Cómo usar Leading Score para B2B

Uno de los objetivos clave de su plan de marketing, particularmente para las empresas B2B, es obtener un flujo constante de nuevos clientes potenciales en su embudo de ventas. Pero obtener clientes potenciales para ventas es solo una parte del proceso; debes ser capaz de determinar cuáles tienen un gran potencial para moverse a través del embudo y cuáles recién comienzan su búsqueda.

En este artículo, aprenderá a usar la puntuación de clientes potenciales para identificar qué clientes potenciales están listos para comprar y cuáles necesitan más atención. Lo que aprenderá incluye:

• Cómo funciona la puntuación de clientes potenciales
• Por qué es eficaz para mejorar el proceso de ventas
• Cómo crear su propio modelo de puntuación de clientes potenciales
• Qué criterios debes incluir
• Cómo se beneficiarán sus equipos de ventas y marketing

Esto puede parecer mucho para asumir, pero, como pronto aprenderá, la puntuación de clientes potenciales tiene muchos beneficios, incluida la ayuda a optimizar su proceso de ventas.

Comprender la puntuación de clientes potenciales

Una de las herramientas más efectivas para ayudar a clasificar y categorizar sus clientes potenciales es un proceso llamado calificación de clientes potenciales. Esto significa que asignas un valor, o “puntuación”, a acciones específicas realizadas por clientes potenciales; esto le ayuda a determinar la probabilidad de que alguien compre. La puntuación de clientes potenciales para una empresa B2B podría significar utilizar las acciones de las personas, como visitar ciertas páginas de su sitio web, descargar documentos como un libro electrónico o un estudio de caso o completar y enviar formularios como formas de medir su interés y potencial de compra.

Los clientes potenciales también se pueden puntuar en función de cosas como el título de su trabajo, la industria en la que se encuentran o el tamaño de su empresa. Básicamente, si hay un atributo o acción que se puede vincular al proceso de ventas, puede beneficiarse al asignarle una puntuación.

Cuando puntúa correctamente a sus clientes potenciales, su equipo de ventas puede priorizar mejor los clientes potenciales y responder a ellos de manera adecuada, lo que aumenta las probabilidades de convertir las acciones de los clientes potenciales en una venta.

También saca la subjetividad del proceso; en lugar de actuar sobre lo que su equipo "espera" que suceda, la calificación de prospectos les brinda una ecuación matemática comprobada para calificar prospectos que muestra qué prospectos tienen la mejor oportunidad de conversión.

Mejor aún, ayuda a señalar cuándo es el momento de comunicarse y solicitar la venta y cuándo es necesario nutrir el proceso, o alejarse de él. Es tan fiable que las empresas que utilizan la puntuación de clientes potenciales muestran un increíble aumento del 77 % en el ROI de generación de clientes potenciales.

Ya sea que esté buscando impulsar las ventas de su empresa o que ya lo esté haciendo bien y quiera tener aún más éxito, la calificación de clientes potenciales puede ayudarlo. Terminará pasando más tiempo con clientes potenciales calificados y dejará de perder tiempo con clientes potenciales no calificados y sin salida. Echemos un vistazo más de cerca a cómo puede usar la puntuación de clientes potenciales para mejorar la tasa de conversión de sus ventas.

Creación de un modelo de puntuación de clientes potenciales

Cuando se trata de crear un modelo, no existe una solución única para todos. Cada empresa tiene criterios ligeramente diferentes, y la forma en que se asignan los números también puede ser diferente. Muchas empresas asignan puntajes o números del 1 al 100, pero también puede usar un rango del 1 al 50 o incluso del 1 al 3.

Los números que elija son menos importantes que garantizar que funcionen para su negocio. La idea es simplificar el proceso, no complicar las cosas. Recuerde, cuanto más simple lo haga, más probable es que usted y su equipo lo usen.

Eso es particularmente importante si tiene una pequeña empresa y está pensando que tal vez es demasiado pequeño para necesitar un sistema de este tipo; la creación de un proceso simple de puntuación de clientes potenciales le brinda una buena idea de sus prospectos y de lo que están interactuando en su sitio. Verá lo que está atrayendo prospectos y lo que parece estar resonando.

Uno de los desafíos que enfrentan las empresas que operan en línea es saber cuándo comunicarse con un vendedor. Espera demasiado y puedes perder la oportunidad; muévete demasiado pronto y podrías asustarlos. La puntuación de clientes potenciales elimina las conjeturas sobre cuándo comunicarse y qué oferta debería ser más atractiva.

Selección de sus criterios de puntuación de clientes potenciales

Hay diferentes tipos de criterios que se pueden usar para la puntuación de clientes potenciales, pero los dos tipos más comunes son los de comportamiento y los demográficos. Puede terminar usando cualquiera de los dos, o puede encontrar el uso de una combinación de estas dos categorías al crear un programa de puntuación de clientes potenciales. La información demográfica incluye detalles tales como:

• La ubicación del prospecto
• edad del prospecto
• El tamaño de la empresa
• industria de la empresa
• El departamento del prospecto dentro de esa industria.
• Título del trabajo o antigüedad

Esto puede ser útil si, por ejemplo, está vendiendo bienes o servicios en un área geográfica determinada, ya que puede asegurarse de que se resten puntos para cualquier persona fuera de ella. Esto le ahorra tiempo a su equipo de ventas al evitar que persigan clientes potenciales que finalmente no calificarán.

El título del trabajo o el departamento también pueden marcar la diferencia; asegúrese de que está tratando con personas que están en posición de tomar una decisión, no con aquellas que solo están buscando información adicional.

Como mencionamos brevemente anteriormente, la información de comportamiento se basa en el tipo de acciones que las personas realizan en su sitio. Usaremos nuestro propio proceso de puntuación de clientes potenciales como ejemplo.

En m3, los criterios utilizados para la puntuación de clientes potenciales incluyen enviar un formulario de evaluación o consulta gratuito (80 puntos), abrir cinco o más correos electrónicos de marketing (25 puntos), suscribirse a nuestro boletín (15 puntos), visitar nuestro sitio más de dos veces en un 30 -período de días (10 puntos), y más. (También hay formas de perder puntos, como no visitar el sitio web o darse de baja).

Cuando se calculan estos números, se genera una puntuación de plomo que ayudará a determinar los próximos pasos. El cliente potencial se convierte en un cliente potencial calificado para marketing, o MQL, cuando la puntuación es de 50 puntos o más. Eso significa que ha sido examinado por el departamento de marketing y, si se nutre correctamente, podría estar en camino de convertirse en un cliente.

Cuando la puntuación del cliente potencial alcanza 80 o más, se considera un cliente potencial calificado para ventas, o SQL, que está listo para un seguimiento directo con un miembro del equipo de ventas.

Cómo se benefician sus equipos de ventas y marketing

La puntuación de clientes potenciales convierte las acciones de sus equipos de ventas y marketing en matemáticas simples que ayudan a definir los pasos a seguir. Muchas empresas confían en el software de automatización de ventas, como Hubspot, que ayuda a agilizar aún más el proceso.

Cuando sus puntajes de clientes potenciales se calculan y registran automáticamente en su CRM, sus equipos de ventas y marketing pueden ver, de un vistazo, qué clientes potenciales deben seguirse de inmediato. También sabrán más sobre el cliente potencial según la información que la persona haya descargado o los correos electrónicos que haya abierto.

Debido a que su equipo tiene acceso a tanta "información privilegiada", la puntuación de clientes potenciales puede ayudar a que su negocio experimente un rápido crecimiento. Verá un aumento en la productividad, ya que los representantes de ventas están tratando con clientes potenciales calificados y puntuados. Al mismo tiempo, normalmente también aumenta la tasa de conversión de clientes potenciales.

Una vez que haya implementado su sistema, revíselo de vez en cuando para asegurarse de que los criterios sigan siendo relevantes y que su sistema de puntuación esté actualizado con lo que ofrece su sitio. Con el tiempo, verá áreas que necesitan ajustes y podrá optimizar aún más sus esfuerzos de ventas y marketing. Es posible que desee desarrollar criterios adicionales de puntuación de clientes potenciales en función de las personas compradoras u otros factores.
Si su empresa B2B aún no utiliza la puntuación de clientes potenciales, está perdiendo una gran oportunidad para identificar y clasificar clientes potenciales. Mejorará la alineación entre sus equipos de ventas y marketing, ahorrará tiempo para su equipo de ventas y creará una experiencia más positiva para los prospectos, lo que aumenta aún más la probabilidad de que compren.