Cómo desarrollar productos tan buenos que se vendan solos

Resumen:

En la discusión anterior ( Comprenda este comportamiento común del consumidor para obtener una ventaja en el mercado ) , analizamos el estado psicológico natural de los consumidores típicos en el mercado. Establecimos que un mercado es una combinación de clientes reales y potenciales para un determinado producto/servicio, con un conjunto de necesidades y deseos similares, y que se referencian entre sí al tomar decisiones de compra. Lea el artículo ( aquí ) para ver por qué eso es importante y para comprender cómo puede configurar programas de marketing estratégico que aprovechen el cableado subconsciente de los consumidores en el mercado principal.

En marketing, como en muchos otros aspectos de la vida, las palabras más seductoras a menudo ganan el juego. La mayoría de las campañas de marketing están impulsadas por seres humanos con rasgos humanos y, lamentablemente, las palabras que elaboran para cortejar a los clientes desprevenidos suelen ser metáforas y retórica sin sentido con la intención de impresionar, y no necesariamente de entregar.

¿Cuántas veces ha comprado algo que se veía tan bien en un anuncio, y luego descubre que el producto real apenas se acerca a la presentación? El problema es que a menudo hay una variación en las promesas de marketing que las empresas hacen a los clientes y el producto final entregado.

Esta publicación repasará las estrategias de desarrollo de nuevos productos: crear productos que se mantengan fieles a sus palabras y, en última instancia, se vendan solos.

Cuando se emprende la misión de dominar un segmento del mercado, el camino más seguro hacia la victoria es vender algo que, como mínimo, haga todo lo que se supone que debe hacer. Cualquier cosa menos y es hacer trampa.

A medida que establece los cimientos del negocio, todas las batallas iniciales deben centrarse en crear una situación en la que sus productos o servicios sean una propuesta de compra más razonable que los de sus competidores. Y no es tan simple como crear 'un mejor producto', de lo contrario todo el mundo lo haría.

Un enfoque más realista debería ser mejorar las características y los beneficios individuales de los productos o servicios que pretende vender; transmita esos beneficios en sus mensajes de marketing y luego cumpla la promesa de manera consistente.

Productos que se mantienen fieles a sus palabras de marketing y que han aumentado la experiencia del usuario a través de características y beneficios adicionales: esos son productos que se venden solos porque la gente hablará.

Esos son productos que son una ganga porque el cliente recibe más de lo que pagó. Esos son productos que obligan a los compradores a regresar, mientras corren la voz entre sus amigos.

Mientras se encuentra en la fase de desarrollo del producto, y antes de gastar un centavo en marketing, tenga siempre en cuenta que los productos superiores son mucho más fáciles y baratos de vender, a pesar de ser más complicados de desarrollar. La superioridad se puede lograr de varias maneras.

El modelo de producto completo

Theodore Levitt describió por primera vez el concepto de 'modelo de producto completo' y explica que para superar la variación en las promesas de marketing que hacen las empresas y el producto final entregado, un producto 'debe aumentarse a través de una variedad de servicios y servicios auxiliares'. productos, para convertirse en el producto completo".

Levitt explica que el producto completo ideal primero debe cumplir con las expectativas del cliente a través de la entrega del producto central; sea ​​lo que sea lo que el cliente espera encontrar en la caja.

Una vez que se ha cumplido ese requisito mínimo, los pasos que siguen implican superar los objetivos de compra del cliente a través de características y beneficios adicionales que son complementarios al producto principal. (El 'modelo de producto completo' es un tema amplio que está más allá del alcance de esta discusión).

Tomemos un ejemplo de un teléfono inteligente. El requisito mínimo para atraer a los posibles clientes es un producto básico que les permita realizar llamadas telefónicas, tomar fotografías, navegar por Internet, etc. Esas son las funciones básicas que el usuario espera.

En el siguiente nivel de integridad según el modelo de 'producto completo', el teléfono inteligente tendría una función que, además de varias otras, permite a los usuarios operar a través de una pantalla dividida. La funcionalidad de pantalla dividida no es particularmente una característica central; sin embargo, ayuda al usuario a ser más productivo al realizar múltiples tareas en diferentes pantallas.

Aunque es posible que el comprador no haya necesitado o esperado que el teléfono inteligente venga con una capacidad de pantalla dividida, es una gran característica. En el último nivel de integridad del producto completo, el teléfono inteligente tendría espacio para mejoras adicionales a través de asociaciones con productos auxiliares de terceros que se integren con él.

Dichos productos auxiliares incluyen juegos y aplicaciones que se pueden descargar, una selección de fundas para teléfonos que se pueden comprar en varios estilos diferentes, mejoras compatibles como selfie sticks y auriculares Bluetooth, etc.

Los iPhones son un producto completo más completo porque cubren todos los niveles de 'integridad del producto completo', a diferencia de Blackberry. Al tener un iPhone, el usuario sabe que además de usar el teléfono para llamadas y fotos, puede modificar el teléfono con más de 2 millones de aplicaciones, puede conectarse fácilmente a sus automóviles o computadoras portátiles a través de Bluetooth, los reemplazos del cargador son fáciles de encontrar, fundas protectoras están disponibles en casi todos los diseños imaginables, etc.

La integridad del iPhone es definitivamente una de las varias razones que pueden atribuirse a su éxito, a pesar de los altos precios.

Si su objetivo subyacente es algún día establecer una posición de liderazgo dentro de su segmento de mercado, entonces es fundamental dedicar recursos a su estrategia de desarrollo de nuevos productos.

Recuerde que los productos completos a menudo se venden con mayor facilidad que sus alternativas. Los productos que se venden solos de boca en boca son los que hacen todo lo que prometen y más. Todo el mundo ama más.

Una vez que haya alcanzado ese nivel de integridad en el desarrollo del producto, la comercialización se convierte en una brisa, los clientes se convierten en sus mejores aliados y la competencia tendrá dificultades para mantenerse al día.

Tenga en cuenta que a menudo hay una variación en las promesas de marketing hechas por la mayoría de las empresas y el producto final entregado. No seas como la mayoría de las empresas. Los compradores habituales en el mercado favorecerán los productos completos sobre los que luchan por cumplir con las expectativas mínimas.