Lo que todo vendedor B2B necesita saber sobre relaciones públicas

Se sabe que los especialistas en marketing B2B son escépticos sobre el poder de las relaciones públicas. Ya sea que este escepticismo se origine en la falta de información (algunos líderes de marketing B2B no se dan cuenta de que las relaciones públicas son más que solo comunicados de prensa) o una aversión general a una estrategia de medios de relaciones públicas, es una mentalidad obsoleta. Cada empresa en el espacio B2B necesita relaciones públicas para aumentar su participación de voz, impulsar las ventas y retener a los clientes.

Por supuesto, no estamos hablando de relaciones públicas tradicionales. Estamos hablando de relaciones públicas al estilo zen. Combinamos esfuerzos de relaciones públicas y marketing para generar valor para nuestros clientes. Y funciona.

Entonces, ¿por qué muchos especialistas en marketing B2B descuidan las relaciones públicas en sus estrategias generales? Vemos estas explicaciones una y otra vez:

• Creen que PR significa "comunicados de prensa". (Está bien, sí, ambos términos usan las mismas letras, pero no son lo mismo).
• Piensan que los analistas de la industria tienen el mismo efecto de aumento de reputación que los medios ganados a través de iniciativas de relaciones públicas.
• No han tenido éxito en llamar la atención de las principales publicaciones (¡todos quieren estar en la revista Time !), y no quieren seguir intentándolo.

Lo entendemos. Los especialistas en marketing B2B tienen una gran carga de prueba cuando presentan estrategias a sus clientes, clientes y líderes corporativos. Deben mostrar por qué y cómo funcionarán las estrategias de marketing (con métricas cuantificables), y las relaciones públicas pueden ser difíciles de medir.

Pero las empresas que frenan las iniciativas de relaciones públicas pierden una gran cantidad de oportunidades para interactuar con los clientes, construir el canal de ventas y aumentar la confianza del cliente. ¿Quiere romper el ciclo de estrategias de marketing B2B ineficaces? Aquí encontrará todo lo que necesita saber sobre relaciones públicas para empresas B2B.

¿Qué es PR?

No, "PR" no significa "comunicado de prensa". En pocas palabras, las relaciones públicas (o relaciones públicas) son cuando un representante distribuye información sobre una persona, empresa u organización al público. Las relaciones públicas son un proceso de comunicación estratégica que permite a las marcas construir una reputación positiva, interactuar con clientes actuales y potenciales y establecer relaciones mutuamente beneficiosas con las partes interesadas de la industria. Esto puede incluir escribir comunicados de prensa (¡ahí está!), comunicarse con periodistas con ideas para historias, presentar clientes para que aparezcan en podcasts y más.

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¿Por qué los especialistas en marketing B2B no aprovechan las relaciones públicas?

Esta es nuestra teoría: los especialistas en marketing B2B no aprovechan las relaciones públicas porque no saben cómo medir su eficacia. En última instancia, los especialistas en marketing de BRB son juzgados por una cosa: clientes potenciales. A diferencia del marketing entrante, la publicidad paga y otras iniciativas de marketing fácilmente rastreables, no siempre puede rastrear el impacto total o la cantidad de clientes potenciales obtenidos por un solo éxito de relaciones públicas.

Pero el marketing digital ha cambiado significativamente en los últimos años, y algunas de las estrategias de marketing más efectivas no se pueden rastrear de manera tradicional. Por ejemplo, el seguimiento de clientes potenciales a través de las redes sociales es más difícil ahora porque muchas marcas se comparten en redes sociales oscuras. Del mismo modo, algunas de las recomendaciones o acciones de marca más significativas ocurren en foros privados, digitales o físicos, y, por lo tanto, los especialistas en marketing no pueden rastrearlas. Un principio similar se aplica a PR. Si bien puede realizar un seguimiento de la cantidad de visitas de prensa o la cantidad de veces que se comparte un artículo de prensa, no puede realizar un seguimiento de la cantidad de personas a las que llegó el artículo y cómo la visita de prensa los influyó en su viaje de compra B2B. Esto es difícil de aceptar para los especialistas en marketing B2B, por lo que a menudo evitan las iniciativas de relaciones públicas en favor de estrategias de marketing más estándar.

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Cómo las relaciones públicas respaldan el marketing para empresas B2B

Cuando las empresas B2B aprovechan las relaciones públicas junto con sus tácticas de marketing, amplían el alcance de los mensajes de marketing y amplifican las relaciones públicas. Combinar las relaciones públicas con el marketing crea un ciclo de interés en la marca. El marketing típico se centra en generar clientes potenciales y, por lo tanto, se basa en estrategias de marketing que se pueden rastrear. Los anuncios pagados amplían el alcance de una marca, el SEO hace que la marca sea fácil de encontrar y el marketing en redes sociales pone el producto o servicio frente a los clientes. Todos estos factores se pueden rastrear, medir y vincular a clientes potenciales y adquisiciones. Estas estrategias funcionan, no las abandone, pero pueden tener un mayor impacto cuando se combinan con relaciones públicas.

El objetivo de las relaciones públicas es aumentar la reputación de su marca. Las relaciones públicas adoptan un enfoque diferente para ampliar el alcance de la marca al centrarse en ganarse la confianza de los clientes potenciales y clientes. Las iniciativas de relaciones públicas ayudan a las marcas a solidificar el interés público (a través de artículos, entrevistas, podcasts, etc.) y también a establecer la credibilidad de la marca.

El ciclo de ventas B2B moderno se basa más en la investigación independiente, que los compradores hacen por su cuenta, en línea, que en los métodos de ventas tradicionales de antaño. Es por eso que las relaciones públicas son tan críticas. Cuando los compradores hacen su propia investigación en el ciclo de ventas, recurren a expertos externos para asegurarse de que su empresa sea la adecuada. Buscarán artículos sobre su marca para determinar si es creíble, clasificaciones de sus productos en las principales publicaciones, etc. Piénsalo: ¿cómo tomas tus propias decisiones de compra? ¿Acepta recomendaciones de voces confiables sobre esos productos, como Consumer Reports u otros sitios de revisión confiables? ¿Compra productos basándose en los consejos de personas que conoce? ¿Está más inclinado a trabajar con una marca porque alguien que conoce tuvo una experiencia positiva con ellos? Por supuesto, sus respuestas son "sí" y "sí" nuevamente. Todos confiamos en (y esperamos) algún tipo de credibilidad externa cuando tomamos decisiones de compra. Lo mismo es cierto para los compradores B2B.

¿Cómo pueden los especialistas en marketing B2B medir la efectividad de las relaciones públicas?

¿Ya te hemos convencido de que necesitas una estrategia de relaciones públicas? Bien. Entonces, cubramos la parte de los números. Sabemos que probablemente te estés preguntando. ¿Cómo puede medir su nueva estrategia de relaciones públicas para determinar su eficacia? Hay algunas cosas que debe tener en cuenta.

Las relaciones públicas deberían servir a su empresa al impulsar la reputación de su marca y construir conexiones significativas con las partes interesadas.

PR es eficaz cuando:

• Usted interactúa con editores de la industria o partes interesadas, construye relaciones y obtiene características o menciones en publicaciones relevantes.
• Escuchas la frase: "¡Los hemos visto en todas partes!" Los clientes, prospectos e incluso colegas le siguen diciendo que su marca está en todas partes.
• Está construyendo una cuota de voz y distribuyendo sus mensajes en las principales publicaciones.
• Sus ubicaciones en la prensa son comparables a las de sus competidores (lo que significa que está trabajando con las organizaciones de prensa que aumentan su credibilidad).

Medir la efectividad de las relaciones públicas se trata menos de rastrear clientes potenciales específicos y más de determinar el alcance general de su marca. Su estrategia es efectiva si su empresa llega a clientes potenciales y clientes a través de artículos en publicaciones confiables.

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¿Vale la pena la inversión en relaciones públicas?

Sí, vale la pena invertir en relaciones públicas, y todos los especialistas en marketing B2B deben dejar espacio para las relaciones públicas en su estrategia general. Las empresas necesitan estrategias estratégicas de relaciones públicas para generar confianza y relacionarse con los clientes. Durante el viaje de compra, las relaciones públicas estratégicas brindan otra forma para que las marcas se pongan en contacto con prospectos y sean parte del proceso de generación de clientes potenciales.

Su estrategia de marketing se beneficiará de las iniciativas estratégicas de relaciones públicas y su marca crecerá en credibilidad y reconocimiento a medida que invierta.

¿Listo para dar el siguiente paso en su estrategia de marketing B2B e invertir en relaciones públicas? Permítanos mostrarle cómo.