Posicionamiento en el mercado para negocios de comercio electrónico: beneficios y cómo hacerlo

Comenzar un negocio siempre es competitivo, ya sea que esté en el mercado en línea o fuera de línea. Puede estar seguro de que sus productos pueden proporcionar una solución para los clientes, pero cómo puede ocupar sus mentes es todo un desafío. Es por eso que los mercadólogos intentan incansablemente establecer un posicionamiento de mercado exitoso que pueda distinguirlos de los demás, colocando la marca y el producto en una posición insuperable en el mercado.

Con la llegada del comercio electrónico, millones de empresas lo ven como su oportunidad de crecer y unirse a este campo. Por lo tanto, ser distintivo en línea no solo requiere un posicionamiento básico sino también ciertas estrategias exclusivas para el comercio electrónico.

Esto puede parecer un trabajo duro, pero no es imposible. En esta publicación, lo ayudaremos a comprender mejor qué es el posicionamiento en el mercado, sus beneficios y cómo establecer uno para su negocio de comercio electrónico.

¿Es diferente el posicionamiento de mercado en el comercio electrónico?

Definición de posicionamiento en el mercado

El posicionamiento está lejos de ser un eslogan o eslogan sonoro de la empresa o producto, aunque suele expresarse en forma de frase.

El posicionamiento en el mercado significa establecer una imagen o identidad clara, distintiva y deseable de una marca o un producto en la mente de los clientes en relación con sus competidores.

Por ejemplo, un fabricante de automóviles puede presentarse como un signo de estatus de lujo. Mientras que un fabricante de baterías puede promocionar sus productos como los más confiables y duraderos. Un fabricante de productos electrónicos permite que las personas los vean como los más innovadores y vanguardistas.

El posicionamiento en el mercado requiere que los dueños de negocios respondan 3 preguntas principales:

• ¿Quiénes son mis clientes ideales?
• ¿Cómo hacerles saber que soy la mejor opción?
• ¿Cómo hacer que vean mis productos o servicios?

Tipos de posicionamiento en el mercado

Al elegir un aspecto para aprovechar en "una firma" que puede diferenciar un producto o marca de otros, aquí hay algunos aspectos comunes o estrategias que alcanzan las empresas actuales.

Atributos y beneficios del producto

Esta estrategia de posicionamiento en el mercado asocia el producto o la marca con características o beneficios significativos que superan a los de otros productos similares. Hay beneficios físicos y emocionales atribuidos a los productos. Para usar los atributos físicos, el producto en sí debe tener características distintivas para adaptarse a su base de clientes y ser capaz de superar a otros en el mercado. Por lo general, esto se puede implementar a través de innovaciones.

Cuando la mayoría de los atributos parecen no cambiar, las marcas encontrarán una o dos características clave en las que centrarse y luego agregarán valores emocionales para conquistar productos similares. Para hacer esto, las empresas deben investigar deliberadamente las necesidades, los favoritos y las barreras de sus clientes y prestar más atención a cómo el producto puede cambiar efectivamente sus vidas o su forma de pensar.

Precios

Además de la calidad y funcionalidad del producto, las decisiones de compra también dependen de cuánto están dispuestos a pagar los clientes. Con esta estrategia, muchas empresas hacen una declaración clara sobre cuán competitivo es su precio, que se ejecuta de tres maneras.

El primero es establecer precios más altos para el producto para que los clientes objetivo piensen que es de primera categoría y de mejor calidad. El segundo enfoque es bajar el precio, haciéndolo más asequible y atractivo que productos similares para compradores con un presupuesto ajustado.

Estas estrategias requieren una comprensión real de los clientes. Con lo primero, esperarían calidad y estarían dispuestos a pagar más. Mientras tanto, con este último, les importaría menos y más comprar productos que satisfagan sus necesidades con menores gastos.

La tercera es una estrategia intermedia en la que las marcas aún ofrecen más valor pero cobran un precio más bajo. El propósito es competir con competidores de gama alta y volverse más atractivo para aquellos que quieren optimizar su pago. Las empresas hacen esto principalmente a través de descuentos y ofertas promocionales.

Calidad del producto

Los consumidores objetivo correctos tienen la intención de pagar más por productos de calidad superior, ya sea que esa calidad sea real o percibida. Esta estrategia tiene éxito en el mercado de lujo donde las marcas promocionan sus productos a través de una excelente durabilidad, alta calidad, origen especial, distribución limitada o vinculación con respaldos confiables y un estatus más alto.

Posicionamiento competitivo

Esta estrategia influye en la mente de los clientes a través de comparaciones directas para resaltar la singularidad. Golpearás el ataque con lo que ofreces mejor que los demás, en lugar de abordar sus dolores o necesidades. Para que sea más fácil de imaginar, una empresa de comercio electrónico afirmará que sus servicios de envío son mucho más rápidos que los de otras tiendas en lugar de enfatizar qué tan rápido la entrega beneficiaría a sus clientes.

Segmentación de nicho

Dirigirse a un segmento de mercado de nivel micro y convertirse en el proveedor de soluciones líder para él.

El posicionamiento de mercado de los negocios en línea no es diferente al de los negocios tradicionales. Simplemente trate de destacar y hacer que sus clientes lo perciban como la mejor opción para ellos. Pero debido a su naturaleza digital y características de alta tecnología, se deben tener en cuenta algunas estrategias de sitios web. Los tres principales elementos de decisión de compra en línea son el rango, la facilidad y la conveniencia, y las comparaciones de precios. Por lo tanto, las empresas de comercio electrónico pueden centrarse en los aspectos que sus sitios pueden ofrecer mejor para brindar una experiencia "superior" a los compradores en línea.

Por ejemplo, un minorista estadounidense de calzado en línea llamado Zappos ofrece procedimientos distintivos de servicio al cliente. Responden a todos y cada uno de los correos electrónicos que reciben, incluso si están dirigidos al director general de la empresa.

Beneficios de un buen posicionamiento en el mercado

Nadie puede negar el rápido crecimiento del comercio electrónico. Con la accesibilidad de Internet en todo el mundo y la gran cantidad de usuarios de teléfonos inteligentes, el comercio electrónico rápidamente se vuelve familiar y se convierte en una oportunidad ventajosa para que los minoristas lleguen a más y más clientes, aumentando así las ganancias.

Según eMarketer , la cuota de mercado minorista en línea representó el 19,7 % de las ventas minoristas totales en 2022, y se prevé que esta cifra se acelere en los próximos años.

El comercio electrónico B2B evoluciona y el comercio electrónico mayorista también está en línea. Ahora, hay más de 25 millones de negocios en línea y miles de plataformas de comercio electrónico. La cantidad de compradores también se disparó a lo largo de los años, no solo con los millennials o la Generación Z, sino también con los compradores mayores que se mudaron en línea. Como resultado, el comercio electrónico se vuelve demasiado competitivo y esto plantea un problema de dolor de cabeza para las empresas sobre cómo diferenciarse de otros rivales en el mercado.

Por lo tanto, tener un buen posicionamiento en el mercado realmente ayuda:

Gane el interés y la defensa de sus clientes

Cuando usted y sus clientes comparten un valor específico o puede abordar los puntos débiles de sus clientes, ciertamente causa una buena impresión. Especialmente a través de estrategias de calidad y sentimiento, su negocio desarrollará un vínculo intangible con sus clientes y se volverá más preferencial. Los clientes también se sienten íntimamente conectados y leales a usted.

Destácate de tus competidores

Con tantos competidores en el mercado, los compradores tienen tantas opciones excelentes para elegir. No puede perder a sus clientes potenciales por otros, aunque sea totalmente capaz de proporcionarles lo que necesitan. Los clientes tienden a recordar los distintivos y quién viene a ofrecer la solución primero. Por lo tanto, identifique lo que sus competidores no tienen, ya sea precio, singularidad, calidad, etc., luego captúrelo y conviértalo en una ventaja competitiva para destacarse de ellos.

Aumentar las ventas de productos

Cuando una marca logra crear una posición de mercado única que impulsa la percepción, la confianza y el favor de los clientes, puede esperar un mayor volumen de compradores (y quizás también de sus amigos a través de recomendaciones). Por lo tanto, un impulso en las ventas es asertivo.

Permitir una mejor toma de decisiones

Un posicionamiento claro significa una investigación exhaustiva de la base de clientes y del segmento de mercado. Da una dirección clara a sus planes de marketing y activación de marca. Al obtener más información, es probable que reciba resultados positivos para cualquier mejora y estrategia adicional.

Menos esfuerzo para introducir nuevos productos o funciones adicionales

Lanzar un nuevo producto e ingresar al mercado es más sencillo para una empresa que ya ha establecido su posición en la industria. Además, con una base competitiva, los cambios en las cualidades y/o características de los productos existentes pueden utilizarse para posicionarlos frente a los competidores. Esto le ahorraría mucho dinero y esfuerzo.

Cómo establecer un posicionamiento de mercado efectivo para su negocio de comercio electrónico

Un posicionamiento en el mercado crea claridad sobre a quién sirve. También explica a su público objetivo por qué usted es la mejor empresa para ellos y qué diferencia a sus productos o servicios. Le ayuda a justificar su estrategia de precios.
Entonces, ¿cómo lo haces?

Investiga y encuentra tu público objetivo

La competencia es feroz, y para ganar en el mercado, es imprescindible elegir los clientes objetivo exactos y comprender cuál es su posición ante sus ojos. Luego desarrollas tus estrategias a partir de ahí.

La primera tarea es la segmentación . Comienza identificando quiénes son los clientes potenciales de tus productos o servicios. Estos clientes se pueden dividir en grupos en función de rasgos comunes (demográficos, psicológicos como actitudes o creencias). Encuentra los segmentos con rasgos que los hacen diferentes de otros segmentos. Debe emplear rasgos que sean fáciles de reconocer y que tengan suficiente impacto en las decisiones de compra de los consumidores. Además, para ser considerado un segmento significativo, debe conducir a un volumen de ventas significativo.

Una vez que haya resuelto los segmentos, debe decidir cuál buscar, ya que no puede satisfacer a todos los clientes. Esto se llama focalización . Es un proceso para definir el atractivo de un segmento. El público objetivo puede derivarse de un análisis más profundo de sus características, necesidades, motivaciones emocionales y comportamientos de compra. Aún así, el segmento objetivo debe calificarse por tamaño, rentabilidad y capacidad de crecimiento.

Particularmente en el comercio electrónico, el atractivo de un segmento se muestra si está dispuesto a pagar más por mejores servicios, tiene muchos compradores leales o tiene un bajo nivel de competencia.

Para lograr esto, debe realizar encuestas de clientes usted mismo o contratar una agencia para hacerlo. La encuesta puede darle una evaluación de

• los puntos de venta más fuertes de su producto;
• cualquier obstáculo o contratiempo;
• los valores y características que son más importantes para los clientes.

Además, debe consultar regularmente las opiniones de los clientes en sus sitios y la participación en las redes sociales para ver las opiniones positivas y negativas de su mercado objetivo.

Analizar a los competidores

Obviamente, para destacar en el mercado, no puedes ignorar quién ofrece una solución similar a la tuya y qué ventaja competitiva tienen.

Enumere todos los posibles competidores y sustitutos y desglose sus fortalezas y debilidades; qué les da la ventaja para competir; y sobre todo qué necesidades o demandas de los clientes no logran satisfacer. Luego, puede descubrir algo que puede superar o encontrar otro aspecto para acertar.

Para las empresas de comercio electrónico, dé un paso más y conviértase en un cliente real para experimentar las tiendas en línea de sus rivales. Puede considerar algunos de estos factores para evaluar:

• Compromiso de la audiencia
• Datos demográficos del público objetivo
• Esfuerzos de marketing pasados ​​y actuales
• Factores culturales
• Tácticas de marketing actuales

Comprenda su propuesta de venta única

De lo que se trata el posicionamiento en el mercado es de lo que puede ofrecer mejor que sus competidores. Su propuesta de venta única (USP) diferencia su marca de la competencia y destaca algo único sobre su negocio y producto. Una USP se encuentra en la naturaleza de su producto o se crea agregando otros beneficios valiosos. Es algo que ofreces que no se puede encontrar en ningún otro lugar. Sin embargo, una PUV también debe ser valorada por su público objetivo y debe entregarse de manera consistente.

Desarrollar una estrategia de posicionamiento en el mercado.

Para resolver esto, tenga en cuenta 2 cosas: marco de referencia y punto de diferencia .

El marco de referencia define en qué categoría o panorama de mercado se desempeña. Puede verse cómo y dónde puede satisfacer las necesidades de su público objetivo. Por ejemplo, si tiene un negocio de pasta de dientes, los posibles panoramas son la prevención de caries, el blanqueamiento dental o la ortodoncia.

Con cada categoría, hay algunos competidores, lo que significa que tienes que encontrar tu punto de diferencia. Un punto de diferencia (PoD) tiene una noción similar a un USP y debe tener asociaciones de marca sólidas, favorables y únicas. Especialmente, debería ser sostenible jugar el juego durante un período prolongado. Un PoD puede involucrar atributos de desempeño, beneficios o asociación de imágenes.

¿Recuerdas todas las estrategias anteriores? Esas son algunas sugerencias clave para identificar su punto de diferencia.

Ejemplos:

Nike: Nike se ha posicionado en el mercado del calzado como un innovador con un alto enfoque en el rendimiento, seguido de una estrategia de precios superior.

HubSpot: la mejor representación de "marketing entrante", HubSpot desarrolló una gran plataforma orientada al cliente al ofrecer un trato útil "todo en uno" y contenido útil para sus lectores.

Para el comercio electrónico, el marco de referencia afecta la forma en que configura el sitio web de su tienda, su gama, la gestión de existencias y los procedimientos desde el pedido hasta la entrega.

Cuando la mayoría de los sitios de comercio electrónico ofrecen beneficios funcionales bastante similares, es más difícil destacar. Por lo tanto, los beneficios o valores emocionales juegan un papel vital en la etapa de conciencia y consideración. Esta es también la razón por la que muchas tiendas de comercio electrónico hacen todo lo posible para personalizar la experiencia del cliente y le otorgan un valor emocional.

Combinando todo eso con el público objetivo, la marca/los productos, los beneficios y, a veces, con la personalidad de la marca, puede desarrollar un posicionamiento de mercado para su empresa.

Comunique su posicionamiento en el mercado a los clientes

Aquí es donde convierte ese posicionamiento en el mercado en un mensaje para sus valiosos clientes e inclúyalo en cada forma de comunicación que ejecutará. La declaración de posicionamiento se asemeja a la declaración de misión de una empresa, ya que expresa su identidad y objetivos. Con la declaración, detalla a sus clientes objetivo con cualquier desafío que enfrentar o cualquier deseo de perseguir. Luego justifique cómo el producto o servicio lo resolvería de manera beneficiosa y distintiva.

Una declaración de posicionamiento de mercado puede verse así:

(Marca/Producto) es el (marco de referencia) que (beneficia) (público objetivo) porque (punto de diferencia) .

Además, utilice actividades comunes como publicidad, marketing de contenido, boletines, redes sociales, promociones y correo directo para reforzar su posicionamiento.

Algunos errores a evitar al establecer un posicionamiento en el mercado

• Sigue cambiando las características o los valores del producto, lo que dificulta que las personas se conecten con el posicionamiento.
• Elegir un mercado demasiado especializado que no puede garantizar las ventas
• No logran crear una imagen distintiva en la mente de los clientes para diferenciarse de los demás.
• El posicionamiento demasiado bueno para ser verdad hace que los clientes cuestionen su validez