La directora ejecutiva de SmartBug ofrece una mirada entre bastidores a su equipo de liderazgo de ingresos

En el corazón de todo negocio exitoso se encuentra un equipo de liderazgo en ingresos altamente coordinado.

Este equipo reúne a personas clave de diferentes departamentos para aportar sus propias ofertas. El liderazgo en ingresos es fundamental para guiar a una organización hacia sus objetivos financieros, especialmente en campos dinámicos como marketing, ventas, productos y éxito del cliente.

Destinar los ingresos al desarrollo empresarial, los dividendos y las ganancias es un desafío. Algunos podrían pensar que la visión impulsa una marca, pero en realidad son los números.

Desde ver episodios de Shark Tank hasta seguir las mejores iniciativas de ingresos, un CEO pasa por muchas temporadas. Esta edición de Industry Insights se centra en cómo anticipamos los procesos de ingresos en SmartBug Media y familiarizamos a nuestros equipos con los mejores conocimientos de su clase para impulsar el crecimiento.

Empezar de forma inteligente: formar un equipo de liderazgo en ingresos

El liderazgo en ingresos es una plataforma poderosa para discutir, planificar y analizar estrategias efectivas que impulsen el crecimiento de los ingresos. Esta reunión generalmente incluye jefes de departamentos críticos como ventas, marketing, participación del cliente y operaciones.

La composición del equipo de liderazgo de ingresos variará según la industria, el tamaño de la empresa y las necesidades comerciales únicas. La combinación adecuada de roles puede abrir mejores caminos para el crecimiento y la rentabilidad, lo cual ha sido evidente con los roles que hemos asumido como líderes de ingresos.

¿Cuáles son los puntos clave de discusión en un liderazgo en ingresos de todos?

Existe la idea errónea de que los equipos de ingresos están obsesionados con tomar atajos.

El ajuste presupuestario es sólo un elemento de la estrategia de ingresos y no siempre conduce a déficits . Cada reunión de liderazgo de ingresos cubre una lista de estrategias viables para implementar recursos y monitorear proyectos con presupuesto limitado.

A continuación, se muestran algunos temas potenciales cubiertos en un equipo de liderazgo en ingresos.

Revisión del desempeño de ventas

Revisar periódicamente el desempeño de las ventas con el equipo de liderazgo de ingresos es esencial para mantener el rumbo, evaluar las estrategias de ventas y alcanzar los objetivos.

Estas discusiones brindan una valiosa oportunidad para identificar brechas entre las ventas planificadas y reales y tomar medidas correctivas rápidas. Además, fomentan una cultura de responsabilidad del equipo y reconocen los logros individuales, lo que eleva la moral.

Iniciativas de marketing

En SmartBug Media, entendemos que nuestras iniciativas de marketing son un engranaje esencial en la máquina de ingresos: controlan una parte sustancial de las reuniones de nuestro equipo de liderazgo de ingresos.

Al aprovechar el análisis de redes sociales, prestamos atención a la generación de leads y otros ratios en el embudo, es decir, métricas de conversión. Más que simples números, estas métricas narran una historia de nuestra conexión con clientes potenciales, nuestro alcance y nuestra influencia .

Explorar nuevas estrategias y canales de marketing nos ayuda a mantenernos ágiles y nos permite adaptarnos a las necesidades cambiantes de los clientes y las tendencias del mercado. Fomenta la alineación entre nuestros equipos de ventas y marketing, una sinergia vital que optimiza nuestro recorrido hacia el cliente.

Como todas nuestras unidades de negocios, nuestro liderazgo de marketing realiza un seguimiento de los KPI con visión de futuro que no simplemente informan sobre lo ocurrido, sino que nos brindan la oportunidad de realizar cambios dentro del período de ventas.

Por ejemplo, cada semana, medimos el número de solicitudes de consulta a través del widget de página del sitio web. Si fuéramos una empresa SaaS, esta sería nuestra versión de una solicitud de demostración. Como empresa impulsada por el marketing, estas solicitudes de consulta son nuestra estrella del norte.

También realizamos un seguimiento de los clientes potenciales calificados para ventas (SQL) procedentes de marketing.

Esta métrica abarca envíos de "contáctenos" y prospectos con una puntuación alta (determinada mutuamente por marketing y ventas) para ser considerados listos para vender . También incluye personas dispuestas a participar en ventas a través de un acuerdo por correo electrónico o un enlace de reunión y aquellas adquiridas a través de esfuerzos de marketing.

Si no estamos encaminados para alcanzar nuestras metas semanales, es importante que nos detengamos y entendamos por qué y al mismo tiempo hagamos los ajustes necesarios en nuestra estrategia, ejecución o ambas.

Compromiso con el cliente

Discuta los rojos (cuentas perdidas) y los verdes (cuentas ganadas): más verdes que rojos. En lugar de deliberar sobre cuentas perdidas, concéntrese en lo que condujo a victorias inspiradoras y analice las ideas.  

Los conocimientos del cliente ayudan a obtener una comprensión más profunda de las necesidades, preferencias y experiencias de los clientes para ajustar el ciclo de vida del desarrollo del producto. Métricas como NPS , retención de clientes y satisfacción del cliente se consideran durante la asignación de ingresos y el desarrollo comercial.

Estos son indicadores de desempeño vitales para determinar la adecuación del producto al mercado , la activación de la marca y la gestión de relaciones.

Nuestros equipos han observado un crecimiento de los ingresos y un aumento de las ventas adicionales y cruzadas al mejorar las relaciones con los clientes. También facilita el boca a boca y los clientes potenciales de referencia que tienen una disposición convertible.

Análisis competitivo

El análisis competitivo exhaustivo y continuo de los competidores inmediatos garantiza que no nos perdamos las últimas innovaciones y tendencias relacionadas con los productos.

La idea no es robar clientes de otras marcas sino inspirarse en ellos. Su enfoque para la adquisición de clientes nos daría una idea de cómo continuar con nuestra marca e invertir mejor.

Las distintas marcas del mercado tienen distintos modelos de negocio. Venden con una propuesta de valor única y una orientación al cliente. Nuestro equipo ha podido eliminar el ruido y hacer mella en la mente de los clientes al seleccionar oportunidades de medios, relaciones públicas y pronóstico de demanda como competidores.

Estrategia de producto y precios.

La estrategia de productos y precios influye directamente en los flujos de ingresos y en el crecimiento general del negocio. Es más probable que las marcas logren la atención del cliente evaluando los precios de los productos y recopilando comentarios de los clientes.

Aunque la gente dice que el precio nunca debe verse comprometido en los negocios, la reciente inclinación hacia la asequibilidad y los productos de alta calidad ha hecho que las marcas se replanteen.

Cambiar la estrategia de producto y precios ofreciendo más con menos nos permitió estar a la vanguardia de las preferencias de compra de nuestros clientes. Podríamos aprovechar mercados no explotados, atender a clientes sensibles al retorno de la inversión y lograr crecimiento alineando los productos de manera efectiva con el valor percibido.

Ajit Ghuman, fundador de Monetizely y autor del libro " Precio a escala ", subraya la importancia de tener un enfoque integrado para la estrategia de precios. Dijo que "las estrategias de fijación de precios y monetización son partes centrales de lo que impulsa los ingresos reales y el impacto en los márgenes de un negocio. Sin embargo, no existe un propietario de monetización claro en un entorno disperso".

“ En un equipo de liderazgo de ingresos integrado, este problema se resuelve. Este equipo ejecuta y evalúa estrategias de precios basadas en datos en el contexto de las estrategias GTM y es capaz de corregir el rumbo basándose en la información continua del mercado”.

Ajit Ghuman
Fundador, Monetizar

Un enfoque de fijación de precios integrado y basado en datos ayuda a las empresas a crear más canales de ingresos y a asegurarse con equivalentes de efectivo para sobrevivir a las tormentas del mercado.

Mejores prácticas organizativas expuestas por el liderazgo de ingresos

Además de la elaboración de presupuestos ajustados, nuestros equipos de ingresos también enmarcan un conjunto de mejores prácticas dentro de los equipos. En la primera etapa de la planificación de ingresos, estos equipos asignan mano de obra, comprenden la percepción del mercado y elaboran una lista de reglas que la organización debe cumplir.

Aquí está la lista de prácticas organizativas que siguen nuestros equipos de liderazgo de ingresos.

Fomentar la previsión y planificación de ventas.

Pronosticar inversiones de ingresos a corto y largo plazo ayuda a gestionar cuentas y acuerdos del pasado y del presente. Un enfoque con visión de futuro permite a los equipos alinear recursos de manera proactiva, optimizar la planificación de la capacidad y prepararse para riesgos potenciales.

Los equipos de éxito del cliente también tienen una personalidad del consumidor (ICP) ideal para superar las objeciones de ventas , fomentar la gobernanza e impulsar la retención.

Las recetas de ventas exitosas pueden actuar como base para las nuevas contrataciones. Puede ayudar a diseñar programas de formación, guiones de ventas y simulaciones.

Optimice la eficiencia operativa con una toma de decisiones basada en datos

La eficiencia operativa es un término general que se utiliza para analizar los recursos actuales, la viabilidad técnica, los canales de participación, las medidas de gestión del desempeño y otros flujos de trabajo centrados en datos.

Juntos, examinamos minuciosamente los procesos y flujos de trabajo de ventas y buscamos cualquier ineficiencia o cuello de botella que pueda impedir las capacidades de generación de ingresos.

Estas interesantes discusiones dan lugar a posibles mejoras en los procesos y la implementación de tecnologías de vanguardia, facilitan operaciones optimizadas, mayor productividad y, en última instancia, un sólido crecimiento empresarial.

Examinar el desempeño financiero de los canales de ganancias.

Los canales de ganancias ofrecen una imagen integral de la salud fiscal de una empresa y sirven como brújula para la toma de decisiones estratégicas. La atribución de ganancias retenidas y ganancias a los flujos de efectivo operativos crea una buena cartera, mantiene la estabilidad financiera y coloca nuestra marca en una posición sólida.

Realizar un análisis en profundidad de la utilización del presupuesto y el control de costos ayuda a identificar áreas potenciales de ahorro de costos y garantiza que se administren las finanzas y los activos líquidos.

Establezca objetivos y realice un seguimiento regular del progreso de la estrategia de ingresos.

Es vital tener una alineación clara de las metas y objetivos de ingresos.

Fomenta la unidad y la claridad dentro del equipo y garantiza que todos comprendan los objetivos de ingresos o los ingresos recurrentes anuales (ARR) para un año financiero. El seguimiento de los objetivos estratégicos de ingresos y el nombramiento de líderes de proyecto ayudan a crear marcos de proyectos rentables.

La evaluación constante de los objetivos de ingresos no sólo previene fugas presupuestarias sino que también identifica y aborda cualquier obstáculo. El seguimiento de estos niveles de estrategia estabiliza los pasivos y da espacio al equipo de operaciones para generar ganancias. Celebrar los hitos alcanzados también conduce a una cultura de equipo positiva. Reconoce las contribuciones individuales y grupales que infunden confianza dentro de los equipos.

Evaluar e implementar comentarios y colaboración regulares.

La retroalimentación y la colaboración son el alma de las reuniones de nuestro equipo de liderazgo de ingresos. Nuestro compromiso de promover la comunicación basada en el diálogo y la cooperación interfuncional crea un entorno vibrante e innovador. Esta cultura ayuda a que las ideas y los conocimientos fluyan libremente y es muy valorada.

Juntos, abordamos los desafíos, fomentando un fuerte sentido de unidad y responsabilidad compartida. Nuestras sesiones de lluvia de ideas se convierten en incubadoras de ideas inventivas que generan ingresos. También alimenta nuestra creatividad y pensamiento estratégico.

Próximo conjunto de elementos de acción y seguimiento

En SmartBug Media siempre creamos un calendario de seguimiento.

Se puede acceder a nuestras grabaciones de video y actas de la reunión en tiempo real. Nos enorgullecemos de recapitular decisiones y garantizar la autenticidad dentro de nuestros equipos. No hay nada peor que asumir que todos los jugadores saben qué movimientos hacer a continuación, sólo para descubrir que los planes a seguir han sido mal interpretados.

Durante las reuniones de ingresos, cada elemento de acción debe asignarse cuidadosamente a una persona o equipo específico, con plazos de finalización claramente definidos. Esto fomenta un fuerte sentido de responsabilidad y garantiza que nuestras estrategias progresen de manera eficiente.

“En SmartBug Media, mientras planificamos nuestra próxima reunión, revisamos de forma proactiva y por adelantado cualquier preparación necesaria de materiales. El enfoque sistemático maximiza la productividad, cierra las brechas de conocimiento e impulsa la ejecución en el mundo real”.

Jen Spencer
Director ejecutivo de SmartBug Media

También mantenemos una sección de la agenda de reuniones de nuestro equipo de liderazgo de ingresos para proyectos a largo plazo y elementos de acción inmediata.

Aquí no existe una solución única para todos. Depende de nuestros equipos priorizar las estrategias que más importan. Atrás quedaron los días en los que se fijaba y se olvidaba cualquier estrategia o decisión presupuestaria. El panorama digital es simplemente demasiado fluido, el mercado puede ser demasiado volátil y la tecnología está en auge.

Los ingresos son la piedra angular de una marca exitosa

Ninguna estrategia se haría realidad sin unos ingresos netos estables. Las grandes máquinas de generar ganancias terminaron en el vórtice de fusiones y adquisiciones debido a la naturaleza incapacitada de los equipos de ingresos.

La tendencia digital más reciente en ingresos, a saber, RevOps, marcaría un gran cambio en el panorama empresarial, donde los profesionales de ingresos trabajarían en conjunto con datos, inteligencia artificial y automatizaciones inteligentes para impulsar el crecimiento de la marca.

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