Publicidad en el punto de venta: 7 estrategias comprobadas para impulsar sus resultados

Introducción a la publicidad en el punto de venta

¿Alguna vez se encontró en la tienda de comestibles, listo para pagar, y de repente un paquete de chicles, una revista o unas gafas de sol geniales llamaron su atención? Adivina qué, ¡te han golpeado con la publicidad en el punto de venta !

Es como si supieran que eres un fanático de la frescura de la menta o los chismes de las celebridades. Pero en realidad, hay mucho más.

¿Qué es la publicidad en el punto de venta?

La publicidad en el punto de venta (POS) es una estrategia de marketing que promociona productos justo donde se produce la transacción financiera. Esto podría ser un mostrador de pago físico en una tienda minorista o los pasos finales de un viaje de compras en línea. El objetivo es llamar su atención cuando esté a punto de pagar y sugerir sutilmente: "Oye, ¿por qué no agregas esto a tu compra?"

Pero, ¿cómo sucede todo?

Ha estado deambulando por su tienda favorita, su carrito de compras está repleto de los artículos que necesita (y algunos que probablemente no necesita, pero ¿quién lo juzga?) y está listo para regresar a casa. A medida que se acerca al mostrador de pago, una colorida exhibición de chocolate llama su atención. O tal vez sea una pila ordenada de revistas con los últimos temas de moda. O tal vez sea un dispositivo pequeño e innovador que promete hacerte la vida más fácil.

¡Esto, mi amigo, es publicidad POS en acción!

Estos productos colocados estratégicamente intentan atraerlo para que haga una compra espontánea de última hora. Es un empujón para comprar algo extra, algo que no habías planeado pero que de repente parece atractivo.

¡La caja registradora es un punto crítico!

La fila para pagar es un lugar de espera. Es un momento en el que los consumidores están ociosos, no tienen nada que hacer y es probable que estén hojeando. Esto lo convierte en el momento perfecto para captar su atención y promocionar un complemento rápido a su compra.

Y no se trata solo de tiendas físicas; los minoristas en línea también lo hacen. ¿Alguna vez ha notado esas recomendaciones de productos antes de presionar el botón 'comprar ahora'? Esa es la versión digital de la publicidad POS.

En pocas palabras, la publicidad en puntos de venta es una potente herramienta diseñada para maximizar el valor minorista de cada cliente fomentando las compras impulsivas. Aprovecha el poder de la conveniencia, la ubicación y la psicología del consumidor para crear una situación en la que todos ganan: ¡más ventas para la tienda y un regalo adicional para usted!

¿Cuál es la psicología detrás de la publicidad en el punto de venta?

Muy bien, sumerjámonos en el misterio que es la mente humana.

La efectividad de la publicidad en el punto de venta no se reduce solo a la ubicación oa las exhibiciones llamativas del producto, ¡también tiene que ver con la psicología! Pero no se preocupe, no estamos hablando de Sigmund Freud aquí, solo algunos principios básicos que influyen en nuestras decisiones de compra.

En primer lugar, hablemos de la ' compra impulsiva '.

Es posible que el concepto no sea nuevo para usted; es la decisión no planificada de comprar un producto justo antes de comprarlo. Todos hemos estado allí. Pero, ¿alguna vez te has detenido a pensar por qué? ¿Qué desencadena ese comportamiento impulsivo?

Aquí es donde entra en juego la psicología detrás de la publicidad POS. La idea es aprovechar su comportamiento de compra impulsiva en el momento exacto en que está listo para realizar una compra. Esto funciona porque, en este momento, sus defensas mentales están bajas: está concentrado en completar la transacción y es más susceptible de realizar compras adicionales no planificadas.

A continuación, considere cómo los seres humanos son criaturas visuales.

Estamos programados para responder a estímulos visuales, y esto es algo que explota la publicidad de POS. Las pantallas en los mostradores de pago a menudo son coloridas, atractivas y están ubicadas a la altura de los ojos, captando nuestra atención y captando nuestro interés. Junto con nuestra curiosidad natural, esta atracción visual nos hace más propensos a recoger un artículo adicional.

¿Alguna vez se preguntó por qué le resulta difícil resistirse a una buena oferta oa un descuento? Se debe a lo que los psicólogos llaman el ' Miedo a perderse algo ' o FOMO. Cuando vemos una oferta por tiempo limitado o un descuento exclusivo al finalizar la compra, nuestro FOMO se activa y nos obliga a aprovechar la oferta antes de que sea demasiado tarde.

Otro principio psicológico clave es el " principio del placer ".

Este es el impulso instintivo de buscar el placer y evitar el dolor. Al colocar estratégicamente productos que prometen una gratificación inmediata, como chocolates o revistas, la publicidad en el punto de venta aprovecha este principio y nos tienta a ceder ante la promesa del placer inmediato.

Luego, está el ' principio de escasez '.

¿Alguna vez ha notado que los productos en la caja suelen estar en cantidades limitadas? Esto es para crear un sentido de urgencia. Es más probable que compremos algo si pensamos que es escaso o está a punto de agotarse.

Por último, la publicidad en puntos de venta aprovecha la prueba social : la idea de que es más probable que hagamos algo si vemos que otros lo hacen. Es por eso que a menudo encontrará los libros más vendidos, los refrigerios populares o los accesorios de moda en la caja.

Publicidad en el punto de venta frente a la publicidad en el punto de compra

Pueden parecer similares, pero hay distinciones importantes a tener en cuenta.

Publicidad en Punto de Venta

Ya hemos hablado mucho de este. Como recordatorio rápido, la publicidad en POS se refiere a estrategias promocionales que se enfocan en el lugar donde un cliente completa una transacción, el punto donde entrega el efectivo o la tarjeta. En las tiendas físicas, este suele ser el mostrador de pago. En línea, son las etapas finales del proceso de pago justo antes de hacer clic en el botón 'completar compra'.

La publicidad en puntos de venta tiene que ver con aprovechar el poder de la compra impulsiva de última hora .

Publicidad en el punto de compra

Ahora, hablemos de la publicidad POP. Tiene un alcance un poco más amplio. Mientras que la publicidad en POS se limita a la ubicación específica de la transacción, la publicidad en POP abarca cualquier esfuerzo promocional dentro de toda la tienda, física o en línea, que tiene como objetivo influir en sus decisiones de compra. No se trata solo de complementos de última hora, sino de influir en su viaje de compras desde el momento en que ingresa a la tienda o aterriza en el sitio web .

POP puede ser tan simple como la señalización en la tienda que llama su atención sobre una venta o tan alta tecnología como pantallas interactivas que le permiten probar productos. En línea, podrían ser esas recomendaciones persuasivas de productos que aparecen a medida que navega o las reseñas y calificaciones de los clientes que le dan confianza en su compra.

Dar sentido a todo

Entonces, ¿cómo podemos entender estos dos tipos de publicidad en relación entre sí? Puede ser útil pensar en POS como un subconjunto de la publicidad POP. Mientras que las estrategias de POS se enfocan estrechamente en el momento final de la toma de decisiones en la caja, POP abarca una gama más amplia de tácticas diseñadas para influir en sus decisiones de compra a lo largo de su experiencia de compra.

¿La comida para llevar aquí? Ambos tipos de publicidad son fundamentales para una estrategia minorista eficaz. POP llama su atención e influye en sus decisiones de compra a lo largo de su viaje de compras, mientras que POS se precipita al final para alentar esas compras espontáneas de último minuto.

¿Quién implementa la publicidad en el punto de venta?

Ahora que conocemos bien qué es la publicidad en puntos de venta y su psicología, profundicemos en quién está exactamente detrás de estas decisiones tácticas.

En los términos más amplios, están involucradas dos partes principales: los minoristas y las marcas.

Marcas

La historia comienza con las marcas. Estas son las empresas que crean y comercializan los productos que acabamos comprando. Las marcas a menudo desarrollan sus propios materiales publicitarios de POS para promocionar sus productos. Esto podría ser cualquier cosa, desde diseñar empaques de productos llamativos hasta crear expositores elaborados para sus productos.

Las marcas también son las que suelen ofrecer promociones especiales o descuentos para incentivar las compras. ¿Alguna vez ha notado esas ofertas de "Compre 2, obtenga 1 gratis" o etiquetas adhesivas de "20% de descuento" en ciertos productos? Ese es el trabajo de la marca, con el objetivo de aumentar las ventas de sus productos.

Minoristas

Luego están los minoristas. Estas son las personas propietarias de los espacios físicos o digitales donde se realizan las transacciones. Son supermercados, boutiques, sitios web de comercio electrónico y otros puntos de venta donde compramos.

Los minoristas son actores clave en la publicidad de POS, ya que controlan el espacio donde se implementan estas estrategias. Ellos deciden dónde y cómo se muestran los materiales publicitarios de la marca en sus tiendas. Analizan el comportamiento de los clientes y los patrones de tráfico para colocar estratégicamente productos y materiales promocionales para lograr el máximo impacto.

Por ejemplo, si un minorista nota que un pasillo en particular atrae una gran cantidad de tráfico de clientes, podría colocar una exhibición promocional de una marca allí para aumentar la visibilidad. También administran las áreas de pago donde ocurren esas compras impulsivas de última hora.

Esfuerzos de colaboración

La implementación de publicidad en puntos de venta a menudo implica una asociación entre marcas y minoristas. Las marcas brindan materiales promocionales y los minoristas brindan una ubicación óptima dentro de sus tiendas. Esta colaboración permite la ejecución más eficaz de las estrategias publicitarias de POS.

Además, las marcas y los minoristas utilizan cada vez más el análisis de datos para optimizar sus esfuerzos de publicidad en puntos de venta. Esto implica analizar el comportamiento de compra del cliente, el rendimiento del producto y otros datos relevantes para tomar decisiones informadas sobre dónde colocar los productos, qué ofertas ejecutar y cómo diseñar las pantallas más atractivas.

7 tácticas y ejemplos efectivos de publicidad en el punto de venta

Ahora que hemos abordado el 'qué', 'por qué' y 'quién' de la publicidad POS, es hora de la parte divertida: ¡el 'cómo!' Profundicemos en siete tácticas publicitarias de POS efectivas y ejemplos que han demostrado dar en el blanco.

1. Pantallas llamativas

Los seres humanos son criaturas visuales, y las pantallas atractivas pueden llamar la atención y atraer clientes. La vibrante pirámide de latas de refrescos, la pila de libros cuidadosamente ordenada y la tentadora exhibición de chocolates en la caja son estratégicas y están diseñadas para llamar su atención. Estas señales visuales pueden despertar interés y evocar emociones que influyen en las decisiones de compra.

Ejemplo: Cosméticos Lush

Lush Cosmetics es famoso por sus audaces y vibrantes exhibiciones en las tiendas. Las bombas de baño se amontonan en exhibiciones de estilo de productos, y la colorida variedad de productos es a menudo lo primero que ven los clientes cuando entran a la tienda. Es visualmente atractivo, atractivo y fomenta la exploración práctica de sus productos.

2. Colocación estratégica de productos

Ubicación, ubicación, ubicación: ¡no se trata solo de bienes raíces! La colocación estratégica de productos en áreas de alto tráfico y mostradores de pago puede marcar una gran diferencia. Estas ubicaciones brindan a los productos la máxima visibilidad y aumentan la probabilidad de compras impulsivas.

Ejemplo: IKEA

IKEA es un maestro de la colocación estratégica de productos. El diseño de su sala de exposición guía a los clientes a lo largo de un camino predeterminado a través de varias configuraciones de hogar. A lo largo de este camino, los productos pequeños y económicos (como velas o servilletas) se colocan al alcance de la mano para agregarlos espontáneamente al carrito de compras.

3. Ofertas por tiempo limitado

Crear un sentido de urgencia con ofertas por tiempo limitado puede motivar a los clientes a comprar un producto. Estas promociones dan a los clientes la sensación de que están recibiendo una oferta especial y el límite de tiempo fomenta la acción inmediata.

Ejemplo: Starbucks

Starbucks sobresale en la creación de un sentido de urgencia con sus ofertas por tiempo limitado. Sus bebidas de temporada, como el Pumpkin Spice Latte o el Peppermint Mocha, disponibles solo durante un breve período cada año, generan entusiasmo e impulsan a los clientes a realizar compras antes de que finalice la oferta.

4. Agrupación

La paquetización consiste en vender varios productos juntos a un precio más bajo que si se compraran por separado. Ofrece valor a los clientes y puede ayudar a las empresas a mover más productos.

Ejemplo: Microsoft

Microsoft a menudo empaqueta sus productos de software, ofreciendo paquetes como el paquete de Office 365, que incluye Word, Excel, PowerPoint y más, por un precio más bajo que comprar cada software individualmente. Esta propuesta de valor anima a los clientes a comprar el paquete.

5. Muestreo o Ensayos

Permitir que los clientes prueben antes de comprar puede impulsar las ventas. Las muestras o pruebas reducen el riesgo percibido de comprar un nuevo producto y pueden crear una sensación de reciprocidad, lo que hace que los clientes sean más propensos a comprar.

Ejemplo: Sephora

Sephora, un minorista líder en productos de belleza, tiene una estrategia de muestreo exitosa. En sus tiendas, se alienta a los clientes a probar productos de maquillaje y cuidado de la piel con la ayuda de los empleados de la tienda. En línea, Sephora ofrece muestras gratuitas con cada compra, lo que permite a los clientes probar nuevos productos sin riesgos. Esta estrategia no solo ayuda a los clientes a encontrar productos que funcionen para ellos, sino que también les presenta artículos que de otro modo no habrían considerado.

6. Venta cruzada

Se trata de promocionar productos relacionados o complementarios. La venta cruzada puede alentar a los clientes a gastar más al mostrar artículos adicionales que mejoran el valor o el uso de su compra principal.

Ejemplo: Amazonas

La plataforma en línea de Amazon está diseñada por expertos para la venta cruzada. Cuando ve un producto, a menudo verá una sección "Los clientes que compraron esto también compraron...", que muestra productos relacionados o complementarios para alentar compras adicionales.

7. Ventas adicionales

La venta adicional implica promocionar un artículo más caro o actualizar el artículo que el cliente planea comprar. Es una estrategia para aumentar el valor de compra del cliente.

Ejemplo: manzana

Apple utiliza tácticas de venta adicional cuando lanza nuevas versiones de sus productos. Cuando los clientes consideran una compra, Apple destaca las características de los modelos más nuevos y más caros, promoviendo los beneficios de actualizarse.

Cada una de estas tácticas es una herramienta en el kit de herramientas de publicidad de POS, y las marcas y los minoristas a menudo las usan en combinación para promocionar productos de manera efectiva y atraer a los clientes. Recuerde, el objetivo final es crear una situación en la que todos salgan ganando: un buen trato para el cliente y una venta para el negocio. Entonces, la próxima vez que salga de compras, ¡esté atento a estas tácticas en acción!

¿Que sigue?

La planificación, la medición y la generación de informes sobre campañas publicitarias tanto en línea como fuera de línea son importantes para el éxito de sus campañas. Ahora, es posible que se pregunte: "¿Cómo puedo planificar, medir e informar de manera efectiva sobre mis campañas?" Bueno, ahí es donde entra en escena nuestra plataforma de administración de medios: ¡Mediatool!

Mediatool está diseñado para ayudarlo a administrar sus campañas publicitarias de principio a fin. Le permite planificar campañas, realizar un seguimiento de los resultados y generar informes completos. Es como tener un asistente personal para sus esfuerzos publicitarios, especialmente ahora que acabamos de lanzar nuestro nuevo Asistente AI.

¡Haga un recorrido por Mediatool hoy!