Lecciones aprendidas del exitoso lanzamiento de una nueva tecnología médica

¿Qué debe hacer una empresa de tecnología médica si tiene un producto nuevo y emocionante listo para ser el centro de atención, pero no tiene una marca ni materiales de marketing? Este fue el desafío al que se enfrentó una empresa de software médico cuando estaba lista para presentar su nueva plataforma para afecciones vasculares y neurovasculares.

A diferencia de cualquier otro producto anterior, la nueva plataforma de la compañía permitió a los médicos tomar decisiones de diagnóstico y tratamiento más rápidas y precisas. Claramente, fue un desarrollo médico emocionante y muy necesario. Pero, ¿cómo se da a conocer en su nicho una empresa que parte de cero?

Esta empresa contrató a Kuno Creative para desarrollar un programa de marketing sólido y completo. Los resultados fueron mayores de lo que la empresa esperaba. Pasó de ser una empresa desconocida que trabajaba en modo oculto a tener su plataforma de software en más de 2000 hospitales en todo el mundo.

Otros resultados incluyeron:

• Nuevos contactos orgánicos : aumentó un 1,373% seis meses después del lanzamiento del sitio web
• Tráfico del sitio web: aumentó un 147% seis meses después del lanzamiento del sitio web
• Tiempo en la página: aumentó un 177 % seis meses después del lanzamiento del sitio web
• Clasificación de Google: Movido al puesto número 1 para "software de accidente cerebrovascular"
• Clasificaciones de palabras clave: 377 % de mejora en las clasificaciones Top 10

Aquí hay cuatro lecciones aprendidas para las empresas de tecnología médica que necesitan introducir sus nuevos productos en el mercado.

Adopte el marketing de contenidos

El marketing de contenidos es esencial hoy en día para cualquier organización en cualquier industria. Y el marketing de contenidos digitales es fundamental. Hace apenas cinco años, el 65 % de las empresas de tecnología médica gastaba el 20 % o menos de su presupuesto de marketing en marketing digital. Pero todo ha cambiado. Para 2020, el 74 % había destinado una mayor parte de su presupuesto al marketing digital.

Las empresas Medtech están adoptando el marketing digital, según McKinsey . Después de un comienzo lento, se dieron cuenta de las muchas ventajas de implementar el marketing digital para interactuar mejor con las organizaciones y los proveedores de atención médica.

El auge del marketing digital en medtech se vio acelerado por la pandemia y la consiguiente reducción de reuniones y ferias comerciales cara a cara. La adopción incluye todo, desde marketing digital hasta comercio electrónico y canales de venta virtuales.

Consejo profesional: si bien el lanzamiento de plataformas de marketing digital optimizará su rendimiento de marketing, no olvide utilizar el poder de la analítica para medir su rendimiento. Las capacidades analíticas de las herramientas de marketing digital son algunas de las más potentes tanto para los profesionales del marketing como para los ejecutivos. Brindar información real que pueda usar para solucionar problemas y aumentar los resultados específicos es un cambio de juego para cualquier sector, pero especialmente con los fabricantes de dispositivos médicos que presentan productos nuevos e innovadores.

Cree personas de comprador para respaldar la creación de marca

Construir una marca es vital para una empresa que no tiene reconocimiento de marca en el mercado. Muchos elementos importantes intervienen en la creación de una marca sólida, que es aquella que brinda una experiencia de marca sólida a los compradores. Uno de los componentes esenciales es comprender completamente al comprador al que se dirigirá. Introduzca las personas compradoras.

Un personaje de comprador es un documento que describe un tipo de consumidor clave e incluye detalles sobre cómo piensan y actúan, incluidos datos demográficos, características de comportamiento y psicográficos. Los detalles ayudan a dar forma a los mensajes de marketing de una empresa, producto o servicio. También ayudan a segmentar a los consumidores potenciales en subcategorías más estrechas para iniciativas de marketing, como campañas de goteo de correo electrónico.

Los elementos clave de una personalidad de comprador de tecnología médica podrían ser, por ejemplo:

• Edad: 40 a 50 años
• Género: 70% masculino
• Educación: BA mínimo; mayor grado de probabilidad
• Industrias: Médico, hospital, clínica
• Ingreso Anual: $250K+
• Me gusta: Eficiencia y ahorro de costos
• No le gusta: Dispositivos difíciles de usar
• Objetivos: Superar desafíos

Sugerencia profesional: haga que sus compradores sean más impactantes realizando una investigación profunda, incluida la recopilación de información de su equipo de ventas, entrevistando a sus mejores clientes, realizando una encuesta de clientes, estudie sus análisis de búsqueda de Google, siga a sus seguidores en las redes sociales y revise los informes de investigación de mercado.

Cree mapas de viaje de la experiencia del cliente

Bien hecho, los mapas de viaje del cliente son una de las herramientas más poderosas en su caja de herramientas de marketing. Proporcionan una hoja de ruta clara del viaje que realiza un cliente para comprar un producto o servicio, desde la primera interacción hasta el descubrimiento y la retención a largo plazo. Con este mapa como guía, los especialistas en marketing pueden tomar medidas inteligentes en cada paso del viaje para atraer, convertir y retener más prospectos, clientes potenciales y clientes.

Las empresas utilizan sus mapas de viaje de experiencia del cliente de varias maneras, que incluyen:

• Informar la toma de decisiones críticas en toda la organización
• Dirigirse a segmentos de clientes para hacer que las campañas sean más personalizadas e impactantes
• Optimización de la eficiencia de las ventas para llegar al cierre más rápido
• Medir el ROI del impacto de las campañas de marketing

Consejo profesional: con los mapas de viaje en la mano, las empresas de dispositivos médicos pueden usarlos para informar una exploración más profunda de los conocimientos de los clientes. Estará equipado para ir más allá de los conocimientos básicos sobre sus clientes e implementar métodos de investigación más sofisticados. Puede usar esta información más profunda para informar sus campañas y ayudar a crear mensajes más impactantes.

Cree un programa de generación de prospectos Go-to-Market

A medida que los proveedores de atención médica se han trasladado cada vez más a soluciones virtuales, las empresas de tecnología médica han aumentado su uso del marketing digital para la generación de clientes potenciales. Por ejemplo, McKinsey descubrió que el 45 % de los líderes piensan que las campañas de correo electrónico son el canal digital más impactante para generar nuevas oportunidades de venta durante la fase de lanzamiento de sus programas de marketing.

El lanzamiento de nuevas tecnologías médicas requerirá campañas de generación de leads altamente efectivas. Tres de las iniciativas de generación de leads más comunes hoy en día para las organizaciones B2B son:

• SEO orgánico: la búsqueda sigue siendo una estrategia sólida para todas las empresas, incluidas las ventas de tecnología médica B2B. El objetivo es crear contenido sobre los temas y las palabras clave correctos para generar clientes potenciales altamente relevantes y específicos para un sitio web. Los sitios web deben estar diseñados para inspirar a los visitantes a tomar la siguiente acción, como descargar contenido o solicitar una demostración.
• Retargeting de anuncios de búsqueda pagados: las empresas a menudo lanzan campañas de anuncios sociales pagados en Google para generar clientes potenciales. Pero hoy en día, la creencia general es que también debe realizar campañas simultáneas de retargeting de anuncios para aumentar los resultados de generación de prospectos.
• Marketing por correo electrónico y remarketing . El correo electrónico ha sido y sigue siendo una de las formas más efectivas de realizar campañas de generación de leads. La mensajería es fundamental en las campañas de correo electrónico, desde la línea de asunto hasta la llamada a la acción. Deben hablar directamente con las personas compradoras que ha creado. Una vez más, el remarketing se ha convertido en un socio importante en el éxito del marketing por correo electrónico porque puede ayudar a reforzar el impacto de los correos electrónicos.

Consejo profesional: para llevar la generación de oportunidades al siguiente nivel, considere formar alianzas estratégicas con empresas de productos y servicios complementarios. Si hay una empresa que complementa lo que ofrece, busque formas de formar una asociación de marketing conjunto. Esto permitirá a ambas empresas duplicar su potencial de generación de leads.

Tener el programa de marketing adecuado es fundamental para vender su nueva tecnología médica. Estas cuatro lecciones pueden prepararlo para el éxito.

¿No es el marketing tu fuerte? Aquí es donde asociarse con un especialista en comercialización como Kuno Creative puede ayudarlo a llegar al mercado más rápido y obtener mejores resultados. Podemos lanzar cualquiera o todas estas iniciativas, junto con otras formas de optimizar todo el potencial de ventas de su nuevo producto, para que pueda obtener resultados óptimos.

¿Listo para conectarte? Programe una consulta donde podamos discutir sus necesidades de marketing de dispositivos médicos.