Lead nurturing 101: por qué es importante y qué necesita saber
Publicado: 2022-06-29
No todos los que visitan su sitio web están listos para comprar o registrarse.
De hecho, en todas las industrias, la tasa de conversión promedio es solo del 2,35%. Sí, eso significa que más del 95% de los visitantes de su página de destino no se convertirán en el primer contacto.
Aquí está la cosa: Eso está bien.
La tecnología le brinda las herramientas que necesita para construir relaciones y ganarse la confianza de los clientes potenciales.
Esta publicación explicará qué es la nutrición de prospectos y por qué es tan vital. También proporcionará consejos para crear estrategias de correo electrónico de nutrición de clientes potenciales relevantes y efectivas.
¿Qué es el lead nurturing y por qué es importante?
Incluso si la mayoría de los visitantes no están listos para comprar, no querrás que se escapen para siempre, ¿verdad?
La crianza de clientes potenciales le permite mantenerse en contacto con los visitantes que, de lo contrario, podrían tener ese resultado. Con la crianza de clientes potenciales, utiliza una estrategia cuidadosamente diseñada para guiar suavemente a sus suscriptores hacia una conversión.
En el ámbito de empresa a empresa (B2B), la crianza de clientes potenciales es la norma. Las compras B2B son de alto valor, alto riesgo e implican largos procesos de compra con varios miembros del equipo.
Pero las empresas de empresa a consumidor (B2C) también pueden aprovechar los beneficios de la crianza de clientes potenciales. La automatización y la tecnología de marketing digital han hecho que sea más fácil que nunca mantenerse en contacto con sus clientes potenciales a través de contenido personalizado.
Sin embargo, muchos minoristas, universidades y organizaciones sin fines de lucro no se han dado cuenta del maravilloso concepto de crianza de clientes potenciales. Muchas marcas permanecerán en contacto a través del correo electrónico y las redes sociales, pero su contenido es principalmente promocional o se enfoca en la marca.
El lead nurturing es estratégico. También implica un equilibrio de contenido promocional, de entretenimiento, informativo y útil, inclinándose más hacia este último.
La idea es mostrar a los clientes potenciales el valor que proporcionas. Eventualmente, (con suerte) darán el paso y se convertirán.
Incluso entre los consumidores, la crianza de clientes potenciales puede ser un proceso largo, así que no se desanime. El sesenta y tres por ciento de los consumidores que se registran en su lista no estarán listos para gastar dinero con usted hasta dentro de tres meses.
Mantén tus ojos en el premio. Concéntrese en proporcionar a los clientes potenciales contenido relevante y enriquecedor.
9 consejos para un lead nurturing exitoso a través del correo electrónico
El correo electrónico es la herramienta perfecta para la crianza de clientes potenciales por varias razones:
Proporciona una línea directa de comunicación con los clientes potenciales.
La gente prefiere abrumadoramente el correo electrónico para comunicarse con las marcas antes de la compra.
Los proveedores de servicios de correo electrónico ofrecen una amplia gama de herramientas de vanguardia impulsadas por inteligencia artificial (IA).
Puedes incorporar fácilmente datos para personalizar tus campañas.
Fuente: Asociación de Marketing Directo
1. Introduzca suavemente clientes potenciales a su marca con campañas de goteo
La automatización facilita la configuración de una serie de correos electrónicos para sus suscriptores. Para nutrir clientes potenciales, enviará a los nuevos suscriptores una serie estratégica de campañas. Puede seguir una progresión como:
Mensaje de bienvenida
La misión de tu marca
Información sobre su industria
Sus mejores publicaciones o recursos de blog
Testimonios o casos de estudio
Los correos electrónicos de bienvenida tienen una tasa de apertura promedio del 50%, una de las más altas de cualquier campaña. Además, el 74% de los nuevos suscriptores esperan que las marcas envíen un correo electrónico de bienvenida.
Las campañas de goteo forman la columna vertebral de su estrategia de nutrición de clientes potenciales.
La marca Usual va directo al grano con una útil campaña explicando los beneficios de su producto.
Fuente: Muy buenos correos electrónicos
2. Cíñete a un tema y una llamada a la acción (CTA) por correo electrónico
Las personas se sienten abrumadas cuando se les presentan demasiadas opciones; se llama fatiga de decisión. Del mismo modo, puede esperar que los suscriptores se confundan si se les presentan demasiadas ideas y enlaces dentro de un correo electrónico.
Lo mejor es ceñirse a una idea principal y un CTA. Si se encuentra escribiendo una copia que explora dos temas, diseñe un segundo correo electrónico.
Asegúrate de que lo que escribes sea conciso y conversacional. Evite sonar como si su objetivo principal fuera vender. En su lugar, concéntrese en construir una relación con conversaciones uno a uno.
UNICEF ya hace un trabajo fantástico de estar enfocado. El siguiente ejemplo no se anda con rodeos e incluye una sola llamada a la acción (en dos ubicaciones).
Fuente: Gmail
3. Personaliza tus campañas de generación de leads basadas en lead magnet
Si se pregunta por dónde empezar a personalizar el contenido de su correo electrónico, mire sus imanes de prospectos.
¿Qué atrajo a un suscriptor a registrarse? ¿Qué puedes aprender sobre sus problemas, necesidades y estado de ánimo?
También puede usar temas de publicaciones de blog para comprender estas cosas sobre sus suscriptores.
Considere la posibilidad de configurar campañas de goteo únicas para todos sus imanes de plomo. El sesenta y siete por ciento de los clientes esperan una personalización de alto nivel de las marcas, por lo que estas campañas potencian su estrategia de fomento de clientes potenciales.
Coursera envió este correo electrónico a un suscriptor que buscó sus programas de grado y se aseguraron de que llegara a las bandejas de entrada mientras el tema fuera oportuno.
Fuente: Gmail
4. Muestre su valor con regalos
Costco no monta esas sabrosas mesas el fin de semana sin una estrategia. Las muestras gratuitas pueden aumentar las ventas en un 2000 %, y por varios motivos. Para empezar, las personas experimentan el valor de su producto.
Sin embargo, las personas también se sienten obligadas a corresponder a acciones honorables: como comprar algo de su marca después de obtener algo gratis. Los obsequios hacen que las personas se sientan positivas hacia su marca.
Finalmente, los artículos gratuitos también pueden ayudar a sus clientes potenciales a tomar decisiones. Volviendo a la sobrecarga de decisiones, ofrecer una muestra gratuita de un producto puede ayudar a guiar a sus clientes potenciales hacia la conversión.
5. Evita enviar spam a tus leads
El cuarenta y cinco por ciento de los consumidores dicen que se dieron de baja de las listas de correo porque reciben demasiados correos electrónicos, ya sea en general o de las marcas en cuestión.
A ninguna marca le gustan las cancelaciones de suscripción, especialmente durante una estrategia de nutrición de clientes potenciales.
Puede evitar el spam o los molestos clientes potenciales pidiéndoles que configuren un centro de preferencias tan pronto como se suscriban. Ofrezca a los suscriptores la opción de elegir la frecuencia con la que reciben sus correos electrónicos.
Asegúrese de incluir un enlace a su centro de preferencias en la parte inferior de cada correo electrónico. De esa manera, si un suscriptor cambia de opinión sobre la frecuencia, puede actualizarla de inmediato.
6. Ofrece contenido útil e informativo
Sus campañas de nutrición de clientes potenciales deben centrarse en agregar valor a la vida de sus suscriptores. Mantenga el contenido promocional al mínimo durante esta etapa, al menos en sus correos electrónicos.
Con el correo electrónico, utilice el entorno íntimo para enviar publicaciones de blog personalizadas, libros electrónicos, podcasts y otros materiales interesantes. Puede ser conveniente limitar su contenido promocional (como cupones y ofertas especiales) al marketing en redes sociales durante esta etapa.
No se olvide de mantenerse al día con los boletines, también. Solo asegúrese de no incluir la palabra "boletín" en sus líneas de asunto. Puede disminuir las tasas de apertura en un 30%. En su lugar, utilice líneas de asunto cuidadosamente elaboradas que intriguen a los clientes potenciales y expliquen lo que hay dentro.
7. Integra tus datos con otras fuentes
Una campaña exitosa de nutrición de prospectos se basa en datos. Afortunadamente, la mayoría de los proveedores de servicios de correo electrónico facilitan la integración de datos de varias fuentes, como:
cuentas de redes sociales
software CRM
Análisis en el sitio
aplicaciones de programación de eventos
Con estos datos, puede estudiar el comportamiento de sus clientes potenciales en esas aplicaciones y proporcionar contenido de marketing por correo electrónico personalizado. También puede cumplir con sus clientes potenciales a mitad de camino con contenido relevante en diferentes plataformas.
8. Optimiza tus campañas de lead nurturing con mapas de calor
Tus campañas de nutrición de leads son estrategias a largo plazo. Una vez que los análisis comiencen a llegar de algunos suscriptores, puede realizar un seguimiento de los resultados y optimizar sus futuras campañas.
Los mapas de calor son una excelente opción para rastrear el compromiso y la posible frustración en sus correos electrónicos. Los mapas de calor basados en clics muestran exactamente dónde hacen clic las personas.
Fuente: Emma
9. Envía contenido dinámico a leads
La personalización es vital para proporcionar a los clientes potenciales contenido relevante. Usando datos de comportamiento, el contenido dinámico se ajusta automáticamente en función del suscriptor.
En lugar de enviar la misma campaña de goteo a cada suscriptor, el contenido dinámico permite que la IA tome el control. Usted diseña un solo correo electrónico y cada destinatario obtiene contenido único.
Esto es especialmente útil para llegar a clientes potenciales en diferentes ubicaciones o dentro de diferentes segmentos. Este es un ejemplo de cómo podría ser el contenido dinámico.
Fuente: Emma
Envolver
Tradicionalmente reservadas para B2B, las marcas de consumo pueden (y están) aprovechando la crianza estratégica de clientes potenciales. El correo electrónico proporciona un excelente vehículo para la crianza de clientes potenciales: ofrece varias herramientas de personalización innovadoras.
Para aprovechar al máximo tu estrategia de lead nurturing a través del correo electrónico, ten en cuenta los siguientes consejos:
Use campañas de goteo para guiar suavemente a sus clientes potenciales a lo largo del viaje del cliente.
Manténgase enfocado con una CTA por correo electrónico.
Personalice sus campañas de goteo en función de dónde se registró un suscriptor.
Ofrezca regalos para demostrar su valor.
Tome medidas para evitar el spam de clientes potenciales.
Cíñete al contenido informativo, valioso y conversacional.
Integre datos y análisis de otras fuentes.
Ejecute pruebas divididas para sus líneas de asunto.
Incursiona en el contenido dinámico.
Optimice cada página de destino para sus campañas.
Asegurarse de que sus suscriptores estén comprometidos es clave para una estrategia ganadora de fomento de clientes potenciales. Consulte nuestra guía de siete pasos para crear una lista de correo electrónico saludable.