Las 3 etapas más importantes de cada embudo de marketing

Piensa en el último artículo que compraste. Ya fuera un paquete de chicles o un automóvil, tomó múltiples decisiones para llegar al punto de compra. Si bien los consumidores y los compradores B2B tienen necesidades diferentes, el viaje del comprador es muy similar. Se necesita investigación del cliente y una serie de decisiones para pasar de prospecto frío a listo para comprar. A esto lo llamamos embudo de marketing.

¿Qué es un embudo de marketing?

El embudo de marketing es el viaje de un cliente desde un nuevo cliente potencial hasta un cliente convertido con su marca. A veces se le llama embudo de conversión o embudo de entrada.

Se llama embudo porque la forma representa cómo los especialistas en marketing recopilan clientes potenciales y los guían a través del viaje del comprador. El proceso comienza con una amplia apertura para dejar entrar a muchos compradores potenciales. Luego fluye más profundamente en el embudo, convirtiendo clientes potenciales en clientes y transformándolos en seguidores leales.

Hay varios tipos de embudos diferentes, cada uno con su propio conjunto de etapas de embudo. Debe elegir el que tenga más sentido para la duración y las etapas de su viaje de comprador típico.

Embudo básico

En general, todos los modelos de embudo se basan en este formato básico. La conciencia incluye publicidad y actividades promocionales, la consideración abarca la recopilación de información y la educación, y la conversión representa una decisión final o una venta.

1. Conciencia
2. Consideración
3. Conversión

Embudo de marketing

Los especialistas en marketing están interesados ​​en el recorrido de un cliente, desde que es un cliente potencial hasta convertirse en un defensor de la marca en toda regla.

1. Conciencia | Parte superior del embudo (TOFU)
2. Consideración y conversión (cliente potencial calificado por marketing) | Medio del embudo (MOFU)
3. Activación y Lealtad y Promoción | Parte inferior del embudo (BOFU)

Embudo de ventas

Las ventas se enfocan en llevar clientes potenciales a través de la línea de meta hacia la conversión. Prefieren MQL cálidos que fluirán fácilmente por el embudo.

1. Cliente potencial calificado por marketing (MQL)
2. Cliente potencial calificado para ventas (SQL)
3. Reunión de ventas
4. propuesta de venta
5. Cerca

Otra forma de identificar las etapas del embudo de ventas es desde prospecto/visitante → prospecto → MQL → SQL → oportunidad → cliente.

aída

Las marcas utilizan el modelo AIDA para planificar sus mensajes y calificar a los clientes potenciales a medida que completan cada etapa del embudo.

1. Atención : "¿Qué haces?"
2. Interés — “Estoy escuchando…”
3. Deseo : "Estoy interesado".
4. Acción : "Me apunto".

Llegar a los prospectos en cada etapa del embudo

Es fundamental adaptar los mensajes a cada etapa del embudo con el contenido adecuado en los canales más relevantes. Por ejemplo, las redes sociales y la búsqueda son excelentes canales para llegar a audiencias amplias con mensajes de largo alcance. A medida que recopila la información de los clientes potenciales, puede enviarles un correo electrónico directamente o crear campañas de fomento que resonarán con su industria, el tamaño de la empresa o las necesidades de solución. El contenido de formato largo y las llamadas telefónicas son apropiados para la educación profunda y las discusiones personalizadas a medida que avanzan en el embudo.

Reúna métricas en cada canal para comprender mejor cómo terminan los clientes potenciales en cada etapa del embudo. Las páginas web son especialmente útiles para medir el interés con métricas como:

• Número de visitas a la página
• Duración de la sesión
• Tasa de conversión de página
• Clics en la página

Reúne lo que funciona y lo que no. Es importante medir las páginas de alto tráfico y las páginas de abandono donde los espectadores a menudo se van rápidamente. Recopile métricas como:

• Tasa de conversión
• Tasa de conversión por canal
• Tasa de abandono
• Costo por adquisición
• MQL
• Tasa de MQL a clientes

Mejores prácticas para cada etapa del embudo

Aunque el embudo de marketing y ventas de cada marca es diferente, puede comprender mejor cómo crear contenido y llegar a más personas con una mirada más profunda a los fundamentos básicos del embudo.

• Conciencia

¿Qué canales utilizas para llamar la atención? ¿Cuáles funcionan mejor? Realice un seguimiento del rendimiento del canal para comprender mejor qué audiencias reaccionan mejor a sus mensajes. Luego, cree contenido que refleje el pensamiento de nuevos prospectos con mensajes amplios sobre lo que hace. Adapte los anuncios y los temas del blog a las preguntas de los nuevos prospectos sobre su industria o solución (p. ej., ¿Qué es la gestión de casos legales?).

¿No sabes cómo te encontraron los clientes? Pregunte con encuestas o incluya un "¿Cómo nos encontró?" campo en su formulario de prospecto inicial.

• Consideración

Las perspectivas son como esponjas en esta etapa. Quieren aprender más, pero ¿tiene suficiente contenido web de alta calidad para satisfacerlos? Comparta la educación de varias maneras, desde preguntas frecuentes y blogs extensos hasta guías, seminarios web y videos. Proporcione contenido que responda proactivamente a sus preguntas más importantes para que puedan moverse más rápido y más abajo en el embudo.

• Conversión

Una vez que los clientes potenciales lleguen al final del embudo, llévelos a la meta con experiencias útiles y convenientes. Eliminar las barreras a la conversión. Haz que sea fácil para ellos ponerse en contacto contigo. Enumere sus características y precios en su sitio web. Envíe correos electrónicos con un lenguaje específico para fomentar la conversión. ¡Haz tu venta dura!

Muchos modelos de embudo terminan después de la conversión, pero los clientes modernos quieren más. Esperan el mismo nivel de atención y entusiasmo que mostraste en las primeras etapas de tratar de conseguir su negocio, pero nutrir a los clientes "más allá del embudo" beneficia a tu marca.

Cuando continúa interactuando con los clientes después de la compra, crea seguidores leales que hacen su publicidad por usted. Mueva a los nuevos clientes a una pista de crianza diferente y continua que los mantenga informados, los trate como miembros exclusivos y fomente las ventas adicionales. Trabaje con el cliente o los equipos técnicos para garantizar una incorporación fluida y útil. Luego, interactúe regularmente con los clientes y solicite comentarios para saber cómo puede mejorar todo el recorrido del comprador.

Muévase más rápido por el embudo con SugarCRM

Sugar Market es la plataforma de marketing todo en uno que lo ayuda a mover prospectos de prospectos no comprometidos a defensores leales de la marca más rápido. Las herramientas de Sugar pueden ayudarlo a respaldar las ventas en el proceso de conversión:

• Atrae a más prospectos y comprende qué activos digitales los llevaron a tu embudo.
• Califique a los clientes potenciales con campañas de crianza de varios pasos y sofisticados modelos de calificación de clientes potenciales que cuantifican exactamente qué tan comprometidos están los clientes potenciales.
• Atrapa a los clientes potenciales más fuertes con contenido de correo electrónico centrado en la conversión, páginas de destino y formularios.

También puede automatizar tareas repetitivas y crear conexiones más sólidas con las ventas entregando automáticamente clientes potenciales calificados. Sugar Market lo ayuda a identificar y nutrir a los clientes potenciales en cada etapa del embudo con características como contenido de marketing optimizado dinámicamente, capacidades de marketing multicanal y potentes análisis para cuantificar el rendimiento.

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