Todo lo que necesita saber sobre la generación de leads en 2022

Los fundamentos de la generación de leads

Antes de explicar cómo convertirse en un maestro de la generación de prospectos, hablemos de un hecho alarmante. Muchas empresas piensan que todo lo que necesitan hacer es enviar un correo electrónico frío a una base de datos para convertir. Desafortunadamente, probablemente ya sepa que esto no es cierto.

Sus prospectos están cansados ​​de estas técnicas agresivas de ventas y necesitan sentirse escuchados . Su mensaje, su oferta y su enfoque deben tener sentido. Estos son los elementos que definirán tu identidad y propuesta de valor y te permitirán destacar entre tus competidores.

LaGrowthMachine se ha basado en miles de estudios de casos y años de experiencia en marketing y piratería de crecimiento para ayudarlo a realizar una generación de clientes potenciales efectiva.

Nuestra herramienta se basa en un enfoque multicanal, que sabemos que es mucho más efectivo en términos de conversión.

¿Qué es la generación de leads?

La generación de prospectos se define como todas las técnicas de marketing entrante o saliente utilizadas para crear contactos con prospectos que han mostrado interés en los servicios que ofrece. El objetivo es transformarlos, sin importar su canal de adquisición, en prospectos atractivos y luego en clientes.

Este es un proceso complejo que permite a toda empresa que lo aplica aumentar el número de sus oportunidades de venta y aumentar sus tasas de conversión .

En la generación de prospectos, las ventas y los especialistas en marketing, dos cuerpos muy distintos en la organización de la empresa, están estrechamente vinculados entre sí. Esto permite una mejor funcionalidad cruzada desde la adquisición hasta la conversión, incluido el seguimiento de su CRM.

¿Por qué necesita la generación de prospectos?

¡Esa es la pregunta que todos nos hacemos!

En primer lugar, la generación de prospectos es particularmente eficaz para aumentar la adquisición de prospectos calificados y llevarlos al canal de ventas. El objetivo es siempre el mismo: hacer negocios de forma inteligente .

La generación de leads te permitirá:

• Convierta clientes potenciales de manera más eficiente: utilizando el canal de adquisición correcto
• Mejore la calidad de los clientes potenciales: al obtener el cliente potencial correcto en el lugar y el momento correctos
• Genere más ingresos: generando más clientes potenciales calificados y mejorando su tasa de conversión
• Reduzca sus costos de adquisición: mejorando su audiencia objetivo

¡Pero eso no es todo!

Cuando la generación de leads se gestiona adecuadamente, a través de un software, por ejemplo, también le permitirá ganar visibilidad y tiempo.

Este es precisamente el valor agregado de LaGrowthMachine: al automatizar las tareas relacionadas con la prospección que consumen mucho tiempo, le ahorramos a sus vendedores una enorme cantidad de tiempo y, por lo tanto, dinero, por 3,5 veces más clientes potenciales B2B generados en promedio.

El proceso de generación de leads

Nadie quiere ser interrumpido por un número de teléfono desconocido que llama solo para venderle servicios que no necesita.

Si desea captar la atención de su público objetivo, debe comprender sus necesidades, formas de pensar e intereses .

Solo así podrás ofrecerles contenido relevante que mejore la imagen de tu marca y, al mismo tiempo, guiarlos hacia un camino de ventas predefinido.

El beneficio de la generación de leads radica en su capacidad para refinar el conocimiento que tiene de sus prospectos. Por eso es tan importante determinar antes de iniciar la fase de aproximación.

Hay dos soluciones: marketing entrante y marketing saliente.

El Inbound te anima a conseguir leads de forma natural ofreciéndoles contenidos que puedan captar su atención. Outbound (también llamado outreach) consiste en solicitarlos directamente en el canal apropiado.

1. El proceso de entrada

La generación de prospectos entrantes es LA técnica preferida por los especialistas en marketing. HubSpot encontró que el 82% de las empresas que lo usan consideran que su estrategia de marketing es efectiva (2021).

La metodología básica consiste en atraer visitantes a un contenido (publicación de blog, infografía, video, podcasts, white paper, etc.) con un objetivo de conversión (a través de un formulario, un CTA o páginas de destino dedicadas). Muchos de estos pilares se basan en una estrategia de contenido exitosa.

Con el inbound marketing, tu objetivo será puramente crear contenido de calidad en la plataforma que elijas. Es probable que elija colocar su contenido en un sitio web, una red social, una plataforma de contenido o en un correo electrónico.

Es una apuesta inteligente que está haciendo a largo plazo, ya que toda su estrategia se basa en las decisiones de sus futuros clientes potenciales. Entre estas estrategias, hablaremos sobre SEO, video marketing, marketing de contenido y otras palancas similares.

Las estrategias de marketing entrante, consideradas menos intrusivas que las salientes, son generalmente más cualitativas (mejor tasa de conversión, menos desperdicio) y menos costosas a largo plazo.

Sin embargo, un pequeño inconveniente es que tardan más en desarrollarse. Te requieren:

• Para centrarse en su persona. Para ello, necesitas imaginar un perfil ficticio de tu target ideal. Esto identificará a quién desea dirigirse, las necesidades que tienen (relacionadas con su solución) y los canales que utilizan. Estos son los que tendrá que aprovechar para estar en su radar.
• Para construir un viaje de cliente adaptado. Esta es la evolución lógica del diseño de personajes. Crea un embudo de conversión sólido. Lleve a su cliente del gancho a la conversión a través de los canales de adquisición que considere necesarios.
• Definir una estrategia de contenidos dedicados. Para cada paso del viaje de su usuario, posicione su contenido para construir una relación, crear una discusión, responder una solicitud de información, etc.
• Calificar contactos para realizar una venta en el momento adecuado. Un prospecto que es demasiado frío es un prospecto perdido. Es fundamental determinar el momento en que tu lead estará lo suficientemente maduro para realizar una compra. Asegúrese de configurar una estrategia de crianza de clientes potenciales con puntuación de clientes potenciales. Le dirá cuándo es el momento de transformarlos en un cliente.

2. El proceso de salida

A diferencia del inbound, depende de usted solicitar al prospecto enviándole un mensaje. Es un enfoque que tiene la ventaja de ser directo y rápido para impulsar el rendimiento de sus ventas.

No existe una estrategia de crianza de prospectos para implementar aquí. Usted deposita su confianza en el valor de sus servicios y en la capacidad de su solución para generar interés inmediato. También conlleva el riesgo de perder credibilidad si ese no es el caso.

Aunque a veces se le llama de la vieja escuela, esta técnica todavía es ampliamente utilizada por los especialistas en marketing de crecimiento y otros roles orientados a las ventas, a menudo dentro de grandes empresas.

Este enfoque representa todas las técnicas de alcance en frío en línea y fuera de línea utilizadas para acercarse a audiencias que pueden no ser necesariamente receptivas a sus ofertas. Estos incluyen actividades como:

• Llamadas en frío
• Correo electrónico frío
• Prospección B2B
• Envío de cartas físicas
• Anuncios de radio y televisión

Sin embargo, cuando la estrategia de outbound marketing se implementa bien, los resultados son bastante impresionantes. Esta es otra gran ventaja de esta técnica en comparación con el inbound. Es mucho más fácil analizar los resultados directos de las acciones realizadas y en consecuencia calcular su ROI o Return On Advertising Spend.

El alcance es la especialidad de LaGrowthMachine, incluso si lo hemos revisado un poco a nuestra manera. En lugar de hacer el trabajo manualmente, te proponemos importar miles de fríos prospectos que se correspondan exactamente con tu target, y luego ir acercándolos uno a uno de forma ultrapersonalizada y natural.

Estos son algunos de nuestros resultados:

¿Cuáles son los principales canales de generación de leads?

Ya sea de entrada o de salida, la generación de prospectos se basa en la increíble diversidad de canales para activar su mercado objetivo. Ya sea B2B o B2C, generará tráfico en su canal de ventas.

Tenga en cuenta que también puede utilizar diferentes técnicas de enfoque para cada canal. Por ejemplo, cambiando la redacción o los gráficos para probar y analizar antes de iterar. Esto es lo que llamamos pruebas A/B.

Sin darte cuenta, probablemente ya hayas probado en:

• Social estableciendo una estrategia dedicada a las redes sociales
• Display / SEA pagando anuncios o videos en sitios de terceros
• SEO escribiendo artículos de blog (claramente lo que estamos haciendo)
• Envío de correos electrónicos mediante el envío de campañas de correo electrónico para prospección, recordatorios o boletines

¡Sin mencionar la prospección en LinkedIn, que es específicamente útil para el sector B2B y ha ido en aumento durante años!

Además, algunos editores de software ofrecen un nuevo enfoque que tiene como objetivo combinar diferentes canales para mejorar el rendimiento de la generación de prospectos. Esto se llama una estrategia multicanal.

Generación de leads y automatización de marketing

Hasta ahora hemos visto las ventajas y las diferentes formas de generar leads.

Si has entendido todo hasta ahora, ¡te interesará aún más lo que sigue!

La automatización es ahora la técnica más efectiva para la generación de leads . Las nuevas empresas y otros jugadores modernos lo utilizan cada vez más por su ahorro de tiempo y rendimiento de ventas.

Diferenciamos entre automatización de marketing y automatización de ventas. Pero no olvidemos que en la generación de prospectos, la barrera entre los dos es cada vez más delgada. Estas son algunas de las principales características de una buena automatización:

• Creación de escenarios de envío automatizado (vía Mailchimp, Sendinblue, etc.) como newsletters por ejemplo.
• Puesta en marcha de prospección multicanal automatizada mediante secuenciación preestablecida (email frío, seguimiento, etc).
• Programación de publicaciones a través de redes sociales (a través de plataformas como Buffer o Hootsuite).

Ampliamente utilizadas por profesionales B2B y B2C, estas funcionalidades ahora se pueden utilizar en plataformas como LinkedIn o Sales Navigator . También pueden ser objeto de un proceso más técnico y avanzado, a menudo deseado por las startups.

LaGrowthMachine, un software para la generación de leads

Poder convertir mientras duerme es el sueño de toda persona que trabaja en ventas y marketing. También era el sueño de nuestros equipos. Profundizaron para desarrollar una herramienta de búsqueda y generación de prospectos totalmente automatizada y fácil de usar.

Con LaGrowthMachine, puede aumentar la escalabilidad de sus campañas de generación de prospectos multicanal implementando una automatización que imita a la perfección el comportamiento humano.

Confiando en nuestro know-how, usted puede:

• Aumente su tasa de conversión en un promedio de 18% en modo piloto automático.
• Utilice nuestras plantillas comprobadas o puede crear sus propias campañas.
• Diríjase a sus prospectos y clientes en Twitter, LinkedIn o por correo electrónico a través de escenarios de enriquecimiento de datos automatizados.
• Importe sus bases de datos, cree sus embudos de prospección y deje la máquina en funcionamiento.
• Interactúe con nuestros expertos para obtener consejos reales e inmediatamente procesables sobre una amplia gama de temas. Desde la segmentación de tu base de datos hasta tu estrategia de copywriting.

Así de simple, ahorró el 40% de su tiempo mientras se aseguraba de construir el embudo de generación de prospectos más eficiente posible.

Ahora que tiene una imagen más clara de la generación de prospectos, es hora de actuar. ¡Construye una estrategia de contenido efectiva!