Cómo ganar en marketing durante una recesión

Antes de que entre en pánico por el potencial de una próxima recesión, escuche esto: aún puede ganar ventas y convertir clientes durante una recesión.

Si tiene la perspectiva correcta, una recesión no tiene por qué dar miedo. Somos la prueba viviente de que la recesión puede ser un gran acelerador. Zen Media se inició en 2008, en el punto álgido de lo que fue una de las peores recesiones de la historia. Mientras otras empresas cerraban sus puertas y reducían sus operaciones, nosotros estábamos escalando. Nuestra empresa creció un 400% en ese primer año.

Entonces, ¿cuál es la clave para ganar durante una recesión? Es perspectiva. Antes de que pueda tomar medidas prácticas para proteger a su empresa de la recesión, debe ajustar sus objetivos.

La preservación no debería ser el objetivo, pero para muchas empresas lo es. Como un barco que se hunde, se deshacen de todo el peso de sus negocios con la esperanza de mantenerse a flote un poco más. Recortan procesos esenciales, recortan gastos y, por lo general, renuncian a cosas que se consideran no esenciales (a menudo, esto significa marketing y estrategia digital). Impulsados ​​por el pánico, desnudan el barco metafórico y eliminan elementos que alguna vez se consideraron esenciales. Esta no es la mejor opción.

Los líderes necesitan un cambio de perspectiva y deben comprender que las crisis (como las recesiones) son oportunidades de crecimiento y aceleración. Solo hay que saber detectarlos.

El magnate de los negocios Warren Buffett dijo: “La oportunidad se presenta con poca frecuencia. Cuando llueva oro, apaga el balde, no el dedal”.

Entonces, ¿cómo puede tomar una crisis y convertirla en una oportunidad para su negocio? Prueba esto.

Duplique su estrategia de marketing.

La mayoría de los líderes empresariales abordan la recesión de la misma manera: entran en pánico y detienen todo. La mayoría piensa que esto ahorrará costos y gastos, pero puede crear problemas en el futuro. Es solo una solución tipo tirita y no soluciona el problema en general. En cambio, debe ser más intencional con su comercialización.

Una época de crisis es el momento perfecto para duplicar su estrategia de marketing, no abandonarla. Es una misión crítica para la longevidad de su negocio. Siga con su estrategia actual y esté atento a las tendencias en el comportamiento del comprador B2B. Es posible que deba adaptarse a las nuevas prioridades de los clientes, pero debe continuar invirtiendo tiempo, energía y esfuerzo en su estrategia de marketing.

A medida que su competencia retrocede en sus esfuerzos de marketing en pánico, sus esfuerzos continuos ayudarán a su empresa a llegar a la cima en términos de visibilidad y confianza.

Enfócate en tu propuesta de valor.

Durante una recesión, los compradores son más críticos. Están menos dispuestos a gastar dinero en productos simplemente porque están disponibles. Los consumidores quieren saber que están gastando el dinero que tanto les costó ganar y ahorrar en los mejores y más valiosos productos y servicios.

En tu estrategia de marketing, enfócate en comunicar claramente tu propuesta de valor. Qué hace única a tu compañía? ¿Por qué los consumidores deberían trabajar con usted y no con sus competidores? ¿Qué te hace mejor que todos los demás? Esto es marketing de nicho y puede ayudarlo a llegar a más clientes y crear mejores relaciones.

El marketing de nicho no se trata de ganar cualquier cliente, se trata de ganar a los clientes que forman parte de su grupo demográfico objetivo. Estos son los clientes que tienen más probabilidades de ser leales y a largo plazo. Identificar este público objetivo más pequeño de consumidores puede parecer contradictorio: limitar su alcance solo a unos pocos en lugar de tratar de llegar a todos. Pero la verdad es que centrarse en un nicho tiende a ayudar a las marcas a tener más éxito, especialmente en tiempos de crisis. La clave aquí es encontrar a los que mejor se adapten a sus productos o servicios y comercializarlos directamente. Esto lo ayuda a conectarse con los consumidores, que tienen más probabilidades de convertirse, lo que significa que su inversión en marketing tendrá un ROI sólido.

Puede comunicar su propuesta de valor de varias maneras: a través de su estrategia de marketing en redes sociales, en su sitio web y en la forma en que su marca interactúa con los consumidores en el espacio digital.

Ofrezca a los prospectos una razón para confiar en usted.

Una vez que haya establecido su propuesta de valor, debe generar confianza con sus prospectos. Si van a gastar dinero en su producto o servicio, necesitan confiar en que usted los cumplirá. La mejor manera de generar confianza es mostrarse constantemente, apegarse a sus valores y expandir el alcance de su marca.

El marketing y las relaciones públicas trabajan juntos para ayudar a las marcas a generar confianza y establecer conexiones con sus consumidores. Con el marketing, está generando confianza al mostrar su marca, lo que tiene para ofrecer y cómo lo perciben sus clientes actuales. Cuando destaca a ejecutivos específicos de la empresa, tal vez como líderes de opinión en la industria, está mostrando a los clientes potenciales que su marca está respaldada por expertos de la industria. Cuando escribe blogs sobre temas relacionados con la industria, está comunicando que está invirtiendo constantemente en el crecimiento de su industria y que está informado sobre nuevas tendencias o ideas.

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Con las relaciones públicas estratégicas, puede generar confianza estableciendo conexiones con líderes de la industria (como escritores, reporteros y publicaciones que dan forma a la forma en que avanza la industria). La mayoría de las empresas elegirán un portavoz principal para representar la marca, lo que puede mejorar la confianza al brindarles a los clientes alguien con quien relacionarse y una personalidad consistente dentro de su marca con la que puedan interactuar. La confianza es una base fundamental que puede construir incluso en tiempos de crisis.

Juega el juego largo.

Durante una recesión, el ciclo de ventas se alarga a medida que los compradores se vuelven más cuidadosos. Una de las mejores maneras de proteger su estrategia de marketing contra la recesión es recordar que está en ella a largo plazo. Asegúrese de estar trabajando para llegar a sus clientes en múltiples canales durante un largo período de tiempo.

Esto puede resultar estresante, especialmente en tiempos de recesión. Si ya está trabajando para mitigar el riesgo, querrá ver los resultados rápidamente para poder determinar si su inversión valió la pena.

Pero a veces, el marketing simplemente no funciona de esa manera.

Los estudios han demostrado que los consumidores pasan más tiempo en las fases de exploración y evaluación de la compra, lo que hace que el viaje de ventas sea más largo. No renuncies a tu estrategia de marketing B2B solo porque no ves resultados inmediatos. Es probable que su estrategia tenga un impacto, pero puede ser difícil de medir. Eso nos lleva a nuestro siguiente punto: comprender la oscuridad social.

Recuerda la importancia de las redes sociales oscuras.

En pocas palabras, dark social es cuando el contenido se comparte en canales privados en lugar de canales públicos. ¿Cómo afecta esto al marketing en tiempos de recesión? Bueno, puede sesgar sus números y hacerle pensar que el marketing no está funcionando cuando en realidad está haciendo el trabajo pesado detrás de escena.

Antes de abandonar el barco, recuerde que las redes sociales oscuras son uno de los canales más grandes e importantes a través de los cuales los consumidores toman decisiones de compra. Es difícil de rastrear porque la mayoría de las tecnologías de marketing disponibles no pueden rastrear los canales privados, y por una buena razón (a nadie le gusta que lo espíen). Solo recuerde que sus compradores están ahí afuera, discutiendo sus productos y servicios con sus pares y tomando decisiones en sus DM, canales y grupos privados. Tienes que adoptar las redes sociales oscuras para tener éxito en la era digital actual y superar los desafíos que vienen con los tiempos de recesión.

Aquí está el resultado final: puede ganar en marketing durante una recesión. Los cambios en el comportamiento y las prioridades de los consumidores impulsan a los especialistas en marketing a idear tácticas de marketing más nuevas, mejores y más creativas. Deje que este sea el caso para usted y su empresa. Mientras se prepara para la recesión que predicen los expertos, no descarte su estrategia de marketing en un esfuerzo por reducir costos.

Como dijimos al comienzo de este artículo: demasiados líderes eliminan el marketing para ahorrar centavos, con resultados perjudiciales. Eventualmente, las recesiones desaparecen y su empresa saldrá del otro lado. Haga el trabajo necesario para prepararse tanto para los desafíos de la recesión como para el día en que termine la recesión. Si realiza estos cambios críticos de mentalidad y se mantiene comprometido con su estrategia de marketing, tendrá éxito. Duplica el trabajo que estás haciendo y saldrás de la recesión más fuerte que nunca.

¿Necesita ayuda de marketing durante una recesión? Estamos felices de ayudar.