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¿Qué es una secuencia multicanal?

Una secuencia multicanal es una secuencia automatizada de mensajes y contactos a través de varios canales.

A menudo hablamos de LinkedIn y el correo electrónico, los dos canales más tradicionales cuando se trata de prospectar.

Sin embargo, nosotros en LaGrowthMachine, y otras herramientas de automatización de ventas multicanal, incluimos plataformas como Twitter, por ejemplo, en nuestros flujos de trabajo. Algunas personas también pueden considerar WhatsApp, o incluso una llamada telefónica, que también puede considerarse como otro canal.

¿Cuáles son los factores clave de las secuencias multicanal?

El objetivo principal de una secuencia multicanal es aumentar las posibilidades de ser notado y respondido. Entonces, una vez que utilice un enfoque multicanal, puede esperar:

1. Multiplique los puntos de contacto para aumentar las posibilidades de respuesta:

En realidad, es bastante simple: si solo está utilizando un canal, puede esperar una cierta tasa de respuesta.

Sin embargo, al combinar diferentes canales, multiplica su exposición y podrá llegar a clientes potenciales de diferentes maneras, ya que diferentes clientes potenciales pueden estar más activos en ciertos canales que en otros.

2. Posibilidad de emular más acciones humanas:

Antes del surgimiento de la automatización multicanal, la automatización de un solo canal comenzó a tener una mala reputación porque estaba asociada con mensajes impersonales, correos electrónicos masivos, etc. Esto desanimaría a los prospectos e impactaría el éxito de sus campañas.

El multicanal le permite emular el comportamiento humano espaciando cada acción y personalizando los mensajes, dando la impresión de una interacción real. Esto se sentiría más natural y, por lo tanto, aumentaría sus posibilidades de éxito.

3. Generar confianza y mejorar el contenido:

Esto va de la mano con el punto anterior. Acciones como visitas al perfil de LinkedIn y mensajes directos ayudan a imprimir la marca en la mente del prospecto, creando una relación de confianza y reforzando la credibilidad de la empresa.

Asimismo, referirse a acciones anteriores refuerza la idea de una comunicación humanizada, no del todo automatizada.

4. Reforzar la conciencia y la interacción amable:

Cuando envía varios mensajes, ayuda a aumentar el conocimiento de su marca, lo mantiene en la mente y le brinda al prospecto la oportunidad de informarse más sobre su empresa y lo que tiene para ofrecer.

El uso de diferentes canales también le permite ser amable en su enfoque. Ser agresivo no siempre es malo, pero la mayoría de las veces puede tener un efecto negativo y alejar a sus prospectos.

En definitiva, las secuencias multicanal ofrecen la posibilidad de optimizar las interacciones con los leads a través de:

• Multiplicando las oportunidades de contacto
• Simulando más comportamientos humanos
• Creando confianza y credibilidad
• Al tiempo que refuerza la presencia de la marca
• En última instancia, aumentar las posibilidades de éxito en las campañas de prospección y generación de prospectos.

Ahora que eso está fuera del camino, ¡vamos a las 3 secuencias multicanal exitosas que puede comenzar a usar hoy!

Multicanal Secuencia 1: LinkedIn + Email: 3 seguimientos

Cuando busca iniciar una campaña multicanal, su elección de secuencias debe adaptarse a su objetivo y su presencia en los canales.

Esta, sin embargo, es una secuencia universal que funciona bien: use una combinación de LinkedIn y correo electrónico con tres seguimientos.

Aquí hay un desglose de la secuencia paso a paso:

• Visita de perfil: El primer punto de contacto. Visite el perfil de LinkedIn para crear conciencia y demostrar un comportamiento humano. Nadie te agregaría antes de echar un vistazo a tu perfil.
• Agregar relación: envía una invitación y asegúrate de incluir un mensaje de conexión personalizado o (nota de LinkedIn).

• Si el cliente potencial no acepta su solicitud dentro de los 7 días**: Vuelva al correo electrónico con tres mensajes para un enfoque suave.
  • El primer correo electrónico destaca el problema del cliente potencial y ofrece un valor agregado sin solicitar una llamada inmediata.
  • El segundo está allí para tranquilizarse mediante la prueba social y para invitar a una llamada de descubrimiento . Puede discutir los resultados obtenidos con otros competidores, por ejemplo, y, por lo tanto, cómo puede hacerlo mejor.
  • El último correo electrónico es el "correo electrónico de separación" . Se busca comprender por qué el prospecto no ha respondido, para calificarlo mejor.
• Si el cliente potencial acepta sus solicitudes pero no responde: lo mismo, haga un seguimiento una o dos veces. Luego, envíe un último mensaje en la forma del mismo correo electrónico "Break up" (si lo tiene).

** Puedes jugar con este número. Si su objetivo usa LinkedIn con frecuencia, redúzcalo a 3 días, ya que es probable que no lo acepten después de eso. Por el contrario, si rara vez usan la plataforma, espere hasta 14 días antes de cambiar al correo electrónico.

Usando esta secuencia multicanal, el equipo logró resultados convincentes al llegar a prospectos activos en LinkedIn y calificarlos gradualmente en LaGrowthMachine.

Multicanal Secuencia 2: Email + LinkedIn: 3 seguimientos

Nuestra segunda secuencia es la misma que la anterior, con la única variación de que comenzamos con el correo electrónico y luego recurrimos a LinkedIn.

Esto está destinado a los clientes potenciales que son:

• No muy activo en LinkedIn
• Activo en LinkedIn, pero prefiere el correo electrónico para discutir nuevas oportunidades. (Típicamente industrias complejas)

Vamos a desglosarlo:

• Visita de perfil: La secuencia comienza, sorprendentemente, con una visita de perfil de LinkedIn.

Consejo rapido

Esto es simplemente para que le presenten al cliente potencial o le recuerden quién es usted. Cuando revisen LinkedIn y vean esa notificación, probablemente sentirán curiosidad.

Querrán saber dónde trabajas, qué haces, básicamente "¿Por qué esta persona está revisando mi perfil?" . Una vez que vean ese correo electrónico, será más probable que respondan.

Una vez más, este es uno de los pasos que parecen nada, pero en realidad se trata de hacer que las interacciones que tiene con su cliente potencial parezcan lo más humanas posible.

• Después de eso, se explica por sí mismo, verifica si LGM ha podido enriquecer su correo electrónico profesional. En el caso de los reclutadores, cámbielo a correo electrónico personal, ya que es mucho mejor que interrogarlos con su jefe en su cuenta profesional.
• Una vez que envía el primer correo electrónico, espera 7 días**
• Si no responde, visita su perfil una vez más. Nuevamente, este es un recordatorio para que cuando vean la notificación de LinkedIn, probablemente recuerden que les enviaste un correo electrónico.
• Ahora, si el cliente potencial aún no ha respondido, puede enviarle un correo electrónico de seguimiento. En este, es bueno incluir algún tipo de prueba social o ejemplo de éxito de personas en su industria/posición. Esto es especialmente efectivo para aquellos que dudan más acerca de hacer cambios y necesitan tranquilidad.

** Una vez más, modifique este número dependiendo de qué tan activos estén por correo electrónico.

Secuencia multicanal 3: LinkedIn Voz + Reactivación a través de 2ª identidad:

Esta secuencia es nuestro pan y mantequilla. Es un enfoque bien pensado que utiliza el enfoque de múltiples identidades.

Vamos a desglosarlo para entender por qué es bastante efectivo.

• Visitar perfil + Agregar relación: aquí nos dirigimos a una audiencia digital, por lo que comenzamos como en la campaña anterior visitando y agregando el cliente potencial en LinkedIn.
• Si no aceptan: Simple, cambiamos al correo electrónico como alternativa
  • Visite el perfil de LinkedIn una vez más: espere un par de días y luego visite su perfil para estar presente.
  • Envía el email de seguimiento: Puedes añadir la mención de tu solicitud de LinkedIn y que allí te puedan aceptar. Una vez más, LinkedIn es un poco menos formal y, por lo tanto, es una situación "sin presión" para el cliente potencial.
  • "¿Es un contacto?" condición: después de su seguimiento, verifique si lo han aceptado. En caso afirmativo, continúe la conversación en LinkedIn (tenga en cuenta que ya les envió 2 correos electrónicos, así que agregue contenido nuevo ). Si no lo han hecho, utilice el correo electrónico de último recurso "Break Up".
• Si aceptan, Visita + Introducción: Los visitamos una vez más solo para emular el comportamiento humano, luego enviamos nuestro primer mensaje de presentación.
  • Si no responde: envía un mensaje, seguido inmediatamente de un mensaje de voz . ¡Quieres que todos los que tienen una conexión en LinkedIn escuchen tu hermosa voz!
  • Si todavía no responde : Bueno, es una de dos cosas; o realmente no les gusta tu voz (dudoso), o simplemente no están activos en LinkedIn. En este caso, cambias a su correo electrónico profesional si lo tienes. Siempre destacando lo dicho en LinkedIn.

Si el lead no respondió en ningún lado: Reactivación

¡Para eso está el último bloque! Si nada funcionó, agrega el cliente potencial a una nueva audiencia :

Este es el segundo rasgo distintivo de esta secuencia:

Es el último recurso, si nada de lo anterior ha funcionado, puede reactivar el cliente potencial con una identidad diferente:

• Los clientes potenciales se agregan a una nueva audiencia que está a cargo de otra identidad de LGM , preferiblemente un ejecutivo de nivel C o un gerente de algún tipo.
• La nueva identidad ahora lanzará una nueva campaña mucho más corta en LinkedIn.

• Incluirá redacción en la línea de:

Este es el "CEO" contactándolos. Eso es muy halagador. Entonces juegas con el peso que tiene un ejecutivo de nivel C cuando contacta a un cliente potencial.

Agregas un seguimiento más solo para ver si vieron tu mensaje, ¡y eso es todo!

La idea con la combinación de dos identidades jerárquicas y en general con esta secuencia es jugar con dos cosas:

1. Personalización y enfoque humano: La estrategia enfatiza el toque humano con el mensaje de voz. Esta característica de LinkedIn es increíble para la prospección porque agrega una pizca de conexión adicional que hace que el flujo de trabajo de ventas parezca más natural.
2. Un simple truco psicológico: cuando un superior jerárquico después del vendedor se pone en contacto con el cliente potencial, este se siente más valorado y, por lo tanto, es más probable que preste atención a lo que tienes para ofrecer.

BONUS Secuencia multicanal: Reclutamiento

Para nuestra última secuencia, pensamos que sería adecuado agregar una secuencia multicanal para los reclutadores entre nuestros lectores.

Esta campaña es bastante hermosa en su simplicidad:

• Visita de perfil de LinkedIn: como de costumbre, comienza con una visita de perfil para que sus candidatos sepan que está allí. Para despertar su curiosidad si se quiere.

• Verifique "¿Es un contacto?": Cuando es un reclutador, un agente de adquisición de talento, etc., tiende a agregar toneladas de personas a su red (de oportunidades anteriores, por ejemplo). Por lo tanto, sería relevante agregar esta acción, ya que la redacción cambiará según este detalle.
• Si es un contacto:
  • Enviar mensaje: un mensaje de presentación clásico que le permite saber al cliente potencial por qué lo estás contactando. No arroje mucha información aquí, solo 2-3 oraciones harán el trabajo.
  • Enviar voz: en caso de que no responda dentro de varios días, envíe un mensaje de voz. Esto funciona de maravilla con nuestros clientes de LGM. Según nuestras estadísticas internas, ¡aumentó la tasa de respuesta del reclutador en un 70 %! Honestamente, incluso si responden, ¡asegúrate de incluir este paso porque funciona muy bien con los candidatos de trabajo, especialmente!
  • “¿Tiene correo electrónico personal?”: Bastante autoexplicativo, verifica si LGM ha podido enriquecer su correo electrónico personal. Si es así, envía un correo electrónico, y si no, envía un último mensaje de seguimiento de LinkedIn.

• Si no es un contacto:
  • Prácticamente el mismo escenario, solo que la redacción cambiará para agregar "Gracias por aceptarme en su red " .
  • Si no aceptan su solicitud: en este caso, agregamos una pequeña opción para esperar 2 semanas y visitar su perfil una vez más como un seguimiento sutil para recordarles que está interesado en ellos.

Pensamientos finales

Hemos visto todos los diferentes tipos de secuencias:

• La secuencia clásica
• Reactivación
• y la secuencia de reclutamiento

La secuencia clásica es la que recomendamos. Ya sea que comience con LinkedIn o por correo electrónico depende del objetivo. Entonces, realmente necesita vincular esto con su segmentación de ventas.

En cualquier caso, este debería ser el hilo conductor de sus campañas. Es que no hay una sola secuencia multicanal que funcione mejor, realmente tienes que adaptarla a tu objetivo.

¿Quiere ver cómo las secuencias multicanal pueden aumentar su tasa de respuesta?

Aquí hay un estudio de caso que llevamos a cabo recientemente en uno de nuestros clientes, ¡asegúrese de revisarlo!