Creó el resumen, envió el correo electrónico perfecto para la divulgación de personas influyentes y ahora su posible socio influyente le pregunta cuánto presupuesto tiene para su campaña.

Tus palmas comienzan a sudar. ¿Dispones todas tus cartas sobre la mesa o pides sus tarifas? ¿Cómo te aseguras de obtener un retorno de la inversión y también pagarle al influencer de manera justa?

Nos guste o no, una gran parte del desarrollo de una estrategia eficiente de marketing de influencers se basa en negociar con los influencers. Al igual que en el mundo empresarial, a menudo no es aconsejable aceptar la primera oferta o propuesta. Este artículo lo guiará a través de cómo negociar con personas influyentes que dejen felices a ambas partes.

Estrategia de Marketing de Influencers: Negociar con Influencers

¿Cuánto deberías pagar a cada influencer?

Es arriesgado entablar una conversación con un presupuesto que no está respaldado por datos. Algunos puntos de datos que puede obtener rápidamente de cualquier plataforma social incluyen

• Tamaño del seguidor: según el nivel de influenciador, puede obtener una estimación de dónde debería comenzar su número. ¡Vea más abajo!
• Tasa de participación promedio: tome las interacciones de 10 a 15 publicaciones y encuentre el promedio. Compara publicaciones orgánicas versus pagas. Aunque este es un proceso manual, es útil saber si su audiencia está realmente comprometida.
• Comentarios : Los datos cualitativos son tan importantes como los datos cuantitativos. Si la sección de comentarios de un influencer está llena de comentarios positivos, esta es una buena señal de que sería un socio fuerte.

Si necesita un punto de partida, la tasa estándar de influencers de Instagram (según Influencer Marketing Hub) es la siguiente:

• Nano influencers (1000 - 10,000 seguidores): $10 - $100 por publicación
• Micro-influencers (10,000 - 50,000 seguidores): $100 - $500 por publicación
• Personas influyentes de nivel medio (50,000 - 500,000 seguidores): $ 500 - $ 5,000 por publicación
• Macro influencers (500,000 - 1,000,000 seguidores): $5000 - $10,000 por publicación
• Mega influencers (más de 1 000 000 de seguidores): $10 000 o más por publicación

Sin embargo, este tipo de datos puede ser limitante y es posible que no le brinde una comprensión completa del impacto potencial del influencer.

Use datos para refinar su estrategia de negociación

Solo confiar en métricas de sesgo o vanidad (como el número de seguidores) puede llevarte a sobrevalorar o infravalorar a un influencer. Si tiene una plataforma de marketing de influencers, utilice datos de rendimiento de influencers anteriores para responder a estas preguntas:

• ¿Cómo se ha comportado el contenido orgánico frente al pago del influencer?
• ¿Cómo se ha comportado el contenido de la foto del influencer en comparación con su contenido de video?
• ¿Qué tan bien se ha desempeñado el contenido del influencer con su marca o marcas similares?

Estos datos le permiten establecer objetivos y líneas de base sobre métricas de eficiencia de gastos como el costo por impresión (CPI), el costo por participación (CPE) y el costo por vista (CPV).

Saber cuánto costará un influencer por impresión, participación o visualización de video le brinda la capacidad de asignar el presupuesto adecuado y negociar una compensación adecuada.

Consejo profesional : Traackr proporciona una calculadora de presupuesto basada en una combinación de seguidores, compromiso, rendimiento anterior y más para recomendar una compensación por contenido orgánico y patrocinado. ¡Tener este tipo de herramienta puede ayudarlo a ahorrar tiempo (y muchos dolores de cabeza)!

Junto con los datos de rendimiento anteriores, es igualmente importante observar los datos de audiencia de un influencer. Debes asegurarte de asociarte con un influencer que tenga la mayor probabilidad de llegar a tu público objetivo. Algunos puntos de datos clave* para mirar incluyen:

• Ubicación de la audiencia : esto es clave si sus productos se limitan a envíos a países o ciudades específicos.
• Ingresos de la audiencia : Esto es clave si eres una marca de lujo y quieres asegurarte de que la audiencia de un influencer pueda pagar tu producto o servicio.
• Género de la audiencia : esto es clave si sabe que su público objetivo se inclina hacia un determinado género.
• Estado familiar : esto es clave si se dirige específicamente a padres o familias unifamiliares.
• Ocupación : esto es clave si su producto o servicio atiende a una determinada industria (enfermeras, agentes inmobiliarios, etc.)

Este tipo de datos de audiencia es clave cuando piensa en su presupuesto y estrategias de negociación. Si solo la mitad de los seguidores de un influencer llegan a su grupo demográfico objetivo, ¿debería intentar negociar una tarifa más baja? ¿O debería buscar un influencer diferente para asociarse, incluso si tienen una tarifa ligeramente más alta?

Consejo extra: también querrás hacer una búsqueda más cualitativa para ver si tu influencer apoyará la imagen de tu marca. ¿Comparten los mismos valores que tu marca? ¿Su contenido anterior tiene comentarios positivos de su audiencia (¡verifique los comentarios!)? Desea ver que el creador está fomentando una comunidad con su audiencia y respetará su marca cuando promocione su producto o servicio.

*Descargo de responsabilidad: tenga en cuenta la posibilidad de sesgos en los datos. Por ejemplo, las personas influyentes de BIPOC en general no tienen la misma cantidad de datos de rendimiento histórico que sus contrapartes blancas. Utilice estos 3 métodos para ayudar a combatir los sesgos de datos:

1. Comprender el contexto
2. Utilice varias capas de datos
3. Obtenga comentarios de su público objetivo: si su público dice que quiere ver un cierto tipo de influenciador, incluso si sus datos muestran un rendimiento más bajo, ¡hágalo!

Cómo negociar con influencers

Ahora que tiene datos concretos que respaldan su presupuesto, es hora de trabajar en la conversación que va a tener con su pareja. Aquí hay algunas mejores prácticas de negociación para agregar a su estrategia de marketing de influencers.

Aborda esto como una asociación

“Asegúrese de que haya una conversación de ida y vuelta al negociar. Es importante que el creador reciba un pago justo mientras también obtenemos el retorno de la inversión”. - Sarah Shaker, jefa de interacción con la marca de Maybelline New York, L'Oreal

Un gran error que pueden cometer las marcas cuando entran en estas conversaciones es actuar como si fuera una transacción simple. En cambio, es una buena práctica acercarse a un influencer como si ya fuera un socio.

Reconoce que encajan bien porque has investigado para probarlo. Utilice un lenguaje en su comunicación que se centre en la autenticidad, la creatividad y el beneficio mutuo de la campaña. Compartir ejemplos del contenido que le gusta de ellos o la eficacia con la que administran su comunidad son buenos detalles para incluir y demostrar que se preocupa por la asociación.

‍ Pregunta por sus tarifas

“Si desea presentar contenido de influencers en sus anuncios, ¡asegúrese de incluir esos derechos de uso en su contrato inicial de influencers! No hay nada peor que tener que renegociar el uso después de que su campaña ya se haya lanzado”. — Nick Ghilardi, gerente sénior de marketing de influencers en Artisan Council

Sea específico y estratégico al describir el tipo de contenido que desea y los derechos de uso de ese contenido.

• Defina el tipo de contenido : es probable que un video versus una publicación de historia produzcan costos dramáticamente diferentes.
• Propiedad del contenido : los derechos perpetuos pueden ser mucho más costosos que los derechos por unos meses. Hable con su equipo de medios o de marketing general (especialmente si son ellos los que aprovechan el contenido de influencers en los anuncios) sobre cuánto tiempo planean publicar los anuncios. Esto asegurará que no esté pagando por una cantidad de tiempo innecesaria.
• Colocación del contenido : tenga claro dónde se mostrará el contenido en sus canales. ¿Se utilizará en todos los medios digitales, publicidad impresa, etc.?

En el caso de que tenga múltiples entregas de contenido, tenga claro qué contenido planea usar. Cuando tenga claras sus intenciones, los influencers pueden establecer sus tarifas de derechos de uso en consecuencia, y no tendrá problemas por usar una parte del contenido para el que no se le otorgaron derechos explícitamente.

Algunos otros costos ocultos a considerar,

• Tarifas de agencia : si está trabajando a través del agente de un influencer, asegúrese de que quede claro si su tarifa está incluida en la tarifa de influencer propuesta. Los agentes pueden variar el porcentaje que cobran. La mayoría anotará en el contrato si su tarifa está incluida en la tarifa del influencer o un 10 % adicional (por ejemplo) de la tarifa total del influencer.
• Ediciones: la mayoría de las veces es una buena práctica incluir en su contrato o negociaciones cuántas rondas de ediciones espera que el influencer haga dentro de lo razonable y dentro de su tarifa. Si termina solicitando ediciones interminables, el influencer puede pedir más dinero por su tiempo y esfuerzos (¡con razón!)

Abra una discusión si los números no están alineados

Si está realmente emocionado de asociarse con un influencer para una campaña y regresa con un número que es demasiado alto para el presupuesto de su campaña, es hora de comenzar a pensar de manera creativa.

No hay nada de malo en preguntar, "si se asociaran en más entregas (en lugar de solo una publicación única), ¿podrían tal vez obtener una tarifa mejor/con descuento?"

Tómese el tiempo para pensar en valor agregado adicional:

• ¿Podría regalar su producto para un sorteo?
• ¿Hay alguna contribución benéfica que tu marca pueda hacer que se alinee con los valores del influencer?
• ¿Hay alguna experiencia a la que podrías invitar al influencer?

Sea creativo y esté abierto a preguntarle al creador qué es importante y valioso para él en una asociación.

Recordatorio: tenga en cuenta el tiempo, la habilidad y la comunidad del creador a la que desea acceder. Como agente influyente, Alice Hampton, dice que "los creadores son el talento, el director, el productor y el editor, al mismo tiempo que brindan a las marcas un canal que tiene seguidores dedicados y leales".

Sepa cuándo (y cómo) alejarse

Al igual que en la vida, no debe gastar más allá de sus posibilidades. Lo mismo ocurre con el marketing de influencers. Si el tiempo, el presupuesto o cualquier otra cosa arruinó su plan, no significa que nunca funcionará.

Asegúrate de terminar con una nota positiva y agradecida al hacerle saber al influencer que realmente admiras su contenido y entiendes el valor. Siempre puede preguntar si todavía estarían abiertos a simplemente recibir un producto regalado, y si surge una oportunidad en el futuro, se comunicará con usted.

Manténgase en sus buenas gracias porque nunca se sabe cuándo un producto que les regala podría obtener una mención ganada o tal vez encuentre algunos dólares adicionales para asignarles para una futura asociación.