.

4. Sin necesidad de presencia física/ubicación (para la mayoría de los productos)

A menos que necesite visitar al usuario final de sus servicios (o hacer que lo visiten a usted), como un plomero o un médico, los prospectos pueden elegir un proveedor ubicado en cualquier lugar. Como resultado, tener una ubicación física puede no importarles a sus compradores potenciales. Si bien esto puede causar desafíos de precios para algunas empresas, puede brindar otros tipos de oportunidades comerciales.

Consejos prácticos de marketing para evitar desafíos de precios:

• Entregar productos y servicios a una audiencia geográfica más amplia . Dado que la ubicación ya no limita su negocio.
• Ampliar el uso de su(s) establecimiento(s) minorista(s) . Agregue y mejore la experiencia y las actividades en la tienda. Como resultado, sus tiendas ofrecen más que salas de exhibición de productos. Ofrecer nuevos servicios como formación y otros eventos.
• Construya y amplíe su comunidad local . Utilice su establecimiento minorista para interactuar con sus clientes cara a cara. Ofrézcales un lugar para reunirse e interactuar en torno a sus productos. Por ejemplo, las tiendas de hilo suelen tener "Noches de punto".
• Amplíe su presencia móvil y de voz primero . Estar disponible para clientes potenciales, clientes y usuarios finales en el dispositivo, la plataforma y la ubicación de su elección.

5. Opciones de productos y ofertas más diversas

Con una gama más amplia de opciones de productos y servicios disponibles en dispositivos, plataformas y entidades de medios (incluidas las redes sociales), sus clientes tienen acceso a más opciones que nunca.

Además, con la economía colaborativa, los clientes pueden optar por no comprar un producto. La mitad de las personas de 25 a 34 años preferiría registrarse para obtener una membresía de un producto o servicio que pagar más para poseerlo (Fuente: GlobalWebIndex).

Se proyecta que la economía compartida crezca a $ 335 mil millones en 2025-PwC

Consejos prácticos de marketing para evitar desafíos de precios:

• Haga que su negocio sea visible en dispositivos móviles y de voz primero. Para ingresar al conjunto de consideración, ayude a los clientes y sus personas influyentes a encontrarlo cuando estén comprando, ya sea en una tienda o en su sofá.
  
• Elija su posicionamiento con cuidado . Determine su propuesta de venta única (también conocida como USP) y cómo se relaciona con las necesidades de sus clientes.
• Seleccione su público objetivo . Decida a quién quiere llegar y cómo quiere competir por su negocio. En caso de duda, busque un nicho más pequeño.

Retos de fijación de precios Conclusión

Independientemente del tipo de productos y servicios que ofrezca, los desafíos relacionados con los precios complican su trabajo.

Además de sus problemas de precios, sus clientes, personas influyentes y usuarios finales tienen acceso a más información sobre productos y casi sustitutos mediante el uso de dispositivos móviles y de voz.

¡Así que haga su tarea de fijación de precios antes de establecer precios!

Siempre que sea posible, cree diferentes ofertas para dar a sus compradores una opción como lo hizo John Lee Dumas.

Y no olvide que siempre es más fácil reducir los precios que aumentarlos.

Dado que no tendrá un conocimiento perfecto de los precios, haga lo mejor que pueda y sepa que a veces es posible que deba ajustar su precio.

Marketing feliz,
Heidi Cohen

Heidi Cohen es la presidenta de Riverside Marketing Strategies.
Puedes encontrar a Heidi en Facebook, Twitter y LinkedIn.

Nota del editor: esta publicación se publicó originalmente con el título Cómo las redes sociales y los dispositivos móviles cambian las estrategias de fijación de precios el 25 de enero de 2013. Se actualizó y revisó ampliamente.

Del empresario de contenido líder,
Joe Pulizzi y el equipo de The Tilt.

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