Cómo crear un proceso eficaz de gestión de clientes potenciales de CRM
Publicado: 2022-06-16La creación de un proceso eficaz de gestión de clientes potenciales puede ayudarlo a comprender mejor lo que genera clientes potenciales de alta calidad y generar más ingresos.
La gestión de clientes potenciales es una forma eficaz de cerrar la brecha entre sus equipos de ventas y marketing.
Con un proceso de gestión de clientes potenciales, sus equipos pueden comprender mejor qué funciona y qué no.
Descubrimos que el 37 % de los especialistas en marketing sentían que generar clientes potenciales de alta calidad era uno de sus mayores desafíos.
Y no es ninguna sorpresa.
Dado que el 40 % de los especialistas en marketing desean datos más precisos, puede ser difícil generar resultados de alta calidad de forma constante.
Pero la gestión efectiva de clientes potenciales podría ser la pieza que falta en el rompecabezas.
En este blog, repasaremos:
- ¿Qué es la gestión de leads?
- ¿Cuál es el proceso de gestión de leads?
- ¿La gestión de leads es parte de CRM?
- ¿Por qué es importante la gestión de leads en CRM?
- Pasos para implementar un proceso eficaz de gestión de clientes potenciales
Entonces, vamos a meternos.
¿Qué es la gestión de leads?
La gestión de clientes potenciales es el proceso de adquisición y gestión de clientes potenciales.
Le permite realizar un seguimiento de todos los puntos de contacto que se producen después de la conversión de sus clientes potenciales.
Eso incluye puntos de contacto como:
- Correos electrónicos
- Llamadas telefónicas
- Sesiones de chat en vivo
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Si administra eficazmente sus clientes potenciales, podrá convertirlos en clientes.
Cuanto mejor sea el proceso de gestión, más probabilidades tendrá de convertir a una tasa más alta.
¿Y sabes lo que eso significa?
Más ingresos cerrados para su negocio.
La gestión eficaz de clientes potenciales es esencial para todas las empresas, por pequeñas que sean.
¿Cuál es el proceso de gestión de leads?
El proceso de gestión de clientes potenciales es una serie de pasos que captura clientes potenciales, los califica y los convierte en un cliente cerrado.
Un buen proceso de gestión de clientes potenciales generalmente implica algún tipo de automatización que puede reducir el tiempo dedicado a las tareas administrativas.
Invertir en un buen CRM es una excelente manera de recopilar datos sobre sus clientes potenciales y configurar un sistema sólido de gestión de clientes potenciales.
Esto puede permitir que su equipo maneje un mayor volumen de ventas mientras sigue alimentando clientes potenciales a través del embudo.
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¿La gestión de leads es parte de un CRM?
La gestión de clientes potenciales es una parte importante de una herramienta de gestión de relaciones con los clientes, o CRM.
Si bien muchas personas realizan un seguimiento de los clientes potenciales en una hoja de cálculo de Google o Excel, invertir en un CRM puede ayudarlo a automatizar procesos clave y extraer datos vitales.
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Solo el 7% de los especialistas en marketing no rastrean los datos de los clientes potenciales.
Por lo tanto, no importa dónde almacene sus datos, está claro que necesita tener un proceso configurado para ayudarlo a administrarlos fácilmente.
¿Por qué es importante la gestión de leads en CRM?
Si es una empresa pequeña o grande, puede verse abrumado fácilmente por los clientes potenciales.
Incluso si solo está generando una pequeña cantidad de clientes potenciales por mes, puede volverse rápidamente difícil administrarlos y comprender dónde se encuentran en el viaje del comprador.
Implementar la gestión de clientes potenciales como parte de su CRM es un paso vital.
Te permite:
- Vea rápidamente cuántos clientes potenciales tiene
- Vea dónde están los clientes potenciales en su embudo
- Cree procesos automatizados para nutrir clientes potenciales
Al hacer lo anterior, es probable que convierta más clientes potenciales en clientes, ya que usted y sus equipos de ventas tienen una mejor comprensión de sus clientes potenciales y sus necesidades.
Pasos para implementar un proceso eficaz de gestión de clientes potenciales
Así que ahora sabemos más sobre el proceso de gestión de clientes potenciales y cómo funciona todo. Pero, ¿cómo implementa un proceso de gestión de clientes potenciales que funcione para usted?
Lo resumimos en estos 7 pasos principales:
- Definir un prospecto calificado
- Identifique sus clientes potenciales
- Califique sus clientes potenciales
- Traza el viaje de tu cliente
- Establecer el proceso de seguimiento de leads en cada etapa del funnel
- No termines el lead nurturing en el punto de venta
- Rastree y mida sus clientes potenciales
Vamos a desglosarlos uno por uno.
Definir un cliente potencial de alta calidad
Antes de comenzar, debe definir cómo se ve un cliente potencial de alta calidad para su negocio.
La calidad de los clientes potenciales es una métrica difícil de manejar.
Requiere la capacidad de vincular sus ventas con su marketing, para que pueda ver qué clientes potenciales generaron ventas y cuáles nunca se convirtieron.
Para muchos equipos de marketing, esto es imposible.
Pues te decimos que no lo es.
Con la atribución de marketing, puede probar la calidad de su cliente potencial, ya que puede asignar los ingresos finales de una venta a los puntos de contacto y canales de marketing.
Entonces, esencialmente, puede probar el valor de sus clientes potenciales.
Leer: ¿Qué es el valor del lead y cómo calcularlo?
Con esta métrica en su haber, puede comenzar a tener una buena idea de las cualidades que conforman un cliente potencial de alta calidad.
Tal vez encuentre que una industria en particular resuena bien, o un título de trabajo en particular.
Estos datos son realmente poderosos cuando se trata de optimizar su proceso de gestión de clientes potenciales.
Identifique sus clientes potenciales
Una vez que sepa qué es un cliente potencial de alta calidad, el siguiente paso es identificar sus clientes potenciales y de dónde los está generando.
¿Los usuarios están descargando libros electrónicos? Son pistas. ¿Están completando formularios de demostración o de contacto en su sitio? También son pistas.
¿Los usuarios interactúan con usted a través de una herramienta de chat en vivo? Podrían ser pistas.
Comprender cada ruta que los usuarios pueden tomar para convertirse en un líder es el primer paso.
Con cada ruta, debe asegurarse de obtener la información correcta.
Por ejemplo, si tiene un formulario de demostración, querrá hacer preguntas calificativas que lo ayudarán a comprender si ese usuario es un buen prospecto.
Estos generalmente incluirían preguntas como:
- Nombre
- Compañía
- Título profesional
- Punto de dolor, etc.
Pero hay información que no siempre puede obtener de sus puntos de conversión de clientes potenciales.
La fuente principal es grande.
Existen formas sencillas de realizar un seguimiento de los envíos de formularios, pero recuerde que debe asegurarse de realizar un seguimiento del recorrido completo del cliente para obtener una comprensión real del impacto de sus puntos de contacto de marketing.
Consejo profesional
¿Quieres saber más sobre el viaje del comprador? Descargue nuestra guía completa para el seguimiento del viaje del cliente para ver cómo puede realizar un seguimiento de cada punto de contacto.
Con toda esta información ingresando a su CRM, ha tenido un gran comienzo para administrar mejor sus clientes potenciales.
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Califique sus clientes potenciales
Ahora que están llegando sus clientes potenciales y está recopilando los datos relevantes, debe comenzar a puntuarlos.
La puntuación debe ser un proceso simple.
Ya que ha definido el aspecto de un buen cliente potencial, puede utilizar estos datos demográficos y psicográficos para calificar mejor a los clientes potenciales buenos y malos.
La puntuación de clientes potenciales es una parte clave del proceso de gestión de clientes potenciales, ya que garantiza que su equipo de ventas se concentre en los clientes potenciales que realmente importan.
Por ejemplo, no desea que las ventas persigan un MQL que solo descargó un libro electrónico, ¿verdad?
Calificar prospectos adecuadamente puede significar:
- Menos tiempo entre la conversión y el primer punto de contacto de crianza
- Más esfuerzo de su equipo de ventas en los clientes potenciales que importan y, por lo tanto, mejores tasas de conversión
- Menos tiempo dedicado a clientes potenciales fríos.
Establecer el proceso de seguimiento de leads en cada etapa del funnel
Una vez que se puntúan sus clientes potenciales, deben emprender un viaje.
No todos los prospectos son iguales.
Algunos acaban de descargar una pieza de contenido. Tal vez algunos usuarios hayan solicitado una demostración. Algunos podrían estar preguntando sobre los precios a través de una consulta.
Todos estos necesitan diferentes niveles y tipos de actividad para poder superar la línea.
Entonces, siéntese y tómese el tiempo para trazar el viaje de su cliente.
Para aquellos que no están listos para el equipo de ventas, agréguelos a una cadencia o automatización de nutrición de prospectos.
Esto puede ayudarlo a asegurarse de que reciban contenido relevante y personalizado sin todo el trabajo preliminar.
También significa que su equipo de ventas puede ahorrar tiempo para los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse.
Algunos consejos para la crianza de prospectos incluyen:
- Creación de un mapa de contenido para comprender qué enviar a quién y cuándo
- Agregar llamadas a la acción relevantes en función de dónde se encuentran los clientes potenciales en el embudo
- Dirigirse a clientes potenciales con contenido personalizado (incluso a través de la automatización) hasta que estén listos para las ventas
No termines el lead nurturing en el punto de venta
El mayor error que cometen las empresas cuando se trata de la gestión de clientes potenciales es olvidarse del usuario una vez que se han convertido.
De hecho, el mejor momento para comprometerse más es una vez que se han convertido.
Porque, si continúa involucrándolos y alimentándolos, podrían convertirse en defensores de su negocio.
Los defensores significan publicidad gratuita, generalmente a través de canales y transmisiones realmente relevantes, para una audiencia de personas de ideas afines.
Puede generar confianza con sus clientes potenciales cerrados interactuando con ellos en las redes sociales o enviándoles ofertas y contenido personalizados.
Para nosotros, el boca a boca y el marketing de referencia son realmente importantes para nuestro marketing entrante, por lo que trabajamos arduamente para asegurarnos de que nuestros clientes se sientan valorados.
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Rastree y mida sus clientes potenciales
El principal problema que tienen los especialistas en marketing con la gestión de clientes potenciales es la falta de medición.
Miden el recuento de clientes potenciales y lo dejan así.
Pero eso ya no es suficiente.
Para ser relevante, transversal y verdaderamente optimizado, debe medir su marketing con la única métrica que importa: los ingresos.
Si bien el recuento de clientes potenciales puede ayudar a dar contexto a su embudo de clientes potenciales y proceso de gestión, por sí solo no es suficiente.
Al aplicar los datos de ingresos a su marketing, puede probar de manera efectiva qué canales y campañas están generando el mayor rendimiento por su dinero.
La forma más fácil de medir su proceso de gestión de clientes potenciales es implementando la atribución de marketing.
Este es el proceso de asignar crédito a los puntos de contacto de marketing.
Y es bastante fácil de configurar también.
Consejo profesional
¿Quiere obtener más información sobre la atribución de marketing y cómo funciona? Reserve una demostración de Ruler para ver los datos en acción.
La atribución es el eslabón perdido para los especialistas en marketing y los equipos que luchan con las discrepancias de datos.
Puede ser una tarea difícil tratar de obtener los datos que necesita de una herramienta a otra.
Relacionado: Cómo Ruler Analytics atribuye los ingresos a su marketing
E incluso cuando lo administra, a menudo termina con muchas discrepancias de datos debido al sesgo.
Con la atribución implementada, puede obtener datos confiables e imparciales donde más los necesita.
Optimice su proceso de gestión de clientes potenciales mediante la atribución
¿Listo para comenzar su propio proceso de gestión de clientes potenciales?
Esperamos que los pasos que hemos compartido te ayuden a comenzar. Y recuerde, la atribución es un componente clave de cualquier proceso exitoso de gestión de prospectos.
Reserve una demostración de Ruler para ver cómo funciona todo y cómo vincular los ingresos a su marketing.