Cómo dominar la psicología del usuario (técnica de migas de pan) aumenta las conversiones

Los especialistas en marketing dedican mucho tiempo a pensar en sus compradores: quiénes son, qué necesitan y cómo llegar a ellos.

Pero cuando un valioso prospecto realmente hace clic en su anuncio, el formulario de su página de destino lo golpea con la conversión equivalente a una toalla mojada y fría:

*Nombre:
*Número de teléfono:
*Correo electrónico:
*campo requerido

¿Qué dice realmente este formulario? “Quiero tu información, pero no quiero saber nada de ti”.

¿Es ese el mensaje que estás tratando de enviar? Incluso si ha optimizado su página de destino para la participación, su formulario debe ser una extensión perfecta de su mensaje de ventas. Una guía, por así decirlo, que deja un rastro de migas de pan para que los usuarios las sigan y las utilicen como base para la acción.

La técnica de la miga de pan

La técnica Breadcrumb arroja la sabiduría común de CRO de que reducir su formulario inevitablemente mejorará las conversiones. Descubrimos que comenzar con preguntas de calificación pero anónimas puede guiarlo a través de su proceso de conversión sin recurrir a una venta de alta presión.

Esto no es exactamente una nueva táctica. De hecho, es una aplicación moderna de un principio conocido como Yes Ladder.

La Escalera del Sí ganó notoriedad cuando los investigadores que estudiaban la persuasión pidieron a las personas de un pequeño vecindario que pusieran letreros de "Conduce con cuidado" fuera de sus hogares. Cuando presentaron un cartel grande, solo el 20 por ciento de las personas dijo que sí.

Para ser justos, no todos entendieron la broma al principio.

Luego, los investigadores pidieron a los residentes que primero colocaran un letrero más pequeño. ¿Su tasa de "sí"? 76 por ciento.

¿La leccion?

Comenzar con una solicitud pequeña, o una "primera pregunta", aumenta sus posibilidades de obtener un 'sí' a una solicitud más grande más adelante. Su "gran pedido" podría ser colocar un letrero, cerrar una venta o compartir información personal para obtener una cotización, pero debe trabajar para lograrlo si desea convertir de manera efectiva.

¿Cómo influye la psicología del usuario?

En Influencia: la psicología de la persuasión , el Dr. Robert Cialdini afirma que hacer una elección generalmente lleva a las personas a tomar un camino que valida esa elección. Permanecer consistente con su compromiso crea un incentivo interno para seguir adelante.

Generar ese “primer sí” requiere una razón irresistible para unirse, o una barrera de entrada tan baja que es casi invisible. Pero obtener ese Foot in the Door inicial aumenta significativamente sus posibilidades de tener éxito con una solicitud más grande más adelante.

Los antiguos romanos llevaron esta idea a un extremo alarmante.

Es aún más fácil poner el pie en la puerta cuando los prospectos saben que será necesario responder a sus preguntas de establecimiento para obtener su solución.

Por ejemplo, si es un mecánico especializado que solo da servicio a BMW y MINI, su primer paso podría ser los menús desplegables "Elija su marca/modelo". Sencillo, ¿verdad? Pero al compartir esa información inocente, sus prospectos ya están iniciando una interacción que conduce a otro paso, incluso si no se dan cuenta.

¿Cómo funciona la técnica de la miga de pan?

El formulario de su página de destino no debe ser un esqueleto de "nombre/teléfono/correo electrónico", pero tampoco debe ser un monolito largo e intimidante.

La tercera vía exitosa es un formulario de varios pasos que comienza con preguntas simples antes de la gran pregunta. Esta acción introductoria reduce la fricción psicológica y permite que los visitantes permanezcan en el anonimato incluso cuando comienzan el proceso de calificación de clientes potenciales.

Todo lo que se necesita es la primera pregunta correcta, incluso algo inocuo como la pregunta anterior sobre "marca/modelo" puede enganchar a un prospecto al incitar a la acción. Y una vez que comienza esa relación, puede generar confianza y guiar a su prospecto hacia adelante.

7 formas en que la técnica Breadcrumb aumenta las conversiones

Aplicar la técnica Breadcrumb significa repensar casi todo en el formulario de su página de destino, desde el texto, los botones, las imágenes, hasta... bueno, eso es la mayor parte, para ser honesto. Pero estos cambios pueden marcar una diferencia significativa en el éxito de sus formularios, como verá a continuación.

1. Campos de formulario de pedidos nuevos

Si ya ha aprendido algo, es que buscar la gran ganancia demasiado pronto puede costarle clientes potenciales que de otro modo podría haber convertido.

Con ese fin, a veces una simple reestructuración de su formulario puede marcar la diferencia. Mueva sus campos menos amenazantes al principio y los campos de información de contacto al final, y ahora los usuarios están subiendo su escalera en lugar de chocar contra una pared.

El proveedor de césped Advanced Grass se tomó muy en serio esta lección al dividir su formulario de cotización existente en dos pasos. En este ejemplo, las dos preguntas anónimas y la llamada a la acción "Continuar" no requieren ningún compromiso por adelantado, ni siquiera escribir :

Sólo haga clic para mí, por favor.

El trabajo pesado no aparece hasta la segunda etapa, donde la información personal es necesaria. Pero observe la diferencia sutil: el usuario está finalizando una transacción ahora, en lugar de comenzar una:

Paso dos: donde ocurre la magia.

Con estos ajustes, Advanced Grass aumentó su tasa de conversión en un 214%. ¡Eso es mucho verde! (Lo siento, no pude evitarlo...)

2. Reduce los clientes potenciales no calificados

Otro beneficio de la Técnica Breadcrumb no es psicológico; es práctico Hacer preguntas de identificación desde el principio puede eliminar a los usuarios que aún no saben lo suficiente sobre su problema para tener una conversación útil.

En otras palabras, es mucho más probable que los visitantes que conocen las respuestas a sus preguntas iniciales y se toman el tiempo para completar su formulario sean clientes potenciales calificados.

3. Aumenta el compromiso en la página

Al segmentar el formulario de su página de destino, no solo está creando nuevas oportunidades de seguimiento. Los formularios de varios pasos también crean más espacio para variaciones de diseño y señales visuales complementarias para su usuario.

Señalamos los cuadros desplegables en la primera imagen de Advanced Grass arriba, pero las posibilidades van mucho más allá. Algunos formularios de varios pasos incluyen un indicador visual del progreso de un usuario a través del proceso, como los tres globos en el formulario de registro aquí:

Los íconos y el texto personalizados para cada paso también agregan un toque más personal.

Al igual que las preguntas de su formulario, estas mejoras deberían ser alentadoras y centrarse en los beneficios de su oferta.

4. Elimina preguntas innecesarias

Sí, comenzamos diciendo que es una mala idea eliminar preguntas de su formulario. Pero nos referíamos a preguntas útiles (esperemos que eso haya quedado claro).

Recuerde, las preguntas de su formulario están destinadas a ser migas de pan que crean confianza y brindan orientación, no crean nuevos puntos débiles. Las preguntas de calificación relevantes para el problema del cliente potencial hacen eso.

¿Quieres que el número de fax sea un campo obligatorio? No tanto.

Es hora de interrogar sin piedad cada pregunta en sus formularios existentes. ¿Ventas necesita la información? ¿Guía al cliente potencial más adelante en su ruta de conversión? Si la respuesta a ambas es 'no', no lo pienses dos veces. Tirar de la cadena.

5. Promueve las microconversiones

Las microconversiones son todas las pequeñas acciones que su usuario realiza antes de su gran pedido.

Además de los beneficios que ya hemos cubierto, estas preguntas generan confianza y preservan el anonimato hasta el final, lo que ayuda a demostrar que valoras la información del usuario y que te tomas en serio su privacidad.

La única forma fiable de realizar un seguimiento de las microconversiones anteriores a Internet.

Las microconversiones también pueden ayudarlo a comprender mejor dónde se encuentra su cliente potencial en el ciclo de ventas y abordarlo en consecuencia.

6. Personalice y ajuste los CTA en cada etapa

El uso de la técnica Breadcrumb para segmentar (algunos podrían decir "desmenuzar") su formulario crea nuevas oportunidades para la prueba.

La forma más sencilla de configurar su formulario de varios pasos es que cada CTA se vincule a una nueva página de destino que contenga la siguiente etapa de su formulario. Esto no solo crea una experiencia de usuario más fluida, sino que ahora puede realizar un seguimiento de las tasas de conversión en cada interacción individual.

Su agencia de PPC puede ajustar el texto de la llamada a la acción, los menús desplegables frente a los campos de formulario abiertos y realizar otros cambios en cada paso. Al crear una interacción con el cliente más personalizada dentro de la "experiencia" del formulario, puede continuar desarrollando la relación que estableció cuando puso el pie en la puerta por primera vez. También tendrás más oportunidades de animar al usuario a completar el proceso.

7. Suscripción doble

Las suscripciones dobles son especialmente útiles cuando su formulario se está convirtiendo, pero los usuarios no participan en los pasos posteriores. Pedirle a un prospecto que se suscriba nuevamente después de que ya haya compartido su información confirma que realmente quiere lo que estás ofreciendo.

Si bien puede parecer incómodo dar marcha atrás y solicitar un nuevo compromiso tan rápido, a la mayoría de las personas no les importa optar por una segunda vez. El envío de un correo electrónico automático de confirmación o verificación lo hace fácil para la mayoría de los usuarios, y puede ser una excelente manera de aumentar la participación de los clientes potenciales que realmente se convierten.

Algo como esto debería hacer el truco.

Bonificación: prueba, prueba, prueba

La técnica Breadcrumb es una excelente táctica para aumentar tus conversiones, pero no debes detenerte ahí.

La optimización de formularios es solo un elemento de la optimización de la tasa de conversión, en el que su agencia realiza un seguimiento de todo lo relacionado con los objetivos y el rendimiento de la campaña.

Esos datos se pueden usar para hacer ajustes a su embudo en otras etapas, lo que aumenta el crecimiento de su formulario de página de destino de varios pasos.

Conclusión

Entrar en la cabeza de su comprador es importante, pero es igual de importante recordar que sus compradores son personas , no solo puntos de datos y datos demográficos.

La introducción de la técnica Breadcrumb puede ayudarlo a usar el formulario de su página de destino para llegar a sus clientes potenciales como personas, iniciando una conversación, generando confianza, respetando el valor de su privacidad y guiándolos hacia adelante.

Incluso si sigues una dieta sin carbohidratos, debes admitir que es un pan bastante bueno.

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