Cómo crear y ejecutar una campaña exitosa de generación de prospectos en 5 sencillos pasos

¿Qué es una campaña de generación de leads?

Las campañas de generación de prospectos, también conocidas como campañas de prospectos, son un tipo de estrategia de marketing que se utiliza para atraer clientes potenciales y aumentar su interés en un negocio. El punto de generación de prospectos es triple:

• Para identificar prospectos que estén interesados ​​en sus productos y servicios
• Capture su información de contacto, como una dirección de correo electrónico o un número de teléfono
• Alimentar a los clientes potenciales en clientes leales

En otras palabras, las campañas de generación de prospectos tienen que ver con crear relaciones con prospectos y convertirlos en clientes que pagan.

La buena noticia es que es más fácil que nunca crear y ejecutar uno, especialmente para empresas B2B, gracias a LaGrowthMachine.

Pero eso es para una sección posterior del artículo, por ahora, veamos por qué debería comenzar una campaña de generación de prospectos en primer lugar.

¿Por qué debería realizar una campaña de generación de leads?

Las campañas de generación de prospectos son esenciales para cualquier negocio que quiera… ¡permanecer en el negocio! He aquí por qué, te permiten:

• Llega a más personas que quieran lo que ofreces. Las campañas de generación de prospectos lo ayudan a encontrar y conectarse con personas que aún no conocen su marca o soluciones.
• Cree una base de seguidores compartiendo contenido interesante que ayude, entretenga y sorprenda a sus prospectos. Las campañas de generación de prospectos lo ayudan a mostrar su experiencia y autoridad en su industria y a hacer un montón de amigos y simpatizantes leales.
• Venda más cosas obteniendo más clientes potenciales que estén ansiosos por comprarle. Las campañas de generación de prospectos lo ayudan a hacer que su sitio web, páginas de destino y formularios sean irresistibles y a captar prospectos en diferentes puntos de su recorrido.
• Manténgase en contacto con sus clientes potenciales enviándoles mensajes personalizados y relevantes que les hagan querer convertirse en clientes. Las campañas de generación de prospectos lo ayudan a automatizar su marketing por correo electrónico y los esfuerzos de seguimiento y le dan valor a sus prospectos.

Como puede ver, una campaña de generación de prospectos es esencial si desea mantenerse competitivo y hacer crecer su negocio.

Pero, ¿cómo se crea uno? Vamos a averiguar.​​​​​

5 pasos para crear una campaña efectiva de generación de leads

Ahora que comprende la importancia de las campañas de clientes potenciales y por qué son esenciales para el crecimiento del negocio, veamos cómo configurar una en 5 pasos.

Tenga en cuenta que estos son pasos para una estrategia de generación de prospectos B2B, pero también se aplican principios similares a las campañas B2C, solo tiene que modificar los detalles.

Paso 1: establece tus objetivos e investiga a tu audiencia

Antes de comenzar a crear su campaña, debe identificar dos elementos clave:

• Lo que quieres lograr con tu campaña
• ¿Quiénes son las personas a las que te diriges?

Tus objetivos servirán como hoja de ruta para crear la campaña y decidir sobre tus estrategias y tácticas de generación de leads. Cuanto más específico puedas ser, mejor.

Y tener metas específicas es solo el primer paso. ¿Recuerdas los objetivos SMART? Bueno, también debe asegurarse de que sean Medibles, Alcanzables, Relevantes y Oportunos.

Esto significa que en lugar de establecer un objetivo vago como "Aumentar el tráfico del sitio web", debe apuntar a algo más tangible y medible como "Aumentar el tráfico del sitio web en un 20 % en 4 meses".

No es sencillo, pero es necesario.

Además, lo que lo ayudará a establecer esos objetivos es conocer a su audiencia de adentro hacia afuera.

• ¿Quiénes son?
• ¿Que es lo que les importa?
• ¿Qué puntos débiles resuelve su producto o servicio?

En el sector B2B, especialmente cuando se trata de empresas SaaS, es importante pensar realmente en su segmentación. No se conforme con "personas en los EE. UU.", y en su lugar intente ser lo más específico posible para que pueda crear contenido más personalizado en el futuro.

Comience por definir sus personas, las personas imaginarias que representan a su cliente objetivo.

Con diferentes personas, vienen diferentes actividades, personalidades y, por lo tanto, necesidades.

Ejemplo:

Dos de nuestros personajes en LaGrowthMachine son:

• El hacker de crecimiento
• y el vendedor

Ambas personas usan LaGrowthMachine, pero ambas lo usan de maneras muy diferentes.

Combinarlos en una secuencia y usar redacción idéntica para ambos sería una idea terrible.

Para abordarlos adecuadamente, necesitamos tener dos campañas distintas y, por lo tanto, dos estilos de redacción distintos.

Profundizamos mucho más en este tema en nuestra guía completa sobre la segmentación con enfoque láser y cómo afecta su redacción publicitaria, ¡así que asegúrese de consultarla!

Por ahora, pasemos al siguiente paso.

Paso 2: Crea y promociona tu contenido y oferta

Ahora mencionamos un poco el contenido al final del Paso 1 en la forma de su redacción. Sin embargo, el contenido es mucho más que una simple redacción.

Es básicamente todo el material que utiliza para educar, entretener e involucrar a sus prospectos, como publicaciones de blog, seminarios web o incluso publicaciones de LinkedIn.

La oferta es el incentivo que utiliza para persuadir a sus clientes potenciales para que compartan su información de contacto con usted, como una prueba gratuita, una consulta o un descuento.

Piense en el contenido como el cebo y la oferta como el anzuelo.

Ambos deben estar alineados con sus objetivos y audiencia, así como con la etapa del viaje del comprador en la que se encuentran sus prospectos.

En aras de la simplicidad, digamos que el viaje del comprador consta de tres etapas:

• Concientización (TOFU): Esta etapa consiste en que el prospecto busca información y educación sobre su problema o necesidad. Su contenido debe proporcionarles información valiosa y consejos que les ayuden a comprender mejor su situación. Su oferta debe ser algo que les ayude a aprender más o resolver su problema, como una guía, una lista de verificación o un cuestionario.
• Consideración (MOFU): En esta etapa, tus prospectos buscan opciones y alternativas para solucionar su problema o satisfacer su necesidad. Su contenido debe proporcionarles comparaciones y evaluaciones de diferentes soluciones que coincidan con sus criterios. Su oferta debe ser algo que les ayude a comparar o probar su solución, como una página versus (como nuestra propia página LGM vs. Waalaxy), una demostración o una prueba gratuita.
• Decisión (BOFU): Por último, aquí sus prospectos buscan validación y confirmación para elegir la mejor solución para ellos. Su contenido debe proporcionarles testimonios y reseñas de clientes satisfechos que muestren su propuesta de valor y diferenciación. Su oferta debe ser algo que les ayude a tomar la decisión final o la compra, como una consulta, un cupón o una garantía.

Puede utilizar diferentes herramientas y plataformas para generar y publicitar su contenido y productos:

• Tu propio sitio web o blog
• Plataformas de redes sociales: LinkedIn y Twitter
• Software de marketing por correo electrónico: Mailchimp o Sendinblue
• Páginas de destino dedicadas
• Plataformas de seminarios web: Zoom, Livestorm o incluso LinkedIn en vivo
• etc…

La idea es crear y distribuir contenido que atraiga la atención y el interés de su audiencia, y una oferta que capture su información de contacto y los convierta en clientes potenciales.

Paso 3: califica y nutre a tus clientes potenciales

Una vez que haya generado sus clientes potenciales, debe calificarlos y nutrirlos para avanzar más en el viaje del comprador y prepararlos para la venta. La calificación y el cuidado son procesos esenciales que lo ayudan a calificar a sus clientes potenciales y a establecer relaciones con ellos.

Para calificar y nutrir a sus clientes potenciales, necesita:

• Asigne una puntuación a cada cliente potencial en función de su perfil y comportamiento, como la industria, el rol, la ubicación o las acciones. Esto lo ayuda a clasificar sus clientes potenciales según su nivel de interés y disposición para comprar, y priorizar sus esfuerzos de seguimiento.
• Segmente sus clientes potenciales en diferentes grupos según su puntaje, como caliente, tibio o frío. Esto lo ayuda a adaptar sus mensajes y ofertas a las necesidades, puntos débiles e intereses de cada grupo.
• Envíe mensajes y ofertas personalizados y relevantes a cada grupo utilizando herramientas y plataformas, como software de marketing por correo electrónico, software de CRM o LaGrowthMachine. Esto lo ayuda a nutrir a sus clientes potenciales brindándoles valor, educación y soluciones que coincidan con su etapa del viaje del comprador.
• Supervise y actualice su puntaje y segmentos en función de las respuestas y comentarios de sus clientes potenciales. Esto lo ayuda a realizar un seguimiento del progreso y las preferencias de sus clientes potenciales y ajustar sus mensajes y ofertas en consecuencia.

Al calificar y nutrir a sus clientes potenciales, puede aumentar sus tasas de conversión y ventas al entregar el mensaje correcto a la persona correcta en el momento correcto. También puede generar confianza y lealtad con sus clientes potenciales mostrándoles que comprende sus necesidades y puede ayudarlos a resolver sus problemas.

Paso 4: Convierte tus prospectos en clientes

El objetivo final de su campaña de generación de prospectos es convertir sus prospectos en clientes. Esta es la etapa final del viaje del comprador, donde sus clientes potenciales toman la decisión de comprarle. Para convertir sus clientes potenciales B2B en clientes, debe:

• Identifique a los tomadores de decisiones y personas influyentes en cada cuenta . Puede utilizar una estrategia ABM de LinkedIn para orientar e involucrar a estos contactos clave dentro de cuentas específicas que coincidan con su perfil de cliente ideal.
• Establecer una relación y rapport con estas personas. La clave aquí es brindarles valor y educación sobre su producto o servicio, en lugar de solo enfocarse en venderles su oferta.

• Participe en conversaciones significativas y sesiones de descubrimiento/demostración. ¡Aquí es donde responde sus preguntas, aborda sus inquietudes y demuestra cómo puede ayudarlos a resolver su problema o satisfacer su necesidad mejor que cualquier otra alternativa!
• Superar las objeciones y manejar las preocupaciones. Es importante estar preparado para responder cualquier pregunta y objeción que puedan tener sus clientes potenciales y explicar por qué su producto o servicio es la mejor solución para ellos.
• Manejar la venta y cerrar el trato. Una vez que haya respondido las preguntas de sus clientes potenciales y haya establecido una relación con ellos, puede continuar con el proceso de compra. Asegúrese de que su oferta sea clara y atractiva, y que todo esté en su lugar para una transacción exitosa y sin problemas.

Paso 5: Evalúa y mejora tu campaña de generación de leads

El último paso para crear una campaña efectiva de generación de prospectos es evaluarla y mejorarla. Este es un proceso continuo que implica:

• Recopilación de datos y comentarios de varias fuentes: use herramientas de análisis, software de CRM, encuestas o entrevistas. Estas son las fuentes que lo ayudan a recopilar información cuantitativa y cualitativa sobre su campaña y sus resultados.
• Mida sus resultados con respecto a sus objetivos y KPI: como la cantidad de clientes potenciales, la tasa de conversión, el costo por cliente potencial o el retorno de la inversión. Estas son las métricas que te ayudan a evaluar el éxito de tu campaña y compararla con tus expectativas.
• Identifique las fortalezas y debilidades en su campaña de generación de prospectos: con base en datos y comentarios, identifique:
  • ¿Qué funcionó bien?
  • ¿Qué no funcionó bien?
  • ¿Qué se puede mejorar?
  • ¿O qué se puede eliminar? Estas son las ideas que lo ayudan a comprender qué factores influyeron en sus resultados y por qué.

• Implemente cambios y mejoras: en función de sus hallazgos de los pasos anteriores, implemente cambios en su campaña de generación de prospectos. Probar nuevo contenido, oferta o mensaje; optimizar su sitio web o página de destino; o ajustar su presupuesto o estrategia. Estas son algunas de las acciones que pueden ayudarte a mejorar tu campaña y aumentar tus leads y conversiones.

En la generación de prospectos B2B, el proceso no termina una vez que haya recopilado sus prospectos. Necesitas evaluar y optimizar continuamente tu campaña de generación de leads para lograr los mejores resultados. Esto lo ayuda a asegurarse de que sus esfuerzos no se desperdicien y de que esté aprovechando al máximo sus esfuerzos de generación de prospectos.

Siguiendo los pasos descritos en esta guía, puede crear una campaña efectiva de generación de prospectos y comenzar a generar prospectos de alta calidad para su negocio. Es un proceso que requiere esfuerzo y dedicación, pero los resultados pueden ser muy gratificantes.

¡Feliz generación de leads!