Cómo liderar eficientemente un equipo de ventas remoto

Más empresas que nunca ahora se encuentran trabajando de forma remota. Para algunos gerentes de ventas y dueños de negocios, este es un pensamiento aterrador. Acostumbrados a la comodidad de las reuniones matutinas, un control rápido por encima del hombro de un miembro del equipo, escuchar una llamada y poder "ver quién está trabajando", muchos gerentes comienzan a sentirse preocupados por liderar a su equipo cuando todos están trabajando desde hogar.

La realidad es que existen desafíos para dirigir un equipo remoto, quizás incluso más para un equipo de ventas que para muchos equipos operativos. Pero estos desafíos se pueden superar y, cuando se hace bien, un entorno remoto puede ayudar a que su equipo de ventas pase de sobrevivir a prosperar. En Exposure Ninja, hemos estado administrando nuestro negocio de manera 100 % remota durante más de ocho años y, con un equipo de más de 100 ninjas, hemos aprendido más que algunas lecciones en el camino. En esta publicación, le damos nuestros seis mejores consejos sobre cómo administrar un equipo de ventas remoto.

1. Establecer expectativas

Los temores comunes de trabajo remoto para los gerentes incluyen: "¿Qué pasa si mi equipo pasa todo el tiempo viendo Netflix?", "¿Cómo sabrán en qué deben enfocarse?" y "¿Cómo sabré que están haciendo lo que deberían hacer? ?” Estas solo deben ser preocupaciones si no tiene un conjunto de procesos configurados para proteger a su equipo, clientes y negocios. Cubriremos esto más adelante, pero el primer paso que puede tomar ahora es establecer expectativas claras.

No se trata solo de describir lo que espera de su equipo, sino también lo que pueden esperar de usted. Esto debe cubrir los aspectos básicos, como las horas de inicio y finalización y cuándo serán sus reuniones, incluida la hora a la que deben llegar y cómo deben presentarse cuando lo hagan. Su equipo también debe saber cuándo esperar que esté en línea, cuándo y cómo deben comunicarse con usted y qué apoyo les ofrecerá.

Crear una lista de verificación de expectativas para establecer puede ser útil para asegurarse de que tiene sus bases cubiertas durante la transición al trabajo remoto.

Expectativas que establecer para usted y su equipo

• Horas Laborales
• ¿Qué herramientas se deben utilizar?
• Tiempos de respuesta (a los clientes y entre sí)
• Cuándo serán las llamadas de equipo y en qué plataforma
• Qué llamadas serán videollamadas, junto con cualquier requisito de presentación o etiqueta
• Objetivos de ventas para cada día/semana
• Actividades requeridas para cada día/semana (por ejemplo, número de llamadas salientes realizadas)
• Dónde deben registrarse las actividades de venta
• Dónde deben anunciarse y registrarse nuevas ventas
• Dónde debe ir el equipo si tiene preguntas o necesita apoyo
• Cómo deben contactarlo y cuándo

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2. Procesos de construcción

Es probable que ya tenga algunos procesos excelentes que funcionan bien y se pueden adaptar para el trabajo remoto, pero probablemente también haya algunos ejemplos que no fueron bien recibidos por su equipo; ahora es una buena oportunidad para mejorarlos.

Los mejores procesos lo protegerán a usted, a su equipo, a sus clientes y a su negocio al tener una estructura clara y dejar poco espacio para la falta de comunicación o la pérdida de información. Al revisar sus procesos existentes y crear otros nuevos, hay cuatro áreas particulares en las que centrarse:

1. Cómo rastrear y procesar sus clientes potenciales
2. Cómo reemplazar las reuniones de ventas cara a cara
3. Cómo reemplazar los comentarios de ventas "en la oficina"
4. Cómo declarar y registrar las ventas

Cómo rastrear y procesar clientes potenciales

En la mayoría de las oficinas, los equipos de ventas utilizarán un administrador de relaciones con el cliente (CRM) para actualizar sus clientes potenciales y canalizaciones de manera disciplinada. Al pasar al trabajo remoto, este es un proceso que a menudo no necesitará actualizarse o cambiarse, ¡excepto tal vez para realizar la reunión de la mañana en línea!

Si no ha usado un CRM antes, ahora podría ser un buen momento para comenzar a usar uno. Podrá almacenar y organizar sus clientes potenciales en un solo lugar y ver claramente en qué está trabajando su equipo.

Imagen vía capterra.com

Cómo reemplazar las reuniones de ventas cara a cara

Las reuniones en persona a menudo se pueden reemplazar con videollamadas, mientras que algunas presentaciones se pueden realizar en línea junto con un video tutorial. Hay muchas herramientas de captura de pantalla* disponibles que puede usar para ofrecer una presentación sólida sin depender de largas videoconferencias. También puede grabarlos para futuras referencias, para usarlos al capacitar a nuevos miembros del equipo y para compartirlos con prospectos. En Exposure Ninja, esto se presenta en forma de una revisión gratuita del sitio web y el marketing digital, seguida de la oferta de una llamada de consulta.

Cómo reemplazar los comentarios de ventas 'en la oficina'

Más que solo revisar las métricas, probablemente querrá revisar el trabajo de un representante para poder ofrecer comentarios y asesoramiento. El CRM que utiliza puede ayudarlo a hacer esto, al igual que otras herramientas, como el software de llamadas, del que hablaremos en la sección de herramientas.

Pero incluso con estos para ayudarlo, es probable que su equipo escuche menos llamadas realizadas por sus colegas, ¡ya que no están todos sentados en la misma oficina! Escuchar por casualidad una gran frase o un manejo hábil de las objeciones puede ser una fuente de inspiración y un refuerzo de capacitación para muchos representantes, entonces, ¿cómo puede asegurarse de que esto no se convierta en un punto de fricción para su equipo de ventas remoto?

Para asegurarse de que su equipo reciba comentarios regulares y acceso a llamadas inspiradoras, considere la posibilidad de introducir un "bucle de comentarios". Cada semana, los miembros de su equipo revisan la llamada, el correo electrónico, la presentación o la propuesta de otra persona. Este poderoso método permite que todos los miembros del equipo obtengan retroalimentación periódica, compartan lo que saben y escuchen cómo lo hace otra persona. Con un buen plan de rotación, cada miembro del equipo debe recibir retroalimentación regular de los mejores y al mismo tiempo poder ofrecer retroalimentación a los de peor desempeño.

Cómo declarar y registrar ventas

Declarar una venta no solo es importante como una función comercial y para mantenerlo informado a usted, como gerente, sino que también es un proceso mental importante que debe completar su equipo. Algunos miembros de su equipo estarán motivados únicamente por la comisión, pero muchos más estarán motivados por ganarse el respeto de su equipo o vencer a la competencia. A medida que crea su nuevo proceso remoto, haga que su equipo adopte la rutina de declarar una venta en un lugar público, como en un chat grupal, y sea el primero en llamar la atención y felicitar a los miembros de su equipo por su desempeño.

Si su CRM funciona como debería, registrar sus ventas debería ser simple y probablemente pueda imitar un proceso que estaba usando en la oficina. Para ir un paso más allá, considere si el proceso de grabación existe porque es lo más parecido a imitar la configuración de su oficina o porque es el método más útil y efectivo. Si es solo imitación, no tengas miedo de cambiarlo.

3. Usa las herramientas adecuadas

Las herramientas que utilice para gestionar su equipo remoto dependerán de lo que venda y del tamaño de su equipo. Cuanto más grande sea su equipo, más importantes serán sus herramientas de comunicación. Invertir en facilitar la comunicación, ya sea interna o externa, es absolutamente obvio. La cantidad de dinero y tiempo que puede ahorrar al evitar la falta de comunicación y el ir y venir superará con creces el precio de la mayoría de las soluciones.

En Exposure Ninja, usamos Slack internamente. Probamos otras herramientas en el pasado, pero a medida que crecían nuestros equipos, pronto superamos las soluciones más antiguas. No permitían conversaciones separadas sobre diferentes proyectos o entre diferentes equipos. También descubrimos que los mensajes antiguos no se podían archivar ni organizar, por lo que mucha información útil, y en ocasiones vital, se enterraba o se perdía por completo rápidamente.

Para contactar con los clientes, utilizamos varias herramientas dependiendo del tipo de llamada. Es esencial asegurarse de elegir una herramienta confiable que requiera muy poco esfuerzo para que la usen sus clientes actuales y potenciales (que no requiera descargas, por ejemplo). Muchas soluciones también ofrecen funciones de grabación, lo que le permitirá revisar las llamadas de su equipo (¡o ponerlas en su nuevo y brillante ciclo de comentarios!).

Otras herramientas útiles incluyen:

• Un software de seguimiento del tiempo, como Hubstaff*
• un administrador de tareas
• Un CRM confiable
• Un software confiable de captura de pantalla
• Una instalación de almacenamiento de contraseña

Si está buscando ayuda para configurar su equipo de forma remota, nuestra Capacitación y consultoría de Remote Work Revolution puede ayudarlo a identificar y configurar las herramientas y los procesos adecuados para ayudar a que su negocio prospere.

4. Proteger el bienestar

Para algunos miembros del equipo, el trabajo remoto será algo natural, pero para otros, puede ser un ajuste desafiante. Trabajar desde casa permite a los empleados trabajar de acuerdo con sus ritmos naturales, comer mejor, hacer más ejercicio y liberar tiempo que normalmente se dedica a los desplazamientos. Pero los equipos deben contar con un buen apoyo para garantizar que sientan los beneficios de la mudanza, ya que la reducción del contacto social puede hacer que los empleados se sientan aislados.

No hay las mismas oportunidades casuales para la interacción como las que hay en la cocina de la oficina mientras toma un sándwich a la hora del almuerzo o alrededor del proverbial enfriador de agua, por lo que, como gerente, deberá orquestar oportunidades para la interacción. Esto no solo mantendrá motivado a su equipo, sino que también fortalecerá las relaciones entre los miembros de su equipo y creará un sólido sistema de apoyo.

Cosas como organizar una sesión de prueba los viernes o crear canales de interés a los que todos los equipos de la empresa puedan acceder son métodos simples pero efectivos para levantar la moral y cultivar un sentido de unión, incluso cuando los colegas pueden estar a kilómetros de distancia físicamente.

De manera más general, brindarle a su equipo oportunidades regulares para la creación de equipos durante las reuniones internas puede tener un impacto positivo. Los temas populares para la agenda incluyen "mostrar y contar" o charla general antes de que comience la reunión. Además de los tipos de interacción que planifique con anticipación, siempre debe abrir la comunicación con su equipo para hablar sobre su bienestar y cómo se sienten. Si bien a menudo abordará esto individualmente, es posible que desee aumentar la frecuencia de estos controles, ya que puede ser más difícil detectar las señales de que están teniendo problemas en privado mientras parecen estar bien en equipo. reuniones

5. Atraer clientes potenciales: digitalmente

Ya sea que esté en la oficina, en casa o trabajando desde una cafetería, atraer y convertir clientes potenciales con éxito será el enfoque central de su misión. Puede tener la suerte de emplear una agencia o tener profesionales de marketing internos que respalden a su equipo para encontrar los clientes potenciales que necesita.

Si anteriormente dependía en gran medida de los espectáculos, los clientes que visitaban su oficina o tienda, o el marketing físico, es posible que ahora deba revisar su estrategia para asegurar flujos adicionales de clientes potenciales. Si ya ha creado una estrategia de marketing digital efectiva que genera clientes potenciales, ahora es el momento de aplicar un enfoque diverso. Por ejemplo, si su sitio web actualmente genera clientes potenciales solo a través del tráfico pago, querrá invertir en su estrategia de SEO para asegurar el crecimiento orgánico y los clientes potenciales.

Si el sitio web no genera clientes potenciales, es hora de analizar seriamente dónde están sus oportunidades para mejorar su proceso de generación de clientes potenciales. Si desea ayuda para identificar dónde se encuentran las mayores oportunidades para su negocio, podemos ayudarlo realizando una revisión gratuita de marketing digital y sitio web. Reclama el tuyo en https://exposureninja.com/review/.

6. Sepa cuándo obtener ayuda

Administrar un equipo de trabajo remoto puede requerir algo de prueba y error. Durante nuestros ocho años de operar de forma remota, hemos aprendido muchas lecciones, ¡algunas de la manera más difícil! Pasar de estancada a totalmente operativa en el menor tiempo es vital para mantener las cifras de ventas y conseguir estabilidad en tu negocio.

Para ayudar a los propietarios y gerentes de negocios con la transición, ofrecemos un seminario web y una llamada de consulta gratuitos sobre trabajo remoto. Nuestra capacitación y consultoría sobre la revolución del trabajo remoto está diseñada para llevarlo a donde necesita estar lo más rápido posible, mientras lo ayuda a evitar las trampas en las que podría caer si lo hace solo.

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