Consejos de generación de prospectos para pequeñas empresas

Para una empresa que busca hacer crecer su base de clientes y aumentar los ingresos, encontrar a los clientes adecuados es crucial. No basta con tener buenos productos o servicios, ¡se necesita gente dispuesta a usarlos! Esto significa prestar atención no solo al tipo de sentimiento que expresan a través de las publicaciones en las redes sociales, sino también a considerar cuánta información sobre su empresa se puede recopilar de estas fuentes antes de hacer suposiciones sobre el comportamiento futuro en función de tendencias pasadas.

La generación de leads es una parte crucial del plan de marketing de cualquier empresa. Ya sea que esté buscando más clientes o solo necesite algunos clientes potenciales para evaluar la viabilidad de su producto, una fuerte presencia digital obtendrá los resultados que desea. Las relaciones sanas con los consumidores impulsan el crecimiento de todas las empresas. Puede comenzar a construir esas bases de clientes hoy y, en este artículo, le enseñaremos cómo.

Aumente el tráfico y los ingresos de su sitio web de comercio electrónico

Háblanos. Te mostraremos cómo

Conozca a su cliente

Cada cliente tiene el llamado viaje del comprador. Se parece a esto:

Conciencia → consideración → intención → compra → lealtad y defensa

Una vez que un cliente se da cuenta de su producto o servicio, debe nutrirse estratégicamente para que realice su compra. En Comrade, hemos experimentado cómo el entorno pandémico ha alargado los ciclos de ventas y aumentado el escrutinio cuando se trata de comprar algo en línea porque ahora hay muchos puntos de contacto nuevos a lo largo de este viaje.

El 70% de los tomadores de decisiones B2B ahora dicen que están abiertos a realizar compras remotas o de autoservicio que superen los $ 50,000 desde la pandemia. Contrariamente a la creencia popular, el comercio electrónico no es solo para artículos de bajo costo; es un negocio serio que trabaja con muchas empresas establecidas y grandes empresas. Además, según una investigación reciente de McKinsey, se ha duplicado el retorno de los clientes a las empresas que brindan experiencias digitales sobresalientes.

Todo el viaje debe estar diseñado para sentirse intuitivo, receptivo y mejorar la satisfacción del cliente. Para lograr esto en línea, necesita crear contenido que sea adecuado para cada etapa de la experiencia del comprador, ¡desde el conocimiento hasta la compra!

embudo de marketing

Si bien cada empresa diseñará su propio viaje del comprador, hay 3 categorías presentes en cada embudo de marketing: superior, medio e inferior.

Parte superior del embudo

En esta etapa, los prospectos se dan cuenta de que tienen un problema, pero aún no están seguros de si necesitan comprar un producto o un servicio. En este punto, sus esfuerzos de marketing y contenido deben reflejar sus puntos débiles y educarlos sobre las diversas opciones disponibles para resolver estos problemas: artículos o blogs escritos por profesionales en su campo, guías o videos instructivos que brindan acciones procesables y fáciles de usar. entender los pasos.

medio del embudo

En esta etapa, el prospecto está ansioso por encontrar soluciones a sus problemas. Esto brinda a las empresas una oportunidad única de proporcionar contenido que las convenza aún más de su solución (ya sea a través de testimonios o demostraciones). Están viendo lo que ofreces desde el punto de vista de la evaluación, ¡así que aprovecha y dales algo que les pueda resultar útil!

Parte inferior del embudo

En este punto del viaje del comprador, se supone que el contenido de una empresa posiciona su producto o servicio como superior a sus competidores y les ayuda a tomar una decisión de compra. Una promoción o venta directa puede tener la capacidad de convertir un cliente potencial de ventas en un cliente si muestra señales de comportamiento que indican que está listo para comprar.

La analítica y la economía del comportamiento van de la mano con la generación exitosa de prospectos. Las empresas que conocen el viaje del comprador ponen a disposición de los clientes potenciales el material de marketing de contenido adecuado en el momento adecuado.

Es probable que no obtenga clientes potenciales si está impulsando una venta fuerte en la parte superior del embudo porque sus clientes potenciales no son conscientes de sus problemas y aún no confían en su servicio o producto. La estrategia de marketing de muchas pequeñas empresas simplemente no está alineada con el viaje de compra de su público objetivo, lo que resulta en una baja cantidad de clientes potenciales.

Las empresas que conocen el viaje del comprador ponen a disposición de los clientes potenciales el material de marketing de contenido adecuado en el momento adecuado.

¿Qué es una estrategia de captación de leads?

Los propietarios de pequeñas empresas por primera vez publican contenido en las redes sociales y participan en comunidades en línea, pero no saben por qué sus interacciones con los clientes no van más allá de los "me gusta". La presencia en línea es importante, pero para enviar nuevos clientes potenciales a su negocio, debe seguir esta metodología específica:

1. Su negocio es descubierto en línea por un cliente potencial, ya sea orgánicamente o mediante publicidad paga.
2. El cliente potencial hace clic en el botón CTA. A menudo, se trata de un enlace, una imagen o un texto que los alienta a actuar, ya sea descargando información o suscribiéndose a un boletín informativo.
3. A través de esta llamada a la acción, irán a una página web (llamada página de destino) donde podrán registrarse para obtener una oferta valiosa, como un libro electrónico o un descuento. Cada vez es más común reemplazar los formularios de captura de clientes potenciales con conversaciones de chatbot, pero hablaremos de eso más adelante.
4. Sus clientes potenciales podrán completar la información relevante o un chatbot tomará su información

Para que los clientes potenciales avancen en el embudo de marketing, las empresas deben proporcionar llamadas a la acción relevantes. Un blog es excelente, pero no dará resultados a menos que solicite a los clientes potenciales obtener más información sobre sus productos o servicios, suscribirse a un boletín informativo o realizar una compra.

¿Qué son los imanes de plomo?

Es un término para un artículo o servicio gratuito que se regala para capturar los detalles de posibles clientes potenciales en marketing. Como lead magnet, puede ofrecer una consulta gratuita, una suscripción de prueba o un descuento. En un mercado superpoblado, identificar el lead magnet de una empresa puede resultar un desafío.

Para atraer a los visitantes a completar un formulario en línea, los imanes de prospectos en las páginas de destino deben ser atractivos y valiosos. Así es como obtienes clientes potenciales. Podría haber diferentes canales de marketing e incentivos para diferentes segmentos de la base de clientes de una empresa. Conocer y comprender su mercado es fundamental.

Un lead magnet efectivo es simple, conciso, específico y enfatiza las fortalezas de la empresa. Aquí hay algunos pasos para ayudarlo a crear un lead magnet:

• Elija una personalidad de comprador: las empresas pueden crear varios imanes de prospectos porque tienen más de una personalidad de comprador.
• Proporcione una solución al punto de dolor de su persona compradora. Una línea de asunto de correo electrónico o una página de destino convincentes pueden aumentar las conversiones.
• ¿Qué lead magnet usarás? ¿Va a ofrecer un descuento, un libro electrónico, una consulta gratuita o algo más?
• Creación de lead magnet: existen varias herramientas de automatización, como Unbounce y Mailchimp, para ayudar en el proceso.
• Los resultados deben medirse: para citar al gurú de la gestión Peter Drucker, "no se puede gestionar lo que no se puede medir".

Nota sobre las pruebas A/B: las estrategias de generación de leads de la página de destino suelen someterse a pruebas divididas. Una prueba consiste en crear varias versiones de la misma página de destino, página de inicio o correo electrónico, por ejemplo, para ver qué versión tiene el mayor impacto en sus clientes ideales.

Las pequeñas empresas pueden utilizar las pruebas A/B para mejorar la optimización de motores de búsqueda (SEO), el pago por clic (PPC) y tomar decisiones basadas en datos con la optimización de motores de búsqueda. El comportamiento de los usuarios, la tasa de participación, los puntos débiles y la satisfacción con el sitio web se analizan en función de los datos recopilados. Como resultado, las empresas pueden crear anuncios y páginas de destino perfectas.

Sea rápido y receptivo

A pesar de verse eclipsado por las tasas de clics y la optimización de los motores de búsqueda, el tiempo de respuesta del cliente potencial es una métrica importante que no debe ignorarse. Con la automatización y los bots, las empresas sin equipos de ventas dedicados aún pueden responder a los clientes rápidamente a través de chats, correos electrónicos y mensajes SMS automatizados.

La forma tradicional en que las empresas recopilan información de clientes potenciales era a través de formularios de generación de prospectos, pero los datos sugieren que los equipos de ventas pasan un promedio de más de 40 horas volviendo a un prospecto cálido, solo para ver que el 38% de ellos los ignoran. Nuestra cultura de gratificación instantánea significa que cuando un equipo de ventas realiza el seguimiento, el cliente potencial se ha trasladado a otra empresa.

El marketing conversacional es la respuesta. Aproximadamente el 70% de los trabajadores de cuello blanco usarán software de chat en vivo diariamente, según Gartner, una firma de investigación y consultoría. Los visitantes pueden tener conversaciones en tiempo real con las empresas en lugar de completar un formulario y esperar. El canal de ventas se puede llenar en cualquier momento porque se pueden acelerar los procesos de calificación y conversión.

Cómo rastrear la generación de prospectos

Hemos aprendido del periodismo clickbait que la cantidad no es igual a la calidad y que las métricas de vanidad no son iguales a las ganancias. Es crucial medir las métricas que importan, incluso si no tiene un equipo de ventas, para ver qué funciona y qué no.

Tasas de clics (CTR)

Las campañas de generación de prospectos se pueden medir por su CTR para comprender qué tan relevantes son para una audiencia en particular. Las tasas bajas indican que el contenido comercializado no resuena con una audiencia. Un CTR alto, por otro lado, indica una respuesta positiva.

Medidas de conversión

La tasa de conversión de su campaña es la medida de cuántas vistas de página y clics se convierten en clientes potenciales. Por lo tanto, si tiene una tasa de clics alta, pero una tasa de conversión baja, puede significar que su llamada a la acción no es clara.

Tiempo de conversión de clientes

Como especialistas en marketing, nos esforzamos por reducir la brecha entre la conversión y la venta. Pero convertir un cliente potencial en un cliente que paga requiere esfuerzo y tiempo. La velocidad de descenso de un segmento de mercado por el embudo de marketing se puede monitorear con esta métrica.

Costo por cliente

Es necesario tener un plan financiero para la generación de leads. Los clientes gastan un promedio de $50. Si gasta $ 100 en un cliente potencial, no puede obtener ganancias. El propósito de la generación de prospectos es generar clientes que paguen a un costo que todavía genere buenos ingresos.

Automatice el proceso

Hay una amplia gama de pequeñas empresas, desde un propietario único hasta un equipo de 15 personas, que pueden carecer de la mano de obra o los recursos necesarios para hacer frente a las complejidades de marketing. Al automatizar partes de sus procesos de ventas y marketing, las empresas pueden mantener sus proyectos completos y evitar tareas repetitivas. Dicha automatización es particularmente útil cuando se ejecutan campañas de generación de prospectos.

• Comparta contenido automáticamente en Facebook, Twitter, Instagram y LinkedIn, por ejemplo, para garantizar que se comparta a tiempo.
• Optimización de la calificación de clientes potenciales y segmentación de audiencias objetivo utilizando una plataforma de CRM
• Supervise su progreso a través de Google Analytics y otras plataformas similares.
• Envía automáticamente correos electrónicos personalizados.
• Identifique los carritos de compras vacíos y reoriente a los prospectos cálidos mediante el uso de inteligencia artificial.
• Introducir chatbots para mejorar el servicio al cliente.

Usando software de automatización, 4 de cada 5 usuarios aumentaron los clientes potenciales y el 77% aumentaron las conversiones, según un estudio de Invespro.

Crear nuevos incentivos

Aunque los métodos de comunicación han cambiado, los principios del boca a boca siguen siendo los mismos. WhatsApp y las redes sociales hacen que sea muy fácil para las personas o personas influyentes compartir recomendaciones, pero las empresas están creando programas de referencia en lugar de esperar a que eso suceda. Para el marketing en línea, puede crear códigos de referencia personalizados que ofrecen descuentos para clientes nuevos y leales. (Las plataformas de redes sociales son populares para el marketing de referencia).

En la industria de seguros, una compañía de seguros podría ofrecer un descuento en el próximo pago de un cliente que complete un formulario de captura de clientes potenciales. Las referencias funcionan porque los consumidores confían en las opiniones de sus pares, y se pueden capturar clientes potenciales calificados a través de referencias. Es probable que sus clientes lo refieran a un posible cliente solo si sus productos o servicios pueden satisfacer sus necesidades.

Los clientes pueden convertirse en defensores de la marca a través de programas de referencia, mejorando el compromiso en línea y la adquisición de clientes. Las empresas deberían considerar aprovechar las revisiones en línea si aún no lo están haciendo en sus campañas de marketing si los clientes ya recomiendan productos y servicios. De hecho, el 91 % de los consumidores de entre 18 y 34 años confían más en las reseñas que en las recomendaciones personales.

¿Quieres hablar con un experto?

Llámanos al (312) 265-0580

Conclusión

Para generar clientes potenciales, se debe comprender la psicología del consumidor, así como el conocimiento para aplicar metodologías y técnicas de marketing para aumentar el tráfico del sitio web e impulsar las ventas. Con los consumidores cada vez más escépticos sobre la extracción de datos por parte de terceros, las empresas enfrentan el desafío de ofrecer incentivos que conduzcan a clientes potenciales calificados.

A diferencia de hacer ventas únicas, las organizaciones deben parecer creíbles e interesadas en construir relaciones con los clientes. La integridad sigue siendo un pilar central para el éxito comercial porque los clientes pueden crear fácilmente una prensa negativa en las redes sociales. En Comrade Digital Marketing Agency creemos que si puede acceder a un mercado global, tiene la capacidad de hacer crecer su negocio de manera exponencial. Sin embargo, obtener clientes potenciales es solo el primer paso hacia este éxito. Si desea ayuda con este proceso, contáctenos aquí o llámenos al (312) 265-0580.