Marketing de socios 101: estrategia de marketing de socios + ejemplos

Las empresas se han centrado tradicionalmente en el crecimiento a través de la optimización de las ventas y el marketing. Hoy en día, las empresas de todos los tamaños están aumentando su enfoque en el crecimiento a través de asociaciones para cumplir y superar los objetivos de crecimiento futuro.

Un estudio reciente realizado por Forrester Consulting encontró que las asociaciones aportan un promedio del 28 % de los ingresos generales de la empresa para las empresas de alta madurez, mientras que las empresas de baja madurez reciben alrededor del 18 % de sus ingresos de las asociaciones.

Pero, ¿qué es el marketing de socios? ¿Y por qué su empresa debería invertir tiempo y recursos en ello?

Siga leyendo para obtener más información sobre por qué y cómo puede hacer que su negocio crezca junto con otros negocios en su nicho.

¿Qué es el marketing de socios?

El marketing de socios es una forma de marketing en la que las empresas se asocian con otras empresas para promocionar y vender sus productos o servicios.

El marketing de socios a menudo implica varias formas de contenido creado conjuntamente, como videos promocionales, seminarios web o blogs. El marketing de socios puede tomar muchas formas, pero en general, se trata de dos o más organizaciones que se unen para ayudarse mutuamente.

Al contrario de lo que algunas personas creen, el marketing de socios no consiste simplemente en colocar el logotipo de un socio en su sitio web. Se trata de cómo cuenta la historia de su marca y comunica los valores de su empresa a los socios.

Fuente de la imagen: Pexels

Los principales tipos de marketing de socios

Comencemos con lo básico antes de sumergirnos en las mejores estrategias de marketing de socios. La siguiente sección analizará los tipos más comunes de marketing de socios.

Hay tres categorías principales de tipos de marketing de socios:

• Asociaciones de canal: socios de referencia, agencias, afiliados, revendedores, revendedores de valor agregado (VAR), vendedores indirectos, socios de comercialización (GTM) y más.
• Asociaciones tecnológicas : integraciones, mercados, tiendas de aplicaciones, complementos, complementos y extensiones.
• Asociaciones estratégicas : empresas conjuntas, alianzas industriales y alianzas estratégicas.

Las asociaciones de canal son cuando otras entidades venden, administran y/o entregan su producto. Pueden actuar como defensores de su producto o servicio e intentar realizar una venta en su nombre. Este tipo de asociación le permite evitar contratar a más representantes de ventas. Sus socios de canal no carecen de beneficios. Pueden ganar dinero a través de tarifas de referencia, tomando un porcentaje de la venta total o vendiendo sus propios servicios que complementan su producto. De hecho, el 95% de los ingresos de Microsoft fluye a través de sus socios.

Las asociaciones tecnológicas, por otro lado, son cuando dos o más empresas integran sus productos o servicios entre sí. Los socios tecnológicos a veces se denominan "socios de integración". Por ejemplo, Gmail y HubSpot tienen una integración que permite a los usuarios de Gmail registrar rápidamente correos electrónicos en HubSpot, usar plantillas de HubSpot en Gmail y realizar un seguimiento de las aperturas.

Las asociaciones estratégicas son acuerdos a largo plazo que alinean los esfuerzos de dos o más empresas con una visión general en mente. Puede implicar hojas de ruta e integraciones de productos a largo plazo, defensa mutua y marca compartida, inversiones financieras, campañas año tras año y más. Tomemos como ejemplo la asociación entre la plataforma de firma electrónica SignEasy y Apple. Han sido socios desde 2019. SignEasy incluso planifica la hoja de ruta de su producto para alinearse con los lanzamientos de iOS de Apple. La empresa hace esto para ser la primera en comercializar capacidades para las funciones más recientes en dispositivos iOS.

Cómo crear una estrategia de marketing de socios eficaz en 2022

Ahora que discutimos los tipos más comunes de asociaciones de marketing, estas son las seis mejores prácticas para garantizar una estrategia de marketing de socios exitosa. Puede aplicar estas mejores prácticas independientemente del tipo de programas de socios que termine lanzando.

#Empiece por elegir el socio adecuado

Al elegir con qué socios trabajar, es importante elegir socios que complementen su marca en lugar de socios que puedan ayudar a impulsar las ventas. El objetivo es crear relaciones mutuamente beneficiosas que perduren en el tiempo.

Hay algunos criterios clave a tener en cuenta al encontrar los socios adecuados. Primero, desea asociarse con empresas con productos o servicios que se alineen con su marca. Por ejemplo, si es una empresa SaaS B2C cuyo producto es una aplicación para compartir viajes, una posible asociación sería con una aplicación que ofrezca instrucciones de manejo basadas en actualizaciones de tráfico en vivo.

A continuación, seleccione socios con una base de usuarios establecida. No desea ir con una empresa que aún se encuentra en una etapa temprana de su desarrollo y que no tiene una base de usuarios establecida. Asegúrese de hacer una investigación exhaustiva antes de firmar un acuerdo.

Finalmente, los socios deben ser relevantes para su público objetivo y rentables para su marca. Con estos tres criterios en mente, ¡encontrar los socios adecuados debería ser fácil!

Consejo adicional: asegúrese de que la empresa no sea su competidor directo y se dirija a la misma audiencia que usted. Investigue con anticipación revisando el sitio web de la empresa en detalle, leyendo reseñas y testimonios en línea, o incluso hablando con sus clientes, si es posible.

#Empieza poco a poco, y luego avanza hacia arriba

Hay diferentes tipos de asociaciones de marketing, como discutimos anteriormente. Por ejemplo, las asociaciones de afiliados son más simples que las asociaciones estratégicas. Si es un novato en el mundo del marketing de socios, considere comenzar con una asociación más simple y pasar a un acuerdo más complejo si la asociación produce resultados positivos.

Puede comenzar aceptando copromocionar o coproducir seminarios web, realizar una nueva investigación juntos o crear enlaces de seguimiento en publicaciones de blog relevantes. A medida que su asociación evolucione, avance gradualmente hacia acuerdos más involucrados con ellos. Por ejemplo, puede comenzar a recomendar los productos de los demás.

#Acuerde los términos antes de seguir adelante

Una vez que encuentre el socio adecuado, lo siguiente es firmar un acuerdo de asociación. En resumen, un acuerdo de asociación es un documento que describe los términos y condiciones de la asociación. Este documento garantiza que ambas partes sean conscientes de sus responsabilidades dentro del socio y las consecuencias si un socio se desvía de las condiciones acordadas.

Un acuerdo de asociación puede contener los siguientes elementos:

• Metas mutuas de usted y su pareja.
• incentivos
• Cómo promocionarán los productos de los demás.
• Beneficios y recursos que cada socio aporta.
• Responsabilidades de cada parte.
• Las consecuencias si alguna de las partes incumple el contrato.

Otra cosa a tener en cuenta es que los diferentes tipos de asociaciones de marketing requieren diferentes acuerdos. Por ejemplo, una asociación más simple puede contener menos secciones que, digamos, una asociación de integración, ya que es mucho más compleja.

Tanto usted como su socio deben firmar el acuerdo antes de poder seguir adelante con la puesta en marcha de la sociedad.

#Determinar los objetivos de la asociación y definir los KPI

Otra gran práctica de marketing de socios es determinar los objetivos de la asociación y definir los KPI que medirá para asegurarse de que la asociación esté dando resultados.

¿Su empresa quiere aumentar el conocimiento de la marca, generar más ventas o aumentar la retención de clientes? Una vez que sepa lo que está tratando de lograr, será mucho más fácil saber que su empresa y su socio encajan bien.

Aquí está la cosa:

Sin medir, no sabrá si la asociación es un éxito y cuánto retorno de la inversión proporciona.

Haga que sus objetivos sean INTELIGENTES: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y de duración determinada. Por ejemplo, algunos de sus objetivos podrían ser:

• Aumentar los ingresos mensuales en un X%.
• Adquirir X nuevos clientes en el (área geográfica) por año.

#Haga un seguimiento de la eficiencia de su asociación

Ahora que ha identificado sus objetivos, es hora de pensar en cómo hará un seguimiento del éxito de sus campañas. Este paso implica configurar sistemas para realizar un seguimiento de sus campañas e informar los resultados.

Hacerlo lo ayudará a identificar qué clientes potenciales provienen de qué socios, especialmente si firmó un acuerdo de participación de clientes potenciales o de ingresos compartidos.

Una forma de rastrear qué clientes potenciales provienen de qué fuentes es agregar parámetros UTM a sus URL. Puede usar herramientas como Campaign URL Builder de Google para generar un parámetro UTM único para cada uno de sus socios. Luego, Google puede decirle cuántos clientes potenciales provienen de diferentes URL.

Invertir en software de relaciones con socios (PRM) es una buena idea si está administrando varias asociaciones. Este software está diseñado para ayudarlo a simplificar el proceso de incorporación, monitoreo y administración de las relaciones con sus socios.

Estas son algunas de las formas en que un software PRM puede ayudarlo:

• Seguimiento de cada venta asociada a una asociación.
• Socios recompensados ​​automáticamente.
• Automatización de tareas repetidas.
• Encontrar socios adecuados
• Comunicarse con los socios por correo electrónico, Slack, videollamadas y redes sociales.
• Seguimiento y medición del éxito de cada asociación en tiempo real.

#Optimiza tus asociaciones

Si una asociación genera muchos visitantes que terminan convirtiéndose, esta es una señal de una asociación de alta calidad en la que debe invertir en el futuro. Si este es el caso con uno de sus socios, considere perfeccionar el acuerdo en el que su socio será recompensado por el valor que aporta a su negocio. Optimice su combinación de socios y asegúrese de que exista una diversidad de asociaciones que aporten valor a lo largo del recorrido del cliente.

Ejemplos de marketing de socios para inspirar su próxima asociación

Hay miles de excelentes ejemplos de marketing de socios que podemos compartir. Pero seremos breves y mencionaremos tres ejemplos sobresalientes para inspirarte.

Asociación musical de Starbucks y Spotify

En 2015, Spotify y Starbucks firmaron un acuerdo de asociación para integrar la transmisión de Spotify con el programa de fidelización móvil de Starbucks, My Starbucks Rewards. A través de esta iniciativa, los empleados de Starbucks en los EE. UU. podrían obtener una suscripción premium de Spotify, lo que les permitiría seleccionar listas de reproducción que se reproducirían en las tiendas de Starbucks.

Estas listas de reproducción estarían disponibles a través de las aplicaciones de Starbucks y Spotify. Los clientes que compraron los paquetes de transmisión de Spotify eran elegibles para ganar más puntos de recompensa, que podían canjearse por bebidas gratis.

Fuente de la imagen: blog sinfónico

Asociación de Apple y MasterCard: Apple Pay

En 2014, Apple anunció Apple Pay, que permitirá a los titulares de tarjetas MasterCard utilizar sus dispositivos iPhone e iWatch para las compras diarias. Al asociarse con MasterCard, Apple permitió transiciones seguras que permiten a los consumidores usar sus tarjetas cuando, donde y como quieran, sin tener la tarjeta físicamente con ellos. Con esto, MasterCard se convirtió en la primera compañía de tarjetas de crédito en permitir a los usuarios almacenar sus tarjetas de crédito y débito en Apple Pay. Para 2016, Apple Pay tenía 67 millones de usuarios, pero ese número creció rápidamente a 507 millones de usuarios para 2020. Hoy, con una participación del 43,9 %, Apple Pay domina el mercado de pagos móviles de EE. UU.

Fuente de la imagen: Sala de prensa de Mastercard

Asociación de Lyft y Waze de Google

En 2016, Lyft anunció que se integraría con Waze de Google para recoger pasajeros más rápido que Uber. La asociación se hizo para competir con lo que en ese momento era el Uber más popular y mejor financiado. Lyft integró el SDK de transporte de Waze en su aplicación, lo que permite a los conductores actualizar sus rutas en tiempo real para reducir el tráfico y mejorar las rutas. El objetivo final era mejorar la eficiencia de las recogidas y devoluciones. Los conductores podían alternar entre Lyft y Waze usando el botón "Volver a Lyft".

Fuente de la imagen: TechCrunch

Conclusión

El marketing de socios es una táctica de crecimiento demasiado buena como para ignorarla. Si bien no debe esperar resultados revolucionarios de la noche a la mañana, sin duda puede lograr un crecimiento más rápido, una mayor visibilidad y hacer crecer su base de clientes si elige a los socios adecuados e implementa la asociación de la manera correcta. El marketing de socios aparece en diferentes formas. El truco es encontrar el que se adapte a su negocio en particular. Comience poco a poco y luego avance gradualmente hacia asociaciones más involucradas. Acuerde los términos antes de seguir adelante y determine los objetivos y los KPI que seguirá. ¡Buena suerte!