Indicador clave de rendimiento en el marketing de afiliados: ¿cómo medir el éxito?

El indicador clave de rendimiento en el marketing de afiliados puede ser difícil de definir, pero a medida que avanza el ámbito del marketing de afiliados, también deberían hacerlo los KPI en los que se está enfocando. Aprenda a evaluar lo que es esencial para su negocio y lo que puede descartar.

El éxito en el marketing de afiliados, como el éxito en la vida, se ve diferente para todos. Es clave crear un programa de afiliados que se adapte a sus requisitos específicos y no a los de los demás. Ser transparente sobre cómo definirá el éxito lo llevará a un camino más directo para lograr esos objetivos y la mejor oportunidad para realizar las mejoras necesarias.

¿Qué es un indicador clave de rendimiento (KPI) en el marketing de afiliados?

En el marketing de afiliación, hay muchos significados de un KPI y, a menudo, son únicos para cada empresa. Algunos anuncios se basan en el conocimiento de la marca, mientras que otros se centran en el clic de venta final, mientras que otros se dirigen a los consumidores en una escala mayor y, aún así, otros están extremadamente orientados a un nicho.

Los indicadores clave de rendimiento serán diferentes en cada uno de estos casos.

Cada indicador clave de rendimiento le mostrará cómo está monitoreando a lo largo de su campaña y si las cosas van como se esperaba o no. Los KPI en el marketing de afiliados suelen ser numéricos en lugar de otros tipos de marketing, donde estos objetivos establecidos pueden ser de naturaleza emotiva o sentimental.

Cómo establecer indicadores clave de rendimiento (KPI) para su programa de afiliados

Debe evaluar los objetivos individuales que planea lograr con cada programa a la luz de su estrategia general de marketing digital. Por ejemplo, consulte la estrategia de marketing de Starbucks para aprender de este estudio de caso.

• ¿Quiere llegar a un mercado internacional previamente sin explotar?
• ¿Qué tal poner a prueba un producto nuevo?
• O, ¿qué tal aumentar el número de clientes para un servicio valioso?

Cualquiera que sea el objetivo, va acompañado de un indicador clave de rendimiento, y necesita un dispositivo que pueda entregar datos correctamente sobre estos. Esto se hace a menudo mediante el uso de una de las herramientas de análisis de datos.

El desafío en el marketing de afiliados es determinar en qué concentrarse y qué descuidar.

A medida que la industria evoluciona y el valor de las soluciones integrales de atribución se vuelve más evidente, muchos especialistas en marketing se vuelven menos dependientes de la supervisión del rendimiento únicamente a través del costo por clic (CPC). Aunque esta es una métrica a tener en cuenta, vale la pena entender que un afiliado afecta el proceso de compra y recompensarlo.

El énfasis en el marketing de afiliados se ha desplazado de "me gusta" a "impresiones", de forma similar a como lo ha hecho en el marketing de redes sociales. Esto debe tenerse en cuenta en la forma en que organiza el cargo de la comisión.

Los anunciantes pueden optar por pagar una comisión fija a los editores que promocionan un clic como parte de un proceso de compra, pero que en realidad no reciben el clic final. Recompensar a los editores que participan en el proceso de análisis de los hábitos de compra de un cliente puede ser de gran ayuda para los especialistas en marketing.

Por supuesto, hay una plétora de otros objetivos que alcanzar para seguir el progreso.

Indicadores clave de rendimiento a tener en cuenta en 2021

1. La cantidad de clics frente a la cantidad de ventas

Esta es esencialmente su tasa de conversión. Es obvio que su tasa de conversión de afiliados es un KPI importante para realizar un seguimiento. Sin embargo, muchos anunciantes se centran únicamente en los clics. Si observa una gran disparidad entre el número de clics y el número de ventas, probablemente debería investigarlo más a fondo.

Puede que haya algunos factores en juego aquí. Es posible que la audiencia no esté recibiendo el producto que esperaba, lo que implica que el editor está promocionando el producto a la audiencia equivocada o que el producto o servicio se vende incorrectamente. Dependiendo de cómo haya formado sus comisiones, este tipo de disparidad en los números también puede indicar que un editor está involucrado en prácticas ilegales para aumentar sus números.

Una distribución saludable de socios activos en ventas es importante en un programa de afiliados. Tener un programa con una variedad de socios afiliados ayudará a garantizar que sus ganancias no sean producidas únicamente por uno o unos pocos socios principales.

Si un solo socio principal representa más de la mitad de los ingresos generales de su programa de afiliados, su programa es bastante "pesado". Si ese socio principal abandona su programa o decide evitar apoyar a su empresa por cualquier causa, lo más probable es que su resultado final se vea afectado.

Se recomienda encarecidamente que los programas de alto nivel recluten socios afiliados adicionales en el programa para que no todos los huevos estén en una canasta.

Preguntas importantes sobre la distribución de ingresos de afiliados:

• ¿Es el principal afiliado del programa responsable de más de la mitad de las ventas brutas?
• ¿Qué hay entre los diez o veinticinco socios afiliados principales?
• ¿Está satisfecho con la distribución de ventas proporcionada por su programa de afiliados?

2. Haga clic en tráfico

La cantidad de clics obtenidos por su programa durante un período de tiempo específico se conoce como tráfico de clics. Mirar el tráfico de clics es un buen lugar para comenzar porque es un buen indicador de su programa.

Por ejemplo, si obtuvo menos tráfico de clics este año en comparación con el anterior, lo más probable es que su programa se reduzca y genere menos ventas. Si, por otro lado, está viendo un aumento de tráfico este año, es muy probable que su programa se esté expandiendo, formando nuevas y fructíferas alianzas y generando más ingresos.

Examine este KPI de marketing de afiliados con mayor detalle para determinar qué blogs, afiliados o redes están enviando más tráfico y cuáles no. Esta es una excelente manera de concentrarse en los medios más lucrativos para su programa.

Preguntas importantes sobre el tráfico de clics para determinar el indicador clave de rendimiento:

• ¿Quiénes son sus principales socios afiliados para dirigir el tráfico?
• ¿El tráfico generado por esos socios se está convirtiendo en ventas y clientes potenciales valiosos?
• ¿Qué afiliados no generan tráfico de calidad, pero deberían hacerlo debido a su alto rango de Alexa?
• ¿Qué se puede hacer para que funcionen?

3. CPA y comisiones

Calcular su costo por acción (CPA) es una métrica vital de marketing de afiliados para determinar rápidamente si su campaña es exitosa o no. Al observar el CPA total, puede ver qué afiliados están causando que el número aumente o disminuya.

Algunos sistemas optan por la tasa de clics (CTR) o el costo por clic (CPC) (CPC). Ambas métricas son válidas; solo depende de qué aspecto del proceso desea ver el mayor impacto.

Es beneficioso examinar cómo un editor influye en la campaña en su totalidad. Si bien el clic final para hacer un trato es fundamental para un anunciante, ver dónde afiliados específicos agregan valor a la exposición general de la marca puede ser beneficioso a largo plazo.

Aunque las actividades de estos editores no dan como resultado una venta inmediata, su efecto puede tener un impacto significativo en las ventas potenciales.

Comparar su CPA con la comisión que paga a cada editor de forma regular le ayudará a evaluar la viabilidad continua de su programa y a destacar las áreas en las que se pueden realizar mejoras.

4. Segmentación de las filiales

Los diferentes tipos de afiliados pueden tener un efecto en varias etapas del proceso de compra de su cliente final. Estás categorizando a los editores en función de cómo realizan las ventas, o el tipo de contenido que crean te ayudará a determinar qué área se adapta mejor a ti y a tu negocio.

Puede ser material de video, páginas de cupones, marketing directo por correo electrónico, publicaciones en redes sociales o algún otro tipo, pero seguramente habrá una tendencia en alguna parte. La segmentación le ayudará a tener una visión más clara de dónde está teniendo éxito.

La tecnología de seguimiento de dispositivos cruzados de Scaleo también puede proporcionar asistencia adicional en esta área. Los usuarios ya no completan toda su experiencia de compra en una sola unidad. En realidad, se ha registrado que más del 65 por ciento de los viajes de compra se realizan a través de múltiples dispositivos. Tiene sentido poder compensar a los editores por transacciones que involucren varios dispositivos.

Es muy probable que sus diez socios afiliados principales sean responsables de una parte considerable de los ingresos de su programa por año. Mantener una buena asociación con sus socios de alto valor y vigilar lo que cada socio está haciendo en su programa es clave para hacer crecer su programa de afiliados año tras año.

Las siguientes son las preguntas más importantes de los socios afiliados principales:

• ¿Hubo nuevos socios afiliados entre los diez primeros este año?
• ¿Hay socios afiliados que hayan caído fuera de su lista de los diez mejores? Si es así, ¿por qué?
• ¿Qué se puede hacer para mejorar el desempeño con estos diez socios principales?
• ¿Qué se puede hacer para reintroducir a los socios que se encuentran entre los diez primeros?

5. Comisiones de afiliados

La comisión es lo que le pagas a tus socios afiliados por las buenas conversiones que generan al promocionar tu empresa. Es importante monitorear esta medida porque es fundamental para la rentabilidad de su programa de afiliados.

Si bien un programa de afiliados exitoso es definitivamente una prioridad para la mayoría de las marcas, también es una prioridad para la mayoría de los socios afiliados porque sus ganancias están directamente relacionadas con el éxito de su programa.

Esto es lo que hace que el marketing de afiliación sea una situación en la que todos ganan. Dado que sus ingresos dependen de los pagos de sus comisiones, las comisiones atractivas ayudan a mantener su marca en la mente de los socios.

Preguntas que debe hacerse sobre la comisión de afiliados:

• ¿Existe alguna variación en su costo por acción (CPA) promedio?
• ¿Qué socios están aumentando o disminuyendo el CPA promedio?
• ¿Es el CPA una prioridad para ti?
• ¿Su objetivo es el retorno de la inversión publicitaria (ROAS) o el retorno de la inversión (ROI)?
• ¿Son el ROAS y el CPA demasiado bajos? ¿Qué métodos se pueden introducir para devolver estas cifras a un rango seguro si este es el caso?
• ¿Existe un presupuesto para probar nuevas ubicaciones?
• ¿Su programa de afiliados está contribuyendo al valor de por vida de sus clientes?

6. Desempeño de los socios afiliados

Juzgar el desempeño de cada categoría de socio afiliado proporcionará información sobre los tipos de clientes que sus socios están trayendo a su sitio web. Por ejemplo, suponga que su programa tiene un alto porcentaje de socios de cupones que generan la mayoría de las ventas de su programa. En ese caso, es probable que vea más consumidores en la parte inferior del embudo que ya están familiarizados con su marca y buscan el mejor precio en sus productos.

Si, por otro lado, ve un porcentaje más alto proveniente de sus socios de contenido, es posible que esté viendo que más clientes de embudo superior provienen de su programa de afiliados; clientes que no están familiarizados con su marca y han aprendido más sobre usted a través de las actividades educativas y promocionales de sus socios de contenido.

Lo que es mejor para su programa de afiliados solo puede determinarse según sus objetivos comerciales y cómo atribuye internamente los ingresos. Si confía en socios que pueden persuadir a los posibles clientes para que se conviertan en clientes, los socios de descuento y lealtad podrían ser su principal prioridad en las relaciones.

Si valora un mayor reconocimiento de marca y nuevos clientes en la parte superior del embudo, los afiliados de contenido pueden ser un mejor enfoque de socio para usted.

Preguntas importantes sobre el rendimiento de los socios afiliados:

• ¿Qué porcentaje de sus ventas está influenciado por los socios de descuento, contrato y lealtad?
• ¿Es saludable la relación contenido-cupón o contenido-lealtad?
• ¿Qué se puede hacer para aumentar el porcentaje de participación de ventas de sus socios de contenido?

7. El número total de nuevos afiliados

El seguimiento de la cantidad de nuevos afiliados que ha aceptado lo ayudará a determinar qué tan popular es su programa. Del mismo modo, esté atento a los posibles afiliados que aún envían tráfico de referencia y ventas a su sitio, pero que no son afiliados oficiales.

Es posible que los creadores y editores de contenido ya produzcan contenido sobre sus productos y generen un tráfico de referencia sustancial a su sitio web. Esté atento al tráfico de referencias y los parámetros UTM erráticos para ver si estos posibles afiliados generaron ventas inesperadas.

Estos pueden ser una mina de oro para buscar nuevas y rentables relaciones de afiliados. Incluso le muestran qué tan apreciado es su programa entre los creadores y editores de contenido.

Quiere asegurarse de que el programa siga teniendo una gran demanda. De lo contrario, el desarrollo se estancaría gradualmente.

Este KPI de marketing de afiliación está influenciado por dos factores principales: el producto que vende y cómo promociona el programa.

Debe esperar ver un crecimiento en este KPI siempre que venda un producto que agregue valor a la vida de las personas y promueva con éxito su programa de afiliados.

8. La tasa de conversión

La tasa de conversión se calcula dividiendo el número de conversiones (ventas habituales) por el número de clics. Esto le indica cuántos clics obtiene en promedio con cada conversión. Mirar las subidas y bajadas del año puede ofrecerle un montón de detalles útiles.

Un aumento en la tasa de conversión, por ejemplo, le dirá si sus clientes recibieron bien una oferta en particular. Si actualizó recientemente su sitio web y su tasa de conversión disminuyó después del lanzamiento, puede significar que su nuevo diseño está desanimando a los clientes.

Observar los picos y valles de su tasa de conversión y vincular esas fluctuaciones con los turnos, actividades y promociones lo ayudará a decidir si desea repetir, eliminar o mudarse.

Las consultas importantes sobre la tasa de conversión incluyen:

• ¿Está aumentando la tasa de conversión? Si es así, ¿cuándo sucederá? ¿Por qué esto es tan?
• ¿Está cayendo la tasa de conversión? Si es así, ¿cuándo sucederá? ¿Por qué esto es tan?
• ¿Existe algún socio con una tasa de conversión increíblemente alta que deba ser examinado más de cerca para garantizar que la operación no sea fraudulenta?
• ¿Hay socios afiliados que tengan una tasa de conversión muy baja que se pueda mejorar?

9. Valor medio del pedido

Esta es una métrica fantástica que va más allá de la cantidad de clics finales que recibe un editor. También se conoce como Valor de pedido medio o Valor de cesta. Incluso si un afiliado no genera una gran cantidad de ventas finales, aún puede ser extremadamente valioso para su programa si su AOV es grande.

Su audiencia puede ser más pequeña y más especializada, pero están muy comprometidos y pueden comprar más en una sola transacción. Ciertas redes de afiliados, como Awin o Shareasale, le permiten pagar una comisión basada en el valor de la canasta en lugar del volumen de ventas.

10. Número de socios afiliados en total

La cantidad de socios afiliados que ha aceptado en su programa es una medida crítica. Si bien es cierto que cuantos más socios tenga respaldando su marca, más importante es garantizar la calidad del socio.

Preguntas importantes sobre el número total de socios:

• ¿Nuestro programa de afiliados se está expandiendo o contrayéndose?
• ¿Nuestro programa de afiliados se encuentra solo en sus primeras etapas o ha alcanzado la madurez?
• ¿Debería centrarse más en el reclutamiento de afiliados o la activación y optimización de socios de alto valor? ( Consejo : pruebe también la calculadora de optimización para marketing de afiliados).

11. Tasa de ingresos invertida

Este es el índice de ventas brutas frente a ventas netas, también conocido como porcentaje de contracargo. Si bien un editor puede generar una gran cantidad de ventas, al principio, esto evalúa la calidad de los clientes. Si un afiliado tiene una alta tasa de ventas revertida, podría estar tergiversando el producto a su audiencia. Esto perjudica tanto a su marca como a la suya. Una tasa estable de más del 10% debería ser motivo de preocupación en promedio.

12. Porcentaje de nuevos consumidores

Aunque los clientes que regresan son excelentes porque muestran una lealtad cada vez mayor a su marca, producto o servicio, un buen programa de afiliados debe seguir atrayendo nuevos clientes. Su dinero no se invierte sabiamente si no crece. Puede determinar rápidamente si un cliente es nuevo o regresa utilizando el panel de Scaleo.

13. Crecimiento interanual: mejor indicador clave de rendimiento

Con suerte, el marketing de afiliación es una estrategia de marketing a largo plazo para ti. Es útil medir el progreso anual del programa a lo largo del tiempo para encontrar áreas de cambio. Durante este método, también puede reconocer a sus diez editores con mejor rendimiento y considerar por qué tienen tanto éxito.

Luego, puede buscar a otros que no sean tan buenos y pedirles ayuda adicional si es necesario. Si un afiliado ha estado inactivo durante un tiempo, si eso significa que no ha estado produciendo clics o ventas, depende de usted, puede proporcionarle algunos comentarios o eliminarlo de su programa.

Indicador clave de rendimiento: conclusión

Responder alguna o todas estas preguntas sobre KPI puede ayudar a garantizar que el programa de afiliados se maneje de manera más estratégica. Se pueden probar nuevas prioridades e ideas para ayudar a impulsar un desarrollo más gradual.

Por último, pero no menos importante, la ejecución lo es todo. Es importante contar con un mecanismo para rastrear y revisar regularmente los objetivos del programa de afiliados. Este es un paso importante para determinar dónde se pueden realizar cambios y nuevas técnicas que se pueden implementar para mantener el crecimiento del programa de afiliados.

Si utiliza un software de marketing de afiliados como Scaleo , calcular sus KPI es mucho más fácil, ya que tiene todos los datos visualizados.