Influir en el compromiso fuera del sitio, la clave para obtener más clientes potenciales

Hasta el 90 % de las interacciones de sus clientes con su marca se realizan fuera del sitio, lo que significa que no se realiza un seguimiento de la participación más importante para su marca.

Mientras que los medios pagos, es decir, los anuncios que publica, y los medios propios, incluido el sitio web de su empresa, la página de fans social y la comunidad digital, son relativamente fáciles de rastrear y administrar, los medios ganados, es decir, el contenido que otros crean sobre su marca, son más difíciles de alcanzar. y, en cierto sentido, más valioso porque la gente ya no solo quiere escuchar acerca de su marca de usted.

En un seminario web reciente, gShift y Acquisio se centraron en lo que falta en SEO y PPC y en qué debe enfocarse su empresa para obtener esa ventaja competitiva en 2016. Uno de los aspectos más destacados fue este mayor enfoque en la participación fuera del sitio y cómo parece para pasar desapercibido para muchas empresas que ejecutan SEO y PPC.

Pagados, poseídos y ganados son cada vez más ganados. Según Nielsen , el 92% de los consumidores globales confían más en los medios ganados, definidos como el boca a boca y las recomendaciones de amigos y familiares, que en todas las demás formas de publicidad. Cuando se trata de lo que es importante para influir en los prospectos y atraer personas a su marca, su marca debe centrarse en el contenido externo que comparten las personas y trabajar para rastrearlo como lo hace con los medios pagados y propios.

Conozca su compromiso fuera del sitio

Administrar los medios solía ser muy fácil. Antes de 2010, todo el enfoque era optimizar el sitio web de su marca y las redes sociales no tenían un uso real cuando se trataba de vender su producto o servicio. Las personas llegaron a su sitio para informarse, se quedaron en su sitio y se convirtieron. Social era solo un lugar para conectarse con sus amigos y no tuvo mucho impacto en su embudo de conversión.

Ahora, las redes sociales es donde sus prospectos acuden para informarse sobre su organización, personas, productos y servicios, y la investigación fuera del sitio, en foros y sitios web de revisión, es fundamental al tomar una decisión de compra. El sitio web de su empresa es realmente donde la gente va a convertir.

El marketing y el compromiso fuera del sitio representan el 67-09 % de la interacción digital de un cliente con el contenido de la marca, según Sirius Decisions & Forrester .

Aquí es donde entra en juego el concepto del embudo oscuro, donde la mayor parte de la participación del cliente ocurre más allá del alcance de su empresa.

Tus prospectos están en el embudo oscuro

gShift inventó el término Dark Funnel para describir una realidad en la que gran parte del compromiso fuera del sitio está fuera del control de su empresa. En este caso, te quedas sin saber dónde se encuentra el prospecto en su viaje de ventas.

Según nuestra encuesta en el seminario web con gShift, solo el 22 % de los asistentes al seminario web se quedan sin seguimiento del sitio.

El mito del embudo de ventas

Existe un mito, si no una fantasía, de que el embudo de ventas es lineal y que usted controla el viaje del comprador, moviéndolos de la conciencia a la consideración y a la conversión con sus anuncios, páginas de destino, contenido de SEO y en la página de conversión de su sitio web donde usted puede ver todo.

Realmente, el prospecto controla su propio viaje y es dueño de su propio embudo de ventas. Los consumidores confían en las comunidades sociales y de pares, es una escena caótica que se parece mucho más a una web que a un embudo.

Existen lagunas fundamentales en la forma en que la mayoría de las empresas atribuyen el compromiso a la puntuación de clientes potenciales. Cuando todo estuvo controlado en el sitio web, una persona tocó tres piezas de contenido (que su empresa creó y rastreó) y obtuvo una puntuación de tres. Hoy en día, alguien con una puntuación de clientes potenciales de tres en realidad puede merecer un diez, porque tocó otras siete áreas de su marca, incluidas las redes sociales, fuera del sitio o fuera de línea.

Lo que puedes hacer

La primera opción es sentarse y esperar a que Google desarrolle un seguimiento de participación fuera del sitio. Google presentó una patente para algo llamado "resultados de clasificación de búsqueda en el sitio y fuera del sitio", que se publicó en septiembre de 2014. Pero aún queda mucho camino por recorrer antes de que se publique algo. Eso significa que tendrá que ser creativo y descubrir cómo realizar un seguimiento de la participación fuera del sitio por su cuenta.

La verdadera respuesta es el marketing de influencers.

Marketing de influencers

La mejor forma de rastrear la participación y la actividad fuera del sitio e incluso fuera de línea es a través del marketing de influencers.

Según AdWeek, un estudio realizado por McKinsey encontró que “ el boca a boca de consumidor a consumidor inducido por el marketing (también conocido como marketing de influencers) genera más del doble de ventas que la publicidad paga”. Y de los que se adquirieron de boca en boca, tuvieron una tasa de retención un 37 % más alta .

La empresa promedio ganará $6.50 por cada $1.00 invertido en marketing de influencers, según datos de Tomoson.

Más datos publicados por Tomoson revelan que los especialistas en marketing calificaron el marketing de influencers como su canal de más rápido crecimiento para adquirir clientes en línea, y el 22% dice que el marketing de influencers es su canal de adquisición más rentable.

Pero todo eso no significa nada si no sabes cómo ejecutar una campaña exitosa de marketing de influencers.

Configuración de una campaña de marketing de influencers

Paso 1

El primer paso es descubrir a su audiencia, dice Doug Batten para Business to Community . Pregúntese:

• ¿Qué le importa a mi público objetivo?
• ¿Dónde se reúne mi público objetivo en línea? ¿Vino? ¿Reddit? Snapchat?
• ¿A quién escucha mi público objetivo?
• ¿Cuál es el proceso de compra de mi público objetivo (¿cómo descubren, evalúan, deciden y compran lo que ofrezco?)

Paso 2

Cree una lista de defensores. Los defensores ideales no son celebridades, sino personas comunes en su público objetivo que están activas en la industria y pueden tener un impacto.

Paso 3

Involúcrese con sus defensores usando las siguientes estrategias, según Angela Stringfellow en el Foro Abierto de American Express:

• Use campañas de divulgación directa para comunicarse
• Diríjase a personas influyentes con contenido de alto nivel (blogs, libros electrónicos, seminarios web) para fomentar la participación
• Consigue influencers para crear contenido para tu marca (blogs, ebooks, webinars)
• Pida cotizaciones, testimonios u otras ideas para marketing
• Pide a los influencers reseñas de tus productos o servicios
• Retribuya a sus personas influyentes y promueva sus logros con contenido o en las redes sociales

Paso 4

Sigue el progreso. Y aquí es donde las cosas se complican, llevándonos de vuelta al tema del embudo oscuro. Puede obtener datos básicos de influencers con análisis de sitios web, pero la información sobre lo que sucede fuera del sitio será limitada y, como sabe, ahí es donde ocurre la mayor parte del marketing de influencers.

Cómo rastrear el marketing de influencers

Existen soluciones en línea para ayudar con la gestión y el seguimiento del marketing de influencers. El primero es uno que usamos en Acquisio, llamado Influitive, un software de marketing de defensores que lo ayuda a generar referencias, referencias, reseñas, recomendaciones de boca en boca y más, todo mientras realiza un seguimiento de toda la actividad en un solo lugar.

Otra opción sería usar URL inteligentes para rastrear el compromiso del marketing de influencers, a través de gShift. Las URL inteligentes rastrean los clics para identificar y analizar los principales influenciadores y los canales de marketing, el compromiso por geografía, las rutas de conversión de clientes y el contenido de mayor rendimiento, así como comparar y contrastar el rendimiento en varios canales y campañas.

También puede realizar un seguimiento del progreso a nivel de campaña, utilizando diferentes análisis de plataforma. Por ejemplo, supongamos que la mayor parte de la actividad de su defensor ocurre en Twitter y los defensores recomiendan su negocio a otros a través de tweets, el monitoreo de los análisis de Twitter es valioso.

Dondequiera que su empresa tenga puntos ciegos fuera de línea, ya sea en redes sociales, en foros o en sitios de revisión, asegúrese de implementar formas de monitorear y mantenerse actualizado con estas áreas (¿a quién no le gusta una buena alerta de Google?). Un programa de promoción de marketing es tan fuerte como su comprensión de los resultados, y el seguimiento del crecimiento fuera del sitio proporcionará una claridad muy necesaria en la confusa red que es su embudo de ventas.

Para obtener más información, vea el seminario web completo con Krista LaRiviere de gShift y David McIninch de Acquisio mientras analizan el uso del marketing de influencers para aclarar los agujeros en su embudo de ventas.