Optimización de un sitio web de generación de prospectos: mejores prácticas para generar más prospectos

1. ¿Qué es la generación de prospectos?

La generación de prospectos es un proceso que ayuda a las empresas a identificar y captar clientes potenciales, también conocidos como prospectos. Los clientes potenciales son personas que han mostrado interés en comprar un producto o servicio de una empresa. El objetivo de la generación de prospectos es convertir a estas personas interesadas en clientes de pago.

2. La importancia de un sitio web de generación de leads

Un sitio web de generación de prospectos es un sitio web que lo ayuda a aumentar sus prospectos. Puede ayudarlo a conectarse con clientes potenciales y construir sus relaciones con los clientes existentes.

En este sentido, un sitio web de generación de prospectos es un sitio web creado con el objetivo principal de atraer, nutrir y convertir prospectos para un negocio. Los sitios web de generación de prospectos son valiosos no solo para el marketing, sino también para garantizar que haya un suministro constante de prospectos nuevos y altamente calificados en el canal de ventas de la empresa. Si bien hay varias formas de generar clientes potenciales, el sitio web de generación de clientes potenciales de su empresa desempeña un papel central como punto de contacto con el cliente:

• Establece su marca y brinda a los prospectos información sobre sus productos y servicios.
• Le permite aprender más sobre sus visitantes en línea e identificar intereses y necesidades específicas que su cliente objetivo pueda tener.
• Le ayuda a crear y fomentar una relación con sus clientes potenciales a través de contenido, marketing por correo electrónico u otros métodos.

Si se hace correctamente, su sitio web de generación de clientes potenciales ayudará a mover clientes potenciales y prospectos a través del embudo y aumentará las posibilidades de que eventualmente se conviertan en clientes de pago.

3. Elementos imprescindibles de un sitio web de generación de leads

Hay elementos clave que deben existir para que un sitio web de generación de leads sea efectivo. Estos elementos son cruciales para la captura de clientes potenciales o la obtención de datos que le digan algo sobre sus prospectos y su intención y acción en su sitio web.

Páginas de destino de generación de leads

Una página de destino de generación de prospectos podría ser cualquier parte de su sitio web que esté diseñada principalmente para:

• Captar la atención del visitante y
• Persuádelos para que se queden y se trasladen a otras áreas del sitio o realicen la acción deseada (es decir, completen un formulario, hagan clic en la página de un producto o servicio, etc.)

Las páginas de destino suelen actuar como un embudo, convirtiendo a los visitantes en clientes potenciales al convencerlos de que brinden algún tipo de información a cambio de algo de valor. Por ejemplo, puede tener una página de inicio para un seminario web donde los visitantes en línea deben registrarse y brindarle su correo electrónico y otra información de contacto para poder asistir.

No hace falta decir que sus páginas de destino de generación de prospectos deben estar bien diseñadas y tener una copia persuasiva para que las personas tomen medidas. Puedes leer nuestros consejos para diseñar una landing page optimizada para la generación de leads .

Formularios de generación de prospectos

Un formulario de prospectos es el corazón de su sitio web de generación de prospectos y páginas de destino. Es cómo genera clientes potenciales y recopila información valiosa sobre clientes potenciales. Sin embargo, debe asegurarse de que sus formularios de generación de prospectos estén bien elaborados y optimizados para obtener prospectos de alta calidad. Entonces, cuando se trata de crear y diseñar sus formularios, es una buena idea seguir las mejores prácticas:

• Muestre su formulario de manera destacada en la página donde sus prospectos puedan encontrarlo fácilmente. Esto es obvio, pero muchos sitios web aún cometen el error de enterrar u ocultar elementos importantes.
• Incluya solo campos relevantes en sus formularios. Nada desanima a los visitantes en línea más rápido que un formulario que solicita demasiada información (e irrelevante). La clave aquí es solicitar solo la información que sea absolutamente necesaria para completar la transacción. Entonces, si su visitante está en la parte superior del embudo y solo está tratando de descargar un libro electrónico gratuito, no tiene sentido pedirle la dirección o el número de teléfono de su empresa. Siempre puede solicitar información adicional más adelante, cuando los haya nutrido durante algún tiempo.
• Humaniza tus mensajes de error. Los mensajes de error suelen ser frustrantes y confusos para los usuarios. Pueden ser crípticos e inútiles, lo que hace que los usuarios se sientan perdidos e indefensos. Esto es especialmente cierto cuando ocurre un error que el usuario no entiende o cuando el usuario no puede encontrar una solución en línea. Una forma de hacer que los mensajes de error sean más humanos es usar lenguaje natural en lugar de jerga técnica. Esto hace que sea más fácil para los usuarios comprender qué salió mal y cómo pueden solucionarlo.
• Etiquete los campos de su formulario claramente para que sus visitantes en línea puedan entender fácilmente qué información se requiere. Configure su campo de formulario para configurar automáticamente el formato de entrada si está solicitando cosas como números de teléfono para que los usuarios no tengan que adivinar cómo desea que se ingresen los datos.
• Asegúrese de que el formulario sea compatible con dispositivos móviles. La mayoría del tráfico web ahora proviene de dispositivos móviles, por lo que sus formularios deberían ser fáciles de usar en todos los dispositivos.

Al recopilar la información correcta a través de formularios bien diseñados, puede optimizar el proceso de calificación de clientes potenciales y mejorar su tasa general de conversión de clientes potenciales.

llamadas a la acción

La llamada a la acción (CTA) puede ser solo un botón con copia, pero sería un error subestimar su importancia.

Según Jeremy Smith, el CTA “es un llamado a los usuarios, invitando a su respuesta”. Esto es lo que anima a los visitantes a proporcionar su información de contacto a cambio de algo de valor.

Crear una llamada a la acción efectiva es esencial para generar clientes potenciales desde su página de destino. Aquí hay algunos consejos para crear un CTA efectivo:

• Use un lenguaje claro y conciso que le diga al visitante lo que quiere que haga.
• Haz que tu botón CTA se destaque en la página y sea fácil de encontrar
• Use urgencia en su idioma, como "ahora"
• Pruebe diferentes CTA para ver cuál es más efectivo para hacer que las personas actúen

4. Diseño de sitios web de generación de leads de alta conversión

Ahora que conoce los elementos imprescindibles de un sitio web de generación de prospectos, también debe comprender cómo combinar estos elementos para garantizar las conversiones.

Simplemente crear un sitio web no hará mucho por sus esfuerzos de generación de prospectos. El análisis de Unbounce de las páginas de destino de generación de prospectos en 10 industrias diferentes revela una tasa de conversión de página de destino promedio de 4.02%. Pero según Hubspot, la tasa de conversión de la página de destino promedio en todas las industrias es del 9,7%. Esto significa que la mayoría de las páginas de destino de generación de leads en realidad están convirtiendo por debajo del promedio. Son muchos clientes potenciales que no llegan al final del embudo.

Tomarse el tiempo para diseñar un sitio web de generación de leads de alta conversión beneficiaría enormemente a su negocio. Ya sea que venda productos de precio bajo o alto, una tasa de conversión más alta significa más clientes potenciales para convertirlos en clientes de pago.

Estas son las mejores prácticas para diseñar su sitio web de generación de prospectos para mejorar el rendimiento de conversión:

Aspecto y sensación profesional

Una apariencia profesional es lo mínimo para lograr que los visitantes en línea confíen en usted como empresa y marca. Su sitio web de generación de leads debe ser visualmente atractivo y de aspecto profesional, para crear una impresión positiva con los clientes potenciales.

Las primeras impresiones son importantes porque afectan la decisión del usuario de interactuar con su sitio web o presionar el botón Atrás y buscar soluciones en otro lugar. Como observa David Mannheim, “a la gente le gustan los productos y sitios más atractivos e incluso asocia la usabilidad percibida con la estética”.

Su sitio web debe ser visualmente atractivo. Las personas somos criaturas visuales: más de la mitad de nuestro cerebro se dedica a procesar información visual. Eso significa que procesamos las imágenes más rápido que cualquier otro tipo de información, como el texto. Por lo tanto, es importante que su sitio web se vea agradable a la vista. Use imágenes y videos deliberadamente para proporcionar contexto y respaldar el texto para que los visitantes en línea puedan entender fácilmente su sitio web.

Facilidad de uso

Un buen diseño de sitios web no se trata solo de estética. También se trata de brindar una buena experiencia de usuario para que sus visitantes en línea puedan hacer fácilmente lo que vinieron a hacer en su sitio web.

De acuerdo con la Fundación de diseño de interacción, la clave para diseñar para facilitar el uso es preguntarse: "¿Pueden los usuarios interactuar con la interfaz con la suficiente facilidad para completar sus tareas/objetivos sin esfuerzo?" Puede hacerlo analizando detenidamente su sitio web desde la perspectiva del usuario. O, en caso de duda, puede realizar algunas pruebas de usuario sencillas para averiguar cómo se orientarían sus usuarios reales en su sitio web. Las pruebas de usuario también pueden descubrir errores de usabilidad ocultos que impiden que los visitantes en línea realicen sus tareas y objetivos en su sitio web.

Para asegurarse de que su sitio web sea lo más fácil de usar posible, debe minimizar la complejidad. Puede lograr esto haciendo lo siguiente:

• Reducir opciones
• Usa un lenguaje claro y conciso
• Organice la información usando categorías fáciles de entender
• Proporcione etiquetas claras para enlaces y botones

Eso significa asegurarse de que su sitio web esté libre de elementos innecesarios que puedan distraer o confundir a los usuarios.

Relevancia

Si tiene contenido irrelevante, todos sus esfuerzos para crear un sitio web usable y atractivo se desperdiciarán.

Los usuarios en línea están en una misión. Es poco probable que permanezcan en su sitio si no encuentran el contenido relevante para lo que están buscando. Para garantizar que los visitantes permanezcan en su sitio web de generación de prospectos y se conviertan en prospectos, debe proporcionar contenido atractivo que coincida con la intención de su público objetivo. La mejor manera de hacer esto es adaptar el contenido en función del recorrido del cliente:

Etapa superior del embudo (TOFU) : en esta etapa, los usuarios en línea son conscientes de su problema y buscan una solución. Es posible que hayan visto su sitio web por primera vez, por lo que probablemente aún no lo conozcan a usted ni a sus productos/servicios. Concéntrese en ganarse la confianza y establecer una relación proporcionando artículos, videos y otro contenido interesante y útil.

Etapa intermedia del embudo (MOFU) : una vez que sus visitantes en línea ya están familiarizados con su marca, pasan a la etapa MOFU. Aquí, pueden estar interesados ​​en su producto o servicio, pero aún no están listos para comprar. Es probable que aún estén evaluando sus opciones y considerando si su oferta es adecuada para ellos. Su tarea en este punto es apoyar las necesidades de información de su cliente potencial proporcionando recursos que les ayuden a comparar sus opciones.

Etapa inferior del embudo (BOFU) : esta es la etapa final en su proceso de marketing y ventas, donde los clientes potenciales se convierten en clientes. La parte inferior del embudo a menudo se denomina punto de venta o POS. Si bien los clientes están listos para comprar en esta etapa, aún necesitan un pequeño empujón. Para convertir un cliente potencial en un cliente, las empresas deben poder abordar las objeciones que impiden que un cliente compre. También pueden usar técnicas de persuasión que facilitan la conversión del prospecto, como crear un sentido de urgencia o proporcionar una oferta convincente.

Amabilidad móvil

Con un porcentaje cada vez mayor de uso de Internet móvil, un sitio web optimizado para dispositivos móviles es ahora un requisito para el éxito. Según Oberlo, el tráfico web móvil ahora representa el 59,4 por ciento del tráfico web global.

Si bien la computadora de escritorio todavía gana cuando se trata de conversiones, las visitas móviles son cruciales para preparar a los clientes potenciales hacia una acción de conversión. Por ejemplo, las estadísticas revelan que hasta el 50 por ciento de las consultas B2B se realizan en canales móviles. Esto significa que los dispositivos móviles desempeñan un papel importante durante las etapas superior e intermedia del embudo, con visitantes B2B, que probablemente investigan y comparan actividades de compra en sus teléfonos inteligentes y luego cambian a su computadora portátil o de escritorio cuando están más cerca de la compra.

Un sitio web de generación de leads debe diseñarse teniendo en cuenta estos comportamientos clave de los usuarios. Es decir, debe estar optimizado para acceder y consumir información en dispositivos móviles. A continuación se presentan algunos consejos para optimizar su sitio web de generación de prospectos para dispositivos móviles:

Usa un diseño responsivo

El uso de un diseño receptivo le ahorra tiempo y dinero al eliminar la necesidad de mantener versiones móviles y de escritorio separadas de su sitio. Un diseño receptivo garantiza que su sitio web se verá genial en todos los dispositivos, desde computadoras de escritorio hasta teléfonos móviles. También facilita que los visitantes naveguen por su sitio web y encuentren la información que necesitan. También mejora la clasificación de su motor de búsqueda al hacer que su sitio sea compatible con dispositivos móviles.

Use botones grandes y fáciles de hacer clic

Los botones grandes son muy importantes en los dispositivos móviles, donde el espacio en pantalla es muy importante. Al hacer que sus botones sean grandes y fáciles de hacer clic, se asegurará de que los visitantes puedan navegar por su sitio con facilidad. También pueden hacer clic rápida y fácilmente en su contenido y hacer lo que vinieron a hacer en su sitio web. Entonces, si está buscando mejorar su sitio web de generación de prospectos para dispositivos móviles, ¡comience por hacer que esos botones sean grandes y se pueda hacer clic en ellos! Tus visitantes te lo agradecerán.

Simplifica tus formularios

Los formularios son una parte esencial de cualquier sitio web de generación de prospectos, pero pueden ser una barrera importante para los usuarios móviles. Al simplificar sus formularios, puede facilitar la conversión de los usuarios móviles y mejorar su tasa general de generación de clientes potenciales.

Hay algunas cosas clave a tener en cuenta al simplificar sus formularios para usuarios móviles. Primero, minimice el número de campos requeridos. Cada campo que agregue aumentará la fricción para los usuarios móviles, así que solo incluya la información absolutamente esencial.

En segundo lugar, use botones grandes y fáciles de tocar. Como se señaló anteriormente, los usuarios de dispositivos móviles a menudo se enfrentan a pantallas pequeñas y dedos gordos, por lo que los botones grandes que se pueden tocar fácilmente son esenciales.

Finalmente, considere usar funciones de autocompletar siempre que sea posible. Esto ayuda a sus usuarios en línea a completar un formulario con un mínimo esfuerzo.

Utilice textos claros y concisos

La gente realmente no lee en la web. La mejor práctica para escribir contenido web es escribir solo la información necesaria para que el usuario en línea tome una decisión informada.

Por supuesto, la cantidad de información puede variar dependiendo de la complejidad del producto o servicio. Por ejemplo, es posible que necesite una copia más larga si su oferta de generación de prospectos debe ser muy convincente. Incluso entonces, sigue siendo una buena idea adherirse a las reglas de una buena redacción web, que incluyen:

• Escribir títulos claros y concisos y párrafos cortos.
• Uso de listas numeradas o con viñetas para enumerar puntos rápidamente
• Dividir grandes bloques de texto con un encabezado
• Usar formato de texto (negrita, cursiva, etc.) para enfatizar información importante

5. Obtenga más clientes potenciales de su sitio web B2B

Cuando se trata de la generación de prospectos, hay una cosa que siempre debe tener en cuenta: el proceso debe ser lo más fácil posible para sus clientes. La optimización de su sitio web de generación de leads es una parte importante de esto.

Al conocer los elementos críticos y las mejores prácticas para los sitios de generación de prospectos, puede reducir el esfuerzo de los usuarios y aumentar su capacidad para completar con éxito cualquier tarea que hayan venido a hacer. Eso significa que pueden obtener información fácilmente, completar formularios y transmitir su interés en sus productos y servicios.

Esta es una situación en la que todos ganan, tanto para su empresa como para sus clientes potenciales.