Generación de leads para B2B: ¿qué hacer y cómo hacerlo bien?

La generación de leads B2B, el elemento vital del equipo de ventas, no es lo mismo que la generación de leads B2C. Los ingresos por cliente potencial, por ejemplo, son mucho más altos que en B2C, mientras que la cantidad de prospectos es comparativamente menor, el valor por cliente potencial es alto y el ciclo de ventas es mucho más largo que en B2C.

Todas estas diferencias hacen que el marketing B2B sea emocionante y, lo que es más importante, monótono. Es vital tener puntuaciones de estado de clientes potenciales claramente definidas, sus factores desencadenantes asociados y cómo y cuándo progresa el cliente potencial, si es que lo hace.

La generación de leads B2B no es tan fácil como parece. Para una mayor eficacia, el trabajo de fondo debe estar completo y legible para su equipo de ventas. Su comprensión del estado del cliente potencial puede hacer que los prospectos avancen demasiado rápido o demasiado lento. La puntuación de clientes potenciales es esencial para la mezcla.

La tecnología también es una gran parte del proceso actual. El CRM, el software de marketing y los sistemas de gestión de clientes potenciales están de moda ahora. El hecho es que, hagas lo que hagas, cuánta tecnología viertas en la mezcla, tu intuición, conocimiento y previsión son esenciales, si no cruciales, incluso ahora.

¿Por qué la generación de leads B2B es complicada ?

Hace poco más de unos años, la cantidad de clientes potenciales era importante o, a veces, incluso más importante que la calidad de los clientes potenciales. Fue por el temor de que la tubería de plomo se secara. Causó muchos problemas.

En primer lugar, pasa por clientes potenciales que nunca se convertirían en primer lugar, por lo tanto, pierde tiempo, esfuerzo, dinero y valiosos minutos de ventas.
en un callejón sin salida.

En segundo lugar, muchos clientes potenciales no significan negocio, nunca lo ha sido para B2B y nunca lo será. Es el problema con la configuración B2B. Las personas generalmente toman los números principales como un indicador de la buena salud del negocio, mientras que, en realidad, no podría estar más lejos de la verdad.

El gráfico a continuación es una indicación clara de lo que las ventas necesitan hoy:

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Ordenar las prioridades es la mitad de la batalla. La calidad de los clientes potenciales es un parámetro esencial para garantizar que obtenga buenas ventas y mayores ingresos.

Por lo tanto, para obtener prospectos de buena calidad, debe tener un mecanismo de generación de prospectos robusto y agresivo, uno que elimine a los aspirantes y se aferre a los que se convertirán.

Lea también: Consejos para la generación de leads B2B

Usando el medio correcto

Un enfoque basado en datos solo importa hoy. Con el uso del inbound marketing, los medios tradicionales de acercamiento y conversión de clientes se han vuelto menos efectivos.

El mercado se ha movido y su división entre la generación de leads B2B y B2C se ha profundizado durante la década. Lo que solía funcionar para ambos mercados ya no funciona.

Elegir la combinación de marketing adecuada con un enfoque basado en datos para sus prospectos es vital para construir ese vínculo.

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Este cuadro describe los canales más efectivos de generación de prospectos. Es para B2B. Si hubiera sido por B2C, los roles se habrían invertido, dejando solo el marketing por correo electrónico en el número uno.

La razón es que todos sabemos; El correo electrónico es un arma de marketing que es más efectiva cuando la usan los expertos, sin importar el panorama de los clientes potenciales.

La practicidad de un medio también es esencial. El hecho de que se vea bien, suene bien y todos lo usen no significa que funcionará para su negocio. Hay muchas ecuaciones para esto, y debes tener cuidado con ellas. El producto/servicio que buscas vender es fundamental, al igual que el territorio geográfico que quieres vender.

No todos los mercados están tan desarrollados, maduros y listos para su argumento de venta cargado de tecnología como el otro. Mantenlo simple y estúpido.

Generación de leads: Números y su evidente presión

Como dijimos anteriormente, los números de plomo altos no significan mucho si son de baja calidad. Presionar a su equipo de telemarketing y marketing por correo electrónico para que le proporcione números más altos no siempre funciona bien para su negocio.

En cambio, asegúrese de tener los prospectos correctos que quieran hablar con USTED y no usted con ELLOS. Le permitirá disminuir la cantidad de clientes potenciales y aumentar significativamente la calidad de los clientes potenciales.

Otro error crítico que ocurre con demasiados prospectos en proceso es que no se dedica suficiente tiempo a los prospectos y la debida importancia que merecen. Es un problema grave y necesita ser abordado.

Muchas empresas B2B han cedido ante la presión de los clientes potenciales perdidos. Es una parodia y sucede a diario en las empresas. Mantener la cartera de clientes potenciales fresca y llena de clientes potenciales es esencial, pero no a costa de buenos clientes potenciales que pueden tardar en convertirse. No deben dejarse de lado cuando llegan nuevos prospectos; después de todo, ¡las viejas pistas eran nuevas en algún momento!

La calidad de los clientes potenciales importa mucho más de lo que pensamos. Este es el por qué:

1. Los clientes potenciales de alta calidad dan mayores ingresos, en general.
2. Toman menos tiempo para convertir.
3. Repetir negocios es siempre una opción.
4. El canal de ventas se define cuando los clientes potenciales solicitan información.

El resultado importa

¿Qué estás buscando en un prospecto? ¿Un dinero rápido o una inversión en un cliente de por vida? Es esencial porque se desarrolla cuando haces el trato. Si tiene claro qué es lo que quiere que sea su prospecto, entonces el flujo de ventas trabajará para lograrlo. Es simple y le da la libertad de diseñar la canalización principal.

Un trato es un trato, no hay duda al respecto, no importa cuán grande o pequeño sea. La pregunta es hasta dónde llegará para lograr ese acuerdo. Atajos, defraudar a su equipo de entrega o prometer en grande y cumplir en pequeño. Todos estos pueden ser problemas que afecten su programa de generación de prospectos.

La tecnología es para ayudarnos, no al revés

La dependencia excesiva de la tecnología puede ser un problema hoy en día. Todo se ejecuta en el software, pero recuerde siempre: usted ejecuta el software. Los programas de generación de prospectos, CRM y los sistemas de gestión deberían ayudarlo a lograr sus objetivos.

La mayoría de las veces, vemos que deciden lo que puede o no puede hacer. Encontrar el software adecuado hoy cuando el mercado está saturado es difícil, costoso y requiere mucho tiempo.

La puntuación de clientes potenciales es esencial para toda la mezcla. Su software debe adaptarse a los cambios y ser dinámico con los cambios. No debería poner límites a su potencial, y debería ser capaz de hacer lo que necesita hacer para enganchar al prospecto.

Reportes de análisis que te permitan tomar mejores decisiones son lo que necesitas; no necesitas estar bien con lo que te dan.

Cree contenido que convierta, según la cartera de clientes potenciales

El contenido convierte, solo cuando está diseñado para convertir. Es crucial para el canal de ventas. El contenido que es adecuado para las distintas etapas le permite liderar al prospecto por delante. Si no tiene el contenido correcto, obtendrá un cliente aburrido, el más peligroso de todos.

Por otro lado, un cliente interesado puede ser de por vida, brindarle referencias y generar más negocios para usted. Su contenido es el vínculo de conexión.

La creación de contenido para áreas específicas de la cartera de clientes potenciales le permite concentrarse en sus necesidades en ese punto en particular. Tenga una hoja de ruta clara de dónde y qué tipo de contenido necesita crear.

¡Es la mejor manera de hacer que sus prospectos atraviesen el ciclo más rápido, de manera más fluida y obtener algunos ingresos!