La mayoría de los B2B persiguen éxitos de prensa de primer nivel. ¿Quién podría culparlos por codiciar publicaciones como el Wall Street Journal , Forbes o Inc. Magazine ? Pero la verdad es que esta estrategia es defectuosa. Claro, una publicación de primer nivel es una gran victoria, celébrelo cuando suceda. Pero las publicaciones más pequeñas son increíblemente efectivas para extender el alcance de tu marca y darte a conocer. El marketing de cola larga y las relaciones públicas generarán ganancias consistentes en todos los canales. Esto es lo que queremos decir.

¿Qué son las relaciones públicas de cola larga?

En una oración: las relaciones públicas de cola larga son el esfuerzo de asegurar múltiples éxitos de relaciones públicas de nicho en publicaciones más pequeñas en lugar de unos pocos éxitos poderosos de primer nivel. Piense en ello como un bosque: los robles de 100 años tienen un gran impacto visual, pero el musgo en el suelo del bosque cubre mucho más suelo y produce más oxígeno que los árboles. De acuerdo, entonces no viniste aquí para una lección forestal, pero entiendes el punto: el objetivo es generar muchos éxitos pequeños que respalden la conexión de base entre las marcas y las audiencias. Una audiencia más pequeña y comprometida siempre es mejor que una más grande y desconectada. Y muchos éxitos más pequeños significan mayores retornos de SEO y valor mucho más allá de la fecha de publicación.

Éxitos de nivel uno frente a relaciones públicas de cola larga: Netflix frente a YouTube

¿Necesita convencerse más de que las relaciones públicas de cola larga son más efectivas? Pregúntale a YouTube. Tanto Netflix como YouTube son compañías de medios de $ 30 mil millones, pero con dos estrategias muy diferentes. Netflix invierte en grandes éxitos. Gastan miles de millones en programas como Stranger Things, Squid Game, etc.

YouTube adopta exactamente la estrategia opuesta: el enfoque de cola larga. Cuando invierte en muchos "nichos" u "oportunidades más pequeñas" en lugar de apostar por uno o dos grandes éxitos de ventas, éxitos de taquilla o éxitos de relaciones públicas, aumenta su cuota de voz (SOV) general en el mercado. Los éxitos de prensa de primer nivel son excelentes, pero en realidad debería invertir en relaciones públicas de cola larga si espera utilizar los medios ganados para impulsar su marca y su negocio, lo cual debería ser.

Si eres un B2B impulsado por la tecnología, entonces deberías estar haciendo estas dos cosas:

1. Uso de las relaciones públicas de cola larga para aumentar el share of voice
2. Aprovechar los medios ganados de las relaciones públicas de cola larga para obtener una cola aún más larga

Aumentar su participación de voz con relaciones públicas de cola larga

Share of voice, en su definición más simple, es cuántas personas conocen tu marca. Entonces, ¿cómo pueden las relaciones públicas de cola larga hacer que más personas conozcan su marca? Simplemente, sigue dando valor. El mejor resultado de una estrategia de relaciones públicas de cola larga es un éxito que alcanza su máximo rendimiento después de la fecha de publicación, o al menos mantiene su rendimiento durante bastante tiempo. Cuantos más globos oculares golpeen en su prensa, más crecerá la cola. Algo así como la situación de la nariz de Pinocho. Y esta estrategia tampoco viene con ningún compromiso, salvo que reenfoca su atención de los grandes medios a publicaciones más pequeñas, específicas de la industria y de nicho de audiencia. Si desea tener éxito con las relaciones públicas de cola larga, debe decir sí a ese podcast, sí a ese boletín y sí a esa publicación comercial.

Esto no significa que no pueda buscar oportunidades de primer nivel. Simplemente significa que tendrá mucho más éxito si se enfoca en construir su SOV general en lugar de perseguir ubicaciones únicas.

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Aprovechar los medios ganados con relaciones públicas de cola larga

Cada vez que su marca recibe un impacto en la prensa, debe amplificarla. Cuando se enfoca en sus esfuerzos solo en los hits de prensa de nivel uno, gasta muchos más de sus recursos para un hit que para muchos más pequeños. Y aunque aún puede amplificar ese único golpe, aumentando su cola, es una estrategia mucho más efectiva tener muchos golpes más pequeños que puede amplificar continuamente. Nada puede volverse obsoleto si está amplificando una pieza de contenido a través de una cita, una tarjeta de cita o un fragmento de video en una plataforma y luego comparte un nuevo éxito con su audiencia en otra plataforma. El ciclo de nuevos éxitos de relaciones públicas de nicho de cola larga se fusiona con el ciclo de amplificación, y el resultado es una presencia constante de su marca en los titulares.

Si un prospecto no te conoce, no puede hacer negocios contigo. En promedio, se necesitan de cinco a siete impresiones para que alguien recuerde su marca (y 27 puntos de contacto para realizar una venta). A medida que genera esas impresiones, aumenta la visibilidad de su marca. Esa visibilidad crea un sesgo de frecuencia, lo que genera confianza con su audiencia. Y generar confianza mueve a los prospectos por el embudo de ventas hacia los siguientes puntos de contacto.

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Las relaciones públicas de cola larga pueden incluso ser hiperlocales. Imagine que está planeando un evento de redes tecnológicas con un panel de discusión y desea una forma efectiva de generar interés y llamar la atención de las personas que tienen más probabilidades de asistir. Obtener un éxito en un periódico regional, en este caso, puede ser demasiado "primero" para el evento. Tiene un mercado más amplio, sí, pero ¿su público aficionado a la tecnología realmente lee los listados de los periódicos para saber dónde será su próximo gran evento? Probablemente no.

En cambio, una mejor estrategia podría ser ingresar en el boletín de correo electrónico de una asociación tecnológica local, en la página de LinkedIn de un líder tecnológico local y en un chat de Discord de programadores locales. Esta estrategia va más allá de lo que podría ir un solo golpe de prensa e incluso puede tener una mayor influencia en los canales sociales oscuros, una gran ventaja.

¿Cómo se crea una estrategia de marketing de cola larga?

Hay tres componentes clave para construir y ejecutar una estrategia de marketing de cola larga.

1. Posiciónate como un recurso.

Tu audiencia es un nicho. Es probable que conozcan los conceptos básicos de su industria o temas. Así que conviértete en un recurso para ellos. Educar. Entretener. Comparta ideas y cree contenido que sea específico y único. Proporcione valor a su público donde se encuentre y lo recordarán.

2. Diríjase a muchas publicaciones pequeñas y de nicho en lugar de puntos de venta de primer nivel.

En la analogía de Netflix versus YouTube, debes seguir el camino de YouTube. Invierta su tiempo en oportunidades que pueden parecer pequeñas pero son muchas. ¡Recuerde, necesita de cinco a siete puntos de contacto para ser recordado y 27 para hacer una venta!

3. Comparte contenido perenne.

Si bien, por supuesto, tendrá contenido urgente (como ese evento de redes tecnológicas de antes), si se vuelve de interés periodístico y comparte sus ideas (es decir, construye su plataforma de liderazgo intelectual) con podcasters, blogueros y TikTokers, podrá destilar contenido perenne en sus entrevistas. No solo alarga aún más la cola de su PR de cola larga, sino que hace que la amplificación sea muy sencilla.

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