Domine la parte superior del embudo: marketing desde el tráfico hasta las conversiones

Resumen: comprenda la parte superior del embudo observando las estadísticas de los visitantes y los comportamientos del sitio web. Conozca los tres aspectos en los que debe concentrarse para obtener un tráfico mejor y significativo y cómo alinear su contenido con las necesidades del usuario. Obtenga información sobre lo que sucede una vez que los visitantes están dentro del embudo de adquisición de clientes y cómo puede ayudarlos a avanzar hasta la acción de conversión deseada.

Autor: Martín Greif

10 minutos de lectura

¿Cómo se dirige de manera efectiva a sus clientes cuando están en la parte superior del embudo? En este artículo, analizaremos más de cerca la intención y el comportamiento de los visitantes en las diferentes etapas del embudo de marketing o adquisición de clientes:

1. La parte superior del embudo

2. Qué sucede dentro del embudo de adquisición de clientes

3. La parte inferior del embudo

Comprensión de su embudo mirando las estadísticas de visitantes

Para comprender mejor su embudo, necesita un mapa de viaje del cliente . Puede mapear el viaje de compra de sus clientes observando la cantidad de visitas que realizan en sus páginas web.

Por ejemplo, si su sitio web ofrece libros de trabajo personalizados para niños, consulte el seguimiento de su sitio web para ver las páginas que los usuarios visitan regularmente. Si observa que los visitantes a menudo leen las publicaciones de su blog, es una buena indicación de que ya conocen su existencia y están en la etapa de interés. Puede ayudarlos a avanzar más en su ruta de compra con una oferta atractiva, como invitarlos a un seminario web. Esto los llevará a la Etapa del Deseo y finalmente a la conversión.

Parte superior del embudo

¿Qué mejor manera de apuntar a la parte superior de su embudo que con el objetivo principal de la mayoría de los especialistas en marketing? Sí, estamos hablando de tráfico. Los especialistas en marketing extienden sus recursos a través de varias plataformas para aumentar la cantidad de visitantes de su sitio web. Desde estrategias de SEO hasta campañas atractivas en las redes sociales, el objetivo es lanzar una red amplia para atraer a más clientes potenciales a su negocio.

Para empezar, estos son los tres aspectos del tráfico en los que debe concentrarse:

1. La fuente del tráfico : las pruebas pueden revelar qué fuente obtiene la mayor cantidad de tráfico y cuáles están dando malos resultados.
2. La calidad del tráfico : ¿las personas solo ingresan a su sitio web por clickbait? Eso nunca termina bien para nadie.
3. La intención del tráfico : ¿Qué esperan obtener los visitantes cuando visitan su sitio web?

De estos tres, el aspecto más importante del tráfico entrante es la intención . Cuanta más información tenga sobre la intención de los visitantes, más fácil le resultará guiarlos a lo largo del embudo.

Seguramente es el sueño de un vendedor lograr tráfico con una alta intención de conversión.

El escenario perfecto para un sitio de comercio electrónico es un proceso fluido en el que los visitantes van a las páginas de sus productos deseados y presionan rápidamente el botón de pago.

Para los sitios de suscripción o generación de prospectos, un espectáculo digno de contemplar es cuando los visitantes brindan fácilmente su información para que se les contacte acerca de sus servicios.

Imagina cómo las tasas de conversión de estos negocios se disparan, ¿verdad?

Bueno, todos sabemos que esto rara vez sucede en la vida real. Los clientes no siempre están listos para presionar el botón Comprar ahora o Suscribirse ahora, por lo que el marketing en la parte superior del embudo requiere atención y estrategia especializadas. Desafortunadamente, gran parte del marketing está completamente dirigido hacia la parte inferior del embudo. Por alguna razón desconocida, muchos sitios web asumen que todos los visitantes están listos para comprar.

Entonces, ¿cómo se entrega a los visitantes que simplemente buscan información?

Formas de generar tráfico significativo

• SEO: la optimización de motores de búsqueda ayuda a aumentar el tráfico orgánico a su sitio y páginas de destino. Pero tiene que elegir y utilizar las palabras clave sabiamente para obtener tráfico de alta calidad.
• Redes sociales: maximice la naturaleza interactiva de estas plataformas para generar conciencia/curiosidad y atraer tráfico a su sitio web.
• PPC: puede usar anuncios pagados para dirigirse a la parte superior del embudo y a los visitantes de la parte inferior del embudo. Con los anuncios patrocinados, puede atraer tráfico de alta intención a su sitio y convertirlos siempre que entregue lo que prometió en el anuncio. Las campañas de PPC bien pensadas brindan buena visibilidad y tráfico constante.
• Personas influyentes y afiliados: los excelentes comentarios y testimonios de personalidades conocidas en su industria colocan su marca y sus productos frente a una audiencia más amplia.
• Publicidad fuera de línea y patrocinios de celebridades: la publicidad tradicional es ideal según la audiencia a la que desea impresionar. Los eventos fuera de línea, las ferias comerciales o los talleres son excelentes fuentes de tráfico para llevar a las personas a explorar su sitio web.
• Anuncios ricos en medios: los anuncios de animación o video que se ejecutan en otros sitios web también pueden generar interés para que los usuarios visiten su sitio web.
• Publicidad de boca en boca y referencias de clientes: las experiencias de compra impresionantes alientan a sus clientes a contarles a sus amigos al respecto. Anime a sus clientes actuales a correr la voz acerca de su marca a través de incentivos y códigos promocionales de referencia.
• Registros de usuarios y suscripciones: las actividades de generación de clientes potenciales, como seminarios web o eventos educativos en línea, son eficaces para crear conciencia sobre su marca, productos y servicios.
• Clientes existentes: estas son las personas más valiosas en su lista de correo electrónico. Asegúrese de mantener una buena relación con ellos enviándoles información relevante y actividades atractivas para mantenerlos como su base leal de clientes.

Escenarios a considerar cuando los visitantes están en la parte superior del embudo:

• Curiosidad sobre su negocio : cuando los visitantes ven un anuncio sobre su negocio, quieren ver su sitio web.
• Investigando algo específico : los visitantes buscan contenido bueno y de calidad de una fuente confiable.
• Búsqueda de una solución específica : ya saben qué problema tienen, pero no saben cuál podría ser la mejor solución. O pueden conocer la solución pero les gustaría obtener información más detallada al respecto.

Comprender la intención del usuario y alinearla con los objetivos del sitio web es lo que realmente mejora el éxito de un embudo. Por lo tanto, cuando tiene diferentes visitantes, con diferentes intenciones, los embudos pueden variar.

Marketing por correo electrónico en la parte superior del embudo

En esta etapa, su objetivo es educar y crear conciencia sobre su marca, productos y servicios. Por lo tanto, sus correos electrónicos deben estar orientados al contenido y deben ser relevantes para las necesidades de información de sus visitantes. Los boletines, los enlaces a las publicaciones de blog, los seminarios web o las invitaciones a eventos de reconocimiento de marca son excelentes tácticas para ayudarlo con esto.

Dicho esto, aún puede incluir recomendaciones de productos o CTA para comprar. Pero debes destacar la información por encima de todo. Las llamadas a la acción deben ser sutiles y combinarse bien con información útil.

Por ejemplo, si un sitio web vende ropa de maternidad y publica publicaciones de blog orientadas a futuras madres, puede enviar un boletín periódico que incluya estas publicaciones como parte de su contenido de marketing superior del embudo. El boletín en sí sería informativo y no comercial, pero pueden proporcionar un CTA sutil dentro de las publicaciones de su blog sobre el tipo de ropa que tienen en su sitio web.

¿Qué sucede dentro del embudo de adquisición de clientes?

Mantener a tus visitantes comprometidos hasta el final del embudo es el verdadero desafío, ya que esto determinará tus ganancias de conversión. Por lo tanto, debe hacer todo bien desde el principio hasta el final del proceso.

Como especialista en marketing digital, desea asegurarse de que sus tácticas de generación de tráfico traigan más clientes potenciales o prospectos calificados. Una vez que obtenga ese tráfico con éxito, su sitio web o páginas de destino deberían poder proporcionar contenido interesante y útil para generar confianza en los usuarios en línea. Ahora, su audiencia se encuentra en la etapa intermedia del embudo de adquisición de clientes.

Si es una empresa de negocio a cliente (B2C), la etapa intermedia suele ser más corta. El cliente solo necesita estar interesado y tener suficiente deseo o necesidad de lo que estás vendiendo para poder comprarlo. No tienen que pensar mucho para hacer clic en el botón de compra, a menos, por supuesto, que sea un artículo muy caro. El embudo para conversiones de alto costo es más similar a B2B que a B2C.

Es una imagen diferente para las empresas de empresa a empresa. Las etapas de interés y deseo suelen ser más largas. Aquí es donde se hace necesario contar con tácticas de nutrición de prospectos. Tener un sistema de crianza de clientes potenciales no solo lo ayuda a mantener a sus clientes potenciales comprometidos, sino que también le permite a su empresa evaluar o puntuar la calidad de los clientes potenciales. La crianza de clientes potenciales también garantiza que los clientes consideren sus productos o servicios como soluciones viables a sus problemas.

Su objetivo en la etapa intermedia es ayudar a la mayoría de sus visitantes y usuarios en línea a avanzar a la última etapa o parte inferior del embudo: hacia una conversión.

¿Qué es esencial en la optimización de la tasa de conversión (CRO)?

CRO se trata de aumentar el porcentaje de visitantes que realizarán la acción de conversión en su sitio web.

Estos son los siguientes requisitos a tener en cuenta:

1. Aclare el propósito que está proporcionando a través de su sitio web.
2. Entiende quién es tu público objetivo.
3. ¿Cuáles son las necesidades de su público objetivo?
4. ¿Su público objetivo realmente encuentra lo que necesita en su sitio web?

Cada visitante se hace tres preguntas cuando visita un sitio web: ¿Estoy en el lugar correcto? ¿Cómo me siento acerca de este sitio? ¿Qué se supone que debo hacer aquí? Un sitio web optimizado para las conversiones es aquel que responde satisfactoriamente estas tres preguntas en cada página del sitio web.

El fondo del embudo

El objetivo principal de la etapa inferior del embudo son las conversiones. Es la parte en la que las personas deciden convertirse en clientes de pago.

Para convertir con éxito a sus visitantes en línea, debe comprender sus motivaciones y comportamientos en la parte inferior del embudo:

• Comparar antes de comprar: los visitantes ya conocen el artículo exacto que están comprando y saben que su sitio web lo tiene. Solo quieren obtener más detalles, como características, precios, plazos de entrega o reseñas antes de dar el paso final.
• Intención específica de compra: los visitantes ya han decidido que quieren comprar un determinado producto de su sitio web. Solo es cuestión de seguir adelante con la compra.

La clave en esta etapa es que su sitio web o páginas de destino brinden información adecuada y útil que permita a sus clientes potenciales realizar la acción de conversión. Y una vez que deciden tomar medidas, la experiencia debe optimizarse para que sea fácil, predecible y libre de distracciones .

Al optimizar la experiencia del cliente de su sitio web desde el principio hasta el final del embudo, tiene la seguridad de que sus clientes están satisfechos y dispuestos a volver por más.

Fase de retención

Su trabajo no termina después de que su cliente haya comprado con éxito sus artículos o servicios. La experiencia posterior a la compra del cliente es igual de importante si desea fidelizar su negocio.

Para lograr esto, pruebe las siguientes estrategias probadas:

• Registro posterior a la compra
• Buen servicio al cliente
• Buen embalaje y entrega oportuna.
• Seguimiento de correos electrónicos
• Correos electrónicos cuidadosamente segmentados para mantener vivo el interés del cliente
• Facilitar que los clientes regresen al sitio web mediante incentivos o bonos de fidelidad.
• Dar a los clientes alguna razón para visitar el sitio web con regularidad, como presentar ofertas exclusivas.
• Alentar a los clientes a recomendar el sitio web a otros

Sin embargo, la buena noticia es que en la etapa de retención, los clientes ya se han familiarizado con su negocio. A menudo es más fácil (y más económico) retener a los clientes existentes que adquirir uno nuevo, ya que a la gente le gusta la familiaridad y la comodidad de pasar por una ruta probada.

Marketing por correo electrónico en la parte inferior del embudo

Si ha hecho un gran trabajo proporcionando información relevante y útil y generando interés y deseo en las etapas inicial y media, entonces ha sentado las bases para una conversión con éxito.

Su visitante ahora sabe lo suficiente sobre su marca. Debes concentrarte en hacer que tus prospectos tomen acción.

Esto significa priorizar el contenido que destaca sus productos y/o servicios como la solución perfecta a sus problemas. Asegúrese de tener llamadas a la acción claras que permitan a sus prospectos finalmente realizar esa compra.

Conclusión

La orientación eficaz comienza con el conocimiento de la intención y el comportamiento de los visitantes en línea a medida que pasan por las diferentes etapas del embudo. Comprenda qué buscan sus visitantes y cómo interactúan con su sitio web y contenido para que pueda brindarles la información correcta en el momento adecuado. Ya sea que esté apuntando a la parte superior o inferior del embudo de marketing, las necesidades de sus clientes siempre deben ser su enfoque para que sigan regresando por más.