¿Qué son las ventas salientes y su tipo?

Las " ventas salientes " son un proceso a través del cual los agentes de ventas realizarán llamadas de ventas o utilizarán otros canales para llegar a los clientes potenciales. Aquí, un vendedor, generalmente el agente de ventas saliente, inicia el compromiso con un comprador potencial.

Las ventas salientes implican llamadas en frío en la lista. Los vendedores obtienen detalles de la llamada en frío al interactuar con el contenido de la marca, completar un formulario, enviar un correo electrónico a una empresa o hacer una llamada a una empresa.

Hay casos en los que los clientes pueden solicitar ser contactados y dar sus datos de contacto a cambio a través de los formularios de interés en un servicio como el formulario de llamada. Se llama "llamada cálida". Recientemente, las empresas de terceros también pueden generar clientes potenciales.

En comparación con las ventas entrantes, donde las ventas esperan a que los prospectos completen el formulario de llamada o se comuniquen directamente y pregunten sobre un producto, las ventas salientes son comparativamente agresivas. Es probable que un cliente potencial tenga un conocimiento mínimo sobre el producto o el servicio. Es por eso que los agentes salientes están capacitados y equipados con guiones de ventas para llamadas en frío efectivas y superación de objeciones.

Las ventas salientes son ventas impulsadas por la velocidad; los agentes están capacitados y equipados con el conocimiento suficiente sobre el producto para responder a las consultas iniciales sin dejar de generar interés.

Tipo de representantes de ventas salientes

1. Representantes de desarrollo de ventas

Encargados de la prospección saliente, los representantes de desarrollo de ventas reciben una lista de clientes potenciales para llamar. Aunque se supone que deben llamar en frío a los clientes potenciales, también se comunican con ellos por correo electrónico o redes sociales primero para iniciar la conversación.

En lugar de cerrar tratos, los representantes de desarrollo de ventas tienen tareas para crear oportunidades para los ejecutivos de cuenta. Esto les ayuda a ahorrar el tiempo que dedican a tener prospectos de sus propios clientes potenciales. Solo vendiendo a clientes potenciales de ventas calificados, el ejecutivo de cuenta maximiza su cantidad de ingresos cada trimestre.

2. Representantes principales de respuesta

Los representantes de respuesta de clientes potenciales realizan llamadas salientes a clientes potenciales que han mostrado interés completando un formulario, leyendo un blog, viendo un video, formando parte de un seminario web y otros. Además de estar cargados de abordar los clientes potenciales entrantes, también se supone que deben cerrar los tratos con los clientes potenciales salientes. Al igual que los representantes de desarrollo de ventas, son los encargados de crear oportunidades para los ejecutivos de cuenta.

Lea también: Estrategias de marketing saliente B2B

Ventas salientes B2B vs B2C

Ventas salientes en B2B

En las ventas B2B, los representantes venden a posibles clientes de empresas. En el ciclo de ventas B2B, todo el viaje desde el inicio hasta el cierre del trato lleva mucho más tiempo y requiere múltiples toques. Además, hacer un seguimiento de los prospectos es un aspecto importante para que los representantes de ventas cierren el trato.

Los agentes de ventas salientes B2B prefieren marcar a aquellos con los que han hablado antes o con los que otros representantes ya se han comunicado. Esta es la razón por la que es vital que los agentes de ventas salientes B2B implementen herramientas de CRM, herramientas analíticas y otras herramientas de automatización de ventas para obtener información de prospectos fluida, optimizada y en tiempo real.

Ventas salientes en B2C

En las ventas B2C, los representantes tienen la tarea de vender artículos de precio más bajo y estas ventas son en su mayoría transaccionales. Por ejemplo, las empresas B2C son aquellas que venden seguros, acciones, pólizas o tiempos compartidos. Las ventas B2C tienen que marcar numerosas cantidades de clientes potenciales cada día que los representantes en las empresas B2B, ya que las ventas B2B están más orientadas hacia lo estratégico y lo emocional.

¿Qué es la estrategia de ventas salientes?

Outbound Sales Strategies está desplegando varias técnicas de ventas con el objetivo final de cerrar el máximo de posibles clientes potenciales con nuevos clientes.

En el caso de las ventas salientes, las siguientes actividades son cruciales para los representantes de desarrollo de ventas o los agentes de ventas salientes:

Generación de prospectos B2B : para generar el interés de los clientes en su producto o servicio.

Prospección saliente : comuníquese con prospectos a través de correo electrónico frío o llamada fría

Comunicarse con los tomadores de decisiones: encontrar, llegar e interactuar con los tomadores de decisiones clave a través del mapeo y la jerarquía de la organización

Programar y realizar demostraciones : fijar horarios y realizar demostraciones con perspectivas de una mejor comprensión del producto o los servicios.

Cierre de tratos: comunicación y negociación de tratos con los prospectos para realizar una venta.

Nota: los vendedores pueden enfrentar desafíos con su correo electrónico y llamadas en frío, una relación de costo alto: bajo y dificultad para rastrear y analizar los resultados al diseñar una estrategia de salida.

¿Qué es el proceso de ventas salientes?

El proceso de ventas salientes implica 8 pasos críticos para convertir prospectos en clientes.

• Generación líder
• Descubrimiento
• Calificación
• Tono de venta
• Manejo de objeciones
• Clausura
• Seguimientos
• Registrarse

¿Cuáles son las actividades críticas de ventas salientes?

• Llamadas en frío
• Correo electrónico saliente
• Venta social
• Cadencias de ventas

Ventas salientes vs Ventas entrantes

Las ventas entrantes son un proceso de ventas que intenta comprender y priorizar las necesidades, desafíos, objetivos e intereses de cada comprador. Los vendedores entrantes trabajan para encontrar a los consumidores donde están y luego consultarlos y guiarlos a través del proceso de toma de decisiones.

El análisis del comportamiento de un comprador en varias etapas del viaje del comprador es crucial. Un vendedor entrante inteligente puede elaborar un argumento de venta de apoyo y personalizado para cada cliente único.

En última instancia, el tiempo de esfuerzo adicional y el cuidado que pone en educar a sus prospectos aumentará sus posibilidades de conversión y los transformará en el evangelista de su producto. Por lo tanto, la entrada tiene una gran diferencia con las ventas salientes. Inbound es más de lo que llamamos pull marketing/ventas, mientras que outbound es más de push marketing/ventas.

Lea también: ¿Cómo puede la segmentación de la audiencia mejorar sus esfuerzos de marketing saliente?

Diferencia entre ventas entrantes y salientes

Las ventas salientes son un enfoque que implica llegar a los prospectos directamente a través de llamadas en frío, ferias comerciales, listas de contactos comprados y otras actividades sin determinar si existe una necesidad real. En otras palabras, las ventas salientes son una actividad de empuje en la que "empuja" su mensaje a una multitud que puede o no estar interesada en su producto.

Mientras que las ventas entrantes son una actividad de atracción en la que atrae a los prospectos interesados ​​a través de un excelente contenido y calificado en función del ajuste de su personalidad de comprador.

Llamar en frío a un cliente potencial implica asumir que los prospectos con perfiles específicos tienen una necesidad inherente de su producto o servicio. Las ventas entrantes alientan a los compradores a brindarle su información cuando están interesados ​​sin hacer suposiciones irracionales.

Consejos para las mejores ventas salientes

Las ventas salientes equivalen al acto de prospección. El acto de obtener clientes potenciales es una actividad de salida, mientras que una actividad de entrada implica educar, hacer seguimientos y nutrir a los clientes potenciales.

1. El éxito de las ventas salientes es qué tan bien comprende los puntos débiles y los resuelve con su producto:

Presente su producto como una solución. ¿Entiende qué hace la solución y para qué problema o punto de dolor se dirige?

Según Jason Fried, fundador de Basecamp-

“Realmente no vendes “producto” al final del día. Le vendes a la gente una mejor versión de sí mismos o de su empresa”.

Convenza a los prospectos de que su producto no solo resuelve un problema crítico, sino que también los mejora, lo cual es imposible de conferir a menos que tenga una comprensión clara del problema.

2. ¿Su producto resuelve un problema crítico o es bueno tenerlo?

Responder a la pregunta anterior le ayudará a comprender y cristalizar su enfoque de ventas.

Importante vs bueno tener

Un producto o servicio que resuelve un problema crítico también tiene un ángulo de retorno de la inversión adjunto, es un disparador más significativo para la compra. Si es bueno tener su producto y conecta un lado de ROI, no crea una urgencia para comprar de inmediato.

Es el trabajo del vendedor adjuntar este sentido de urgencia. Afecta la forma en que aborda sus ventas.

3. Estado actual y productos/servicios yo también

¿Cómo manejan los prospectos sus problemas o puntos débiles ahora?

Necesitas responder esto y entenderlo muy rápido, ya que es uno de los aspectos esenciales para romper el statu quo, superar las objeciones y crear tu nicho.

Responder las siguientes preguntas puede ayudarlo a comprender las circunstancias actuales:

una. ¿Quiénes son los competidores?

b. ¿Por qué están usando un producto o servicio específico de un competidor?

C. ¿Qué te diferencia o qué innovación traes a la mesa?

d. ¿Por qué las empresas siguen su forma habitual de hacer las cosas?

Por favor, no haga que su producto se sienta como una opción BIEN que lo que están usando actualmente. Cuente la historia sobre qué valor está agregando, como ROI, tiempo invertido, acortando el proceso y otros. Este valor interesa a los principales decisores.

4. Perfore el perfil del cliente ideal (ICP) en su cerebro

Tener la persona adecuada lo ayudará a comprender mejor a sus clientes. Usted conoce los puntos débiles de los clientes mejor que ellos mismos.

¡Tener la persona correcta del cliente ayuda!

La personalidad ideal del cliente lo ayudará a enfocar y personalizar sus mensajes para un pequeño grupo de prospectos que tienen más probabilidades de convertirse en nuestros clientes.

Obtiene un mejor ROI, reduce el riesgo y tiene un enfoque más personalizado en cuentas individuales.

5. Moldee su argumento de venta y siga mejorando

Cada cliente tiene una necesidad diferente, y el funcionamiento de las empresas será diferente.

Comprenderlos a ellos y sus necesidades. Luego, adapte los mensajes sobre cómo funcionaría su solución para satisfacer mejor sus necesidades.

Sea un consultor para sus necesidades.

No venda su producto a la fuerza ni ajuste el producto a la fuerza.

No vendas tu producto a la fuerza

6. ¿Qué tan bien maneja las objeciones?

Mantenga un registro de las objeciones enfrentadas durante cada llamada, correo electrónico y demostración de producto en un documento y compártalo con sus colegas.

Con el tiempo, clasifíquelos en grupos según funciones, precios y otros.

¡Para su sorpresa, las objeciones se repiten mucho!

Aprende a manejar las objeciones

Vuelva a revisar el mensual o trimestral y elabore cómo abordarlos, cuáles serán los mensajes y cómo su equipo de ventas los responderá. Le ayudará a evitar las objeciones más comunes que es más probable que escuche.

7. El precio acumulado de la venta y la segmentación basada en personas

¿Qué precio está dispuesto a pagar para completar una venta? ¿Cuál es el tiempo límite para completar cada proceso? ¿Cuál es el número máximo de entrevistas F2F con un prospecto?

El esfuerzo requerido depende del tipo de producto, el segmento objetivo, el tipo de nicho al que sirve el producto y el ciclo de compra de toda la industria; sin embargo, ¡entiende esto! Mantenga los costos bajo control.

Analizar el mercado objetivo.

Idealmente, segmente a sus clientes según su ICP (perfil de cliente ideal) en tres segmentos y defina una estrategia de comercialización para esos tres segmentos.

Lo ideal es segmentarlos en base a la primera interacción de los clientes.

8. ¿Qué hacer cuando tiene un cliente potencial calificado en ventas (SQL)?

La mayoría de las empresas SaaS B2B solicitan directamente una demostración de ventas; sin embargo, existen otras vías para impulsar a los prospectos más abajo en el embudo de ventas. Incluye talleres, seminarios web, la segunda ronda de llamadas con los principales responsables de la toma de decisiones, enviándoles material educativo como eBook/documento técnico, y folletos que también pueden impulsar a los prospectos más abajo en el embudo.

Tenga un plan y tenga confianza en su próximo paso para que el comprador potencial lo encuentre como un líder intelectual o educador. Sea la persona que está allí para consultar, comprender los puntos débiles y guiar las oportunidades en la dirección correcta.

Averigüe en qué etapa del proceso de ventas se encuentra su prospecto después de su serie de comunicaciones.

Algunos clientes potenciales deben recibir más información sobre la gravedad del problema (documento técnico, estudios de casos). También pueden estar ya en la etapa de PoC, prueba, propuesta comercial.

9. Redes sociales a tu rescate

Las limitaciones de las diversas ubicaciones geográficas ya no vinculan firmemente a los compradores. Aunque la zona horaria, el idioma y las reglas y regulaciones pueden diferir. No afectan el proceso de ventas tanto como antes de la era de las redes sociales.

Comprar muchos correos electrónicos ya no es una forma factible de obtener clientes potenciales. La información de contacto como correos electrónicos, marcaciones directas se ha convertido en un dato caprichoso. Cada vez más personas en todo el mundo prefieren trabajar de forma remota y cambian de trabajo con frecuencia. Lo único que permanece constante son los perfiles de las redes sociales.

LinkedIn, Facebook, Twitter e Instagram se han convertido en la única fuente de verdad para comprender a sus clientes, competidores y descubrir lo que sienten por usted.

Los clientes expresan sus opiniones en las plataformas de redes sociales.

Por lo tanto, Social Media Insights brinda una gran cantidad de información sobre la intención de sus prospectos y sus actividades. Los conocimientos lo ayudarán a comprender mejor a sus clientes y crear un mejor argumento de venta con más probabilidades de éxito.

Ponga en marcha sus ventas salientes con Ampliz

Ampliz es el proveedor líder de bases de datos de atención médica B2B, APAC. Con los datos B2B más confiables para integrar con llamadas en frío y programas de divulgación, las ventas salientes se vuelven más fáciles. Nuestra base de datos B2B facilita los procesos críticos de cerrar un trato, ya que cada cliente potencial se filtra a través de múltiples canales. Los datos se recopilan, registran y actualizan regularmente para garantizar información en tiempo real sobre cada prospecto.

Quitar

Las ventas salientes aún no están muertas. Los canales de comunicación han cambiado o aumentado en cambio. Se cambia el estilo. Ya no se trata de disparar en la oscuridad (rociar y rezar). Es un enfoque más personalizado y más calculado que hace una década y media.

La evolución ha sido drástica debido a los canales emergentes y en evolución, como las redes sociales, el correo electrónico y varias comunidades en línea. Los conocimientos disponibles, el tipo de producto o servicio que está vendiendo y el canal preferido de su persona compradora determinan su combinación de comunicación.

Los prospectos tienen más autoridad y control sobre lo que quieren ver. El tipo de experiencia (cantidad de correos electrónicos que envía, qué valor proporciona, qué tan decentes son las reseñas de sus clientes y otros) que brinda determina si estará en sus buenos libros. Se trata de la experiencia que brinde en varias etapas del embudo de ventas.