Estrategia de ventas de LinkedIn: Cómo convertir tu cuenta en una máquina de ventas

Bienvenidos a este episodio sobre la estrategia de ventas de LinkedIn : “Cómo convertir tu cuenta en una máquina de ventas”. Este artículo se basa en uno de nuestros seminarios web de Waake Up.

En este artículo, comprenderá cómo configurar correctamente su cuenta de LinkedIn y convertirla en una máquina de ventas.

Obtendrá excelentes consejos de Quan Nguyen sobre todo lo que necesita hacer para ser un monstruo de ventas. En este artículo encontrarás información sobre:

• Cómo crear un perfil profesional.
• Cómo llegar a tu cliente perfecto.
• Cómo diseñar una oferta irresistible.
• Cómo enviar su mensaje a una gran base de contactos.
• Cómo gestionar y nutrir a tus clientes potenciales.

Hoy vamos a hablar de la fórmula de 5 pasos para generar leads en LinkedIn. Son 5 consejos que te permitirán automatizar todo el proceso para que los leads lleguen a tu bandeja de entrada sin esfuerzo.

Fórmula de 5 pasos para generar clientes potenciales en LinkedIn

Vas a descubrir todos los pasos que necesitas para ser una máquina de ventas en LinkedIn. Echemos un vistazo a esto. Obviamente, si quieres escuchar a Quan explicando sus métodos, aquí están los enlaces para ver los dos videos que resumimos aquí:

• Parte 1.
• Parte 2.

Estrategia de ventas de LinkedIn: crear un perfil profesional

Aquí hay dos tipos de personas, las que lo hacen ellos mismos o las que le piden a un profesional que lo haga por ellos. Lo único que debes saber es que tu perfil debe estar optimizado . Tienes que pensar en tu perfil de LinkedIn como una página de destino o una página de ventas. Está anunciando sus productos o servicios, por lo que debe ser un perfil realmente bueno.

Ahora, hay una diferencia entre un buen perfil que cree que está optimizado y se ve bien y un perfil que está hecho específicamente para la generación de clientes potenciales. Si desea obtener más información sobre cómo establecer un perfil de LinkedIn sólido, todo está en este artículo.

Apunta a tu cliente perfecto

Ok, esto no es ciencia, pero para vender su producto, necesita encontrar EL cliente. Para hacerlo, deberá orientarse con precisión a qué tipo de consumidores le comprarán.

Puede hacerlo utilizando sus propios criterios y luego elegir todos los prospectos que necesita. Pero sepa que también puede usar LinkedIn Sales Navigator. Para Quand, es una herramienta muy poderosa que te ayudará a filtrar tu prospecto de acuerdo a tus necesidades. También lo ayudará a completar su generación de prospectos . Si está considerando ganar dinero en LinkedIn , es posible que desee optar por Sales Navigator.

Pero, ¿a qué puedes apuntar exactamente?

• Títulos de trabajo.
• Industria.
• Ubicación.
• Tamaño de la empresa.

Estos son los cuatro criterios principales que la gente busca cuando prospecta. Y es importante que te concentres en apuntar a tu cliente ideal. Porque desea crear esta lista específica que podrá usar para crear el mensaje perfecto.

Estrategia de ventas de LinkedIn: crea tu oferta irresistible

Hay una forma específica de hablar con la gente en LinkedIn y hay algún tipo de mensajes que funcionan muy bien. Lo más importante que debe preguntarse es: "¿Cómo creo una secuencia para que la gente diga que sí a mi oferta ?".

Esta pregunta podría hacer que te preguntes qué queremos decir exactamente con "oferta". Lo que sea que estés ofreciendo (servicio/producto) tiene que ser atractivo e irresistible para tu audiencia. Debe ser relevante para su público objetivo y alinearse con sus intereses.

La automatización sin una estrategia es una pérdida de tiempo. Si está utilizando la automatización sin realmente pensar o comprender lo que hace vibrar a las personas, perderá algunos clientes.

Te decimos eso porque, en realidad, es bastante fácil hacer conexiones en LinkedIn. La verdadera dificultad es transformar un interés en un cliente. La conversión. Por eso, su oferta debe ser perfecta.

Envía tu mensaje a escala

Una vez que tenga un perfil increíble, una vez que se haya dirigido a las personas adecuadas y una vez que tenga una oferta que funcione, puede enviarlos a la secuencia y sentarse y ver cómo funciona la magia. Literalmente se convierte en un juego de números.

Digamos que envía cien solicitudes de conexión a las personas adecuadas y tiene un gran perfil, luego el 30% lo aceptará y luego, de este 30%, 3 de ellos dirán que sí. Por lo tanto, cada cien solicitudes de conexión que envíe, obtendrá 3 clientes potenciales cálidos pero también un 30% de clientes ideales en su red.

El marco de una secuencia de mensajes ganadora

Realmente hay cinco cosas que debes hacer:

• Solicitud de conexión: en realidad se está acercando y conectando con alguien.
• Mensaje de introducción: este no es un mensaje de oferta, sino un mensaje de introducción (enviado 24-48 horas después de que se haya aceptado la solicitud de conexión).
• Oferta irresistible (la número uno que se envía a los 14-20 días).
• Oferta irresistible (número dos enviado después de 7-10 días después del primero). Aquí no hablamos de una oferta de venta, sino de una oferta para ver si tienen una necesidad o un problema.
• Mensaje de aviso (enviado después de 7 a 10 días): mensajes de recordatorio.

Después de cinco mensajes, no enviamos más mensajes, dejamos a la persona sola durante unos meses y luego, si está en la lista para otra oferta, puede enviarle su oferta desde una campaña diferente.

Si espera de 14 a 20 días, es perfectamente normal. Es porque quieres que vean tus publicaciones, por eso hablamos sobre la importancia de la redacción publicitaria. Debido a que tiene una estrategia de contenido digital que se ejecuta dentro de LinkedIn, es lo que llamamos marketing entrante .

El marco de una solicitud de conexión

Hay cuatro enfoques cuando se trata de una solicitud de conexión:

• El enfoque cortés:

“Hola, {nombre}, espero que no te importe que te comunique contigo. Vi que usted era un líder en el sector de la {industria}, así que pensé en enviarle una solicitud. Espero que estés abierto a conectarte”

• Curioso enfoque:

“Hola {nombre}, veo que tenemos algunas conexiones mutuas en la industria de bienes raíces. Publicamos mucho contenido aquí para ayudar a los agentes, así que pensé en comunicarme y conectarme. Espero verte en el feed”.

• Acercamiento directo.

"Nombre Hola}! Siempre encuentro un gran valor conectarme con otros líderes (especialmente en el espacio tecnológico). Pareces un gran contacto para tener y es aún mejor que seas local. Espero que esté abierto a conectarse para que pueda seguir su actividad e intercambiar algunas ideas "

• Enfoque halagador.

"Nombre Hola}! ¡Parece que estás haciendo un gran trabajo en la industria de la construcción! Recientemente proporcionamos {signature solution} para {company X}, por lo que conocemos bien el espacio. Espero que podamos establecer contactos y compartir oportunidades”

El marco de un mensaje de introducción (las 4 x s)

Aquí Quan habla sobre el mensaje que envía 24 horas después de haber recibido una solicitud de aceptación . Lo primero que debe saber es mantener su mensaje breve y agradable. Aquí hay cuatro cosas que hacer:

• Muestre aprecio. Sé agradecido y afable diciendo:
  • Gracias por conectarte con m {nombre}.
  • Genial para conectar con usted.
  • Gracias por aceptar la solicitud de conexión.
• Mostrar interés con:
  • Me encantaría aprender más sobre lo que haces en algún momento.
  • Aún mejor que seas local.
  • Espero seguir tu trabajo.
• Sembrar el discurso del ascensor:
  • Un poco sobre mí. Trabajo con {mercado objetivo} para {resultado}.
  • Acabo de ayudar a {company}, así que conozco el espacio.
  • Nike y Adidas son algunos de nuestros clientes.
• Cerrar sesión:
  • Mantengámonos en contacto.
  • Avíseme si puedo respaldarlo por alguna habilidad.
  • Quizás podamos ponernos al día/acercarnos en algún momento.

Gestión de leads y nutrición de leads

En realidad, es fácil obtener una ventaja en LinkedIn, lo difícil es conseguir la venta. Entonces, una vez que muestran interés, ¿cómo conviertes ese interés en un cliente? Esa es la parte difícil de LinkedIn.

Necesitas disociar los dos términos. El lead nurturing es una parte específica de la gestión de leads que tiene lugar al final de todo tu proceso (vas a nutrir la relación con tus clientes potenciales o personas que ya son tus clientes).

El lead nurturing es donde vas a reforzar y desarrollar relaciones con tus clientes en cualquier momento del embudo . Para eso, es posible que necesite un sistema de puntuación de clientes potenciales.

Casos de uso para LinkedIn

La mayoría de las veces, las personas piensan en LinkedIn para la generación de clientes potenciales . Pero ese no es el único caso en el que puedes utilizar esta red profesional, puedes utilizar LinkedIn para mucho más que generar leads. Puedes usarlo para:

• Recluta gente en tu equipo.
• Establecer acuerdos de asociación (asociaciones de referencia).
• Encuentre y seleccione inversionistas (hay muchos inversionistas en LinkedIn y absolutamente puede presentarles su oportunidad de inversión).
• Venta de productos físicos y digitales.
• Envíe mensajes de reconocimiento de marca ️ (mostrándoles lo que está haciendo a través de sus publicaciones).
• Campañas de URL de blog/envío de boletines.

Acerca de las ventas en LinkedIn

Puede que no lo sepas, pero cuando vas a implementar tu estrategia , una de las mejores cosas que puedes hacer es limpiar tu LinkedIn. En realidad, no querrás tener a tus maestros y colegas anteriores (bueno, puedes, pero no serán parte de tus prospectos).

Debes tener una cuenta de LinkedIn en la que sea más probable que las personas que agregues te compren cosas (y eso podría significar tener dos cuentas de LinkedIn: una para ti y tu marca personal, y otra dedicada a tu negocio).

Por cierto, ¿crees que tener mucha gente que no sea tu público objetivo es una buena idea? ¿Que tu contenido se multiplicará porque se ve en otros feeds? Según Quan, cuando publicas algo en LinkedIn, no todas las personas verán tu publicación ni interactuarán con ella.

Además, si no es relevante para ellos, pueden ocultar tu contenido y eso es una mala señal para el algoritmo de LinkedIn y, como resultado, una mala señal para tu visibilidad. Entonces, estás perdiendo el tiempo con personas que nunca te comprarán.

Una plataforma basada en la confianza

Para vender, necesitas ganarte la confianza de tus clientes. ¿Y adivina qué? LinkedIn es una plataforma ️ basada en la confianza y hay dos razones por las que LinkedIn funciona muy bien:

• La gente confía en la gente de LinkedIn y la gente confía en LinkedIn. Es la plataforma más confiable del mundo porque cuando vas a una página de destino o una página de ventas, es mucho más fácil confiar en un perfil de LinkedIn que en un sitio web. Esto se explica por el hecho de que puedes ver todo en él:
  • Con quién está conectada la persona.
  • Si la persona está conectada con personas que conoces.
  • Puedes ver toda su historia.
  • Cosas que publican.
  • Puede determinar si son expertos reales.
• La segunda razón por la que LinkedIn funciona tan bien es porque puedes hablar directamente con la persona que toma las decisiones y puedes pasar por alto a todos los guardianes, todos los asistentes personales y hablar directamente con el fundador del producto o los directores ejecutivos .

Solo para su información, las tasas de conversión de generación de oportunidades de venta de LinkedIn son 3 veces más altas que las de otras plataformas publicitarias importantes, incluido Google Ads. Podemos explicar esto diciendo que estar en LinkedIn es parte de una estrategia activa en la que se necesita tiempo y esfuerzo para crear clientes potenciales y generar ventas.

Por lo tanto, pasa tiempo activamente en la plataforma, mientras que publicar anuncios en Facebook o en Google es más una estrategia pasiva en la que crea el embudo, las ventas, la página de destino, la oferta y luego publica el anuncio. la diferencia entre los dos? LinkedIn es gratis.

Estrategia B2B con LinkedIn

Si usted es un negocio btob , cada oportunidad se encuentra dentro de esta plataforma. Todos los clientes potenciales, los prospectos, todas las ventas que necesitará se encuentran dentro de esta plataforma. Debe concentrarse en tres cosas, o lo que Quan llama, las tres C. Se trata de convertir a un completo desconocido en una conexión y luego poder realizar una conversión ️. Las tres C son:

• Conectar.
• Conversar.
• Convertir.

Se trata de comprender cómo tomar a ese extraño y convertirlo en una conexión, luego cómo convertir esta conexión en una conversación y luego cómo convertir esa conversación en una conversión.

Una vez que lo consigas, todas las oportunidades estarán esperando por ti.

Estrategia de ventas de LinkedIn: fórmula de mercado más grande

Hay algo importante que debes entender, es la fórmula del mercado más grande, que es realmente importante dentro de LinkedIn. Efectivamente, las personas en LinkedIn tienen cierto tipo de segmentación . Una fórmula de mercado más amplia nos dice que en un momento dado para cualquier producto o industria:

• Solo el 3% de su público objetivo está listo para comprar o en modo de compra.
• El 17% de su mercado objetivo en un momento dado está en modo de recopilación de información. Saben que tienen un problema y están recopilando información sobre cómo resolverlo.
• El 20% de este mercado objetivo acaba de darse cuenta de los problemas, pero aún no está buscando información.
• El 60% de su mercado objetivo ni siquiera es consciente de que tiene un problema.

Adapta tu estrategia de ventas

Mucha gente en LinkedIn comercializa su mensaje de tal manera que solo es relevante para el tres por ciento superior de la fórmula de mercado más grande: los que están listos para comprar.

Por ejemplo, si alguna vez ha visto un anuncio en la televisión sobre automóviles, normalmente es lo que hacen, solo se enfocan en el tres por ciento superior del mercado y quizás también en un poco del 17%.

Ese tipo de mensajes no funciona dentro de LinkedIn, pero terminas alejando a todos estos otros de tu mercado objetivo . Si quiere ganar dinero en LinkedIn, tiene que promocionar su mensaje y estructurarlo de tal manera que no solo esté hablando con el tres por ciento superior, sino que también esté hablando con el 17, el 20 e incluso algunos de el 60%.

Porque una vez que comercializa su mensaje de manera más amplia de tal manera que no solo está tratando de vender algo, sino que también está tratando de resolver un problema, podrá captar una porción mucho mayor de su mercado objetivo.

La gente tiende a pensar que es una página de ventas pero no lo es. En LinkedIn, se trata de establecer contactos si quieres tener éxito.

No usas LinkedIn para hacer ventas, usas LinkedIn para crear conexiones y para crear presentaciones y para crear conversaciones . Las ventas ocurren fuera de LinkedIn, sucede cuando haces una oferta para ayudar a alguien o resolver un problema.

Su mercado objetivo ha sido bombardeado con mensajes en LinkedIn y sus competidores van duro tras este tres por ciento superior. Si haces lo mismo, no quedará ninguna cuota de mercado.

Fórmula de mercado más grande como embudo

Desea comercializar su mensaje ampliamente de manera que resulte útil y se presente como un solucionador de problemas en lugar de decir: "Oye, tengo este producto, ¿estás interesado? ¿Quieres tener una reunión?" .

Lo que quieres hacer es atraer a la gente que esté lo suficientemente interesada como para ir: "Oh, esto es interesante, pero aún no estoy listo para algo así, pero estaré feliz de recibir información". Tendrá personas que son conscientes de los problemas y podrá ponerlas en su embudo y podrá educarlas.

La idea es conseguir la mayor cantidad de personas posible, ponerlas en su secuencia de correo electrónico o en su embudo de correo electrónico y educarlas y ponerlas en la posición en la que están listas para comprar. Tú serás quien los lleve a ese viaje porque los habrás llevado a ese punto, porque te ven como un experto . Ya te ven, así que te conocen y pueden confiar en ti.

Estrategia de ventas de LinkedIn: juego corto vs juego largo

Dentro de LinkedIn, hay dos juegos que jugamos. Hay una especie de juego corto y el juego largo.

Se trata de obtener clientes potenciales hoy y obtener clientes potenciales esta semana. Eso genera algunos ingresos y flujo de efectivo, lo cual es excelente, pero no es así como escalas dentro de LinkedIn. Si quieres escapar de tu negocio, entonces tienes que jugar el juego largo.

Por lo tanto, los clientes potenciales cálidos en este momento pueden ser importantes, pero si desea estar en LinkedIn, debe mirarlo a largo plazo, mirarlo como si estuviera haciendo esto durante cinco o diez años. En ese tiempo, vas a construir una lista de 30.000 personas.

Porque LinkedIn te da un límite de 30 000 conexiones de primer grado y cada una de esas 30 000 personas son prospectos altamente específicos que tienen muchas probabilidades de comprarte. Son prospectos que encajan perfectamente en el mercado objetivo para el producto o servicio que promocionas o vendes.

La importancia de la redacción

La diferencia entre ganar dinero y no ganar dinero es su copia de ventas dentro de LinkedIn. Tu enfoque, tu redacción, tu redacción marcarán la diferencia. Y hay dos tipos de copywriting:

• Dentro de tu perfil de LinkedIn.
• En tu mensaje , en tu introducción, en tu oferta.

Todo tiene que ver con su redacción. Si algo sale mal en tu enfoque de LinkedIn, es por eso.

Los 12 pasos sobre la fórmula resumida

Aquí, tendrá una idea de lo que Quan cree que son las mejores técnicas de redacción publicitaria . Esto es para capturar a su audiencia, mostrar su experiencia, explicar su producto o servicio y hacer que les guste, confíen y compren.

• Captar la atención y dirigirse a la audiencia: esto es realmente importante, porque LinkedIn te da tres líneas para “describirte” y convencer a alguien para que haga clic en el botón “ver más” en tu página.
• Desacredita un mito para demostrar tu experiencia.
• Haz una pregunta para resaltar un problema.
• Resalta el resultado que quieren sin el dolor.
• Diles el “eslabón perdido” para lograr el resultado: el eslabón perdido es tu producto o servicio.
• Cuéntales cómo funciona/el proceso de registro.
• Enumere su producto o servicios.
• Resalte los problemas que resuelve / proporciona la solución.
• Resalte cualquier característica de ahorro de tiempo/dinero.
• Promete un marco de tiempo.
• Haz una oferta irresistible/oferta un lead magnet.
• Proporcione una llamada a la acción.

No se olvide, no se trata de usted, cuando escribe su descripción en su perfil . Se trata de cómo puede ayudar a su público objetivo.

Preguntas frecuentes del artículo Estrategia de ventas de LinkedIn

Correcto, en este artículo, Quan te dio los mejores métodos para ser una máquina de ventas completa.

Generando leads en LinkedIn

A lo largo de estos dos videos, aprendimos que hay 5 pasos esenciales para generar leads en LinkedIn :

• Para tus tácticas de venta, debes tener un excelente perfil. Necesitas crear un perfil profesional que demuestre que eres un experto en tu área de especialización.

• Es posible que haya leído lo que estamos a punto de decir en todos nuestros artículos, pero no podemos enfatizar esto lo suficiente: haga una persona . Por persona, queremos decir que necesitas crear el perfil de TU cliente ideal. ¿Quiénes son las personas que probablemente le compren? ¿Cuáles son sus necesidades? Contesta todas las posibles preguntas sobre ellos antes de intentar vender nada.
• Crea tu oferta irresistible: tu solución debe responder a todos los puntos de frustración que tu audiencia es susceptible de tener. Debe ser tan atractivo que tus clientes solo puedan decir una cosa: “Definitivamente necesito esto”.
• Envía tu mensaje a escala. Al hacer esto, tiene muchos enfoques y Quan dio muchos ejemplos a lo largo de los videos.
• Como vendedor , el último punto es hacer una gestión de clientes potenciales y algo de nutrición. Deberá pulir y mantener su relación con sus prospectos.

Usando LinkedIn para tu negocio

No olvide que LinkedIn se puede utilizar por muchas razones. Por ejemplo, puede usar LinkedIn para:

• Recluta para tu equipo.
• Mejora tus estrategias de marketing vendiendo productos físicos o productos digitales.
• Mejore su venta social demostrando su área de especialización.
• Encuentra y contacta a tus prospectos.

Ventas en LinkedIn

Cuando desee vender un producto o un servicio en LinkedIn, como comercializador , debe borrar su cuenta. Lo que debe estar en su cuenta de ventas son temas y clientes potenciales que están relacionados con su solución. Quan insiste en esto: lo que vas a publicar debe ser relevante para ellos.

Por cierto, LinkedIn es una plataforma basada en la confianza. ¡Sí! Es mucho más fácil vender en LinkedIn porque puedes hablar directamente con el fundador de la solución o los directores. No tienes que pasar todas las barreras y pasas por alto a los guardianes.

Nociones importantes a tener en cuenta

En LinkedIn, debe tener en cuenta que su proceso de ventas debe abarcar todos los segmentos de LinkedIn. Como se explicó anteriormente, en LinkedIn, entre su público objetivo, tiene:

• 3% listo para comprar.
• El 17% está recopilando información.
• El 20% acaba de darse cuenta del problema.
• El 60% no es consciente de que tiene un problema.

Esta es la fórmula de mercado más grande que debe tener en cuenta y debe adaptar su estrategia de acuerdo con ella. No olvide que no solo está escribiendo su publicación para el tres por ciento superior en su red, sino para todos en el embudo.

¡Y perfecto! No tenemos nada más que añadir, ahora ya lo sabes todo sobre Estrategia de Ventas de LinkedIn . No dude en probarlo usted mismo.