MQL vs. SQL: ¿Cuál es la diferencia y por qué es importante?

MQL frente a SQL:

MQL es un cliente potencial que marketing considera adecuado para un argumento de venta y es más probable que se convierta en cliente. SQL es un prospecto que ha sido identificado por el equipo de ventas como prospecto. Los MQL están más arriba en el ciclo de ventas, mientras que los SQL generalmente están en la parte inferior.

Ya sea que sea un novato en ventas o un comercializador experimentado, debe haberse encontrado con este antiguo rifirrafe sobre MQL vs SQL. Después de todo, un "cliente potencial" es una de las entidades más cruciales para cualquier negocio, más aún para los negocios B2B . A menudo escuchará a personas con experiencia en ventas y marketing decir: "En ventas, todo comienza con un cliente potencial". Esta afirmación no podría ser más cierta.

Según el informe de HubSpot, el 63 % de los especialistas en marketing dijeron que generar tráfico y clientes potenciales son sus principales desafíos. Incluso cuando generan clientes potenciales, les resulta muy difícil etiquetarlos para que un vendedor los convierta. Por lo tanto, es crucial saber qué es realmente MQL vs SQL.

Toma esta situación como un ejemplo. Supongamos que tiene un gran sitio web con SEO correctamente hecho y todo, está generando una tonelada de tráfico y, por lo tanto, también generando una gran cantidad de clientes potenciales. ¿El trabajo del departamento de marketing se detiene inmediatamente después de generar clientes potenciales B2B? Si su respuesta es afirmativa, implica que los clientes potenciales deben tener una tasa de conversión del 100%.

Pero en realidad, esa cifra es demasiado baja. Aquí es donde surge la identificación de "clientes potenciales calificados". En este artículo, no solo lo educaremos sobre la diferencia entre MQL y SQL, sino que también lo guiaremos a través de todo el proceso de conversión de MQL a SQL.

MQL vs SQL: ¿Cuál es la diferencia?

Bien, hablemos ahora del elefante en la habitación, ¿de acuerdo?

Como mencionamos anteriormente, un MQL (cliente potencial calificado de marketing) es un cliente potencial que marketing considera adecuado para un argumento de venta y es más probable que se convierta en cliente. Ahora, ¿quién puede decidir si un cliente potencial es apto para ser lanzado o, lo que es más importante, sobre qué base se decide esto?

Bueno, en general, la persona del equipo de marketing responsable de los análisis asume este trabajo. Sin embargo, si se trata de un equipo pequeño, entonces el tipo de SEO toma la llamada. Entonces, ¿cómo se mide la preparación de un cliente potencial? – basado en el comportamiento del líder. Ciertos factores, como las visitas al sitio web, las descargas del "imán de clientes potenciales" de Mofu, la pertenencia a una cohorte particular, el compromiso con los CTA de "conversión", etc., ayudan a decidir si un cliente potencial puede calificarse como MQL.

Por otro lado, SQL (cliente potencial de ventas calificado) es el siguiente paso donde el equipo de ventas califica a este cliente potencial como un prospecto o un cliente potencial. Un cliente potencial calificado para ventas está en el proceso de ventas en comparación con un cliente potencial calificado para marketing, que aún no ha ingresado a ese ciclo. Vamos a desglosarlo de una forma mucho más simple.

La transmisión de MQL a los equipos de ventas a menudo se realiza a través de informes de circuito cerrado.

Visitante del sitio web> Cliente potencial> MQL> SQL> Cliente

¡Aquí hay una imagen de la misma para ayudarlo a comprender mejor!

Este proceso o viaje a menudo se denomina conversión de MQL a SQL .

¿Qué es la conversión de MQL a SQL?

La conversión o el proceso de MQL a SQL es simplemente el viaje de un cliente potencial desde que se califica por marketing hasta que se califica por ventas. Es posible que haya escuchado a muchas personas preguntar sobre la tasa de conversión.

Entonces, ¿qué es exactamente la tasa de conversión de MQL a SQL?

Es el porcentaje de prospectos calificados de marketing que son calificados por la gente de ventas. Esta métrica se utiliza para analizar la eficiencia de un equipo de marketing en la calificación de clientes potenciales y el mantenimiento de un canal de ventas saludable para los vendedores.

¿Qué es un MQL (Marketing Qualified Lead)?

Un MQL es un prospecto en el que el equipo de marketing invierte e investiga. Él tiene un interés o necesidad de su producto o servicio. Identificar un MQL en la etapa inicial del viaje del cliente puede acercarlo a convertirlo en un cliente potencial calificado para ventas.

El viaje de un MQL comienza visitando su sitio web, suscribiéndose al boletín (probablemente), pasando por la página del producto y preguntando sobre su producto o servicio. Estas actividades de un visitante muestran claramente la señal de su interés en su producto y servicios. Esta es una de las características que diferencia a un MQL en el debate de MQL vs SQL.

Además, una vez que el equipo de marketing encuentra un cliente potencial que ha pasado una cantidad considerable de tiempo en su sitio web, es bastante fácil calificarlo como MQL. Sin embargo, etiquetar un cliente potencial como MQL no significa necesariamente que se convierta en un cliente.

Entonces, ¿cómo se define un cliente potencial calificado en marketing?

• El líder ha demostrado cierto nivel de compromiso en una o más formas si tiene:
  • Interactuó con su sitio web durante una cantidad considerable de tiempo
  • Suscrito a su boletín
  • Datos personales enviados para algún lead magnet de Mofu o Lofu
  • El cliente potencial ha visitado "páginas de dinero" en su sitio web, etc.
    
• El cliente potencial pertenece a una cohorte muy activa (se forman cohortes para varias actividades de marketing)
  
• Esa persona podría haber mostrado interés en cualquiera de sus lanzamientos de productos/programas de divulgación/correos electrónicos fríos, etc.

Los puntos mencionados anteriormente son solo una mera descripción general de cómo un equipo de marketing puede calificar a los clientes potenciales. Una vez realizada la calificación, se entrega al equipo de ventas.

Por cierto, si se pregunta cómo generar clientes potenciales calificados en marketing, tenemos una elegante publicación de blog al respecto. ¡Échale un vistazo!

Ahora, el próximo paso obvio para un equipo de ventas es comprometerse con el MQL, ver si puede calificarse para ventas e identificar una oportunidad.
Pero, hay un pequeño paso antes de eso. Este paso se denomina "aceptar un cliente potencial por parte del equipo de ventas" o convertir el MQL en un cliente potencial de ventas aceptado.

¿Qué es una oportunidad de venta aceptada (SAL)?

A veces, hay una fase de transición involucrada en el proceso de MQL a SQL. Antes de que el MQL pueda entregarse al equipo de ventas, debe cumplir con ciertos criterios preestablecidos. Cuando se cumplen estos criterios, el MQL pasa a ser un SAL o un cliente potencial de ventas aceptado.

¿Se pregunta por qué es necesario este paso? Quiero decir, ¿este paso no aumenta la fricción en todo el proceso de MQL a SQL? Bueno, hay un par de razones.

Aquí hay 3 razones por las que un equipo de ventas podría rechazar un cliente potencial calificado de marketing;

• Datos inexactos sobre el cliente potencial
• No se ajusta a la personalidad del comprador (puede tener requisitos que el producto/servicio que vende no puede cumplir)
• El prospecto es prematuro, es decir, todavía necesita algo de cuidado.

Debido a las razones mencionadas anteriormente, es posible que un equipo de ventas no acepte un cliente potencial que haya sido transmitido por el equipo de marketing. Sin embargo, si se cumplen los requisitos previos, el cliente potencial se denominará cliente potencial de ventas aceptado (SAL) y luego comenzarán los pasos posteriores.

¿Qué es un SQL (cliente potencial calificado de ventas)?

Un cliente potencial calificado para ventas (SQL) es un cliente potencial, investigado y alimentado por el equipo de marketing, que ha mostrado cierta intención de comprar su producto o servicio. Una vez que se investiga y comprende el requisito de un cliente potencial, y su producto satisface su necesidad, se convierte en un cliente potencial calificado para ventas.

Un interesante estudio de Marketo afirma que casi el 61% de los marketers B2B transfieren toda la información de los leads al equipo de ventas, donde solo el 27% están calificados. Es una de las principales razones de las tasas de conversión abismales.

Una vez que un MQL se ha convertido en un SAL, el equipo de ventas comienza a interactuar con el cliente potencial. Si encuentran que el prospecto es lo suficientemente bueno como para ser un prospecto después de presentar su argumento de venta e interactuar con ellos, lo califican como un prospecto calificado para ventas. Después de etiquetar un cliente potencial como SQL, se identifica una oportunidad y finalmente se cierran las ventas. Ese es el viaje ideal de un MQL a SQL.

El lead nurturing juega un papel importante en todo este proceso

Verá, todo este proceso que discutimos anteriormente no es tan simple. Quiero decir, solo mire la cantidad de pasos involucrados en toda esta situación, desde generar un cliente potencial B2B hasta cerrarlo. Calificar leads no es nada fácil. E incluso si califica a los clientes potenciales con total facilidad, es muy importante nutrirlos.

La nutrición de prospectos es el proceso de fomentar un prospecto de todas las formas posibles para empujarlo hacia abajo en el embudo de ventas. Es absolutamente imperativo nutrir a los clientes potenciales por parte de la gente de marketing, una vez que los hayan calificado.

Puede haber muchas maneras de nutrir a un cliente potencial. Aquí hay algunos:

• Correo de propaganda
• Retargeting a través de anuncios en redes sociales
• Envío de libros electrónicos o plantillas (marketing de contenidos)

¿Dónde encaja la puntuación de clientes potenciales en el embudo de ventas?

La puntuación de clientes potenciales es una forma de asignar valores (generalmente, numéricos) a clientes potenciales calificados para identificar cuáles son más propensos a convertirse en clientes de pago. La puntuación de clientes potenciales garantiza que el equipo de ventas divida su esfuerzo en función de la simpatía de la conversión de un cliente potencial en particular.

En lo que respecta al embudo de ventas, la puntuación de clientes potenciales generalmente se inicia después de la etapa de SQL y antes de la etapa de conversión.

La alineación de los equipos de ventas y marketing es muy importante

De acuerdo con el informe de la agenda del CMO, la alineación del equipo de ventas y marketing puede brindarle:

• 32% más ingresos
• 36% más de clientes
• Tasas de ganancia 38% más altas

Además, según Sirius Decision, 1 de cada 4 empresas logró una tasa de crecimiento más rápida y el 27 % aumentó sus ganancias en un año al alinear sus equipos de ventas y marketing.

La alineación del equipo de ventas y marketing aumenta la transparencia, la comodidad y otorga a cada lado una amplia libertad y responsabilidad para tomar decisiones sobre los perfiles de los clientes.

Desde MQL hasta SAL y SQL, la alineación de los equipos de marketing y ventas es crucial.

Conclusiones clave

• MQL vs SQL: Hay una gran diferencia entre ambos términos.
  
• ¿Qué es MQL en marketing?
  Es un lead que el equipo de marketing considera adecuado para ser entregado al equipo de ventas.
  
• Formulario completo de MQL: MQL significa marketing de clientes potenciales calificados
  
• El proceso de conversión de MQL a SQL es más complejo de lo que parece
  
• SAL o líder de aceptación de ventas: esta etapa precede a la etapa SQL
  
• Forma completa de SQL: SQL significa clientes potenciales calificados para ventas
  
• La nutrición de prospectos es muy importante para empujar a un prospecto hacia el embudo de ventas.
  
• Los vendedores definitivamente deben calificar a los clientes potenciales para asegurarse de que los mejores clientes potenciales obtengan más de su tiempo y esfuerzo.
  
• La alineación de los equipos de ventas y marketing es crucial para el éxito.
  
• El viaje de un visitante del sitio web a un cliente pagado es algo así como:
  Suscriptor> Cliente potencial> MQL> SAL> SQL> Oportunidad> Cliente