El modelo LIFT para optimizar la tasa de conversión

¿Qué es el modelo LIFT?

Creado por Chris Goward en 2009, el modelo LIFT (Función de influencia de la página de destino para pruebas) es un marco heurístico diseñado con el propósito expreso de evaluar y mejorar páginas web para aumentar las tasas de conversión . La belleza del modelo LIFT radica en su enfoque en seis factores de conversión fundamentales:

1. Propuesta de valor
2. Relevancia
3. Claridad
4. Ansiedad
5. Distracción
6. Urgencia

Cada uno de estos elementos puede "elevar" su tasa de conversión o, si no se optimiza adecuadamente, reducirla.

Este modelo presenta un enfoque estructurado para CRO, lo que le permite evaluar su página web desde múltiples ángulos y proporciona palancas específicas que puede utilizar para mejorar su tasa de conversión.

Factores de conversión explicados

1. Propuesta de valor

La propuesta de valor es esencialmente su propuesta de venta única : la columna vertebral de por qué un visitante debería elegir su oferta sobre la de sus competidores. Es lo que te hace destacar. Cuanto más única, persuasiva y convincente sea su propuesta de valor, mayor será la probabilidad de atraer a los visitantes a realizar una conversión.

Por ejemplo, imagina que diriges una marca de ropa sostenible en línea. Su propuesta de valor podría ser algo así como:

"Ropa ecológica de alta calidad diseñada para que usted se vea bien y se sienta bien al reducir su huella ambiental".

Esta declaración lo distingue inmediatamente al enfatizar la calidad, la sostenibilidad y el estilo, atrayendo a un grupo cada vez mayor de consumidores conscientes del medio ambiente.

Elaborar una propuesta de valor potente exige una profunda comprensión de sus puntos de venta únicos, junto con la capacidad de articularlos de forma clara y convincente. Investigue a su competencia, identifique lo que lo distingue y asegúrese de que su propuesta de valor resuene en su público objetivo.

2. Relevancia

La relevancia se refiere al grado en que el contenido de su página web se alinea con la intención o expectativas de sus visitantes. Si un visitante llega a su sitio esperando cierta información u ofertas, y su sitio no se entrega, es probable que lo abandone, lo que aumentará su tasa de rebote y reducirá su tasa de conversión.

Por ejemplo, si un usuario hace clic en su anuncio de Google que promociona "comida orgánica para perros" y llega a una página que muestra juguetes para gatos, la desconexión es inmediata. Este discordante desajuste entre las expectativas y la realidad puede provocar una pérdida de clientes potenciales.

Para optimizar la relevancia, el contenido de su página web debe alinearse perfectamente con sus mensajes publicitarios y de marketing. Si su anuncio promete un 50% de descuento en ropa de invierno, asegúrese de que los visitantes que hagan clic en el anuncio lleguen a la página de ropa de invierno donde el descuento sea claramente visible y aplicable.

3. Claridad

Dentro del modelo LIFT, la claridad se refiere a la comprensibilidad de su página de destino . Abarca la claridad de su contenido (texto, imágenes y videos) y la claridad de la estructura y el diseño de su página web. La claridad del contenido garantiza que los visitantes comprendan sus ofertas y su propuesta de valor. La claridad del diseño de la página web garantiza que los visitantes puedan navegar fácilmente por su página sin confusión ni frustración.

Considere, por ejemplo, el sitio web de una empresa de software como servicio (SaaS). Si la explicación del sitio web sobre las características y beneficios del software está confusa con una jerga técnica excesiva, o si el diseño del sitio web es confuso y los usuarios tienen dificultades para encontrar la información necesaria, los visitantes pueden abandonar el sitio sin realizar la conversión.

Para mejorar la claridad, busque un lenguaje simple y conciso que sea fácil de entender para su público objetivo. Combine esto con un diseño de sitio limpio e intuitivo que guíe a los usuarios sin problemas a lo largo de su viaje.

4. Ansiedad

La ansiedad se relaciona con cualquier miedo, duda o vacilación que pueda impedir que un visitante complete una acción deseada.

Por ejemplo, los usuarios pueden preocuparse por la seguridad de los datos cuando se les pide que proporcionen información personal. O podrían dudar antes de realizar una compra debido a preocupaciones sobre la calidad del producto o la política de devoluciones.

Para disipar estos temores, incorpore garantías en su sitio en etapas cruciales. Muestre insignias de seguridad al momento de pagar para tranquilizar a los visitantes sobre la seguridad de los datos, ofrecer una garantía de devolución de dinero sin preguntas y mostrar testimonios de clientes satisfechos para brindar tranquilidad sobre la calidad del producto. Estas medidas pueden ser de gran ayuda para aliviar la ansiedad de los usuarios, haciéndolos más cómodos con la conversión.

5. Distracción

Las distracciones son elementos de su página web que desvían la atención del usuario del objetivo de conversión principal.

Una ventana emergente innecesaria que aparece mientras un usuario intenta realizar una compra, enlaces irrelevantes que alejan a los usuarios de la página de pago o incluso un diseño confuso pueden actuar como distracciones.

Minimiza las distracciones teniendo un enfoque claro en tu objetivo de conversión en cada página. Cada elemento de la página debe apoyar y conducir hacia este objetivo. Elimine elementos no esenciales, limite la cantidad de opciones o acciones que un visitante puede realizar y guíe al usuario con un camino claro y lineal hacia la conversión.

6. Urgencia

La urgencia es la noción de que se necesita una acción inmediata y una demora podría resultar en una oportunidad perdida. Este puede ser un poderoso desencadenante psicológico que puede conducir a un aumento de las conversiones.

Crear una sensación de urgencia puede ser tan simple como agregar un temporizador de cuenta regresiva para una venta o mostrar disponibilidad limitada de existencias. Pero tenga cuidado: la urgencia debe sentirse genuina. Si los visitantes sienten manipulación, podría resultar contraproducente y generar desconfianza, lo que afectaría negativamente sus tasas de conversión.

Utilizando el modelo LIFT para CRO

Aplicar el modelo LIFT para optimizar la tasa de conversión de su sitio web implica un proceso sistemático.

Empiece por evaluar críticamente cada factor de su sitio web: ¿tiene una propuesta de valor clara? ¿Su contenido es relevante y claro? ¿Podrían las posibles ansiedades o distracciones alienar a los visitantes? ¿Hay alguna manera de inculcar un sentido de urgencia?

A continuación, identifique las áreas que necesitan mejorar. Priorícelos en función de su impacto potencial en las tasas de conversión y la viabilidad de implementar cambios. Recuerde, no es necesario abordar todo a la vez. En su lugar, comience con la fruta más fácil y vaya subiendo gradualmente.

Una vez que haya realizado los cambios necesarios, el proceso no termina. CRO es una actividad continua. Supervise sus resultados, ajuste sus estrategias según sea necesario y siga siempre realizando pruebas.

Medir el éxito de la implementación de su modelo LIFT

Después de implementar cambios basados ​​en el modelo LIFT, es crucial no sólo esperar lo mejor sino también medir activamente el impacto de estos cambios. Esto garantiza que sus esfuerzos den resultados positivos y permite realizar ajustes oportunos si es necesario.

Métricas clave para monitorear

Estas métricas le ayudarán a comprender cómo sus cambios influyen en el comportamiento de los visitantes y en las conversiones.

• Tasa de rebote: esta métrica indica el porcentaje de visitantes que abandonan su sitio después de ver solo una página. Una tasa de rebote alta podría sugerir que la página de destino de su sitio no es lo suficientemente relevante o convincente.
• Tiempo promedio en la página: muestra cuánto tiempo, en promedio, pasan los visitantes en una página en particular. Un aumento en esta métrica a menudo sugiere que su contenido es atractivo y relevante para la audiencia.
• Tasa de conversión : el porcentaje de visitantes que realizan una acción deseada, como realizar una compra o suscribirse a un boletín informativo. Un aumento en la tasa de conversión es un indicador directo del éxito de los esfuerzos de CRO.
• Tasa de abandono del carrito: para los sitios de comercio electrónico, esta métrica indica el porcentaje de visitantes que agregaron productos a su carrito pero no completaron la compra. Una tasa alta podría indicar problemas en el proceso de pago o falta de confianza.

Herramientas de seguimiento y análisis

Utilice las siguientes herramientas para realizar un seguimiento de estas métricas.

• Google Analytics: Google Analytics es una herramienta integral que proporciona información sobre una amplia gama de métricas, desde la demografía del usuario hasta el flujo de comportamiento. Es esencial para realizar un seguimiento del impacto directo de sus esfuerzos de CRO.
• Mapas de calor : herramientas como Crazy Egg o Hotjar ofrecen representaciones visuales de dónde los usuarios hacen clic, se mueven y se desplazan en su página web. Esto puede resaltar áreas de interés o posibles puntos de confusión.
• Encuestas de usuarios y formularios de comentarios: los comentarios directos de los visitantes pueden proporcionar información cualitativa invaluable. Herramientas como SurveyMonkey o Typeform pueden ayudar a recopilar opiniones y sugerencias de los usuarios.

Interpretación de los datos

Al revisar sus datos, acérquese a ellos con una mentalidad crítica. Busque patrones, tendencias y cambios significativos. Por ejemplo, si realizó cambios en sus botones de llamado a la acción y nota un aumento en la tasa de conversión, es una señal positiva. Por el contrario, si los cambios en el diseño de su página generan una mayor tasa de rebote, podría ser el momento de reevaluarlo.

Además, considere comparar sus métricas con los puntos de referencia de la industria. Esto puede proporcionar contexto y ayudarle a comprender si sus cifras son típicas de su sector o si hay margen de mejora.

Por último, recuerde siempre que CRO no es un acuerdo único. Es un proceso dinámico que requiere monitoreo, pruebas e iteraciones periódicas. A medida que evolucionan los comportamientos de los usuarios, las tecnologías y las tendencias del mercado, sus estrategias de CRO deben adaptarse en consecuencia para garantizar un éxito sostenido.

Tres errores comunes del modelo LIFT y cómo evitarlos

Si bien el modelo LIFT es una herramienta poderosa en su arsenal de CRO, no está exenta de peligros potenciales.

1. Exceso de énfasis en un solo factor

Uno de los errores más comunes es poner un énfasis desproporcionado en un factor de conversión en detrimento de otros. Por ejemplo:

• Visión de túnel de la propuesta de valor: si bien una propuesta de valor convincente es vital, es solo una pieza del rompecabezas. Si ha creado un punto de venta único, pero su sitio web carece de claridad o relevancia, es posible que los visitantes aún queden confundidos o no convencidos. Es similar a tener un producto fantástico en una tienda con una señalización y un diseño deficientes: es posible que los clientes nunca lo encuentren o comprendan su valor.

2. Sobrecarga de cambios

Otro peligro es la tentación de reformarlo todo de golpe. Esto puede resultar problemático por varias razones:

• Confusión de los visitantes: los visitantes habituales pueden sentirse desorientados por los cambios drásticos, lo que genera mayores tasas de rebote o una menor participación.
• Desafíos de prueba: cuando implementas múltiples cambios simultáneamente, resulta difícil identificar qué cambio específico influyó en un resultado particular. Esto enturbia las aguas de las pruebas A/B y puede llevar a conclusiones equivocadas.

3. Descuidar el monitoreo continuo

CRO no es una tarea que se tacha de una lista; es un compromiso continuo. Implementar cambios basados ​​en el modelo LIFT sin monitorear continuamente su impacto puede generar oportunidades perdidas o problemas no abordados.

Estrategias para evitar estos obstáculos

Adoptar un enfoque estratégico puede ayudarle a mitigar los problemas y garantizar una aplicación exitosa. Aquí hay algunas estrategias a tener en cuenta:

• Enfoque holístico: preste atención a los seis factores del modelo LIFT. Cada uno juega un papel crucial y descuidar incluso uno de ellos puede obstaculizar sus esfuerzos generales de CRO.
• Implementaciones por etapas: en lugar de una revisión completa, considere implementar cambios por etapas. Esto permite a los usuarios adaptarse gradualmente y proporciona datos más claros para pruebas y análisis. Considere utilizar pruebas A/B para identificar qué funciona y qué no.
• Revisiones periódicas: programe revisiones periódicas de las métricas de rendimiento de su sitio web. Esto no solo le ayuda a identificar áreas de mejora, sino que también ayuda a validar el éxito de los cambios implementados.
• Comentarios de los usuarios: fomente y valore los comentarios de sus usuarios. Pueden ofrecer conocimientos que tal vez no sean inmediatamente evidentes a partir de datos cuantitativos únicamente.

Ponga en marcha el CRO

CRO puede parecer desalentador, pero armado con herramientas como el modelo LIFT, se convierte en un proceso sistemático, manejable e incluso divertido. Al comprender y aplicar el modelo LIFT, puede mejorar significativamente sus tasas de conversión promedio, lo que generará una mayor adquisición, retención y rentabilidad general de clientes.

Sin embargo, recuerde que CRO es un proceso continuo. El panorama online, los comportamientos de los consumidores y las tendencias del mercado siguen evolucionando y sus estrategias de CRO deben seguir el ritmo. Las pruebas, el análisis, la iteración y el aprendizaje constantes son las claves para el éxito del CRO a largo plazo.

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