Es hora de evolucionar: adaptarse a la demanda cambiante de las agencias

Darwin tenía esta teoría de la evolución, estoy seguro de que has oído hablar de ella. La idea es que las especies evolucionen gradualmente, variando ligeramente de generación en generación, para aumentar su capacidad de supervivencia. En el mundo de las agencias de publicidad digital, ha tenido que hacer su parte justa de adaptación, alejándose de los modelos tradicionales y descubriendo cómo satisfacer a los clientes en el ámbito digital.

A medida que cambia el mercado, las agencias deben evolucionar para brindar soluciones que satisfagan las necesidades de su público objetivo. Suena bastante simple, pero se vuelve más difícil a medida que esas necesidades se vuelven más complejas. Por ejemplo, abarcar campañas multicanal o adaptarse al creciente número de personas que bloquean u omiten anuncios en línea, lo que supuestamente le costó a los editores casi $22 mil millones durante 2015 , significa que necesita adaptar su estrategia de marketing.

Una pila de marketing se refiere a las tecnologías aprovechadas para mejorar el rendimiento del marketing. Brad Geddes, autor de " Google Adwords avanzado ", habló en nuestro seminario web reciente sobre qué esperar de los especialistas en marketing digital en 2016, y dijo que hacer crecer su pila de marketing es clave para adaptar la oferta de su agencia para mantener contentos a los clientes y atraer nuevos. .

Si no te adaptas, serás la jirafa de cuello corto que no puede llegar a la fuente de alimentos en lo alto, también conocida como esos grandes clientes empresariales.

Pero a diferencia de Darwin, Geddes no cree que las agencias mueran si no hacen crecer sus pilas de marketing hasta alcanzar una estatura de cuello largo. En cambio, divide la situación actual de la agencia en dos opciones:

1. Adapte su pila y ofrezca soluciones de automatización más complejas para satisfacer a clientes empresariales más complejos.
2. Cambie el público objetivo de su agencia, atendiendo a clientes más pequeños con necesidades más básicas.

Como ejecutivo de una agencia, para ayudar a sus clientes a aumentar el tráfico y aumentar las ventas y las conversiones, tendrá que cambiar su receta de un modo u otro.

¿Por qué mi agencia necesita cambiar?

Si las cosas le han ido bien y no ve ninguna razón para adaptar la oferta de su agencia, disculpe por hacerle perder el tiempo, aquí tiene un video de un perezoso bostezando.

Si le ha resultado más difícil conseguir clientes de grandes marcas o, lo que es peor, corre el riesgo de perder a los clientes que mantienen su negocio a flote, la tecnología es tanto el problema como la respuesta.

Un rápido vistazo a un estudio de consultoría electrónica presentado por emarketer, que muestra hasta qué punto los profesionales de las agencias integran datos para la optimización de la experiencia del cliente desde finales de 2014, muestra que la mayoría de las agencias han "comenzado a conectar los puntos, pero tienen un largo camino por recorrer".

fuente de imagen

Si cae en este cubo del 70%, es probable que ya haya sentido un cambio. Tal vez su agencia esté luchando con clientes empresariales más grandes, o tal vez esté recibiendo más solicitudes de funciones que requieren automatización personalizada y análisis de nivel más profundo. Si su agencia está lidiando con estas inquietudes y no está seguro de cómo avanzar, tenemos algunas soluciones para usted.

Opción 1: contratar desarrolladores y crear su pila de marketing

Si desea mantener y atraer más clientes de nivel empresarial, deberá concentrarse en mejorar su automatización y análisis internos.

En una encuesta realizada por IAB a las partes interesadas más importantes y profundamente involucradas en la comunidad de marketing y medios digitales, cuando se les preguntó cuál sería el enfoque número uno para 2016, la respuesta principal fue la medición y atribución de canales cruzados, la número dos fue la visualización de medios programáticos para formatos emergentes, y el número tres fue la identificación y coincidencia de audiencia de canales cruzados.

fuente de imagen

Estos resultados indican que las soluciones de automatización que buscan los clientes empresariales requieren su propio sistema de análisis y no solo soluciones estándar como Hubspot o Infusionsoft.

Geddes dijo que las agencias no tienen las capacidades de desarrollo para crear soluciones internas que resuelvan estos problemas principales y, en consecuencia, obligan a los clientes a adaptarse a soluciones más genéricas.

Según un estudio empresarial de 2015 compartido por Forbes, el 80 % de las empresas implementaron o planearon implementar proyectos de big data en los próximos doce meses, y el 83 % de las organizaciones clasificaron estas iniciativas como críticas o de alta prioridad, y el 36 % aumentó sus presupuestos para datos. -Iniciativas impulsadas en 2015.

La necesidad de resultados basados ​​en datos y la necesidad de automatización van de la mano para los clientes empresariales.

En un estudio realizado por IBM, los directores de marketing compartieron lo que consideraban que eran las estrategias digitales más apremiantes para abordar tanto hoy como en los próximos cinco años.

fuente de imagen

En la parte superior de la lista, el 87 % de los encuestados siente que la integración de puntos de contacto entre canales es un área en la que se puede utilizar la tecnología para ayudarlos a lograr sus objetivos, con análisis para capturar información del cliente en segundo lugar con un 83 %. La forma en que los clientes empresariales desean recopilar y utilizar datos de canales cruzados es donde entran las soluciones personalizadas.

Las grandes empresas, también conocidas como los gigantes a los que pasa la mayor parte de su tiempo persiguiendo o tratando de complacer, no se preocupan por el software comercial, necesitan iniciativas personalizadas para el análisis de canales cruzados que usan sus datos de una manera procesable.

Brad da el ejemplo de una empresa de tamaño medio, con 200 empleados en el espacio de automatización del hogar, que quería etiquetar a los usuarios que visitaban su sitio en datos demográficos y personas específicos. Cuando alguien llamaba, la empresa quería enrutar la llamada en función de la persona y mostrar a los representantes, en tiempo real, los anuncios que esa persona vio, cuántas veces esa persona había llamado previamente y su ubicación. Después de preguntar a varias agencias si era posible configurar esto, y de ser rechazado, la empresa decidió contratar desarrolladores y resolver este problema internamente. En tres meses tenían su solución en funcionamiento y las agencias perdieron la oportunidad de atender a este cliente.

Este ejemplo, de una empresa mediana, solo demuestra lo simple que sería para una empresa hacer algo similar. Cuando se trata de grandes marcas con ingresos disponibles y el poder de adquirir soluciones de automatización de marketing y desarrollar las suyas propias, ¿por qué una empresa Fortune 1000 pagaría a una agencia cuando puede adquirir una startup y desarrollar la tecnología para resolver sus necesidades por sí misma? Esta es la razón por la cual los clientes empresariales están dejando las agencias.

Si a pesar del riesgo de perder a sus clientes por sus propias soluciones internas, aún desea perseguir al pez gordo, entonces tendrá que contratar desarrolladores para resolver sus necesidades personalizadas.

Pero recuerde, las API cambian con frecuencia, por lo que puede contratar a alguien para crear y establecer sus conexiones, pero no funcionará durante años sin cambios. Los cambios de API son constantes. Mantener clientes empresariales significa que debe crear y respaldar soluciones API y contratar empleados a tiempo completo, no contratistas. Sobre todo ahora, dado que el horario de la API de Google será más frecuente que antes .

Si no puede satisfacer las necesidades personalizadas de los clientes empresariales porque requiere demasiado tiempo y dinero, o porque es demasiado arriesgado, afortunadamente, la mayoría de las medianas empresas encajan perfectamente con las herramientas de automatización listas para usar que posee y utiliza su agencia. ¿Por qué no cambiar la atención hacia el mercado de tamaño medio?

Opción 2: Dirigirse a clientes medianos, no empresariales

En una encuesta reciente de Korn Ferry , solo el 27 % de los CMO de empresas medianas estaban preocupados por mantenerse a la vanguardia y aprovechar las tendencias de la tecnología digital. Con menos urgencia en la tecnología y las soluciones personalizadas, el mercado mediano se adapta mejor a la mayoría de las agencias.

Además, hay más demanda. Según una encuesta de 2016 realizada por Ascend2 , el 63% de las empresas subcontratan toda o parte de su estrategia de automatización de marketing:

• El 51 % utiliza una combinación de recursos externos e internos
• 37% utiliza recursos internos solamente
• 12% subcontrató todo a un especialista

Es más fácil escalar, captar nuevos clientes y retener a los clientes existentes con empresas más pequeñas porque sus necesidades se satisfacen más fácilmente.

Sin embargo, con las empresas más pequeñas vienen los presupuestos más pequeños y puede haber más renuencia a desprenderse del dinero a menos que haya una garantía de éxito.

Es por eso que más agencias están cambiando a precios de rendimiento.

Según The Marketing Performance Blueprint:

“El futuro pertenece a las agencias dinámicas con sistemas de gestión más eficientes, servicios integrados, talento versátil, modelos de precios basados ​​en el valor, amor por los datos y el compromiso de producir resultados medibles”.

Si adopta un modelo de precios basado en el rendimiento o el valor, en el que su cliente paga por las conversiones y el cumplimiento de objetivos, sus clientes se sentirán seguros de que su dinero se está gastando bien y confiarán más en su agencia.

En una encuesta de 2016 publicada por AdAge , el 55 % de las agencias consideraba que "hacer que el marketing fuera más eficiente" era el tema más importante de 2016. En otras palabras, las soluciones de automatización o la tecnología para agilizar los procesos y eliminar el trabajo pesado son más importantes que alguna vez. No exactamente alineado con los objetivos hiperespecíficos de los clientes empresariales.

Además, las agencias buscan mejorar la confianza entre ellas y los especialistas en marketing.

fuente de imagen

Si está buscando una manera de atraer a más clientes y mantenerlos, puede que sea el momento de hacer evolucionar sus precios y sus objetivos de audiencia, y dejar de estirar el cuello en busca de esas verduras de hoja verde.