5 mitos de marketing que los directores financieros deben dejar de creer

Como director financiero, tiene la responsabilidad crítica de supervisar la salud financiera de su organización. Su trabajo requiere que equilibre los gastos, las inversiones y los ingresos para garantizar una rentabilidad sostenida. Pero a medida que las empresas continúan creciendo y expandiendo su alcance, las responsabilidades del CFO han evolucionado más allá de los números. Hoy en día, se espera que los directores financieros comprendan profundamente el marketing y su impacto en los resultados de la empresa. ¿Por qué? Porque el marketing juega un papel esencial en la generación de ingresos y en la creación de una imagen positiva para su organización.

Desafortunadamente, algunos CFO todavía ven el marketing como una parte separada y algo intrascendente de su trabajo. Esta actitud se basa en la idea errónea de que el marketing es un centro de costos que solo genera gastos, mientras que finanzas es responsable de generar ingresos. A primera vista, incluso podría parecer que el objetivo principal de reducción de costos de un CFO choca con el objetivo de impulsar el crecimiento del CMO. Sin embargo, esta visión es miope y, en última instancia, dañina para el éxito de la organización.

De hecho, los CFO y sus colegas CMO tienen mucho en común. Ambos tienen la tasa de rotación más alta en el C-suite, con un rango de 35 a 41 meses. Y eso no es todo. Ambas posiciones tienen que educar constantemente a los demás sobre sus roles mientras navegan por las prioridades contrapuestas de varias partes interesadas para lograr sus objetivos.

La realidad es que el marketing es una inversión que puede generar rendimientos significativos si se ejecuta correctamente. Al comprender el impacto del marketing en la salud financiera de su organización, puede tomar mejores decisiones que equilibren los gastos a corto plazo con el crecimiento de los ingresos a largo plazo.

Al final, las empresas tendrán verdadero éxito cuando las finanzas y el marketing trabajen juntos en armonía. Aquí hay cinco mitos de marketing comunes que los directores financieros deben dejar de creer para obtener resultados positivos:

Mitos comunes sobre el marketing

El marketing equivale a la generación de prospectos a corto plazo.

El marketing a menudo se reduce erróneamente a generar clientes potenciales rápidos, pero eso es solo una pequeña parte de su alcance. La verdad es que el marketing abarca una amplia gama de actividades destinadas a crear y mantener la reputación y el valor de la marca de una empresa a lo largo del tiempo. Es comparable a un balance general que refleja los activos y pasivos de una empresa, mostrando su valor a largo plazo.

Centrarse únicamente en la generación de clientes potenciales puede tener un impacto negativo en las perspectivas futuras de una empresa, especialmente cuando se sacrifican las tácticas de marketing para lograr ganancias a corto plazo. En contraste, la construcción de marca se enfoca en crear una percepción positiva de la empresa, lo que puede llevar a una lealtad prolongada del cliente y al crecimiento del negocio. Por lo tanto, se debe desacreditar la idea errónea de que el marketing se trata solo de generar prospectos para reconocer el papel importante que desempeña en la construcción del valor de marca de una empresa.

El marketing se puede activar y desactivar según sea necesario.

La consistencia es clave cuando se trata de marketing. Tratarlo como un grifo que puede abrirse y cerrarse a voluntad puede tener graves consecuencias para el crecimiento y la rentabilidad de una empresa. Los esfuerzos de marketing necesitan tiempo para ganar tracción y establecer una conexión con los clientes. Una vez que se establece esa conexión, es esencial mantenerla para mantener a los clientes comprometidos y fieles a la marca.

Además, reducir los esfuerzos de marketing también puede dañar la reputación y la imagen de marca de una empresa. Si los clientes de repente dejan de ver o escuchar de una empresa, pueden asumir lo peor y cuestionar su viabilidad o confiabilidad. Esto es especialmente cierto en el vertiginoso mundo digital actual, donde los clientes tienen acceso a una gran cantidad de información y pueden formarse rápidamente opiniones basadas en la presencia en línea de una empresa.

En esencia, el marketing B2B no es una solución temporal o un proyecto de una sola vez que se puede activar y desactivar a voluntad. Requiere un esfuerzo constante y una estrategia a largo plazo para construir una marca sólida y mantener la lealtad del cliente. Recortar los esfuerzos de marketing puede generar ahorros de costos temporalmente, pero a la larga, puede tener un impacto negativo significativo en los resultados de una empresa.

Todo el marketing debe ser inmediatamente cuantificable.

El marketing abarca una amplia gama de actividades que pueden no producir resultados cuantificables inmediatos, como la creación de marca, la narración de historias y la gestión de la reputación. Si bien es esencial realizar un seguimiento y medir el rendimiento del marketing, centrarse únicamente en métricas cuantificables puede dificultar la eficacia de las estrategias de marketing. El valor del marketing va más allá de los números y es crucial considerar el impacto duradero de los esfuerzos de marketing en el éxito general de la empresa. Al reconocer el valor de las actividades no cuantificables, las empresas pueden alinear mejor sus estrategias de marketing con sus objetivos comerciales más amplios.

El marketing no es tan importante como las ventas.

Si bien las ventas pueden parecer el principal impulsor de los ingresos, el marketing desempeña un papel esencial en el ciclo de compra. Con el comportamiento cambiante de los compradores, la importancia del marketing ha aumentado significativamente y las empresas deben priorizar el marketing para lograr un crecimiento de primera línea.

El comprador moderno es más autónomo y perspicaz que nunca. Pasan más del 50 % de su recorrido realizando investigaciones autónomas en línea en lugar de hablar con los representantes de ventas y requieren 27 puntos de contacto, en promedio, antes de realizar la conversión. Forrester explica que "un proceso de gestión de la demanda alineado con las ventas y el marketing conduce a mejores tasas de conversión (proporción de canalización a cierre) y tamaños de trato promedio más altos".

El marketing no se trata solo de generar clientes potenciales y crear conciencia de marca. También implica construir relaciones con los clientes, comprender y anticipar sus necesidades y preferencias, y crear mensajes personalizados para atraerlos.

En el mercado competitivo actual, donde los compradores tienen más opciones que nunca, las estrategias de marketing efectivas pueden marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Es fundamental que las empresas reconozcan la importancia del marketing en el ciclo de compra y lo prioricen junto con las ventas para lograr un crecimiento de primera línea. Al trabajar juntos, el marketing y las ventas pueden crear una experiencia perfecta para el cliente que no solo genera ingresos, sino que también genera una lealtad sostenida a la marca.

Las relaciones públicas o los medios ganados no son necesarios para el éxito financiero de una empresa.

La reputación de marca y la narración de historias son aspectos cruciales del desarrollo corporativo. Y si bien su empresa debe contar su historia a través de medios propios (su sitio web y blog, por ejemplo), hacer que otros cuenten su historia o validen su credibilidad puede ser aún más poderoso.

Aquí es donde entran las relaciones públicas y los medios ganados. Cuando un tercero de confianza, como una publicación comercial, un podcast respetado o un experto en la materia en el espacio, valida sus productos y servicios, la experiencia de su director ejecutivo o algún otro aspecto de su empresa: es más probable que las personas lo crean, lo que hace que el conocimiento y la reputación de su marca crezcan y mejoren. Una sólida reputación de marca conduce a ciclos de ventas más cortos, mayores ingresos, mayor lealtad de los clientes e incluso puede conducir a la retención de talentos y al compromiso de los empleados.

Ignorar la importancia de los medios ganados en la estrategia general de marketing puede ser un error costoso para cualquier empresa.

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