Estrategias de ventas internas: cómo vender de forma remota y efectiva

¿Qué es una estrategia de ventas internas?

Antes de sumergirnos en las estrategias, primero comprendamos qué son las ventas internas.

Las ventas internas implican vender de forma remota, generalmente por teléfono, correo electrónico o videoconferencia, sin tener que reunirse con los clientes cara a cara.

Por ejemplo, en LaGrowthMachine realizamos casi exclusivamente ventas internas ya que somos una empresa SaaS. Esto involucra:

• Acercamiento a clientes potenciales de ventas segmentados para presentar nuestros servicios.
• Calificar dichos leads evaluando sus respuestas.
• Ofreciendo demostraciones a través de pantalla compartida o videollamadas.
• Seguimiento con prospectos para cerrar la venta.
• etc.

Lo mismo ocurre con la mayoría de los demás productos o servicios que se pueden vender de forma remota.

¿En qué se diferencia de las Ventas Externas?

Por otro lado, los vendedores externos se reúnen con los clientes en persona para realizar ventas.

Realizan las mismas tareas, o muy parecidas, pero en un entorno más físico. Se reúnen cara a cara con los clientes para demostrar su producto y cerrar la venta.

Esta distinción es importante porque las estrategias de venta a distancia difieren mucho de las que se utilizan en la venta exterior.

Sin embargo, vale la pena señalar que las ventas internas no son para todas las empresas. Dependiendo de la industria en la que se encuentre, la estructura de su empresa, sus objetivos y otros mil factores, es posible que deba realizar ventas tanto internas como externas.

En cualquier caso, ¡veamos algunas de las ventajas y desafíos asociados con las ventas internas!

¿Por qué necesita saber acerca de las estrategias de ventas internas?

Existen varios beneficios al implementar estrategias de ventas internas en su proceso de ventas.

Su equipo de ventas está aplicando efectivamente todo su flujo de trabajo de ventas desde la comodidad de sus oficinas (¡o incluso desde su hogar si está trabajando de forma remota!).

Esto significa que se eliminan todos los costos asociados con viajar a los clientes, desaparecen todas las barreras de entrada y puede llegar a más clientes potenciales rápidamente.

Veamos estos beneficios más profundamente uno por uno:

Ahorro de costes

Como mencionamos, una de las principales ventajas de implementar ventas internas es el ahorro de costos.

Las empresas no tienen que gastar en gastos de viaje y costos de alojamiento para su equipo de ventas.

Los ahorros que se obtienen al eliminar los costos asociados con los viajes pueden ser significativos y brindarle una ventaja competitiva en su industria.

Mayores oportunidades de contratación

Pero puede ir incluso más allá de reducir los gastos de viaje y el espacio de oficina. Las ventas internas también permiten una mayor flexibilidad en la contratación y gestión de su equipo de ventas.

Con este medio, puede contratar profesionales de ventas talentosos de cualquier parte del mundo, sin necesidad de que se muden o viajen a una oficina física. Esto abre un grupo más amplio de talentos y le brinda la oportunidad de construir un equipo de ventas diverso y altamente calificado.

¡Este tipo de flexibilidad funciona en ambos sentidos! También es un gran diferenciador de contratación desde la perspectiva del empleado. Lo que significa que ofrecer esto como empresa puede ser un punto de venta increíble para los candidatos potenciales.

Mayor eficiencia y productividad

Además, debido a los beneficios antes mencionados, también experimentará una mayor eficiencia y productividad.

Dado que las ventas internas implican menos gastos y un proceso de contratación más flexible, permite sesiones de incorporación rápidas, una aceleración más rápida para el equipo de ventas y resultados más rápidos.

Al aprovechar la tecnología, puede automatizar tareas repetitivas, como la entrada de datos y el seguimiento, liberando más tiempo para concentrarse en construir relaciones y cerrar acuerdos.

Escalabilidad

La capacidad de escalar sus esfuerzos de ventas es otra ventaja de las estrategias de ventas internas que complementa la anterior.

Debido a que las estrategias de ventas internas requieren un presupuesto más bajo y permiten tiempos de aceleración más rápidos, puede responder rápidamente a las demandas de su mercado y escalar su equipo en consecuencia.

Esto es especialmente útil si está buscando expandirse a nuevos mercados o captar más clientes de diferentes industrias.

Ya sea que necesite alcanzar un objetivo de ventas al azar o aumentar su base de clientes de manera constante a largo plazo, las estrategias de ventas internas le brindarán la flexibilidad y la escalabilidad para hacerlo.

Los desafíos comunes de las estrategias de ventas internas

Si bien las ventas internas ofrecen muchos beneficios, también conllevan una buena cantidad de desafíos:

Desafíos de comunicación

Uno de los principales desafíos es crear una buena relación y confianza con los prospectos sin conocerlos en persona.

Establecer una conexión sólida de forma remota requiere excelentes habilidades de comunicación y la capacidad de transmitir su propuesta de valor de manera efectiva.

¿Como funciona?

Es importante comprender que las señales no verbales, como el lenguaje corporal y las expresiones faciales, no se transmiten fácilmente por teléfono o correo electrónico.

Como representante de ventas internas, debe confiar en gran medida en sus habilidades de comunicación verbal para establecer una conexión con sus prospectos.

Esto significa usar un tono amigable y atractivo, escuchar activamente sus necesidades y hacer preguntas bien pensadas para demostrar que valoras sus comentarios.

¡Este puede ser el caso de sus clientes potenciales, así como de sus colegas! Las ventas pueden parecer un deporte individual. Sin embargo, eso solo se aplica a la acción real de vender, por lo que solo es una parte de todo el proceso.

En realidad, estar en ventas requiere mucho trabajo en equipo y colaboración.

Es esencial comprender que todos juegan un papel importante en el proceso de ventas, y solo con un equipo bien engrasado podrás tener éxito.

Desafíos de motivación

Otro desafío es mantenerse motivado y disciplinado mientras se trabaja de forma remota. Es fácil distraerse o sentirse aislado cuando no se encuentra en un entorno de oficina.

Sin embargo, con la mentalidad y la autodisciplina adecuadas, puede superar estos desafíos y prosperar en el mundo de las ventas remotas.

Una forma de mantenerse motivado y disciplinado es establecer una rutina diaria. Establezca metas y tareas específicas para cada día, y cree un horario que permita un tiempo de trabajo enfocado, así como también descansos.

Esto lo ayudará a mantenerse al día y mantener la productividad durante todo el día.

Además, encontrar formas de mantenerse conectado con sus colegas y miembros del equipo puede ayudar a combatir los sentimientos de aislamiento:

• Reuniones periódicas del equipo
• Charlas virtuales de café
• Herramientas de colaboración
• etc.

Todo esto puede contribuir a una sensación de camaradería y apoyo, ¡incluso cuando se trabaja de forma remota!

5 Estrategias de Inside Sales para generar leads y cerrar tratos

Ahora, profundicemos en las estrategias y técnicas que lo ayudarán a generar clientes potenciales y cerrar tratos en 2023 y más allá.

Se ha demostrado que estas estrategias son efectivas y nos han ayudado a nosotros y a nuestros clientes a lograr excelentes resultados.

Estrategia 1: la personalización es clave

Al vender de forma remota, es crucial hacer que sus prospectos se sientan valorados y comprendidos.

Tómese el tiempo para investigar cada prospecto y personalizar su comunicación. Haga referencia a puntos débiles o desafíos específicos que puedan estar enfrentando y ofrezca soluciones personalizadas que aborden sus necesidades únicas.

Esto se puede hacer fácilmente a través de una adecuada segmentación de ventas. La segmentación de sus clientes potenciales en función de factores como la industria, el tamaño o la ubicación le permite crear mensajes y ofertas más personalizados.

Personalizar su enfoque no solo hará que los prospectos se sientan escuchados y apreciados, sino que también les mostrará que ha investigado y que está ofreciendo soluciones adaptadas a sus necesidades.

Estrategia 2: aprovechar la tecnología

La tecnología es tu mejor amiga a la hora de vender a distancia.

Y tiene sentido: las herramientas y plataformas digitales lo ayudan a automatizar tareas tediosas, como la entrada de datos, la calificación de clientes potenciales, el alcance de ventas, etc.

Esto le permite concentrarse más en la experiencia del cliente, construir relaciones y cerrar más tratos.

Utilice herramientas de automatización de ventas como LaGrowthMachine para agilizar y optimizar su proceso de ventas. Desde la calificación de clientes potenciales hasta el alcance y el seguimiento automatizados, ¡LaGrowthMachine lo tiene cubierto!

Estrategia 3: Usa plantillas y scripts

Una de las mejores formas de ahorrar tiempo y mejorar su eficiencia en las ventas internas es usar plantillas y guiones para sus correos electrónicos, llamadas y demostraciones. Las plantillas y los guiones lo ayudan a estructurar su comunicación, entregar su propuesta de valor y manejar las objeciones.

Sin embargo, las plantillas y los scripts no están destinados a usarse literalmente. Siempre debe personalizarlos de acuerdo con la situación, las necesidades y los puntos débiles de su prospecto. Use plantillas y guiones como una guía, no como una muleta.

Estrategia 4: Seguimiento constante

Una de las estrategias de ventas internas más importantes es hacer un seguimiento constante de sus prospectos hasta que estén listos para comprar o no participar. Según un estudio de Marketing Donut, el 80 % de las ventas requieren cinco seguimientos después del contacto inicial, pero el 44 % de los representantes de ventas se dan por vencidos después de un seguimiento.

El seguimiento de ventas le muestra a tus prospectos que te preocupas por sus necesidades, que eres persistente y que tienes algo valioso que ofrecerles. También te ayuda a estar al tanto de su mente y generar confianza y una buena relación.

Sin embargo, el seguimiento no se trata solo de enviar correos electrónicos o llamadas genéricos. Debe seguir con un propósito, una propuesta de valor y un claro llamado a la acción. También debe variar sus métodos de seguimiento y utilizar diferentes canales, como correo electrónico, teléfono, redes sociales, etc.

Estrategia 5: Rastree y mida su desempeño

La última pero no menos importante estrategia de ventas interna es rastrear y medir su desempeño. El seguimiento y la medición de su desempeño lo ayudan a identificar qué funciona y qué no, qué áreas necesitan mejorar y qué objetivos debe establecer.

Pensamientos finales

Las ventas internas son una forma poderosa y rentable de vender productos o servicios de forma remota. Al aprovechar la tecnología y seguir las mejores prácticas, puede generar más clientes potenciales, cerrar más negocios y hacer crecer su negocio.

Sin embargo, viene con sus desafíos, ¡así que asegúrese de tenerlos en cuenta!

Con las estrategias y herramientas adecuadas, puede superar estos desafíos y crear un equipo de ventas interno exitoso.

¡Feliz venta interior!