Comprender y utilizar eficazmente los clientes potenciales en marketing

¿Qué es un lead en marketing?

Un lead es la línea de base de un cliente potencial. En términos concretos, se refiere a cualquier individuo que haya mostrado interés en su empresa o sus servicios, sin estar calificado.

Inicialmente, sabe muy poco sobre su cliente potencial. Su nombre, su apellido, su correo electrónico, incluso su número de teléfono, en el mejor de los casos… pero eso es todo.

En términos concretos, una ventaja:

• se interesa y descubre sus servicios
• tiene un problema que resolver
• concierne exclusivamente a los equipos de marketing

A diferencia del prospecto, todavía no están en una perspectiva de conversión . Por eso hay que tener mucho cuidado de no confundir prospecto y prospecto.

Si lo hace, corre el riesgo de ser demasiado insistente y ahuyentarlos antes de que hayan mostrado interés en su marca.

Esta es también la razón por la que hacemos una diferencia entre una ventaja de marketing y una ventaja de ventas, aunque los dos están estrechamente relacionados.

El cliente potencial calificado de marketing (MQL)

Este es un cliente potencial que ya ha logrado subir en su embudo de ventas.

A través de los contenidos que has propuesto, has recopilado valiosa información personal sobre su comportamiento, su categoría socio-profesional…

Sus necesidades están identificadas y saben que usted tiene la respuesta a sus problemas.

El prospecto calificado de ventas (SQL)

Tan pronto como su MQL esté lo suficientemente enriquecido, tiene la oportunidad de moverlos a esta segunda categoría.

En este punto, los equipos de marketing dejan el resto a los equipos de ventas. Este último podrá utilizar toda la información que haya recopilado previamente para convertir al prospecto en un cliente.

Como puede ver, es simplemente la transición al acto de ventas.

Ahora que conoce la diferencia entre un prospecto de marketing, un prospecto de ventas y un prospecto, necesita saber cómo moverlos de una etapa a la siguiente.

Esto es lo que veremos juntos.

¿Cuál es la evolución de lead a cliente?

Para que se conviertan en prospectos calificados, depende de usted recopilar la mayor cantidad de información posible sobre sus clientes potenciales ofreciéndoles la mejor experiencia de usuario posible.

Cuanto más los empuje en su embudo de conversión, más probabilidades tendrá de convertir su cliente potencial en un cliente.

Para ayudarlo a visualizar su progresión, puede consultar los métodos TOFU (parte superior del embudo), MOFU (medio del embudo) y BOFU (parte inferior del embudo).

A continuación, veremos las diferentes etapas por las que pasa.

Adquisición de clientes potenciales

Hay diferentes formas de adquirir leads:

• Correo electrónico de prospección
• adquisición de redes sociales
• Gestión comunitaria
• SEO (a través de un blog, por ejemplo)
• Publicidad gráfica en línea o fuera de línea
• Publicidad en radio y televisión…

Una vez hecho esto, no tienes información sobre ellos excepto lo que te han dado. En la mayoría de los casos, esto es muy poco.

¡Que tiene sentido! Ni tú ni yo queremos ceder toda nuestra información privada a una empresa que nos la solicite. En el mejor de los casos, te dejamos nuestros datos de contacto. Pero no les contamos nuestros intereses, nuestros hábitos de compra, nuestra situación profesional…

Sin embargo, es toda esta información la que nos ayudará a afinar nuestra propuesta y concretar ventas. Vamos a pescar.

Calificando el plomo

Hay muchas maneras de calificar un cliente potencial. Este es un paso integral en su estrategia de generación de prospectos.

Para recopilar información valiosa sobre su cliente potencial, debe diseñar un embudo de conversión dedicado.

Una vez que haya identificado el desencadenante de su cliente potencial, es hora de demostrar que puede satisfacer sus necesidades.

Para no perderse nada, es mejor desarrollar un mapeo preciso antes de comenzar la fase de acción pura. Determine el contenido que va a enviar a su audiencia, así como su tiempo.

Cuanto más lógica y relevante sea la secuencia para su prospecto, mayor será la probabilidad de que progrese a través de su embudo.

LaGrowthMachine está en algún lugar entre MOFU y BOFU cuando se trata del proceso de ventas. Nuestros medios de acción provienen de la extensión.

Sin embargo, al programar sus campañas, se encuentra en un enfoque puramente basado en el marketing: orientación estratégica, creación de bases de datos de clientes potenciales, redacción de textos publicitarios, etc.

En otras palabras, es el vínculo entre el marketing y las ventas.

Una vez que se importan sus clientes potenciales y se lanzan sus campañas, cuando comience a ver llegar los primeros clientes potenciales a su sistema CRM (Gestión de relaciones con el cliente), que se integra fácilmente con LaGrowthMachine, las ventas tomarán el control en el BOFU.

Crianza de plomo

La crianza de clientes potenciales se ha convertido en uno de los pasos favoritos de todos los especialistas en marketing de crecimiento. Si bien puede sonar crudo, este paso simplemente significa alentar la progresión de su cliente potencial a través de su embudo mediante el uso de una buena estrategia de contenido.

Prepare un marco de contenido por adelantado e imagine escenarios desencadenantes.

¿Qué contenido se adaptará mejor a la acción de un cliente potencial? ¿Qué herramienta te permitirá multiplicar los puntos de contacto?

Esta es una pregunta fundamental cuando sabes que convertir un prospecto en cliente requiere un promedio de 5 a 20 puntos de contacto.

Aquí hay algunos ejemplos de contenido que pueden ayudarlo a nutrir a su cliente potencial:

• un libro blanco
• un boletín
• un seminario web
• Una conferencia
• Una publicación de blog dedicada a los problemas.
• Una publicación de redes sociales adaptada
• Una campaña de marketing por correo electrónico
• Retargeting (SEA o SMA)
• …

Activación de clientes potenciales: transición al estado de cliente

¿Te acuerdas? Este es el momento en que su MQL se convierte en un SQL. Por eso es tan importante para una empresa alinear su fuerza de ventas con su equipo de marketing.

Una vez que haya recopilado suficiente información sobre su cliente potencial, teóricamente se encuentra en la fase de decisión de compra.

Ahí es donde entra en juego LaGrowthMachine, al activar sus clientes potenciales con técnicas de alcance automatizadas, puede comercializar en masa mientras mantiene una orientación impecable, también conocida como "personalización en masa".

Para su información, aquí están los resultados de una de nuestras campañas más exitosas:

Todo lo que tiene que hacer el equipo de ventas es programar una reunión o enviar un correo electrónico para cerrar el trato.

¿Cómo generar leads calificados?

Ahora que hemos revisado los diferentes métodos de calificación de prospectos, pasemos a los métodos de generación de prospectos.

A diferencia de la estrategia de outreach, el inbound marketing es la solución perfecta para cualificar leads. Se divide en varios pasos.

Identifica la persona de tu comprador

Si no sabe con quién está hablando, ¿cómo puede entregarles contenido relevante?

Al imaginar de antemano los comportamientos de compra de sus clientes potenciales, así como sus datos sociodemográficos, sabrá exactamente cómo hablar con ellos.

Para cada objetivo, defina sus problemas potenciales y encuentre una manera de satisfacer sus necesidades.

Segmenta tus listas de contactos

Una vez que haya generado clientes potenciales, probablemente terminará con muchos contactos.

Cada uno de ellos no puede ser tratado individualmente… y tampoco puedes contactarlos a todos de la misma manera.

La forma más sencilla es agruparlos en listas de contactos segmentados según la información recopilada, como por ejemplo:

• Años
• Ocupación
• Nivel jerárquico
• Intereses
• Comportamiento de compra…

Optimiza tu tasa de retención y conversión

Como hemos visto anteriormente, el objetivo final de su estrategia de generación de leads es convertir MQL en SQL antes de activar una compra.

Aquí es donde entra en juego la implementación de contenidos adaptados a cada target (lead nurturing), pero también lead scoring.

Esto es lo que te ayudará a calificar la tendencia de tus prospectos a tomar acción. Para cada palanca utilizada por su cliente potencial, asígneles puntos.

Tomemos un ejemplo concreto, que puede moldear según sus deseos:

• De 0 a 5 puntos (lead): Publicas una entrada de blog en Linkedin. Un usuario de la plataforma hace clic en ella (+5 puntos)
• De 5 a 50 puntos (ventaja de marketing): una llamada a la acción en el artículo los envía a un libro blanco sobre el tema. Hacen clic en él (+5 puntos) y completan sus datos para descargarlo (+20 puntos). Les envías un email de satisfacción que abren (+5 puntos). Ha agregado inteligentemente una propuesta de video para presentarles sus productos. Hacen clic en el enlace de Calendly y seleccionan una franja horaria (+15 puntos).
• 50 puntos y más (plomo de ventas): el equipo de ventas se hace cargo y ofrece una demostración de sus servicios (+30 puntos). Al final de la llamada, el equipo les envía un resumen con el enlace a la página para suscribirse a su producto. El cliente potencial hace clic en él (+50 puntos) y luego abandona el carrito. Se envía un correo electrónico de seguimiento y también se abre. El prospecto se convierte y por lo tanto se convierte en cliente.

Fidelizar a los clientes:

Has generado con éxito tus primeros clientes, gracias a un embudo de conversión bien pensado. ¡Felicidades! Ahora sería una pena dejarlos ir.

La mayor fortaleza de una empresa es un cliente fiel, al que llamamos promotor. En promedio, adquirir un nuevo cliente puede costar cinco veces más que retener a un cliente existente.

Para mantenerlos, hay muchas soluciones:

• Organización de eventos exclusivos (noches VIP, talleres)
• Encuestas de satisfacción
• Regalos de cumpleaños (promoción, golosinas…)
• Contenidos exclusivos…

LaGrowthMachine es muy adecuado para aumentar las ventas. De la misma manera que configura una campaña de generación de prospectos B2B, puede crear una audiencia muy fina de clientes existentes gracias a sus datos de CRM.

Depende de usted adaptar el mensaje para optimizar la venta adicional. Si tienes alguna duda, ¡siempre puedes pedirnos que revisemos tu campaña!

Analiza tus resultados

En LaGrowthMachine, no podemos enfatizar lo suficiente lo importante que es medir sus acciones.

Si no sabe qué estrategia funcionó bien y qué palanca funcionó mal, es como arrojar bolsas de dinero a un incinerador.

Elimine las campañas que no están demostrando su eficacia y busque formas de optimizar las que generan negocios. Y repite una vez que hayas encontrado la receta perfecta.

Todas estas acciones toman mucho tiempo. Afortunadamente, puedes hacer tu vida mucho más fácil eligiendo la herramienta adecuada.

LaGrowthMachine: un software de automatización de ventas para impulsar sus clientes potenciales

Todo lo que tiene que hacer es echar un vistazo a los comentarios de nuestros clientes para ver cuán efectiva puede ser una herramienta de automatización.

Al automatizar su estrategia de generación de prospectos, ahorrará mucho tiempo en su rutina diaria. Y por cada minuto que ahorre en tareas tediosas, puede concentrarse en aumentar sus ventas.

Con nuestra herramienta, usted puede:

• Cree un flujo de trabajo de prospección multicanal (correo electrónico, Twitter, Linkedin)
• Enriquece automáticamente tus leads
• Administre sus clientes potenciales de la manera que mejor se adapte a su negocio
• Establece KPIs y mide todos los rendimientos de tus campañas
• Integre muchas herramientas complementarias (incluido su CRM) para mejorar sus datos. Esta es la solución más rápida y eficiente para asegurarse de configurar y monitorear su estrategia de generación de prospectos correctamente.

Conclusiones clave:

Cada oportunidad de marketing tiene sus propias especificidades.

Entre los diferentes pasos de calificación, los diferentes contenidos que se les deben enviar, el marco de tiempo que se debe tener en cuenta... es mejor estar bien armado antes de entrar en batalla. A continuación, le mostramos cómo revisar su plan de batalla de un vistazo:

• Un lead es una persona interesada en tus servicios
• Es necesario calificarlos para convertirlos en un prospecto
• Un lead de marketing es un lead frío o moderadamente caliente
• Un prospecto de ventas está cerca de una compra
• Para calificar un lead, es fundamental mapear tu plan de prospección
• El método TOFU-MOFU-BOFU puede ayudarte a ver las cosas con más claridad
• No se olvide de implementar una combinación de estrategias de nutrición y puntuación de clientes potenciales.
• La lealtad reduce significativamente sus gastos en comparación con la adquisición de clientes potenciales