¿Esto funciona? Cómo saber si su marketing es bueno

Como CEO de B2B, es crucial saber si sus tácticas de marketing están dando resultados. La pregunta: "¿Está funcionando mi marketing?" o "¿Es bueno mi marketing?" es algo que escuchamos de muchos directores ejecutivos, tanto de clientes como de otros, que simplemente no saben cómo decir de una forma u otra.

Con el auge del marketing digital, hay mucho que rastrear, pero no todas las métricas o indicadores clave de rendimiento son iguales, y lo que es "bueno" para una marca, puede no serlo para otra.

Entonces, ¿está funcionando su marketing? ¿Tiene algo de bueno?

Todo depende de qué tan bien se dirija a sus compradores y si su empresa está logrando sus objetivos.

En el panorama digital actual, hay innumerables estrategias y tácticas de marketing a considerar, y cada una juega un papel en impulsar el crecimiento y aumentar el conocimiento de la marca para su B2B. Comprender cómo funciona el marketing puede ayudarlo a determinar qué tipos de marketing son mejores para su negocio y evaluar si sus estrategias realmente tienen un impacto en sus resultados.

Cubriremos la importancia de crear una personalidad de comprador, medir el conocimiento de la marca y usar los medios ganados para aumentar su participación de voz. Al comprender cómo medir el éxito de sus esfuerzos de marketing, puede tomar decisiones informadas sobre su estrategia de marketing B2B y asegurarse de que su marketing esté funcionando.

Midiendo el éxito del marketing B2B

Cuando se trata de evaluar el éxito de sus esfuerzos de marketing B2B, es importante tener una comprensión clara de qué métricas buscar. Algunos de los indicadores clave que pueden ayudarlo a determinar si su marketing está funcionando son:

• Ventas
• Tráfico del sitio web
• cuota de voz
• Presencia en línea
• Generación líder

Echemos un vistazo a cada uno de estos con más detalle.

Ventas

Una de las formas más sencillas de medir el éxito de su marketing B2B es observar las ventas. Si observa un aumento en las ventas, es una buena señal.

Recuerde, el comprador pasa por la mayor parte del ciclo de ventas B2B de forma autónoma, investigando y evaluando marcas potenciales. Los compradores no suelen acercarse a una marca o hablar con un vendedor hasta que ya han tomado su decisión. Según Gartner, solo el 5% del ciclo de ventas ocurre con las ventas; el resto es el comprador que interactúa con los activos de marketing (contenido de redes sociales, contenido de sitios web, blogs, medios ganados y más).

Entonces, si sus ventas están aumentando, es una buena señal de que su marketing está funcionando.

Tráfico del sitio web

Otra métrica clave a considerar es el tráfico del sitio web. Si el tráfico de su sitio web está creciendo, es una indicación positiva de que su SEO B2B, medios ganados y/o campañas publicitarias pagas están generando interés y compromiso de manera efectiva.

Si el tráfico de su sitio web aumenta, pero sus ventas permanecen estancadas, o algo peor, es una buena señal de que, si bien algunos componentes de sus esfuerzos de marketing funcionan, su contenido propio (sitio web, blog, estudios de casos, etc.) no lo hacen. Esto podría deberse a un sitio web mal diseñado; contenido de blog irrelevante, poco claro o poco atractivo, o simplemente porque su estructura de precios está por encima del estándar del mercado.

La clave, aquí, es que a veces un componente de marketing tiene éxito, mientras que otro falla. Parte de evaluar si su marketing está “funcionando” o si es “algo bueno” es identificar lo que funciona y lo que no.

Cuota de voz (SOV)

Share of voice se refiere a la proporción de discusiones totales de la industria que se atribuyen a su marca en comparación con sus competidores. Un SOV bajo puede indicar una participación de mercado más baja, y puede ser una indicación de que su estrategia de marketing podría mejorar. Aumentar su SOV a través de medios ganados y relaciones públicas B2B puede ayudarlo a obtener una ventaja competitiva y aumentar su participación de mercado.

Presencia en línea

Su presencia en línea, incluido su sitio web y su actividad en las redes sociales, tiene un impacto significativo en su éxito general de marketing. No puede tener un SOV sólido en el mundo digital actual sin una presencia en línea sólida, ni puede tener un tráfico de sitio web sólido.

La presencia en línea incluye qué tan "buscable" eres: si alguien te busca en Google, ¿aparece tu sitio web en la primera página? ¿Qué pasa con los éxitos de prensa ganados en los medios?

Además de su presencia en las redes sociales y seguidores: ¿Tiene cuentas activas en las redes sociales con seguidores comprometidos?

Si no tiene una huella social sólida, es posible que su marketing no sea "malo", pero ciertamente no es tan "bueno" como podría ser.

Lectura relacionada: 6 razones por las que el marketing en redes sociales es importante para B2B

Generación líder

Además del tráfico del sitio web, también es importante realizar un seguimiento de la cantidad de clientes potenciales que generan sus esfuerzos de marketing. Una mayor generación de prospectos puede indicar que su marketing está atrayendo y convirtiendo efectivamente nuevos prospectos en prospectos.

Al estar atento a estas métricas, puede obtener información valiosa sobre el éxito de sus esfuerzos de marketing B2B y hacer los ajustes necesarios para refinar su estrategia de marketing. Además de monitorear estos componentes, los líderes de marketing B2B deben hacerse tres preguntas importantes sobre su marca:

1. ¿Tienes conciencia de marca?
2. ¿Tu contenido es “bueno”?
3. ¿La gente te ve como el experto?

¿Tienes conciencia de marca?

Medir el conocimiento de la marca puede ser un poco más desafiante, pero es importante realizar un seguimiento, ya que puede brindarle una idea de qué tan conocida y reconocible es su marca dentro de su mercado objetivo.

Algunas de las métricas anteriores, es decir, monitorear su tráfico web y SOV, así como su presencia en línea en general, pueden ayudarlo a determinar qué tan conscientes son las personas de su marca. Pero más allá de haber oído hablar de su marca en general, el conocimiento de la marca también se trata de la frecuencia con la que las personas se encuentran con su marca. Se trata de qué tan visible es su marca en los espacios que frecuentan sus prospectos, desde plataformas de redes sociales hasta publicaciones de prensa, podcasts y más.

Según Forrester, el comprador promedio necesita 27 puntos de contacto con una marca antes de convertir. Cuanta más conciencia de marca tenga, más puntos de contacto creará (y más rápido los creará).

Para determinar si tiene un fuerte conocimiento de la marca, considere las siguientes preguntas:

• ¿Tu marca está activa en las plataformas de redes sociales? ¿De ser asi, cuales? ¿A las personas les gusta, comentan o comparten tus publicaciones?
• Si busca el nombre de su marca en Google, ¿aparece su sitio web en la primera página de resultados? ¿Otros resultados de búsqueda incluyen sus éxitos de prensa, blogs u otro contenido de marca?
• ¿Tienes un SOV alto? Cuando las personas piensan en su industria o tipo de producto, ¿piensan en su marca o en la mente de un competidor? Cuanto mayor sea su SOV, mayor será su credibilidad y es más probable que su marca se convierta en la "predeterminada" (¡que debería ser el objetivo de su B2B!)

Una estrategia de marketing eficaz debe centrarse en crear una imagen de marca sólida y mejorar su presencia en línea a través de tácticas como marketing de contenido B2B, SEO B2B y medios ganados B2B.

¿Tu contenido es “bueno”?

La calidad de su contenido es un factor crucial en el éxito de sus esfuerzos de marketing B2B. La escritura utilizada en su sitio web, redes sociales y marketing por correo electrónico debe ser atractiva, fácil de entender y proporcionar un mensaje claro. Los mensajes efectivos, combinados con ofertas llamativas y contenido educativo, pueden ayudar a que su contenido sea más atractivo para los clientes potenciales.

Lectura relacionada: Cómo escribir contenido de marketing B2B loco y exitoso

La incorporación de contenido de video en su estrategia de marketing también es una excelente manera de mejorar la calidad de su contenido. El video es una herramienta poderosa para comunicar ideas complejas y puede ayudar a construir una conexión más profunda con su público objetivo. De hecho, el 96 % de los vendedores de video dicen que el marketing de video ha aumentado la comprensión de los usuarios sobre su producto o servicio, y el 95 % dice que el marketing de video los ha ayudado a aumentar el conocimiento de la marca.

El atractivo visual de su marca también es importante. Esto incluye el diseño de su logotipo, la estética del sitio web y la apariencia general de su marca. Una imagen de marca fuerte puede ayudar a aumentar el conocimiento de la marca y crear una impresión positiva en los clientes potenciales. Además, un sitio web fácil de usar es un componente clave de una estrategia de marketing B2B exitosa. Su sitio web debe ser fácil de navegar y tener una experiencia de usuario positiva, ayudando a los prospectos a encontrar lo que necesitan saber sobre su marca.

Lectura relacionada: 11 tendencias de diseño web B2B para 2023

¿La gente te ve como el experto?

En el marketing B2B, generar credibilidad es esencial para establecer la confianza con los clientes potenciales, sentar las bases para relaciones comerciales a largo plazo y establecer una sólida reputación de marca.

Existen varias estrategias para generar credibilidad en el marketing B2B. El contenido generado por el usuario, como reseñas y testimonios, puede proporcionar información valiosa sobre las experiencias de otros clientes y puede ayudar a generar confianza. Desarrollar una estrategia de medios ganados B2B y aparecer en publicaciones de la industria puede demostrar experiencia y establecer a la empresa como líder de opinión en la industria.

El liderazgo de pensamiento juega un papel importante en el establecimiento de su marca y sus líderes como expertos confiables en los que las personas pueden confiar para encontrar soluciones. También puede ayudar a su marca a diferenciarse de sus competidores. En el mundo del marketing B2B, generar credibilidad y destacarse de la competencia es esencial para el éxito.

Lectura relacionada: La guía definitiva para el liderazgo intelectual

La competencia es un aspecto integral del marketing B2B, y comprender cómo su marca se compara con otras en la industria es crucial para desarrollar una estrategia de marketing efectiva. Al comprender a la competencia e identificar áreas de mejora, puede crear un plan de marketing más efectivo y aumentar su participación de voz en el mercado. Investigar a tus competidores puede darte una mejor comprensión de lo que están haciendo y cómo te comparas con ellos. Puede investigar a sus competidores observando la clasificación de su sitio web, las reseñas y la presencia social. Al comparar su marca con la de sus competidores, puede identificar áreas de mejora y establecer una ventaja competitiva.

Algunas áreas clave para la comparación son cosas que ya hemos discutido (¡todo está relacionado!), como el ranking de búsqueda de su sitio web o su cuota de voz. Además, investigar las reseñas y la presencia en las redes sociales puede darle una idea de la experiencia del cliente que ofrecen sus competidores y lo que su marca puede aprender de ellos.

La clave, al final, es asegurarse de que su marca sea competitiva: que sus diferenciadores lo hagan sobresalir, que sus reseñas y UGC lo muestren de manera positiva, y que su presencia en línea, incluidas las ubicaciones de medios ganadas, ayuden a establecer su credibilidad de la marca.

Al final, la visibilidad (es decir, todo lo anterior) lo ayuda a mantenerse en la mente de sus prospectos, lo que le brinda credibilidad implícita. Y las marcas más importantes y creíbles son las que ganan en el mercado.

Al monitorear regularmente a su competencia y comparar su marca con la de ellos, puede identificar áreas de mejora y ajustar sus estrategias de marketing en consecuencia. Ya sea aumentando el conocimiento de la marca, mejorando la orientación de la personalidad del comprador o mejorando sus relaciones públicas B2B y los medios ganados, mantenerse al tanto de lo que su competencia puede ayudarlo a mantenerse a la vanguardia y garantizar que su comercialización funcione.

Mejorando su marketing B2B

Si su marketing B2B no está brindando los resultados que desea, es importante dar un paso atrás y evaluar qué puede hacer para mejorar. Estos son algunos de los pasos clave que puede seguir para aumentar su rendimiento de marketing.

Revisando tus personajes compradores

Comprender las personas de su comprador y cómo interactúan sus compradores con su marca es crucial para evaluar el éxito de su marketing B2B. Esta información puede ayudarlo a adaptar su estrategia de marketing para satisfacer mejor las necesidades de su público objetivo. Si su comercialización no genera ventas, es posible que esté creando contenido excelente que se dirija al grupo equivocado, o que se esté dirigiendo al grupo correcto, pero sin hablar de sus puntos débiles y necesidades. Una vez que descubras QUIÉN es tu audiencia, puedes descubrir por qué tu marketing no está resonando con ellos y ajustarlo en consecuencia.

Centrándose en el marketing de contenidos B2B

El marketing de contenido B2B efectivo puede ser una herramienta poderosa para interactuar con su público objetivo, crear conciencia de marca e impulsar la generación de clientes potenciales. Asegúrese de que su contenido sea relevante, informativo y atractivo, y que se alinee con su personalidad de comprador y sus objetivos de marketing.

Si bien sabemos que los compradores ya no tienen un viaje de compra lineal, y el "embudo" es más complejo que arriba, medio, abajo, usar el "embudo" como estructura para los tipos de contenido de marketing que necesita puede ser una forma útil. de asegurarse de que se está comunicando con sus compradores potenciales en cada paso del proceso de compra.

Idealmente, deberías tener contenido para cada etapa del embudo. Si puede determinar dónde está dejando su audiencia el proceso de compra (al principio, en el medio o justo en el punto de conversión, por ejemplo), puede determinar qué activos de marketing deben reevaluarse.

Mejorando tu SEO B2B

Invertir en B2B SEO puede ayudarlo a mejorar la clasificación de su sitio web en los motores de búsqueda, atraer más tráfico a su sitio y aumentar su visibilidad en línea. Considere realizar una auditoría de SEO exhaustiva para identificar las palabras clave para las que desea clasificar y las que está clasificando actualmente.

Su SEO debe estar bien integrado en su estrategia de contenido general (¡le dijimos que todo estaba conectado!), incluida la optimización de la copia de su sitio web, la estructura de la página y las publicaciones de blog para la autoridad de búsqueda.

Y el SEO va más allá de incluir palabras clave en su copia propia. Las estrategias de creación de enlaces y SEO fuera de la página también marcan una gran diferencia en su autoridad de búsqueda.

El SEO es la clave para que las personas encuentren tu marca. Si tiene problemas con el tráfico del sitio web o el conocimiento de la marca, el SEO es un buen lugar para comenzar.

Lectura relacionada: 20 formas de dominar el SEO fuera de la página en 2023

Construyendo su cuota de voz

Aumentar su SOV puede ayudarlo a destacarse de la competencia y establecer su marca como un líder de pensamiento creíble en su industria. El mejor método para aumentar SOV es B2B PR. Tener una estrategia de comunicaciones estratégicas que obtenga ubicaciones de prensa de su marca, entrevistas de podcast, invitaciones a ferias comerciales o conferencias, y más, puede ayudarlo a construir su SOV y reforzar la autoridad y el conocimiento de su marca.

Pero las relaciones públicas son inútiles si no las UTILIZAS.

Una sólida estrategia de relaciones públicas B2B debe incluir no solo obtener ubicaciones en la prensa, sino también usar esas ubicaciones para generar impulso para su marca. Si su empresa ve que los éxitos de prensa aumentan y se desvanecen, considere implementar una estrategia de relaciones públicas habilitada para las ventas. Con las relaciones públicas habilitadas para las ventas, cada éxito se amplifica y se vincula a una estrategia holística que impulsa el crecimiento continuo.

Evaluar el conocimiento de su marca

Como explicamos anteriormente, monitorear regularmente la presencia en línea de su marca, la actividad en las redes sociales y los comentarios de los clientes puede brindarle información valiosa sobre la reputación y el nivel de conocimiento de su marca.

Parte de la creación de una sólida conciencia de marca es asegurarse de que su marca esté "en todas partes". La mejor manera de asegurarse de que su público objetivo lo vea de manera constante y frecuente es asegurarse de que está utilizando los cuatro tipos clave de medios: medios pagados, compartidos, ganados y propios.

El viaje del nuevo comprador, como lo describieron Google y Forrester en 2021, es más largo y menos directo de lo que creían los especialistas en marketing anteriormente, y los prospectos pasan la mayor parte del viaje investigando y evaluando marcas de forma autónoma antes de comunicarse con un vendedor.

En Zen, tomamos el recorrido del comprador "Messy Middle" de Google y lo usamos como base para entender cómo llegar a los compradores y ganárnoslos. La clave es crear conciencia de marca a través de puntos de contacto consistentes al hacer que su marca sea lo más visible posible, utilizando un enfoque omnicanal. Llamamos a esta estrategia holística de extremo a extremo nuestro modelo de marketing mixto.

Independientemente del modelo o la estrategia que utilice, la clave es asegurarse de estar constantemente frente a sus clientes potenciales, establecer una relación con ellos y ayudarlos a tomar sus decisiones de compra.

Entonces, ¿mi marketing es bueno?

Tú dinos.

Según sus objetivos, ya sea el tráfico del sitio web, la participación de voz o las ventas, ¿su marketing es bueno? ¿Tu contenido es atractivo y relevante? ¿Tu estrategia de SEO está ayudando a los compradores a encontrarte? ¿Tu sitio web está convirtiendo?

La verdad es que el marketing es complejo. Son varias estrategias diferentes las que, en conjunto, deberían impulsar el crecimiento. Si no está viendo los resultados que busca, puede ser porque su marketing es "malo" o porque un componente de su marketing no está funcionando, incluso si el resto es excelente.

Al evaluar continuamente sus esfuerzos de marketing B2B, puede aumentar sus posibilidades de éxito y generar mejores resultados para su negocio. Es importante recordar que el marketing cambia constantemente, por lo que lo que funciona ahora puede no funcionar dentro de un año, y eso está bien. La clave es hacer un seguimiento de su estrategia, probar nuevas ideas y mantener a sus clientes en el centro de su marca.

¿Necesita ayuda para averiguar dónde se está quedando corta su estrategia? Alcanzar.