Embudos de marketing: la guía definitiva para pequeñas empresas (2022)

La gente rara vez compra algo de su empresa durante su primera interacción. Por lo general, pasan por una serie de etapas mientras consideran si comprar o no.

Los comerciantes inteligentes y los dueños de negocios definen de manera proactiva esas etapas para maximizar las conversiones mediante la comprensión, la planificación y la creación de embudos de marketing.

Su embudo de marketing lo ayuda a visualizar cómo su empresa convierte clientes potenciales en clientes.

Los beneficios de tener un embudo de marketing

Los embudos de marketing ayudan a las empresas a priorizar y ejecutar una estrategia de marketing productiva. Embudos de marketing:

• Agilice el recorrido del cliente. Los pasos y disparadores claramente definidos de un embudo de marketing facilitan que tanto los clientes potenciales como los clientes realicen una acción deseada y relativamente predecible dentro del recorrido del cliente.
• Haga que los análisis sean fáciles de rastrear. Los segmentos o pasos de un embudo permiten a las empresas y a los especialistas en marketing realizar un seguimiento y observar qué segmentos del recorrido del cliente generan las conversiones más altas y cuáles se quedan cortos.
• Identificar las áreas que necesitan mejorar. Las etapas definidas de un embudo de marketing le permiten realizar ajustes y mejoras, según sea necesario, para optimizar su estrategia de marketing.
• Ayudar a definir una metodología de ventas. Las fases de los embudos de marketing enseñan a los vendedores cómo mover a los clientes a través de un proceso de ventas lógico para finalizar una compra.
• Reducir costos. El progreso predecible y observable puede ayudar a maximizar la productividad y el costo por cliente potencial.
• Aumentar los ingresos. Las empresas pierden hasta 1,6 billones de dólares al año cuando los clientes las abandonan.

¿Cuáles son las cuatro etapas principales de un embudo de marketing?

Hay cuatro etapas principales del embudo de marketing: conocimiento, interés, deseo y acción. A veces se hace referencia a estas etapas con el acrónimo "AIDA", nombrado por Elias St. Elmo Lewis.

Primera etapa: Conciencia

La etapa de conocimiento es cuando una persona se da cuenta por primera vez de su producto o servicio. Aquí es también donde se lleva a cabo la generación de leads.

Un cliente potencial puede desarrollar conciencia de marca al ver sus anuncios, encontrar su marca en las redes sociales o escuchar comentarios de amigos o familiares.

Un cliente potencial también podría haber descubierto su negocio al hacer una búsqueda en Google que abrió el sitio web de su empresa o al leer su blog.

Con las circunstancias ideales y el momento adecuado, el prospecto podría convertirse en cliente haciendo clic en un enlace y comprando su producto o pagando por sus servicios.

Sin embargo, debido a que estamos en la parte superior del embudo, es más probable que se necesite algo de convencimiento para que el prospecto visite su tienda o sitio web, interactúe con su negocio o se comunique con usted por teléfono o correo electrónico.

Segunda etapa: Interés

En la etapa de interés, los posibles compradores aprenden más sobre el producto y la marca. Esta etapa es una excelente oportunidad para que las marcas construyan relaciones con posibles compradores.

El prospecto puede aprender sobre su empresa, marca y productos o servicios en esta etapa. Puede nutrir clientes potenciales a través de contenido, boletines, campañas de marketing por correo electrónico, clases y más.

Este es el momento ideal para presentar los beneficios de tu producto o servicio y el posicionamiento de marca.

Pero asegúrese de informar y educar a los prospectos sin venderles abiertamente. Un enfoque de ventas que parezca demasiado insistente o agresivo durante esta etapa podría desanimar a los prospectos y obligarlos a irse. Para mitigar esto, produzca contenido que demuestre su experiencia en el campo. En última instancia, esto ayudará al prospecto a tomar una decisión informada en las últimas etapas del embudo.

Tercera etapa: Deseo/Decisión

La etapa de deseo o decisión del embudo ve al prospecto preparándose para comprar.

El prospecto podría estar considerando varias opciones antes de realizar la compra. Por lo general, compararán precios, paquetes y otros factores para encontrar la mejor opción para ellos. O incluso pueden agregar su producto a su carrito.

En esta etapa, haga su mejor oferta. Puede, por ejemplo, proporcionar envío gratuito, un código de descuento o un producto de bonificación cuando confirmen su pedido.

El objetivo es hacer que la oferta sea tan irresistible que el prospecto quiera seguir adelante y comprar.

Cuarta etapa: Acción

La etapa final del embudo también es donde el prospecto presumiblemente toma la decisión final de comprar el producto o el servicio (o decide irse sin realizar una compra).

Aunque la venta es completa, el proceso nunca termina. Es esencial entender que aunque la etapa de acción se promociona como una etapa "final", no es el final del recorrido del cliente.

El propietario de un negocio inteligente o el vendedor tomarán medidas adicionales para hacer de esta etapa una experiencia de compra positiva.

Una experiencia positiva conduce a referencias y recompras, lo que mantiene productivo el embudo de marketing.

En este punto, su objetivo es concentrarse en la retención de clientes, de modo que el cliente realice compras en curso o futuras.

En la etapa de acción, su contenido debe comenzar a nutrir la lealtad del cliente. Por ejemplo, puede crear un flujo de automatización que puede incluir cualquiera o todos los siguientes:

• Agradeciendo al cliente por su compra,
• Enviándoles detalles de confirmación de pedido útiles y relevantes,
• Solicitando retroalimentación,
• Ofreciendo soporte post-compra,
• Invitándolos a suscribirse a su boletín informativo, y
• Inscribiéndolos en un programa de recompensas (si tiene uno)

Tipos de embudos de marketing

Hay muchos tipos diferentes de embudos de marketing. Veamos los embudos de marketing más populares:

Embudo de generación de leads

Este embudo tiene un objetivo claro y simple: conseguir clientes potenciales. Hay muchas formas de obtener clientes potenciales, pero podemos dividirlos en dos categorías principales: pagos y orgánicos.

Los canales pagos se refieren a cualquier cosa en la que pague por vistas o impresiones. Así que estamos hablando de anuncios y publicaciones promocionadas o patrocinadas.

Los canales orgánicos se refieren a todas las formas gratuitas en las que se pueden obtener clientes potenciales. Algunos ejemplos de esto incluyen las redes sociales, el tráfico del sitio web y el boca a boca.

Embudo de carta de ventas

El embudo de cartas de ventas es un tipo tradicional de embudo de marketing. Este embudo en particular utiliza cartas de ventas de formato largo para vender un servicio o producto y puede incluir ventas adicionales, ventas cruzadas o ventas a la baja junto con la venta principal.

Embudo de marketing de la página Squeeze

El propósito de este embudo es despertar la curiosidad en el posible comprador. No hay imágenes de lujo o enlaces adicionales. Es una página específica para que el visitante te dé su dirección de correo electrónico.

Este embudo a menudo utiliza un título que atrae la curiosidad para llamar la atención de los lectores. El visitante debe ingresar su dirección de correo electrónico y hacer clic en enviar para obtener una respuesta a la pregunta.

Las páginas Squeeze son muy efectivas para atraer una nueva audiencia y, por lo general, generan altas tasas de conversión.

Embudo de marketing de membresía

Esto se usa junto con un sitio de membresía y lo más probable es que incluya una especie de muro de pago. El visitante debe pagar por el acceso adicional, como artículos pagados o boletines. Estas membresías se pueden vender a través de un video, una carta de ventas o un seminario web.

Embudo de encuesta

El embudo de la encuesta tiene dos objetivos principales. El primero es hacer que el visitante de la web participe. Este embudo generalmente requiere que un usuario responda una breve encuesta después de registrarse, idealmente antes de obtener acceso a su lead magnet.

El segundo objetivo es determinar la identidad de su visitante. De esa manera, puede personalizar los argumentos de venta.

Cómo construir un embudo de marketing

1. Define el problema que quieres resolver

Debe identificar y comprender a su audiencia para que su embudo de ventas funcione.

Puede comenzar identificando los datos demográficos de su público objetivo. Necesita saber su edad, soporte económico, interés y nivel educativo. Después de eso, es necesario identificar y evaluar sus necesidades y demandas.

¿Cuáles son sus puntos de dolor cruciales? ¿Cuáles son sus intereses?

Cuanta más información tenga, mejor podrá anunciar sus productos y crear ofertas atractivas.

2. Define tus objetivos

Ahora es el momento de definir tus objetivos.

Los objetivos pueden variar desde más clientes potenciales, registros o conversiones más altas.

Los objetivos te permiten decidir exactamente lo que quieres de cada parte de tu embudo, lo cual es vital para determinar si es efectivo.

3. Crea una página de aterrizaje

Independientemente de si sus clientes potenciales llegan a su página de destino desde un clic en un anuncio o a través de un enlace en su página de redes sociales, una cosa es segura: la página de destino es donde sus prospectos aprenden por primera vez sobre su negocio y sus productos y servicios.

Su página de destino debe describir claramente su negocio y resaltar las propuestas de venta únicas de su producto o servicio.

4. Crea una oferta preliminar para generar leads

Debe captar la atención de los clientes potenciales antes de poder convertirlos. Considere qué incentivos podrían despertar el interés de alguien, como una prueba gratuita o un libro electrónico a cambio de información de contacto.

Seleccione técnicas de marketing que sean acciones efectivas para lograr que el cliente objetivo actúe y compre un producto o servicio. La publicidad digital, las iniciativas de marketing por correo electrónico y las campañas en las redes sociales son algunas de las estrategias de marketing más exitosas.

5. Cree las etapas de su embudo de marketing

Una vez que hayas analizado e identificado el comportamiento de tu audiencia, puedes proceder a definir cuidadosamente las etapas de tu embudo de marketing. De esta manera, puede obtener una imagen clara del recorrido ideal del cliente.

6. Califique a los clientes potenciales para confirmar el interés en el producto

No todos los prospectos son iguales. Algunos pueden mostrar interés, pero no son adecuados para su empresa, y viceversa. Por ejemplo, un cliente potencial puede suscribirse a su boletín electrónico, pero no se ajusta a su perfil de cliente.

Deberá definir un cliente potencial calificado y hacer un seguimiento con aquellos que cumplan con sus criterios.

7. Cuide a sus clientes potenciales calificados

Considere el siguiente escenario: un cliente potencial visita su sitio web. Miran a su alrededor, incluso llenando un formulario con su información de contacto. Luego se quedan en silencio.

Si ese es el caso, es hora de centrarse en la crianza de clientes potenciales.

Una campaña típica de goteo de correo electrónico se usa para la crianza de clientes potenciales, pero puede usar una variedad de otros canales, como las redes sociales o el retargeting pagado.

Independientemente de su elección, es fundamental ofrecer algo que pueda empujarlos hacia una decisión. Un ejemplo de ello podría ser una prueba extendida o un descuento exclusivo.

El objetivo es reducir tantas barreras como sea posible y alentar a los clientes potenciales a progresar en el embudo.

8. Cierra el trato

En esta etapa del embudo, el cliente potencial se ha convertido en cliente o ha decidido no comprar. Es fundamental mantener abiertas las líneas de comunicación en cualquier caso.

El embudo no termina con el cierre de una venta. El próximo paso estratégico en el embudo es cambiar su enfoque hacia la retención de clientes y la creación de lealtad.

Y para aquellos que no se convirtieron, vuelva a su enfoque de crianza y comuníquese con ellos cada pocos meses. Si bien es posible que no se conviertan ahora, debe continuar comunicándose con ellos cada pocos meses en caso de que su situación cambie en el futuro.

9. Realice un seguimiento de los resultados finales y analice los datos de ventas

Incluso los clientes potenciales más calificados pueden pasar desapercibidos en su embudo de marketing.

La mejor manera de prevenir esto es estar atento a los puntos ciegos, las posibilidades perdidas y las áreas de mejora.

Recuerde que su embudo de marketing no está tallado en piedra; debe optimizarse periódicamente.

Identifique los KPI y las métricas a seguir. Debe considerar la tasa de conversión, el compromiso del cliente, la tasa de clics, el conocimiento de la marca, el costo por cliente potencial, los clientes potenciales calificados para ventas y los clientes potenciales calificados para marketing.

El seguimiento y la generación de informes de KPI lo ayudan a evaluar qué funciona y qué no.

10. Optimiza tu embudo de ventas

El trabajo no termina después de la creación de un embudo de marketing.

Debe buscar nuevos métodos para mejorar y optimizar su embudo de ventas. Al mismo tiempo, también debe ser consciente de dónde está perdiendo clientes potenciales.

Verifique y pruebe regularmente las áreas donde los prospectos pasan de una etapa del embudo de ventas a la siguiente.

Comience en la parte superior del embudo. Examine qué tan bien está funcionando cada pieza de contenido. ¿Eres capaz de atraer suficientes clientes potenciales con tu material inicial? El objetivo de su contenido es que los prospectos hagan clic en la llamada a la acción (CTA).

Si sus prospectos no son atractivos, considere volver a trabajar ese elemento o probar un nuevo enfoque de contenido.

Esté atento a las tasas de retención de sus clientes. Determine con qué frecuencia los clientes regresan para comprar sus productos o servicios. ¿Tus clientes vuelven más de una vez? En caso afirmativo, ¿están comprando otros productos o servicios?

Los embudos de marketing son un elemento crítico en el éxito de su negocio. Le permiten enfocar su estrategia al pedirle que identifique y defina características clave en cada etapa del recorrido del cliente.

Utilice esta guía de embudo de marketing para pequeñas empresas para ayudar a convertir a los visitantes en clientes potenciales y a los clientes potenciales en clientes leales.

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