Automatización de marketing: qué es y cómo funciona

Comencemos respondiendo la pregunta: ¿Qué es la automatización del marketing ? “Automatización del marketing” es una palabra de moda desde hace mucho tiempo en el mundo del marketing, que se refiere al conjunto desoluciones y metodologías tecnológicas que se han vuelto indispensables con la expansión de la digitalización masivay el surgimiento de unnuevo tipo de consumidor.

En un contexto dramáticamente transformado, cada vez más saturado y competitivo, la automatización del marketing nació para responder a la urgencia de las empresas de establecer una conversación auténtica y profunda con estos nuevos clientes, que ya no son fácilmente categorizables en grupos indiferenciados y esencialmente anónimos, sino más bien Son concebidos como individuos con personalidades y caracterizados por múltiples membresías.

La automatización del marketing se ha ido articulando y diferenciando a lo largo de los años hasta convertirse en un soporte indispensable para la construcción de la experiencia digital del cliente, una experiencia de compra y consumo donde los clientes esperan contenidos, ofertas e información acorde a sus necesidades y expectativas.

En su expresión más avanzada, la automatización del marketing incluye soluciones capaces de transformar los datos de los clientes en viajes ricos y estimulantes, en los que cada comunicación, interactiva y diseñada específicamente para ellos, puede desarrollarse de forma fluida. Esta es la filosofía detrás de la línea de productos Doxee Interactive Experience (ix): videos interactivos personalizados ( Doxee Pvideo) y micrositios dinámicos (Doxee Pweb) que atraen a los clientes con contenido relevante.

Para aclararqué esy cómo funciona hoy en díala automatización del marketing–y cómo ha tenido que evolucionar para responder a los cambios del mercado y de los consumidores– intentaremos primero dar una definición que tenga en cuenta tanto la dimensión metodológica comolosaspectos que se relacionan conla tecnología.

¿Qué es la automatización del marketing: tecnología o enfoque?

Mathew Sweezey, en su libro “Marketing Automation for Dummies”, fecha la aparición de la expresión “marketingautomation” a mediados de los años 90, cuando quedó claro que la combinación de base de datos y código automatizado (código automatizado) podía crear soluciones basadas en en la gestión sofisticada de grandes cantidades de datos.

Estas soluciones pudieron facilitar la realización de unasegmentación granular precisa del público objetivo.A partir de ese momento, la automatización del marketing ha crecido a un ritmo vertiginoso hasta hacerse con un papel protagonista en la Gestión de las Relaciones con los Clientes.

Marketing y ventas utilizan herramientas de automatización de marketing para configurar y desarrollar campañas de marketing y actividades de ventas en línea, así como para aumentar los ingresos y maximizar la eficiencia de los procesos. Cuando la automatización se utiliza de forma eficaz para gestionar tareas repetitivas, los empleados tienen libertad para abordar problemas de mayor valor y, al mismo tiempo, logran unareducción notable del error humano .

La automatización del marketing se utiliza con éxito en estrategias de generación y fomento de leads y para actividades de evaluación, en técnicas de puntuación de leadsy paramedir el ROI generalde las campañas. Los efectos de la automatización en términos de ahorro de tiempo y costos aumentan a medida que aumenta el tamaño y la complejidad de una organización.

La introducción de nuevas herramientas nunca se produce en el vacío, sin el reconocimiento de necesidades reales, sino que va precedida y acompañada de unaumento de la conciencia de los efectos de la tecnología y de una reflexión sobre la naturaleza y validez del enfoque, que es necesario para gobernar y explotar el potencial de la innovación.

Tecnología: Herramientas que simplifican procesos

Nuevamente, ¿qué es la automatización del marketing? Según la definición de Salesforce, la automatización del marketing es "la tecnología que gestiona procesos de marketing y campañas multifuncionales, a través de múltiples canales, de forma automática".

La atención aquí parece estar en el aspecto tecnológico .Gracias a la introducción de herramientas de automatización, los departamentos de marketing de las marcas pueden llegar más fácilmente a los clientes a través demensajes automatizados distribuidos por correo electrónico, la web y las redes sociales.

De hecho, los mensajes se envían automáticamente, basándose en una serie de instrucciones canalizadas en flujos de trabajo , y los flujos de trabajo se definen mediante plantillas que pueden personalizarse desde cero o, según las necesidades específicas, modificarse en curso, por ejemplo en mitad de la campaña.

En su forma más básica, la automatización del marketing es, por tanto, un conjunto de herramientas diseñadas para agilizar y simplificaralgunas de las tareas y rutinas que son más costosas en términos de tiempo y recursos. Desde la automatización del proceso de calificación de clientes potenciales hasta la creación de un centro para ejecutar campañas digitales, la automatización tiene la enorme ventaja de hacer que los procesos estén destinados a volversemás flexibles, manejables y adaptables debido a la entropía de los mercados actuales.

El software de automatización de marketing , por ejemplo, le permite implementar estrategias digitales sin tener que "enviar" manualmente cada correo electrónico o mensaje, activar cada paso de una campaña o distribuir publicaciones de blog o contenido de video específicos.Las buenas herramientas de automatización son esenciales paraidentificar audiencias objetivo , diseñar contenido apropiado y desencadenar acciones automáticamenteen función de los horarios y el comportamiento de los clientes. Una vez lanzada una campaña, también es posible analizar y modificar los planes de marketing en tiempo real, basándose en laretroalimentación sobre los resultados obtenidos .

El enfoque: los tres componentes de la automatización del marketing

Más que software, Sweezey se centra en el proceso que permite la automatización del marketing, desde el seguimiento de clientes potencialeshasta la automatización ypersonalización de las actividades de marketing, pasando por la producción de informessobre la eficacia de esas mismas actividades de marketing, en un círculo virtuoso de iniciativas y objetivos cada vez más específicos. acciones correctivas oportunas. Si adoptamos este punto de vista, podemos concebir la automatización del marketing como compuesta de tres partes.

1. Seguimiento de clientes potenciales: el seguimiento de clientes potenciales a través de todos los canales disponibles.Se trata de una actividad sumamente importante que implica la recopilación y categorización de datos de clientes, tanto cuantitativos como cualitativos, y su gestión centralizada. Después de almacenarse en una única ubicación virtual a la que pueden acceder diferentes funciones comerciales, los datos se pueden utilizar para lograr diferentes objetivos:
2. Gestión de contactos
3. La automatización de las actividades más repetitivas y de menor valor
4. La distribución de las cargas de trabajo.
5. La activación de todas las operaciones programables y replicables que son necesarias para la generación de leads.

Los activos de información se ponen en valor para dar un nuevo impulso a las actividades de marketing , y los especialistas en marketing pueden así contar con la reconstrucción de perfiles de clientes creíbles y reconocibles.Para explicar qué es realmente la automatización del marketing, es necesario enfatizar que es parte de un enfoque más amplio de la gestión de las relaciones con los consumidores, destinado afortalecer los vínculos con los clientes existentes, minimizar el riesgo de pérdida de clientes y mejorar los resultados.

1. Ejecución automatizada: La ejecución de operaciones mediante la implementación de software específico.La automatización del marketing, después de segmentar y dirigirse al público “adecuado”, interviene rápidamente en los procesos y a gran escala, personalizando automáticamente los mensajes para cada cliente en función de su perfil y transmitiendo, en unos pocos clics, contenidos relevantes por correo electrónico, en las redes sociales, o a través de plataformas dedicadas, según las características de cadacategoría de interés y los objetivos de la marca .Este es el momento en el que se libera el potencial de los datos, donde se asientan las operaciones de análisis y segmentación que han permitido cualificar los leads. A través de la distribución (envío) automatizada de mensajes relevantes y consistentes con respecto a los perfiles identificados, se desarrollan estrategiasde fomento de clientes potenciales para crear y mantener relaciones significativascon el consumidor a lo largo del tiempo.
2. Reporte en circuito cerrado (sistema en circuito cerrado o con retroalimentación) : Esta operación, que es igual de importante que las dos primeras, es en la que se realiza la “ clasificación de leads”. Aquí, a los clientes potenciales se les asignan puntuaciones que describen cuantitativamente su valor. También es aquí donde se hace aún más evidente la utilidad de adoptar un sistema CRM que registre y mida los datos entrantes a través de ciertos KPI, es decir, que sea capaz de reportar objetivamente información demográfica, relacionada con el comportamiento en línea y las interacciones con la empresa. Alescuchar atentamente los comentarios de los distintos puntos de contacto del recorrido del cliente, la calificación de leads permite, mediante ajustes progresivos, segmentar con mayor precisión los grupos de usuarios identificados y, en última instancia, corregir las iniciativas de automatización del marketing cuando sea necesario.

El futuro de la automatización del marketing: desafíos futuros y éxitos actuales

Entre los desafíos clave que enfrenta la automatización del marketing en la actualidad, el que los profesionales encuestados por Ascend2 dicen que es el más difícil y apremiante es crear y entregar contenido personalizado (44%) , seguido de la integración de todas las herramientas dentro del sistema empresarial, implementando una estrategia exitosa. y lograr la unificación de datos.

Por lo tanto, crear una automatización de calidad parece ser la principal preocupación de los profesionales del marketing hoy en día, y elegir las soluciones más fiables capaces de garantizar el mejor rendimiento es, con razón, la máxima prioridad para los responsables de la toma de decisiones en las empresas.Y no se trata sólo de encontrar la mejor tecnología; Para aprovechar todo su potencial, la automatización del marketing requiere una gran cantidad decontenido de alta calidad a través del cual generar participación.

Sin embargo, es indiscutible que elegir las herramientas, integrarlas en la infraestructura de la empresa y habilitar automatizaciones que puedan optimizar los procesos es un compromiso real que requiere atención e inversiones importantes. Por lo tanto, no sorprende que hasta una quinta parte de las agencias con las que Automizy contactó hace un par de años tuvieran dificultades para encontrar la herramienta de automatización de marketing adecuada.

Hasta ahora, hemos revisado los problemas críticos que podrían ralentizar o incluso poner en peligro el éxito de la automatización del marketing:

• Dificultad para desarrollar contenido personalizado de valor.
• Posible fricción en su comunicación multicanal
• Dudas y dudas a la hora de adoptar la tecnología más adecuada

Por otro lado, si miramos la situación actual, las estadísticas pintan un panorama positivo y decididamente prometedor.De hecho, las empresas que utilizan la automatización del marketing para cultivar su relación con los clientes están experimentando:

• 451% de crecimiento en el número de leads calificados
• Aumento del 14,5 % en la productividad del equipo de ventas
• Reducción del 12,2% en el gasto total del departamento de marketing.

Automatización de marketing según Doxee: cómo construir relaciones valiosas

En un intento por establecer qué es la automatización del marketing, la hemos desmontado para identificar los tres aspectos responsables de su funcionamiento: seguimiento de clientes potenciales, ejecución automatizada e informes de circuito cerrado. También hemos destacado cómo tiene dos dimensiones adicionales, complementarias e indispensables, la tecnológica y la metodológica.

La realidad es que el éxito de la automatización del marketing ha contribuido al desarrollo de una forma diferente y más sofisticada de pensar el marketing. Ahora, la automatización del marketing ya no se interpreta como una sucesión de operaciones particulares sino como un todo. Es un enfoque total de múltiples niveles que es posible gracias a las tecnologías digitales .Y es el único capaz de captar el alcance de las transformaciones en la relación marca-cliente y de explotar el cambio para elevar los estándares de la acción corporativa, fijando objetivos económicos y productivos cada vez más ambiciosos.

Hoy en día, las expectativas de los clientes son muy altas. Cada cliente tiene deseos y necesidades que deben ser escuchados y resueltos constantemente, ofreciéndole los productos y servicios que realmente desea, en el momento oportuno y en poco tiempo. Las empresas deben acortar la distancia entre ellas y los clientes y deben reducir el “ruido de fondo” debido a mediaciones innecesarias. En marketing, la automatización actúa sobre los procesos exactamente de esta manera:eliminando redundancias, redistribuyendo las cargas de trabajo y permitiendo a las personas centrarse en actividades más creativas.

Pero para obtener información fiable sobre las preferencias de los consumidores, la automatización no es suficiente. Es fundamental ganarse la confianza de los clientes y crear espacios de participación. En otras palabras: trabajar para ganar la oportunidad de construir relaciones valiosas, esenciales para el crecimiento empresarial.

Los vídeos personalizados e interactivos nacen como respuesta a la necesidad de las marcas de captar, y no perder, la atención del destinatario. La personalización del contenido, combinada con funciones interactivas, hace de Doxee Pvideo, insertado en una lógica perfectamente coherente de automatización del marketing, una herramienta de comunicación capaz de acortar el embudo de adquisición, garantizaraltas tasas de conversióny, sobre todo, garantizar una experiencia de cliente siempre positiva. actual y atractivo.