¿Cómo hacer Lead Scoring automático basado en los datos de LaGrowthMachine?

Un recordatorio de la integración nativa de LGM

Cuando la integración de Hubspot de LGM está habilitada, los contactos se crearán o actualizarán automáticamente si ya existen dentro de Hubspot. Al comienzo de cada campaña, LaGrowthMachine verificará automáticamente si el cliente potencial ya existe dentro de su CRM, haciendo coincidir usando

• correo electrónico identificado
• Nombre + Apellido + Nombre de la empresa
• Si el cliente potencial aún no existe, LaGrowthMachine lo creará automáticamente.

Todas las actividades se registrarán en la cronología de Hubspot del contacto

Cualquier acción realizada por LGM ahora se registrará en Hubspot:

• LGM agregó el prospecto en LinkedIn, ¡lo verás!
• LGM envió un mensaje directo en LinkedIn, lo verás, con una copia del mensaje en Hubspot
• ¿Recibiste una respuesta en LinkedIn? El mensaje aparecerá en la línea de tiempo del contacto.

Para obtener más información sobre cómo configurarlo, lea nuestra guía sobre cómo conectar Hubspot.

¿Todo listo ya? ¡Vamos a profundizar en cómo llevar la integración más lejos!

¿Qué es Lead Scoring y cómo funciona dentro de Hubspot?

Para comprender completamente el potencial de la integración de LGM con Hubspot, primero debemos explicar la característica de Hubspot de Lead Scoring.

¿Qué es Lead Scoring y cuándo implementarlo?

Lead Scoring es la práctica de asignar una puntuación a los clientes potenciales en función de su acción. Cada acción realizada por el líder aumentará su puntuación. Cuanto mayor sea la puntuación, mayor será su Intención y, por lo tanto, su probabilidad de convertirse en cliente.

Lead Scoring es muy útil para identificar prospectos de alto potencial cuando:

• Tiene muchos prospectos potenciales; este suele ser el caso cuando está haciendo outbound
• Su valor promedio de contrato o tasa de cierre no es lo suficientemente significativo y debe priorizar
• Si su equipo es demasiado pequeño para manejar todos los prospectos semanales

En resumen, Lead Scoring lo ayuda a invertir el tiempo de su equipo en prospectos de alta intención y, en general, ¡mejora su tasa de cierre!

¿Qué debería estar rastreando en su Lead Scoring?

Al igual que con cualquier buen CRM, puede rastrear prácticamente cualquier cosa en Hubspot, desde páginas visitadas hasta clics en correos electrónicos. El riesgo de eso al hacer Lead Scoring es la tentación de rastrear demasiadas acciones en su puntaje.

Solo debe puntuar acciones que demuestren alta intención. Estos son ejemplos de la lógica que debe aplicar al pensar en qué rastrear.

Al calificar la actividad de los clientes potenciales en su sitio web:

• NO agregue +1 cada vez que su cliente potencial visite una página.
  
  Los clientes potenciales pueden ver muchas páginas para comprender lo que está haciendo o leer su blog; esto no significa que haya una gran intención todavía. Si realiza un seguimiento de TODAS las páginas en lugar de páginas específicas, obtendrá una puntuación alta que puede ser engañosa.
  
  
• HAGA un seguimiento solo de las páginas importantes: ¡+10 si el cliente potencial visitó su página de precios!
  
  Verificar (¿repetidamente?) la página de precios es un indicador principal de alta intención.

Al calificar la actividad de Lead con su Outbound, NO asigne el mismo valor a cada acción, sino que combine las acciones

• Abrir el correo electrónico una vez es normal (+1).
• Abrirlo varias veces es una intención más alta (+1 x múltiples aperturas).
• Hacer clic en un enlace específico es de alta intención (+10). Hacer clic varias veces es mayor (+10 X clics)
• …

Y obviamente, no olvides que Intent Signal puede provenir de múltiples fuentes:

• Desde LinkedIn
  
  • ¿Estás conectado con él en Linkedin? si, entonces +5
  • ¿Él visitó tu perfil de Linkedin? si, entonces +2
    
    
• Desde el back-end de su servicio/aplicación: si está creando un SaaS, puede realizar un seguimiento de eventos importantes utilizando Segment y sincronizarlo con su CRM
  
  – ¿Se inscribió en su servicio? +10
  – ¿Completó la pista de incorporación? +20
  
  En LaGrowthMachine, aquí hay ejemplos de eventos de aplicaciones a los que prestamos especial atención:
  
  – Primera campaña lanzada = +30. Esto indica que está utilizando completamente nuestro producto.
  
  – Más de 10 conversiones = +10. Conversaciones = nuevos clientes potenciales para ti. Este es un indicador rezagado de que está comenzando a obtener un ROI de LGM
  
  – Conectado un CRM = +5. La conexión de Hubspot o Pipedrive en LGM indicó que probablemente optará por el plan Superior, ya que la integración de CRM solo funcionará si luego elige el Plan de negocios en LGM.
  
  Este es un indicador adelantado de una cesta alta potencial.
  
  
• De las operaciones de marketing
  
  – ¿Asistió a un Webinar específico? +5*
  – ¿Está leyendo guías avanzadas no relacionadas con SEO? +5
  
  

Una última cosa a tener en cuenta, también puede realizar un seguimiento de las acciones negativas, eliminando puntos para acciones específicas:

• Un cliente potencial eliminó su cuenta, -100 (¡obviamente!)
• Un cliente potencial se da de baja de sus correos electrónicos, -5

Entiendes la idea, ahora implementemos esto en Hubspot.

¿Cómo implementar Lead Scoring básico en Hubspot?

Hubspot tiene una función de puntuación de clientes potenciales integrada para que la configures:

• Dirígete a la configuración de tu cuenta de Hubspot
• Luego, Gestión de datos > Propiedades
• Y busca Hubspot Score

A partir de ahí, podrá definir:

• Acciones positivas, agregando punto cuando sucede un evento
• Acciones negativas, eliminando puntos cuando ocurre un evento

Cuando implemente Lead Scoring, no olvide establecer diferentes puntos para cada evento, como se muestra en el siguiente ejemplo:

• Puntos: +10
• Evento: ha visitado nuestra página de precios

¿Suficientemente fácil? Bien, ahora, ¡agreguemos los datos de LaGrowthMachine a la mezcla!

¿Cómo calificar sus clientes potenciales en Hubspot según los datos de LGM?

Como se explicó anteriormente, la integración nativa de LGM sincronizará automáticamente cualquier actividad generada por LGM:

• ¡Cualquier correo electrónico abierto o en el que se haga clic se sincronizará!
• Cualquier solicitud de conexión enviada y luego aceptada, también se sincronizará
• Cualquier respuesta en cualquier canal
• …

Entiendes la idea. ¡Esos son todos los datos en los que puede basar su Lead Scoring!

Para ser precisos, aquí están todos los eventos que podría estar usando en su Lead Scoring:

• Genérico: clientes potenciales que COMENZARON una campaña determinada
• Genérico: clientes potenciales que PAUSARON una campaña determinada
• Genérico: clientes potenciales que DETENIERON una campaña determinada
• Genérico: clientes potenciales que CONVERTIERON una campaña determinada
• Datos de correo electrónico: clientes potenciales que RECIBIERON un correo electrónico específico
• Datos de correo electrónico: clientes potenciales que hicieron CLIC en un correo electrónico específico
• Datos de correo electrónico: clientes potenciales que RESPONDIERON a un correo electrónico específico
• Datos de Linkedin – Leads cuyo perfil fue VISITADO
• Datos de Linkedin: clientes potenciales que RECIBIERON una solicitud de conexión
• Datos de Linkedin: clientes potenciales que ACEPTARON una solicitud de conexión
• Datos de Linkedin: clientes potenciales que RECIBIERON un mensaje directo específico
• Datos de Linkedin: clientes potenciales que RESPONDIERON a un mensaje directo específico
• Datos de Linkedin: clientes potenciales que RECIBIERON un mensaje de voz específico
• Datos de Linkedin: clientes potenciales que RESPONDIERON a un mensaje de voz específico
• Datos de Twitter : clientes potenciales que fueron SEGUIDOS
• Datos de Twitter : clientes potenciales que SEGUIRON DETRÁS
• Datos de Twitter : clientes potenciales que fueron RETWEETED
• Datos de Twitter : clientes potenciales cuyo tweet recibió ME GUSTA
• Datos de Twitter : clientes potenciales que RECIBIERON un mensaje directo

Obviamente, todos estos eventos no son señales de alta intención. Recomendamos utilizar las siguientes señales LGM:

• Un lead aceptó tu solicitud de conexión, +5 puntos
• Cada vez que un cliente potencial visita tu perfil, +3 puntos
• Cada vez que un cliente potencial abre su correo electrónico, +1 puntos
• Cada vez que un cliente potencial hace clic en un enlace en su correo electrónico, + 3 puntos
• Un cliente potencial te siguió en Twitter, +5 puntos
• Un cliente potencial convertido (es decir, respondido) en una campaña de LGM, +5 puntos

Si agrega a eso las otras fuentes mencionadas anteriormente:

• Seguimiento de página desde su sitio web
• Eventos del back-end de su servicio/aplicación
• datos de su Operación de Marketing

¡Ya no se perderá ningún prospecto de alto potencial! Pero espera, está bien tener clientes potenciales marcados, si no estamos haciendo nada con ellos, entonces es inútil.

¡Configuremos el monitoreo!

¿Cómo tomar medidas sobre los clientes potenciales de alta puntuación?

Hay dos formas de monitorear los clientes potenciales de alto potencial:

• Usar listas activas en Hubspot
• Usar el flujo de trabajo en Hubspot

El primero está disponible de forma gratuita en Hubspot, pero no permite la automatización.
Este último solo está disponible para un plan pago específico

Monitoreo de High Intent Leads de la manera más fácil con Active List

Si ha leído nuestra guía sobre cómo configurar una lista dinámica (basada o no en los datos de LGM), sabe cómo usar las listas activas para crear una lista de clientes potenciales que coincidan actualmente con sus criterios, pero que también se actualizará automáticamente. CADA VEZ que un cliente potencial coincida con estos criterios.

Dirígete a la Sección de Contacto > Lista para crear una Lista Activa, con los siguientes criterios:

Dado que está utilizando listas activas, esta lista se actualizará automáticamente a medida que los clientes potenciales alcancen una puntuación de 15 o más. Aquí se usan 15 puntos como ejemplo, ¡el umbral eventualmente dependerá de lo que esté rastreando!

Supervisión de alta intención lidera de forma automática con flujos de trabajo

Las listas activas son geniales, pero no permiten realizar acciones automáticas ni planificar recordatorios. Si desea ir un paso más allá, deberá usar los flujos de trabajo de Hubspot.

Los flujos de trabajo te permiten crear una automatización basada en cualquier dato sincronizado en Hubspot. Bastante fácil, podría crear un flujo de trabajo que:

• ¡Actívate cada vez que un cliente potencial alcance una puntuación de 15 puntos o más!
• Para configurar automáticamente una tarea para que el propietario del contacto se comunique con él

¡No olvide verificar si el Lead ya tiene dueño o no!

Utilización avanzada: identificación de oportunidades LGM perdidas con listas dinámicas

Lo entiendes: la integración es realmente profunda con las funcionalidades de Hubspot. Es fantástico obtener clientes potenciales, pero ¿qué pasa con los clientes potenciales que están en las campañas de LGM?

Cuando sus campañas son tan exitosas que tiene demasiadas respuestas para manejar, es muy fácil perder algunas oportunidades.

Como gerente de ventas, querrá configurar una Lista activa de todas las posibles oportunidades que no han sido calificadas, según:

1. Datos de conversión de LGM
2. Datos de calificación de Hubspot

Estas listas ayudarán a identificar las oportunidades perdidas. Para crearlos, lea nuestra guía sobre cómo crear listas dinámicas basadas en los datos de LaGrowthMachine.