Verticales y estrategias de generación de leads que dominarán la industria en 2023

Para los vendedores, una de las partes más difíciles del trabajo es la generación de prospectos. Hay mucho más en la generación de leads que solo encontrar personas a las que llamar: se trata de encontrar a las personas adecuadas para llamar. Las tendencias en la industria del marketing se centran en encontrar clientes potenciales que estén calificados e interesados ​​en realizar una compra, lo que permite que el equipo de ventas tenga más probabilidades de cerrar la venta.

Antes de decidir qué estrategia de generación de leads es mejor para su campaña de marketing, una empresa debe decidir qué método utilizará para evaluar su éxito: costo por adquisición (CPA) o retorno de la inversión (ROAS) de la inversión publicitaria. Si bien el ROAS es la métrica más simple y, por lo tanto, la más utilizada, el CPA permite al especialista en marketing obtener una visión mucho más profunda sobre la eficacia con la que se utiliza su presupuesto.

Cómo las transferencias en vivo pueden aumentar las conversiones

Una de las estrategias de generación de leads más frecuentes que verán los especialistas en marketing este año son las transferencias en vivo. En una transferencia en vivo, una empresa tiene un proveedor externo responsable de generar clientes potenciales y prospectos precalificados. Una vez que el cliente potencial ha sido seleccionado, se transfiere al vendedor, quien continúa la conversación e intenta realizar una venta. Esta estrategia es valiosa y efectiva porque le permite al vendedor hablar en tiempo real con un prospecto potencialmente interesado y calificado.

El principal beneficio de la generación de prospectos mediante transferencias en vivo es que se enfocan en prospectos calificados e interesados. Dado que el proveedor externo realiza una evaluación previa de los clientes potenciales para garantizar que cumplan con todos los requisitos mínimos, los vendedores solo hablan con clientes potenciales que han expresado interés en el producto o servicio y están calificados para realizar una compra. Esto ayudará a aumentar la tasa de conversión porque estos clientes potenciales tienden a ser más cálidos y reducen el CPA al aumentar la probabilidad de una venta exitosa.

Cuando se trata de productos o servicios complejos o de mayor precio, las transferencias en vivo pueden ser particularmente útiles porque el vendedor sabe que el cliente potencial ya está interesado y calificado. Como tal, no tienen que perder el tiempo tratando de educar o persuadir a clientes potenciales desinteresados ​​o no calificados del valor de su producto o servicio.

Uso de las llamadas entrantes a su favor

De manera similar, los especialistas en marketing han utilizado las llamadas entrantes para utilizar mejor el tiempo de sus vendedores en los clientes potenciales interesados. Muchas regulaciones de telemercadeo solo permiten que las empresas llamen a las personas que han "optado" para ser contactadas. Dado que el cliente inició el contacto en una llamada entrante, ya no es necesario que el vendedor se preocupe por obtener el consentimiento previo. Esto contrasta con las transferencias en vivo, que son técnicamente iniciadas por la empresa y requieren el consentimiento del cliente antes de realizar la transferencia.

El principal beneficio de las llamadas entrantes es que le permiten al vendedor tener un mayor control sobre la experiencia del cliente. En una llamada entrante, el representante de ventas puede tener un guión o un conjunto de pautas que debe seguir, asegurándose de alcanzar todos los ritmos requeridos para la llamada. Además, la empresa puede monitorear la llamada para garantizar que el representante de ventas se desempeñe de manera constante y brinde un alto nivel de servicio al cliente. Con las transferencias en vivo, el vendedor se hace cargo después de que ya se haya producido parte de la conversación de ventas, lo que le da menos control sobre cómo progresa.

Las llamadas entrantes también tienen la ventaja de aumentar significativamente la credibilidad del vendedor. Debido a que el cliente elige activamente ponerse en contacto con la empresa, es mucho más probable que confíe en el vendedor que en alguien que lo ha llamado sin que lo solicite. Para las empresas que venden productos o servicios de alto costo, este sentimiento de confianza es primordial, ya que estos vendedores les piden a los clientes que realicen una compra importante.

Cómo las citas reservadas con anticipación permiten mejores presentaciones de ventas

Las citas preestablecidas también brindan a los vendedores un mejor control sobre la presentación de ventas. Con una cita reservada con anticipación, el equipo de ventas tiene tiempo para prepararse para la reunión con anticipación. Como resultado, pueden adaptar la presentación o demostración a las necesidades e intereses específicos del cliente potencial. Con las preguntas de selección correctas formuladas durante el proceso de concertación de citas, esto puede aumentar significativamente las posibilidades de ventas exitosas.

Una de las mayores ventajas de utilizar citas con reserva previa es que este método permite al equipo de ventas mejorar significativamente la experiencia del cliente. Un cliente potencial puede desilusionarse con la presentación de ventas si siente que se le está dando la misma perorata que se le ha dado a todos los posibles clientes antes que él. Es importante que los vendedores presten atención a las tarifas mantenidas y al proceso de seguimiento interno previo a la cita para comprender si la cita es el factor fundamental de su éxito.

Cómo los rellenos de formulario dan a los vendedores un mayor control sobre la presentación

La última estrategia de generación de prospectos que ha mostrado un gran potencial es el uso de formularios. Al igual que las llamadas entrantes, los clientes potenciales para completar formularios presentan a las empresas la oportunidad de eludir los requisitos de "suscripción". El llenado del formulario sirve como el consentimiento del cliente para ser contactado, ya que elige activamente proporcionar su información a la empresa y expresa interés en su producto o servicio.

Los clientes potenciales para completar formularios también brindan a los vendedores telefónicos un mayor control sobre el proceso de ventas, ya que la empresa puede controlar qué información se recopila del cliente potencial. Cualquier información relevante para el proceso de ventas, incluidas las necesidades del cliente potencial, el presupuesto y el cronograma de toma de decisiones, se puede recopilar para permitir que los equipos de ventas califiquen y prioricen mejor a los clientes potenciales.

Los especialistas en marketing pueden elegir entre varias estrategias de generación de prospectos para obtener prospectos calificados para sus vendedores, incluidas transferencias en vivo, llamadas entrantes, citas reservadas previamente y formularios. Cada método tiene sus propias ventajas y debilidades, pero las cualidades comunes por las que los especialistas en marketing deben esforzarse son una experiencia óptima del cliente, control sobre la llamada y la capacidad de concentrarse en clientes potenciales calificados e interesados. Con estas cualidades en mente, es de esperar que los vendedores aumenten su tasa de conversión y reduzcan su CPA.