Por qué la sobrecarga de información hace que el marketing sea más importante que nunca para las empresas B2B

La era centrada en las ventas tenía sentido cuando la información era escasa. Los vendedores eran los custodios de las especificaciones de los productos, los cronogramas de implementación y los éxitos pasados. Para que un comprador se deslizara desde la parte superior del embudo hasta realizar una compra, se necesitaba un vendedor.

Ese ya no es el caso hoy. La gente se autoeduca en línea. Los sitios web son, en la práctica, amplias bases de conocimientos que deberían proporcionar a los posibles compradores la información que necesitan. Vivimos en una era de sobrecarga de información, con declaraciones, estadísticas e historias disponibles en todos los rincones de la web.

Navegando en la era de la sobrecarga de información: el papel imperativo del marketing para las empresas B2B

Hoy en día, al investigar productos y servicios, la gente no quiere hablar con un vendedor hasta que tenga un conocimiento suficiente sobre la empresa y sus ofertas. Una investigación de Gartner ha revelado que los compradores B2B, al evaluar una posible adquisición, dedican sólo el 17% de su tiempo a interactuar con posibles proveedores. Y si estos compradores están sopesando opciones de varios proveedores, su compromiso con un representante de ventas individual podría ser tan bajo como del 5% al ​​6%.

Las personas se sienten empoderadas para aprender sobre los productos y servicios que necesitan a través de los sitios web de la empresa, testimonios, videos instructivos en YouTube y más. Lo que en última instancia lleva a un posible comprador a hablar con el departamento de ventas es un elemento de confianza y la visión potencial de asociación.

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Por qué la narración de historias y las narrativas digitales sólidas son esenciales para las empresas B2B

Podría decirse que hay demasiada información en línea. Analizarlo todo es prácticamente imposible, pero los B2B aún necesitan llegar a sus clientes objetivo. Para ello, es esencial una narrativa de marca digital convincente. Eso es lo que ayuda a las empresas a destacarse en un mercado sobresaturado. Administrar la cantidad de contenido publicado (cuándo publicar, cómo publicar, dónde publicar) puede resultar abrumador. Pero al administrar continuamente la presencia en línea de su marca, especialmente con la ayuda de una agencia, crea una huella digital consistente, multifacética y construida capa por capa, lo que conduce a la influencia y el reconocimiento de la industria a largo plazo.

Elaborar una narrativa digital convincente: la clave para el éxito B2B en medio de la sobrecarga de información

Las compras B2B varían mucho de las compras B2C. Con una compra B2C, se le comercializa un producto o servicio que está obligado a probar. Lo compras pensando, realmente espero que me guste este producto . Si no te gusta, a menudo puedes devolverlo, ya sea algo como un televisor, un par de zapatos o proteína en polvo. Las compras B2C se realizan de forma individual, a menos que el consumidor consulte a sus amigos, familiares y red. Incluso entonces, el riesgo de que el producto no sea todo lo que se promociona no tendrá un efecto perjudicial.

Las compras B2B son diferentes. Las organizaciones dependen de unas pocas personas seleccionadas para examinar los productos y servicios y elegir el proveedor que mejor sirva a los intereses de la organización. En B2C, los compradores intentan evitar arrepentirse de la compra; En B2B, los compradores quieren evitar culpas por la compra.

La nueva dinámica de las compras B2B: cómo la narración da forma a la toma de decisiones

Los compradores, a menos que sean fundadores, no utilizan su propio efectivo para realizar una compra, sino que se les ha confiado dentro de una organización más grande. Esto crea una dinámica completamente diferente tanto para compradores como para vendedores. Los compradores objetivo están impulsados ​​por el miedo al fracaso. En lugar de esperar lo mejor, su objetivo es mitigar el riesgo y elegir al mejor socio. Una vez realizada una compra, es un desafío volver atrás. Los productos y servicios B2B normalmente deben ser implementados por varias personas y equipos dentro de una organización, y la adopción puede parecer una carga.

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Reconocimiento de marca B2B en un mundo sobrecargado: el papel del contenido y la narración

Los B2B saben que, para tener éxito, deben ser mejores y más transparentes narradores que sus competidores. La capacidad de atención de las personas es más corta que nunca y los compradores buscan marcas que se alineen con sus valores. El cliente debe estar convencido de que el producto que está considerando puede ser implementado y adoptado por su organización.

El marketing para B2B debe centrarse no sólo en las características y beneficios de sus ofertas, sino también en la tranquilidad que los clientes experimentarán al hacer negocios con usted. Testimonios de clientes, estudios de casos, su puntuación NPS y cualquier certificación de la industria son algunos ejemplos de cómo brindar esa tranquilidad. Tener esta información ayudará a validar previamente la asociación con su empresa y crear una sensación de reconocimiento de marca.

Redefiniendo el marketing B2B: de las ventas agresivas a la narración auténtica

El reconocimiento de marca es esencial en una economía de información sobrecargada. Desafortunadamente, muchas empresas no cumplen sus promesas. Otras son boutiques extremadamente capaces que no cuentan con un equipo de marketing que les ayude a comunicar plenamente su valor.

El conocimiento de la marca B2B es fundamental y se puede desarrollar con una estrategia de contenido bien pensada. Quizás esté pensando: el contenido no genera ingresos. Y en cierto modo, eso es cierto. El marketing de contenidos no suele tener su propia línea en la discusión sobre el ROI de EOY.

Pero el marketing de contenidos da forma a la forma en que la gente percibe su marca. Solía ​​ser que los sitios web podían arreglárselas con información básica, lo que llevaba a los clientes potenciales a ventas para recopilar más detalles. Los compradores de hoy ya no tienen la paciencia ni la tolerancia para esto. Hay abundantes proveedores que están disponibles a nivel mundial. Si una empresa es críptica en su marketing, los prospectos no tienen motivos para profundizar más.

En un mar de opciones, las marcas pueden cultivar su conocimiento siendo activas en las plataformas de redes sociales, publicando contenido de blog religiosamente y mostrando sus atributos únicos. El contenido original será especialmente clave para sorprender a los compradores que han visto muchos sitios de la competencia y quedarán impresionados con algo nuevo e inventivo. Esto es más fácil dicho que hecho. Se necesita una estrategia reflexiva que sea muy consciente de su personaje objetivo y del perfil de cliente ideal. ¿Quién es la persona a la que quieres atraer y qué contenido le atrae?

Incluso la mejor tecnología no habla por sí sola

A menudo, las empresas con excelentes servicios y productos tienen dificultades para llegar a su público objetivo. Saben que su ingeniería y diseño son superiores, pero existe una desconexión importante.

Lo vemos todo el tiempo en Zen Media. Las empresas de alta tecnología se encuentran notoriamente en esta posición porque creen que su oferta puede hablar por sí sola: que las capacidades de backend son suficientes para realizar una venta. La sobrecarga de información hace que esto sea prácticamente imposible. Los líderes empresariales tienden a detectar que a su estrategia le falta una pieza, pero perciben que el marketing es agresivo. "Pueden hablar con ventas si tienen preguntas", dicen algunos, pero la gente no quiere hablar con ventas. No hay ninguna razón para que los vendedores guarden información.

Contar historias para llegar al público objetivo y responder a lo que seguramente preguntarán

El marketing es más importante que nunca en la era de la sobrecarga de información porque el buen marketing es contar historias. En esencia, los humanos somos criaturas narrativas. Hemos estado contando historias desde el principio de los tiempos: alrededor de fogatas, en dibujos rupestres, a través de canciones y leyendas. Las historias nos ayudan a conectarnos, sentir empatía y comprender el mundo que nos rodea. En una época en la que abundan los datos y la información sin procesar, las historias aportan calidez y humanidad.

Los Goliat siguen vendiéndose, pero los David tienen mejores productos. La narrativa obliga a las personas a actuar porque se sienten vistas y comprendidas, como si su empresa realmente pudiera ayudarlos. Con innumerables productos y servicios disponibles con solo hacer clic en un botón, los consumidores a menudo se enfrentan a una parálisis en la toma de decisiones. Una historia de marca sólida puede simplificar este proceso, brindando a los consumidores una razón clara para elegir un producto sobre otro en función de la narrativa que más les resuene. Es precisamente esto lo que impulsa el reconocimiento de la marca y permite a Davids vencer a los Goliat.

Las marcas que dominan el arte de contar historias pueden crear un poderoso vínculo emocional con su audiencia. Estas historias encarnan los valores, la misión y la visión de la marca. Con el tiempo, los clientes no sólo compran un producto; Compran una historia y lo que representa la marca.

Con tanta información compitiendo por nuestra atención, una historia bien elaborada puede sobresalir del ruido. Una narrativa convincente puede captar nuestra atención, evocar emociones y permanecer en nuestra memoria mucho después de que los hechos o los datos se hayan desvanecido.

Para los B2B, elaborar una historia convincente no se trata solo de marketing, sino también de forjar conexiones, infundir confianza e impulsar decisiones. Las marcas que adoptan este enfoque centrado en la narrativa no se limitan a vender productos; ofrecen valores, visiones y verdaderas experiencias.

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