Caso de uso: LaGrowthMachine aumenta los resultados de MeltingSpot

Descifrando la campaña multicanal creada por LaGrowthMachine para MeltingSpot

Antes de continuar, demos un poco de contexto a nuestro estudio de caso. MeltingSpot es una plataforma para crear y administrar una comunidad de marca en línea .

Durante nuestra auditoría, nos dijeron que estaban enfocando sus esfuerzos de prospección en los Jefes de Éxito del Cliente que trabajaban en ampliaciones de SaaS con más de 50 empleados .

Esta prospección se realizó principalmente por correo electrónico, con algunas acciones puntuales en LinkedIn. En definitiva, estas campañas eran más omnicanal que multicanal y no estaban dando los resultados esperados.

Con base en esta auditoría, diseñamos una nueva campaña de divulgación desde cero para MeltingSpot.

La importancia de la segmentación

No podemos enfatizar esto lo suficiente: la orientación de ventas es el nervio de la guerra . Puede configurar una secuencia relevante y una redacción impactante, pero si la segmentación no se hace con un peine de dientes finos, está perdiendo el tiempo.

1. Limita el número de contactos por lista

Una de las trampas de la automatización es el deseo de crear listas de contactos muy grandes para llegar a la mayor cantidad de personas posible. Tenemos la suerte de tener acceso a muchos datos de los usuarios, y nos hemos dado cuenta de que en cuanto una lista supera los 100 contactos, el número de respuestas cae drásticamente .

En realidad, es bastante lógico cuando lo piensas, porque cuanto más amplia sea tu segmentación , más genérica será tu redacción y menos repercutirá tu mensaje en tu público objetivo .

La segmentación precisa también le permitirá medir con precisión los resultados de la campaña y evaluar si los problemas destacados en su redacción son relevantes para su público objetivo .

Por ejemplo, para la campaña MeltingSpot, ¡nos limitamos a 92 contactos!

2. Intenta iterar

En el caso de MeltingSpot, notamos que su estrategia se basa en una tipología de empresa y una persona:

• Ampliaciones de SaaS con más de 50 empleados. Estas cuentas se consideran lo suficientemente maduras como para considerar la creación de una comunidad .
• El vicepresidente o jefe de éxito del cliente para ayudarlos a reducir el tiempo de soporte para usuarios de bajo contacto.

Queríamos desafiar este enfoque centrándonos en:

• Empresas B2B SaaS con 10 a 50 empleados , un departamento de éxito del cliente y una gran cantidad de usuarios finales .
• Responsables de la toma de decisiones , como directores ejecutivos, directores de operaciones y directores de operaciones, a fin de evitar cualquier fricción al hacer las citas .

Así que hemos establecido una hipótesis muy diferente a la de MeltingSpot, que puede o no ser validada. Y esa es la clave de la segmentación: hay que iterar . De ahí la importancia de utilizar una herramienta de automatización como LaGrowthMachine para probar diferentes hipótesis .

Tenga en cuenta que cada campaña que ejecute le proporcionará un número máximo de conocimientos que le permitirán mejorar su estrategia y, en consecuencia, sus resultados.

Multiplica los puntos de contacto con una secuencia multicanal

Al igual que la segmentación, la elección de la secuencia debe adaptarse a los hábitos de su target y, en particular, a los canales que utiliza .

1. Prioriza una secuencia multicanal

A la hora de trabajar en tu estrategia de difusión, una de las primeras preguntas que te haces es si optar por una estrategia omnicanal o multicanal

Desde un punto de vista general, por supuesto, es aconsejable favorecer una secuencia multicanal . Al multiplicar los puntos de contacto, multiplicas las posibilidades de respuesta y, por tanto, de transformación. Ese es el objetivo de una herramienta de automatización como LaGrowthMachine.

Sin embargo, a veces sucede que el grupo objetivo no está activo en LinkedIn (minoristas, por ejemplo) o que es difícil enriquecer los datos del perfil con una dirección de correo electrónico. En tales casos, es posible que prefiramos utilizar una secuencia omnicanal , ya sea a través de correo electrónico o LinkedIn.

Dado que nuestro caso de uso apunta a los niveles C de pequeñas empresas emergentes, es decir, perfiles hiperdigitalizados, la secuencia multicanal se adapta perfectamente.

2. Definición de la secuencia de puntos de contacto

Una vez que haya decidido si desea una secuencia omnicanal o multicanal, debe definir el canal a través del cual lanzará su campaña y luego definir la secuencia de puntos de contacto.

Para MeltingSpot, optamos por un acercamiento inicial a través de LinkedIn, seguido por correo electrónico.

La funcionalidad de chat de LinkedIn hace que los intercambios sean más informales . Es más fácil hacer una pregunta abierta y tener una conversación rápida. Es claramente el canal ideal para crear vínculos y fomentar el intercambio .

La secuencia comienza con una visita de perfil que imita el comportamiento humano , seguida directamente por una solicitud de conexión con una nota de invitación .

Si se acepta la solicitud de conexión, la secuencia continúa con el envío de dos mensajes a intervalos definidos. El timing debe adaptarse a los objetivos de la campaña ya la disponibilidad del target . En promedio, recomendamos dejar 4-5 días entre cada punto de contacto.

Si no obtiene una respuesta después de estos dos mensajes, le recomendamos que intente un último acercamiento , ya sea por correo electrónico o mensaje de voz .

Si el contacto no acepta su solicitud de conexión de LinkedIn, la secuencia de correos electrónicos toma el control. En cualquier caso, apégate a tres correos electrónicos . Más sería inútil y podría tener un impacto negativo en la imagen de marca .

Educa a tu público objetivo con redacción educativa

Finalmente, una vez que haya creado su secuencia, todo lo que queda por hacer es escribir sus mensajes . Una vez más, es vital que su redacción de ventas se adapte perfectamente a los puntos débiles de su público objetivo . Necesita ayudar a su audiencia a comprender su propuesta de valor proporcionando respuestas a los problemas cotidianos .

En el caso de MeltingSpot, comenzamos con la observación de que el concepto de comunidad aún no es popular en Francia. Es por eso que nos enfocamos en la redacción educativa, explicando cómo el desarrollo de una comunidad podría facilitar la vida cotidiana.

En todos los casos, le recomendamos que:

• Sea muy transparente en su redacción,
• Alude a tus puntos de contacto anteriores al pasar de un canal a otro para acentuar la sensación de contacto humano .

Estos son los puntos esenciales a considerar para maximizar el rendimiento de su campaña . ¡Ahora echemos un vistazo a cómo medir el éxito!

Resultados de la campaña multicanal de LaGrowthMachine

Sería un atajo desafortunado asociar el éxito de una campaña con la simple tasa de conversión . E incluso si representa el valor más significativo en términos de negocio, es fundamental analizar de cerca la tasa de activación, la tasa de aceptación y la tasa de respuesta .

Con LaGrowthMachine, encontrará todas estas estadísticas directamente en la herramienta. Incluso puedes acceder a estadísticas por canal , para que puedas ver de un vistazo cuál está funcionando mejor, y ajustar tu estrategia en un abrir y cerrar de ojos.

100% de la audiencia activada, es decir, 100% de los clientes potenciales lanzados

La primera estadística importante para evaluar su campaña es la tasa de activación , es decir, la cantidad de personas a las que se dirigirá . De ahí la importancia de iniciar la secuencia con una solicitud de conexión en LinkedIn, y sobre todo de añadir una nota a la invitación para asegurarte de introducir tu propuesta de valor .

Por supuesto, si elige lanzar una campaña a través de LaGrowthMachine, se beneficiará del enriquecimiento de datos de su base de datos de contactos . Excepto que a veces no es posible recuperar la dirección de correo electrónico de cada línea.

De esta manera, incluso si el enriquecimiento no recupera el 100% de las direcciones de correo electrónico de los clientes potenciales, o el contacto no acepta su solicitud de conexión, aún tiene la oportunidad de lanzar y dejar una marca en la mente de las personas gracias a la nota de invitación. .

Por lo tanto, la tasa de activación debe ser la piedra angular de su estrategia de divulgación .

El 28% de la audiencia aceptó la solicitud de conexión.

La segunda estadística importante a seguir es la tasa de aceptación , es decir, el número de contactos que aceptan la solicitud de conexión de LinkedIn .

Cuando la solicitud no va acompañada de una nota de invitación, una buena tasa de aceptación es del 30 % .

En nuestro caso de uso, decidimos enviar una nota de invitación muy directa, que inicia el proceso de prospección, y logramos una tasa de aceptación del 28 %.

Trabajamos sobre el principio de que es mejor tener una tasa de aceptación un poco más baja, pero altamente calificada, gracias a una nota de invitación muy clara . Ahorra tiempo tanto para usted como para su contacto.

Tasa de respuesta del 13 % en pleno verano para el 9 % de oportunidad

La tercera estadística a monitorear es la tasa de respuesta , es decir, la cantidad de respuestas recibidas en relación con la cantidad de mensajes enviados.

Una buena tasa de respuesta en LinkedIn está entre el 20 % y el 30 % , en comparación con el 10 % y el 15 % por correo electrónico .

La campaña creada para MeltingSpot logró una tasa de respuesta promedio del 13%, con:

• Solo 6% de tasa de respuesta en LinkedIn.
• Tasa de respuesta del 10% por correo electrónico.

Estos resultados son, por tanto, algo inferiores a la media. Cuando entramos en los detalles de las respuestas de correo electrónico, vemos que la mitad de todas las respuestas son OOO. Una posible explicación para esto podría ser que el período elegido para esta campaña (verano) no sea propicio . Es probable que la mayoría de los contactos estén de vacaciones y, por lo tanto, menos activos en LinkedIn.

No obstante, la mitad de las respuestas recibidas fueron positivas . Por lo tanto, contamos 2 llamadas reservadas, 2 discusiones en curso y 1 cliente potencial para ser contactado de nuevo para una necesidad futura. Por lo tanto, podemos deducir que la segmentación fue buena y que existe un potencial real en este grupo objetivo .

Para asegurarse de no perder el potencial de la audiencia por un mal momento, valdrá la pena reactivar estos contactos al comienzo del año escolar a través de una estrategia de reactivación del CEO .

Tasa de transformación

La última y más importante estadística en el alcance es la tasa de conversión , es decir, la cantidad de clientes potenciales convertidos en relación con la cantidad de personas objetivo. Esta es también la tasa que nos permitirá calcular la rentabilidad de una campaña .

En el momento de escribir este artículo, aún no hemos recopilado estos datos, ya que las negociaciones aún están en curso. Nos aseguraremos de completar el artículo lo antes posible.

Lanza tu propia campaña multicanal con LaGrowthMachine

Como habrás adivinado, el marketing multicanal se ha vuelto esencial para una divulgación exitosa . Con LaGrowthMachine, puede automatizar sus campañas de prospección a través de correo electrónico, LinkedIn e incluso Twitter . ¡Multiplicas tus puntos de contacto mientras conservas el toque humano que es esencial para la conversión!