Cómo impactan las relaciones públicas en el embudo de ventas

Cuando se trata de su estrategia de ventas, las relaciones públicas siempre se han limitado solo a las etapas iniciales. Si bien no se pueden pasar por alto sus efectos en la parte superior del embudo de ventas, los beneficios de las relaciones públicas tienen un impacto significativo en el viaje del comprador en el panorama digital actual.

El elemento más crítico en prácticamente todos los embudos de ventas es el contenido, que es algo que las relaciones públicas producen y poseen en masa. El papel de las relaciones públicas en el embudo de ventas es precisamente ayudar al cliente a entender por qué tu marca es la mejor opción por encima de todas las demás. También maximiza la posibilidad de conversión y, en última instancia, estimula un flujo continuo de regreso a la parte superior del embudo.

¿Qué es PR?

Al contrario de lo que muchos creen, las relaciones públicas no se tratan solo de distribuir comunicados de prensa o asegurar la cobertura, aunque esas son estrategias importantes y efectivas. Las relaciones públicas se ocupan principalmente de las comunicaciones estratégicas centradas en construir relaciones mutuamente beneficiosas entre una marca y sus audiencias, o "públicos". También se trata de aumentar la visibilidad, desarrollar una reputación, generar confianza y entablar conversaciones útiles que harán crecer su base de clientes.

Es bueno saber todo esto, pero ¿qué significa para sus ventas? Esa es una gran pregunta.

Una campaña estratégica de relaciones públicas junto con sus esfuerzos de ventas puede, y a menudo lo hace, respaldar todo el viaje del comprador hacia la compra y más allá al influir en cada una de las etapas clave por las que se moverá un cliente potencial. Hay tres fases principales en las que las relaciones públicas pueden hacer un gran esfuerzo en su estrategia de ventas:

• Fase de Concientización
• Fase de Atracción
• Fase de acción

Echemos un vistazo a cada uno.

Parte superior del embudo: conciencia

Solo saber sobre la existencia de la marca no tiene valor a menos que el cliente esté interesado en ella. Las personas buscan servicios o productos para resolver sus problemas, por lo que su objetivo es mostrar por qué su marca es la indicada para el trabajo.

Aquí es donde se sabe que las relaciones públicas prosperan: crean conciencia, entusiasmo y demanda. Una editorial bien ubicada, una publicación de blog dirigida o una campaña en las redes sociales pueden ayudar a generar una "necesidad" para lo que se sabe que su empresa brinda soluciones. Las relaciones públicas pueden generar entusiasmo y llamar la atención sobre ese contenido, especialmente si proviene de un artículo publicado en un medio cuyos lectores coinciden con su público objetivo.

Un cliente potencial que visita su sitio web como resultado de haber consumido contenido impulsado por relaciones públicas está más interesado e informado que un visitante aleatorio del sitio web porque ha encontrado algo convincente sobre su marca que lo hizo querer aprender más. Esto posiciona al consumidor para ser más que un visitante pero menos que un cliente potencial. Para que los prospectos realicen una compra o avancen en el embudo de ventas, debe brindarles contenido que los entretenga, eduque o inspire.

En pocas palabras: sin conciencia sobre la empresa y el producto, no hay venta. En esta fase, las relaciones públicas se enfocan en el mercado objetivo y presentan la marca a los ojos del público para mover un prospecto por el embudo hacia la compra.

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A través del embudo: Atracción

Una vez que los clientes potenciales han comenzado su viaje a través del embudo, es hora de dar un paso más. Dado que estos visitantes han decidido conscientemente invertir más tiempo en conocerlo, su atractivo, naturalmente, será más significativo. Sin embargo, aunque un cliente pueda estar interesado en conocer su marca y los productos y servicios que ofrece, eso no garantiza que se convierta y realice una compra.

Hay tantas empresas en el mercado que ofrecen soluciones similares. Además del interés, también tiene que haber un deseo.

Aquí, las relaciones públicas sirven como una fuente más sólida de validación para los compradores a medida que comienzan a perfeccionar sus opciones de compra favoritas. Es importante recordar que los prospectos están realizando su propia investigación fuera de su estrategia de ventas y garantías. Si su blog está repleto de contenido útil, sus canales de redes sociales son atractivos y sus portavoces están impulsando el liderazgo intelectual para demostrar su experiencia, las relaciones públicas probablemente afectarán a quienes realizan su debida diligencia en el buen sentido. Estos puntos de contacto pueden ser el catalizador que convierta una oportunidad en un cliente.

Parte inferior del embudo: acción

La última parte del embudo de ventas es la más difícil: convertir a una persona en cliente. En la fase de acción, los prospectos se convierten en clientes y están listos para comprar de tu marca. Ha generado conciencia y ganado tracción con sus tácticas de marketing y esfuerzos de ventas, por lo que ahora la clave es mantenerse relevante y continuar mostrando su valor. Como puedes hacer eso?

Hay muchas maneras de validar la decisión de su comprador. Lleve el liderazgo intelectual al siguiente nivel o proporcione el contenido B2B que sus clientes potenciales necesitan para tomar decisiones de compra informadas, contenido que lo diferencie de sus competidores. Sin embargo, un hecho constante es que los clientes solo harán negocios con una marca en la que confíen y, a menudo, una con la que hayan establecido algún tipo de conexión emocional. Aquí es donde las habilidades de relaciones públicas para contar historias y construir comunidades pueden ser más poderosas, pero su poder radica en la sutileza del enfoque.

Los consumidores a menudo están distraídos, son difíciles de alcanzar y volubles, por lo que desarrollar mensajes e historias que resuenen con sus audiencias y distribuirlos a través de contenido que eduque, deleite e influya puede ser poderoso. Los testimonios, los estudios de casos y la cobertura de los medios son prueba de la calidad y los beneficios de su producto y de la solidez general de su negocio. Cuando se trata de relaciones públicas, la consistencia es clave. Si su campaña de relaciones públicas está bien hecha desde el principio, el deseo por el producto vendrá naturalmente como resultado de las otras etapas.

Como todos sabemos, el viaje del cliente no termina con la compra, es solo el comienzo de la siguiente fase. Los clientes felices son los mejores defensores de las relaciones públicas. En la era digital y social actual, el poder de la defensa del cliente puede ser una fuerza por derecho propio.

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Las relaciones públicas funcionan junto con todos los aspectos del embudo de ventas para respaldar el viaje del comprador desde la conciencia hasta la promoción y viceversa. Crea más oportunidades para conectarse con una audiencia a través de sus historias de negocios y liderazgo intelectual, construye una reputación sólida e incluso puede influir en cómo las personas piensan sobre su negocio.

¿Listo para fortalecer su embudo de ventas a través de relaciones públicas? Envíanos una nota.