Cómo perfeccionar su estrategia de calificación de clientes potenciales

¿Qué es la calificación de prospectos?

La calificación de prospectos es el proceso de determinar si un prospecto está listo o no para comprar su producto o servicio.

Esto es importante porque, como mencionamos antes, no debe perder el tiempo con clientes potenciales no calificados en lugar de realizar ventas reales.

Piénselo de esta manera, si está vendiendo un automóvil nuevo a alguien que acaba de comprar un automóvil nuevo, no le interesará.

Por otro lado, si está tratando de vender un auto nuevo a alguien cuyo auto viejo acaba de averiarse, es mucho más probable que esté interesado.

La calificación de clientes potenciales es una forma de separar los dos para que pueda concentrar su tiempo y energía en vender a las personas que están realmente interesadas.

Con eso en mente, es importante tener en cuenta que la calificación de prospectos no es lo mismo que la generación de prospectos.

La generación de prospectos es el proceso de hacer que las personas se interesen en su producto o servicio en primer lugar, mientras que la calificación de prospectos es el proceso de determinar si esas personas son realmente buenos clientes potenciales que esperan convertirse.

Clientes potenciales calificados de marketing frente a clientes potenciales calificados de ventas

Habiendo respondido a la pregunta, “¿qué es la calificación de prospectos?” Necesitamos hacer una distinción muy importante aquí. Hay dos tipos de clientes potenciales que debe tener en cuenta:

• Clientes potenciales calificados de marketing: los MQL son, simplemente, clientes potenciales que se ha determinado que se ajustan bien a su producto o servicio, pero que aún no están listos para realizar la compra.
• Clientes potenciales calificados para ventas: los SQL son, por otro lado, clientes potenciales que se han considerado listos para la venta. En otras palabras, es un cliente potencial que se ha determinado que encaja bien con su producto o servicio y está interesado en comprar.

En su base, la principal diferencia entre los dos términos es que un MQL se convierte en un SQL una vez que su equipo los ha nutrido lo suficiente y están listos para avanzar en su embudo de ventas.

¿Por qué es importante la calificación de leads?

Como ya hemos establecido, la calificación de prospectos es el proceso de determinar si un prospecto está listo o no para comprar su producto o servicio.

Pero, ¿por qué importa eso? ¿Por qué es tan importante la calificación de leads?

La respuesta es simple: tiempo y recursos.

Si está tratando de vender su producto a alguien que no está interesado, está perdiendo el tiempo. Y el tiempo es dinero.

Y si está tratando de vender su producto a alguien que no está listo, está desperdiciando recursos valiosos como garantía de marketing y ancho de banda de ventas.

Al calificar sus clientes potenciales por adelantado, puede ahorrarle a su empresa mucho tiempo y dinero a largo plazo. Sin mencionar que también hará que su trabajo sea mucho más fácil.

Otras ventajas de la calificación de prospectos incluyen:

• Experiencia del cliente mejorada: el equipo de ventas puede brindar una experiencia del cliente mucho mejor, ya que no están tratando de vender a personas que no tienen ningún interés.
• Tasas de cierre más altas: cuando califica a sus clientes potenciales, solo está considerando clientes potenciales listos para la venta para su equipo de ventas. Por lo tanto, es mucho más probable que el equipo de ventas cierre el trato.
• Mejor uso de los recursos de marketing: puede asegurarse de que su equipo de marketing solo cree contenido para las personas a las que llamará la atención.
• Calidad de datos mejorada: también puede garantizar que los datos que tiene son precisos y están actualizados. Esto es importante porque los datos incorrectos pueden generar todo tipo de problemas en el futuro.

Si bien esta no es una lista exhaustiva, la conclusión es que la calificación del cliente potencial es importante porque beneficia el resultado final de su negocio de varias maneras.

La calificación de clientes potenciales se reduce a determinar si esos clientes potenciales realmente valen la pena.

Si activa el acto de compra demasiado pronto, lo más probable es que pierda la confianza que ha establecido con su cliente potencial . Si aún no están listos para abrir su billetera o no están completamente convencidos de que necesitan sus servicios, corre el riesgo de asustarlos.

Por eso es fundamental identificar la “calidez” de tus leads . Esto es precisamente de lo que se trata la puntuación de clientes potenciales.

LaGrowthMachine puede ayudarlo a generar más oportunidades de ventas a través de secuencias de alcance automatizadas:

Al ser adecuadas para B2B, las secuencias automatizadas ahorran mucho tiempo a su equipo de ventas y le permiten generar clientes potenciales continuamente sin mover un dedo.

Pero, ¿cómo haces para calificar a tus clientes potenciales? Vamos a ver.

¿Cómo calificar un lead?

Ahora que sabemos qué es la calificación de clientes potenciales y por qué es importante, es hora de profundizar en cómo puede realmente calificar a sus clientes potenciales.

Podemos dividir el proceso de calificación de prospectos en cuatro pasos principales:

Define tu perfil de cliente ideal:

El primer paso es establecer quién es tu cliente ideal. Esto implica crear una persona que tenga en cuenta factores como su edad, ubicación, cargo, ingresos, puntos débiles, etc.

Una vez que tenga una buena comprensión de quién es su cliente ideal, estará en una posición mucho mejor para calificar (o descalificar) a los clientes potenciales.

Identifique sus clientes potenciales:

El siguiente paso es identificar a sus clientes potenciales. Hay varias formas de hacer esto, pero algunos métodos comunes incluyen formularios de captura de clientes potenciales en su sitio web, ofertas de contenido privado, seminarios web, etc. Tenemos una serie de guías sobre generación de prospectos que puede consultar para obtener más información.

Investigue y evalúe sus clientes potenciales:

Una vez que tenga una lista de clientes potenciales, es hora de comenzar a evaluarlos. Esto implica investigar cada cliente potencial para ver si cumplen con los criterios de su cliente ideal.

Hay varias formas de hacer esta investigación, en su mayoría basadas en la automatización. Alternativamente, puede hacerlo manualmente comunicándose con el cliente potencial y haciéndole las preguntas que necesita. El objetivo aquí es identificar qué clientes potenciales vale la pena seguir y cuáles no.

Califique sus clientes potenciales:

Por último, es hora de comenzar a calificar a sus clientes potenciales. Esto implica asignar una puntuación numérica a cada cliente potencial en función de las diferentes acciones que han realizado y los datos que ha recopilado sobre ellos.

Por ejemplo, es probable que un cliente potencial que visitó su página de precios varias veces esté más avanzado en su viaje de compra que un cliente potencial que solo visitó su sitio web una vez. Por lo tanto, obtendrían una puntuación más alta.

Una vez que haya puntuado a sus clientes potenciales, puede priorizarlos en consecuencia y comenzar a trabajar para convertirlos en clientes.

LaGrowthMachine omitirá todos estos pasos y le permitirá generar SQL directamente.

Además, con herramientas como LinkedIn Sales Navigator, los clientes potenciales que genera se pueden orientar con mucha precisión.

Y con una herramienta como LaGrowthMachine, tiene todos los datos que necesita para campañas multicanal automatizadas y generación continua de clientes potenciales.

Como ejemplo, aquí tienes una de nuestras campañas multicanal sobre prospección en frío:

Como puede ver, de los 552 clientes potenciales contactados, 318 de ellos mostraron interés y formularon una respuesta a nuestra redacción de prospectos. Dándonos una tasa de respuesta de casi el 60%.

Marcos de calificación de plomo

Ahora que hemos repasado los conceptos básicos de la calificación de clientes potenciales, es hora de sumergirse en algunos de los marcos que puede usar.

Un marco de calificación es esencialmente un conjunto de criterios que puede usar para calificar a sus clientes potenciales.

Los más populares son BANT , CHAMP , MEDDIC y GPCTBA/C&I . Echemos un vistazo a cada uno con más detalle.

BANT

BANT es uno de los marcos de calificación de prospectos más populares y significa Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Línea de tiempo.

La idea detrás de esto es que no puede venderle a un cliente potencial a menos que tenga:

• Presupuesto: ¿Pueden pagar su producto o servicio?
• Autoridad: ¿Están en una posición de autoridad para tomar decisiones dentro de su organización?
• Necesidad: ¿Tienen una necesidad de su producto o servicio?
• Cronología: ¿Hay un sentido de urgencia? ¿Necesitan su producto o servicio ahora o en el futuro?

Vea algunos ejemplos de preguntas BANT que puede hacer para calificar a sus clientes potenciales:

• ¿Tiene su organización el presupuesto para invertir en una nueva solución?
• ¿Cuál es su cronograma de compras?
• ¿Cuándo está buscando implementar una nueva solución?
• ¿Cuál es el proceso de toma de decisiones dentro de su organización?
• ¿Cuál es tu presupuesto para este proyecto?

Tenga en cuenta que estos son solo ejemplos y deberá adaptar sus preguntas para que se ajusten a su producto o servicio específico.

La principal ventaja de BANT es que ayuda a los representantes de ventas a calificar o descalificar clientes potenciales rápidamente. Esto puede ahorrar mucho tiempo y energía, ya que los representantes pueden concentrarse en buscar clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse.

Sin embargo, BANT tiene algunos inconvenientes. Una es que es bastante simplista y no tiene en cuenta todos los factores que podrían influir en el proceso de toma de decisiones de un cliente potencial . Por ejemplo, es importante tener en cuenta que no tiene en cuenta la probabilidad de compra del cliente potencial ni su nivel de interés.

Además, es posible que algunos clientes potenciales no tengan toda la información necesaria para responder con precisión las preguntas de BANT. En estos casos, es posible que los representantes de ventas deban realizar una investigación adicional para determinar si vale la pena seguir al cliente potencial o no.

MORDER

CHAMP es otro marco de calificación de liderazgo popular y significa DESAFÍO, A utoridad, Dinero, P riorización .

Similar a BANT, CHAMP se reduce a calificar a sus clientes potenciales en función de su capacidad para presupuestar, tomar decisiones e implementar su producto o servicio. La principal diferencia es que CHAMP enfatiza la importancia de identificar los desafíos que enfrenta su líder , así como sus prioridades .

No obstante, una de las mayores críticas de CHAMP es que es demasiado prescriptivo y puede hacer que los representantes de ventas dediquen más tiempo a clientes potenciales de baja calidad que nunca cerrarán, lo que es contraproducente, por decir lo menos.

Además, el marco CHAMP no tiene en cuenta los nuevos clientes potenciales que llegan después de que se haya completado el proceso inicial de calificación de clientes potenciales.

Si bien es una herramienta valiosa para los equipos de ventas, es importante tener en cuenta las limitaciones de CHAMP al implementarlo.

Deberías considerar usarlo si:

• Necesita una forma más integral de calificar sus clientes potenciales.
• Quiere un marco de calificación de clientes potenciales que tenga en cuenta los desafíos que enfrentan sus clientes potenciales.

MÉDICO

MEDDIC es otro marco de calificación de clientes potenciales que se usa a menudo en las ventas empresariales. Significa Métricas , Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión , Identifique el dolor y encuentre a su Campeón (que significa alguien en el interior que está involucrado en su éxito y empuja por usted).

La principal ventaja de MEDDIC es que es un marco integral que tiene en cuenta la mayoría, si no todos , los factores que podrían influir en el proceso de toma de decisiones de un cliente potencial.

Además, es flexible y puede adaptarse a las necesidades de su producto o servicio específico.

Sin embargo, MEDDIC tiene algunos inconvenientes. Una es que es bastante complejo y puede llevar mucho tiempo implementarlo . Además, no tiene en cuenta factores importantes como el tamaño del mercado o la disposición a pagar del cliente potencial . Como resultado, es importante utilizar el marco MEDDIC como parte de un proceso más amplio para la calificación de clientes potenciales de ventas .

Además, el marco se utiliza mejor con clientes potenciales de ventas más grandes. Al evaluar clientes potenciales más pequeños, otros factores pueden ser más importantes que los capturados por el marco MEDDIC.

A pesar de sus limitaciones, el marco MEDDIC puede ser una herramienta valiosa para los equipos de ventas. Cuando se usa correctamente, puede ayudarlo a identificar y evaluar prospectos y, en última instancia, cerrar más negocios.

GPCTBA/C&I

Es un bocado, lo sabemos... Pero créanme, esto es importante.

GPCTBA/C&I es un marco de calificación de clientes potenciales que se usa a menudo en las ventas de tecnología . Significa M etas, P lanes, Desafíos, Cronología, P resupuesto y A utoridad/ C onsecuencias negativas e Implicaciones potenciales .

Desarrollado por HubSpot, el marco de calificación está diseñado para ayudar a los representantes de ventas a identificar rápidamente si vale la pena seguir un cliente potencial o no.

GPCTBA/C&I es similar a otros marcos en que tiene en cuenta factores como el presupuesto y la autoridad para la toma de decisiones . Sin embargo, la principal diferencia es que responde a los comportamientos de compra en constante cambio de su audiencia.

Con GPCTBA/C&I, los representantes de ventas pueden adaptar rápidamente su proceso de calificación de clientes potenciales a las necesidades específicas de cada cliente potencial.

Además de eso, el marco GPCTBA/C&I tiene en cuenta las consecuencias negativas de seguir una pista que no encaja bien. Esto ayuda a los representantes de ventas a evitar perder tiempo con clientes potenciales que es poco probable que se conviertan.

Si bien el marco GPCTBA/C&I es una herramienta valiosa para los equipos de ventas, es importante tener en cuenta que no es una panacea. Es simplemente una herramienta entre innumerables otras.

Ningún marco de calificación de prospectos es perfecto, y cada uno tiene sus propias ventajas y desventajas. Al elegir un marco de calificación de clientes potenciales, es importante tener en cuenta las necesidades específicas de sus equipos. La mejor manera de asegurar el éxito es experimentar con diferentes marcos y encontrar el que funcione mejor para ellos.

Hora de calificar a tus leads

¡Y eso es todo! Por supuesto, la calificación de prospectos es un proceso complejo pero también esencial para cualquier negocio, sin importar el tamaño o la industria.

Al tomarse el tiempo para comprender sus clientes potenciales y sus necesidades, puede centrar sus esfuerzos en aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes. Y al usar los marcos y métodos correctos, puede hacer que la calificación de clientes potenciales sea un proceso rápido y fácil que le ahorrará tiempo y dinero a largo plazo.

¿Tienes algún consejo propio para compartir? ¡Háganos saber en los comentarios a continuación!

¡Gracias por leer!