Venta en línea = más enfoque en marketing para compradores B2B

No es ningún secreto que el mundo de las compras B2B ha pasado de las salas de juntas sofocantes a los rincones acogedores de las pantallas de nuestras computadoras portátiles. Gracias a la conveniencia de la tecnología, los compradores ahora pueden investigar y comprar productos con solo unos pocos clics. Pero, ¿qué significa esto para las empresas que intentan llegar a estos compradores autónomos?

Bueno, digamos que el marketing B2B se ha vuelto más importante que nunca. De hecho, cuanto más concentrada se vuelve la compra en línea, más crítico es el marketing para las empresas. Según un estudio global de Bain & Company, "el 92 % de los compradores B2B prefieren interacciones de ventas virtuales, 17 puntos porcentuales más que en nuestra encuesta de mayo de 2020". El mismo estudio también encontró que más vendedores se están dando cuenta de la efectividad de las ventas virtuales, ahora en un 79%.

Por lo tanto, si su empresa no prioriza su presencia en línea, se está perdiendo una gran cantidad de compradores potenciales.

El Comprador Autónomo

Diga adiós a los días en que los vendedores promocionaban agresivamente sus productos a los compradores potenciales. Los compradores B2B de hoy en día son criaturas autónomas que prefieren hacer su propia investigación en línea en lugar de confiar en los profesionales de ventas.

La mayoría (80 %) de los compradores ya ha establecido sus especificaciones antes de hablar con un representante de ventas, y más de un tercio (35 %) también tiene una preferencia de proveedor. El mismo estudio encontró que los compradores tienden a preferir las fuentes digitales de información, lo que no concuerda con la mayoría de los vendedores que enfatizan la importancia de la comunicación en persona, como en las ferias comerciales.

Esto significa que las empresas deben proporcionar el tipo adecuado de contenido para que lo consuman sus compradores: blogs informativos, publicaciones atractivas en redes sociales, documentos técnicos perspicaces, etc. Al hacerlo, las empresas pueden establecerse como líderes de opinión confiables en su industria y obtener el interés de su objetivo. audiencia. Si desea ganarse a esos compradores autónomos, es mejor que comience a crear contenido que responda a sus necesidades e intereses.

Además de crear el tipo correcto de contenido, las empresas también deben estar preparadas para interactuar con sus compradores en sus términos. En lugar de bombardear a los compradores potenciales con argumentos de venta, las empresas deben brindar oportunidades para que los compradores se conecten con sus pares y otros compradores que pueden ofrecer información valiosa y recomendaciones. Esto se puede lograr a través de comunidades en línea, foros y grupos de redes sociales. Al facilitar estas conexiones, las empresas pueden generar confianza con sus compradores y crear seguidores leales.

Sin embargo, crear una fuerte presencia en línea es solo la mitad de la batalla. Las empresas también deben vincular sus esfuerzos de marketing a su estrategia de ventas si quieren tener éxito en el mercado digital. Esto significa identificar dónde se encuentran los compradores potenciales en el embudo de ventas y crear contenido que aborde sus necesidades y puntos débiles específicos. Al hacerlo, las empresas pueden establecerse como socios confiables y guiar a sus compradores a través del proceso de compra.

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Escalar sus esfuerzos de marketing

Dado que las ventas en línea se están convirtiendo en la norma para las empresas B2B, es más importante que nunca escalar sus esfuerzos de marketing para satisfacer la creciente demanda. Y vincular el marketing con las ventas es fundamental para las empresas B2B que buscan tener éxito en el mercado digital. Ya no es suficiente simplemente generar clientes potenciales o aumentar el conocimiento de la marca. Las empresas deben adoptar un enfoque más estratégico para sus esfuerzos de marketing digital, centrándose en generar clientes potenciales de calidad que puedan convertirse en ventas.

Al alinear los esfuerzos de marketing con los objetivos de ventas, las empresas B2B pueden asegurarse de que sus campañas de marketing se dirijan de manera efectiva a los clientes potenciales y los involucren de una manera que, en última instancia, genere ingresos. Esto significa crear contenido que hable directamente de los puntos débiles de su público objetivo, utilizar el marketing de redes sociales B2B para llegar a los compradores donde están y aprovechar los datos y análisis para optimizar continuamente las estrategias de marketing para lograr el máximo impacto.

Por supuesto, vincular el marketing con las ventas es más fácil decirlo que hacerlo y requiere un esfuerzo de colaboración entre los equipos de marketing y ventas. Pero los beneficios bien valen el esfuerzo, incluido un mayor compromiso del cliente, una mejor calidad de los clientes potenciales y, en última instancia, más ingresos para el negocio.

Si bien la integración de los esfuerzos de ventas y marketing es primordial, ¿de qué otra manera puede un B2B escalar su marketing?

Aprovecha al máximo tu contenido.

Reutilizar su contenido existente es una excelente manera de escalar sus esfuerzos de marketing de contenido B2B como líder B2B. No solo le permite aprovechar lo que ya tiene, sino que también lo ayuda a llegar a un público más amplio sin comenzar desde cero. Hay muchas maneras de reutilizar el contenido, desde convertir publicaciones de blog en fragmentos de redes sociales hasta transformar documentos técnicos en seminarios web. Hacerlo le permite atender a diferentes segmentos de audiencia e interactuar con una gama más amplia de compradores potenciales.

Otra ventaja clave de reutilizar el contenido es maximizar el ROI de sus esfuerzos de marketing de contenido. Puede insuflar nueva vida a su contenido y obtener más valor de él con el tiempo. Esto es especialmente útil para las empresas B2B que pueden tener recursos limitados para crear contenido nuevo.

Sin embargo, es esencial abordar la reutilización de contenido estratégicamente. Debe considerar cuidadosamente qué activos de contenido reutilizar y cómo adaptarlos para diferentes formatos y canales. Es crucial que el contenido reutilizado siga siendo relevante y valioso para su público objetivo y se alinee con su estrategia y objetivos de marketing generales.

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Usa la tecnología para ser más eficiente.

Cuando se trata de marketing B2B, la tecnología puede cambiar las reglas del juego. Al aprovechar las herramientas y plataformas adecuadas, puede optimizar sus tácticas de marketing, ahorrar tiempo y recursos, y concentrarse en crear contenido de alta calidad que resuene con su audiencia.

El área obvia donde brilla la tecnología es el análisis de datos y los conocimientos. Mediante el uso de herramientas y plataformas de análisis, puede comprender mejor a su audiencia, realizar un seguimiento de su rendimiento e identificar áreas de mejora. Armado con esta información, puede tomar decisiones basadas en datos que optimicen sus esfuerzos de marketing y generen mejores resultados.

Pero una de las mejores formas de usar la tecnología a tu favor es a través de la automatización. Los chatbots, por ejemplo, pueden manejar consultas básicas de compradores y brindar asistencia personalizada las 24 horas del día, lo que libera a su equipo para que se concentre en otras tareas importantes. Y las campañas de correo electrónico automatizadas pueden ayudarlo a nutrir clientes potenciales y mantener a su audiencia comprometida con contenido relevante, todo mientras minimiza el esfuerzo manual. Y, por supuesto, todos estamos familiarizados con ChatGPT a estas alturas, ¡pero no lo estaríamos insistiendo si no fuera una herramienta poderosa!

Identifique dónde necesita marketing vinculando su marketing con el embudo de ventas.

Mapear su embudo de ventas y crear una estrategia de marketing dirigida es esencial para el éxito en el marketing B2B. Gartner descubrió que los grupos de compra gastan el 27% del viaje de compra B2B realizando investigaciones en línea de forma independiente. Al identificar las necesidades únicas y los puntos débiles de los compradores potenciales en cada etapa del embudo, puede crear contenido personalizado que los guíe a través del proceso de compra y aumente las posibilidades de una venta exitosa.

En la parte superior del embudo, donde los prospectos recién comienzan a explorar soluciones a sus problemas, es crucial crear contenido informativo y educativo, como publicaciones de blog o contenido de redes sociales. El contenido que comparte la historia y la experiencia de su marca genera confianza con los prospectos y posiciona su marca como un líder de pensamiento en su industria.

A medida que los prospectos avanzan más en el embudo y consideran soluciones específicas, es hora de crear contenido más profundo, como documentos técnicos o estudios de casos que muestren cómo su producto o servicio puede resolver sus desafíos únicos. En estas etapas, los medios ganados prosperan. Pero eso no significa que necesite éxitos mediáticos de primer nivel. Los B2B necesitan un enfoque de cola larga para las relaciones públicas. Longtail B2B PR tiene como objetivo generar muchos pequeños éxitos que respalden la conexión de base entre las marcas y las audiencias. Una audiencia más pequeña y comprometida siempre es mejor que una más grande y desconectada. Y muchos éxitos más pequeños significan mayores retornos de SEO y valor mucho más allá de la fecha de publicación. Para las empresas B2B SaaS, la mitad del embudo es un excelente lugar para ofrecer demostraciones que engancharán al comprador.

En la parte inferior del embudo, se trata de crear contenido que aborde cualquier inquietud u objeción final que puedan tener los prospectos y brinde información adicional que los ayude a tomar una decisión de compra informada. Ahora es el momento de sacar a la luz las comparaciones de la competencia, ofrecer información detallada pero atractiva y validar su propuesta de valor con la investigación.

Al adaptar su contenido a las necesidades específicas de su audiencia en cada etapa del proceso de ventas, puede guiarlos sin problemas a través del embudo y aumentar sus posibilidades de cerrar una venta. Además, al analizar el rendimiento de su contenido en cada etapa, puede optimizar continuamente sus esfuerzos de marketing para lograr los mejores resultados posibles.

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La forma en que las empresas compran y venden entre sí ha cambiado mucho. Dado que los compradores prefieren hacer su propia investigación e interactuar con las empresas en línea en lugar de confiar en las interacciones de ventas tradicionales, el marketing es más importante que nunca.

Los B2B necesitan crear contenido con el que los compradores quieran interactuar, conocer a los compradores en sus propios términos y conectar sus esfuerzos de marketing con los objetivos de ventas. Para tener éxito en este nuevo panorama, las empresas deben alinear sus equipos de ventas y marketing y aprovechar la tecnología para escalar sus esfuerzos de marketing mediante la reutilización del contenido. Si una empresa prioriza su presencia en línea y se adapta a los cambios que ocurren en el mundo B2B, estará mejor posicionada para tener éxito en el mercado digital actual.