La guía definitiva para la prospección en LinkedIn

Prospección de LinkedIn: cómo aprovecharla al máximo

LinkedIn es el líder mundial en redes sociales profesionales. Es el lugar perfecto para acercarse a sus prospectos de manera informal, compartir sus ideas, habilidades y experiencia, y atraer la atención de los tomadores de decisiones . Sin embargo, antes de intentar acercarse a sus prospectos, es esencial crear un perfil creíble.

No te fiarías de un desconocido que se te acerca por la calle para venderte un producto sin tener un mínimo de información sobre él.

¡Es lo mismo en LinkedIn!

Antes de comenzar, esto es lo que debe hacer para optimizar su perfil:

• Elija una imagen de perfil de LinkedIn adecuada. No estás en Facebook. A nadie le interesa tu última noche de fiesta con tus amigos, ni tu gatita. Elige un retrato profesional, sin exagerar.
• No descuides la importancia de la foto de portada. Su foto de portada es un aliado importante para transmitir su mensaje. Más que una imagen, se puede utilizar para expresar sus ideas, resaltar una oferta comercial o anunciar un próximo evento.
• Tener un título claro. Cuanto más precisamente definas tu rol en la empresa, más fácil te resultará aparecer en los resultados de búsqueda. Este es también el momento de definir su valor agregado para sus prospectos. (Ej: “Multiplico por 4 tu ROAS en redes sociales”, “Escribo para ayudarte a transformar”).
• Rellene la parte de "información". Este es el momento de describir, con precisión, todo lo que puedes aportar a tus futuros clientes. Hágales saber un poco más sobre usted, quién es usted y qué hace.
• Actualiza tus habilidades. Idealmente, permitirá que los usuarios que visiten su perfil vean lo que puede hacer de un vistazo. Hay muchas habilidades para elegir que están divididas por campo de actividad.
• Pide recomendaciones. No tiene por qué avergonzarse de pedirles a sus antiguos clientes/empleadores que aprecien su trabajo. Este es tu mejor escaparate para demostrar tu eficacia, trabajo en equipo y resultados.

La forma más sencilla de hacerlo es consultar los perfiles más populares del momento. Suelen ser excelentes fuentes de inspiración para mejorar tu visibilidad, como es el caso aquí:

Como puede ver, optimizar su perfil de LinkedIn es la base esencial para cualquier esfuerzo de prospección en la herramienta.

Luego, siempre que haya completado este paso preliminar, puede comenzar a prospectar en LinkedIn.

Para ello, solo podemos recomendarte que utilices nuestra herramienta LaGrowthMachine, que te permitirá crear secuencias automatizadas en LinkedIn y ganar cantidades significativas de tiempo en comparación con todas tus acciones manuales, como:

• ver perfiles
• Solicitar conexiones
• Enviar mensajes
• Gestión de leads dentro de la herramienta
• y más…!

Asimismo, depende de usted publicar contenido atractivo e inspirador de su experiencia personal o profesional.

No te preocupes, llegaremos a eso más tarde.

¿Qué es la prospección en LinkedIn?

Prospectar en LinkedIn significa utilizar todos los recursos disponibles en la plataforma para desarrollar contactos comerciales, generar más clientes potenciales y aumentar las ventas.

Aquí nuevamente, LaGrowthMachine tiene secuencias específicas para LinkedIn que pueden permitirle configurar campañas para bases de datos muy grandes de prospectos, para un resultado más natural y personalizado.

¿Quién debería prospectar en LinkedIn?

Vendedores y profesionales de otras funciones de crecimiento, por supuesto, pero no solo. La plataforma también se ha convertido en el mercado esencial para todas las actividades de contratación. Ofrece funcionalidades específicas y avanzadas para apoyar estas actividades también.

Tenga esto en cuenta: cuando se conecta con otros usuarios en LinkedIn, es como darles la mano durante una feria comercial. La diferencia es que tu perfil de LinkedIn actúa como tu tarjeta de presentación (¡de ahí la importancia de tenerlo bien optimizado de antemano!).

¿Por qué prospectar en LinkedIn?

Hasta la fecha, LinkedIn es la red social profesional de nota. Es simple, no tiene un competidor válido. Las estadísticas son reveladoras:

• LinkedIn es un 277 % más eficaz para generar clientes potenciales que Twitter o Facebook (Hubspot)
• Los especialistas en marketing digital B2B han descubierto que el 80% de sus clientes potenciales en las redes sociales provienen de LinkedIn (LinkedIn Business)
• Más del 40% del tráfico de redes sociales a sitios web proviene de LinkedIn (LinkedIn Business)

Como ves, es el coto de caza ideal para practicar el social sell.

¿No convencido? Estas son algunas de nuestras estadísticas de campañas de prospección de LinkedIn:

Si la cantidad de suscriptores en la plataforma puede asustar a los neófitos, le tranquilizará saber que existen muchas herramientas para ayudarlo a refinar su estrategia y generar clientes potenciales calificados.

¿Cuáles son las herramientas de prospección de LinkedIn más efectivas?

Una vez que haya definido sus personas (a quién se dirigirá), es hora de descubrir qué herramientas son las mejores para usted.

Cada herramienta o característica, interna o externa a la plataforma, tiene sus propias especificidades y su cliente potencial las percibirá como (más o menos) intrusivas.

• Filtros de búsqueda de LinkedIn : esta es la herramienta básica que necesita para encontrar sus objetivos y/o iniciar su prospección de ventas. Puede buscar por nombre (de empresas o individuos), industria, profesión, relaciones comunes, antecedentes educativos, grupos o eventos que puedan interesarle.
• Publicaciones de LinkedIn: cada publicación le permite llegar a una pequeña parte de los usuarios de LinkedIn. Al publicar regularmente contenido de alto valor agregado mezclado con publicaciones más generales, logrará gradualmente captar la atención de su público objetivo (¡y mejorar su alcance!). Puede variar los formatos entre publicaciones escritas, fotos, videos, encuestas, boletines internos, vidas o incluso creando eventos dedicados (como seminarios web en línea).
• Grupos de LinkedIn: estas son formas excelentes de crear listados de prospectos. Reunidos por intereses, podrás interactuar directamente con perfiles posicionados sobre los temas que te interesan. Eres libre de convertirte en una parte integral del grupo posicionándote como un experto en el tema o contactando a los miembros del grupo a través de mensajes privados.
• Mensajes privados. Puede enviarlos tan pronto como un miembro de LinkedIn haya aceptado su solicitud de conexión. Esta es la forma más fácil de contactar a un prospecto directamente o de mantener a un cliente.
• LinkedIn InMail . Esta es la solución comercial de divulgación más agresiva. Está reservada para los suscriptores que han optado por una cuenta Premium de pago. Sin él, solo puede enviar mensajes directos a las personas que forman parte de sus conexiones. Con InMail, puede enviar una cantidad limitada de mensajes por día a personas fuera de su red.
• Navegador de ventas. Sales Nav', si estás 'al tanto', es una plataforma de pago desarrollada por LinkedIn y conectada a la red social. Es una herramienta más poderosa que le permite refinar sus criterios de búsqueda y está destinada principalmente a los vendedores. Al suscribirte, tendrás acceso a todos los perfiles que te interesan y son fácilmente identificables mediante búsquedas avanzadas. Ya sea a nivel jerárquico, de la empresa o de los intereses de la persona. Después de crear sus listas, puede contactar a los miembros directamente.

Ahí es cuando tienes que elegir tu lado entre la divulgación, el inbound marketing o combinar hábilmente los dos. Estas son las opciones disponibles para usted dentro de la plataforma:

Interfaz del navegador de ventas

Sales Navigator es nuestra herramienta preferida en LaGrowthMachine. Al utilizar ambos programas de manera complementaria, puede:

• Importe listas ilimitadas de clientes potenciales con criterios muy específicos
• Enriquezca sus datos de clientes potenciales con la función de enriquecimiento automático de LaGrowthMachine
• Administre sus clientes potenciales
• Crea tus propias campañas multicanal
• Pulsa el botón… ¡y admira el resultado!

Cómo prospectar en LinkedIn

Ahora que hemos repasado los conceptos básicos y las diferentes herramientas que le permiten optimizar su prospección B2B, pongámonos manos a la obra.

Estos son los pasos esenciales para contactar a tus clientes potenciales en LinkedIn:

Fase de preparación

El arte de tu estrategia de prospección radica en la relevancia del mensaje que quieres transmitir a los clientes potenciales.

Para refinar su enfoque, es necesario sentar las bases antes de actuar . Debe poder atraer a sus prospectos antes de convertirlos en clientes.

Pero para atraer a sus prospectos, necesita conocerlos. La fase de preparación le permitirá definir sus personajes, determinando:

• El sector empresarial que desea prospectar
• El tamaño de la empresa
• El nivel jerárquico al que desea acercarse (título corporativo)
• Sus puntos de entrada en la empresa (relaciones comunes, asistentes ejecutivos, experiencias comunes)

Una vez más, el combo Sales Navigator / LaGrowthMachine le permitirá crear bases de datos de clientes potenciales masivas, de alta calidad y ricas en datos:

Ahora que ya sabes a quién dirigirte, necesitas definir cómo acercarte a ellos.

Definir objetivos

Necesita saber por qué está en esta red y qué quiere obtener de ella.

Definir:

• Su objetivo comercial. ¿Cuál es la razón por la que creaste un perfil? Podría ser para ganar notoriedad, establecer su reputación como experto en un tema específico, encontrar nuevos prospectos, fidelizar clientes o convertir clientes potenciales en prospectos. Cualquiera que sea, conozca su objetivo final.
• Sus objetivos cuantificados. Sin esto, es imposible medir la efectividad de sus campañas. Establezca una cantidad de invitaciones para enviar por día, clientes potenciales activados, publicaciones para publicar y mensajes para enviar a miembros de grupos específicos. A menudo, es más fácil determinar esto trabajando hacia atrás desde su objetivo de ingresos.
• tu ritmo ¿Con qué frecuencia se acercará a sus clientes? ¿Cuál será tu nivel de agresividad? ¿Cuál será el ritmo de publicación más adecuado a tus necesidades? No se queme a sí mismo ni a sus lectores.

Estructura tu proceso

¡Cada prospecto tiene su propio escenario! No te acercarás a las grandes empresas de la misma manera que a las startups.

Para ser efectivo, es importante enfocarse en las necesidades de sus clientes potenciales.

Esto le permitirá construir cada escenario en función de la solución que puede proporcionar a los puntos débiles de sus clientes potenciales. Solo podrás hacerlo si tienes una estructura clara.

Estos son los pasos para un proceso que recomendamos en LaGrowthMachine:

• J-1.1: Cree y segmente sus listas de contactos usando criterios de búsqueda refinados.
• J-1.2: Visite los perfiles (también conocido como “enriquecer los perfiles”) de un segmento reducido de su lista de contactos.
• J-1.3: Enviar una solicitud de conexión automática o manual a los perfiles visitados el día anterior ( cuidado con respetar los topes impuestos por LinkedIn, es decir, unos 15 contactos por día) .
• J-2: Personaliza tu mensaje y envíalo, manual o automáticamente, a los contactos que aceptaron tu solicitud de conexión. Asegúrate de orientar sus necesidades y ofrecerles recursos que despierten su interés desde el primer contacto.
• J-5: Realice un seguimiento de los contactos que no han respondido enviando contenido aún más personalizado, herramientas para descargar o incluso sugiriendo una reunión por teléfono o video (a través de Calendly, por ejemplo).

Ejemplo de una estrategia multicanal de LGM

Mientras tanto, repite la operación tantas veces como sea necesario para maximizar tu alcance y contactar con todas las personas de tu lista. La tasa de respuesta dependerá en gran medida del tipo de contenido que envíes.

Para mejorar tus resultados, consulta nuestra guía dedicada a crear el mejor mensaje de LinkedIn posible.

Alternar entre la acción manual y la prospección automatizada

Como cualquier red social, LinkedIn tiene términos de uso específicos y regulaciones estrictas. Al violarlos, puede exponerse a una prohibición total.

Esta es la forma más directa de comprometer toda su estrategia de prospección.

Para evitar este doloroso suceso, es mejor recurrir a profesionales del marketing de crecimiento como LaGrowthMachine.

Nuestra solución le permitirá organizar sus listas de contactos a mano antes de contactarlos en piloto automático. Tenga la seguridad de que todos sus comportamientos imitan perfectamente los de los usuarios humanos.

Puede ahorrar hasta un 40% del tiempo que dedica a su rutina diaria de prospección mientras aumenta su tasa de respuesta.

El tiempo ahorrado puede dedicarse a configurar un proceso de calificación más completo de sus prospectos o escribir mensajes de acercamiento más relevantes.

Esta no es la única ventaja de utilizar la automatización de tareas.

Al crear escenarios, puede ver fácilmente su efectividad y analizar los resultados.

Luego puede repetir las recetas que funcionan.

Llega más lejos en tu prospección con multicanal

Cuanto más multipliques los puntos de entrada con tus contactos, más probabilidades tendrás de retenerlos y luego convertirlos.

Sin embargo, tenga cuidado, no estamos sugiriendo que ahogue a su prospecto en un océano de información. Más bien, proporcionarles suficiente contenido relevante y apoyo para que se vuelvan indispensables para ellos.

Una vez que el contacto está comprometido en LinkedIn, puede continuar enriqueciendo los datos a través de:

• una estrategia de emailing (una newsletter, por ejemplo)
• una llamada telefónica (para calificarlos u ofrecer su solución)
• otras redes sociales (redirigiéndolas a tu cuenta de Instagram o Twitter)
• contenido del blog
• libros blancos para descargar
• campañas publicitarias (SEA o SMA)

Ahí lo tienes, ahora tienes todas las claves en la mano para comenzar a comercializar a tus prospectos en LinkedIn.

Al combinar este enfoque con otras técnicas de generación de prospectos, debería poder aumentar rápidamente sus ventas.