Lo entendemos, las negociaciones con influencers pueden ser complicadas e incómodas.

Pero con toda honestidad, ¡no tiene por qué ser tan complicado! Y es un aspecto importante en el que convertirse en un profesional para ejecutar campañas y programas exitosos de marketing de influencers.

Entrevistamos a la megainfluencer, Katie Beth Miedaner, y a Madeline Chambers, directora de estrategia de influencers y redes sociales de Maybelline, para obtener sus diferentes perspectivas sobre las técnicas de negociación a fin de ayudarlo a abordar sus conversaciones de negociación con más confianza.

¿Preferirías verlos hablar en lugar de leer? ¡Mira sus consejos de negociación de marketing de influencers en vivo!

Las 5 reglas de la negociación respetuosa del marketing de influencers

Regla de negociación de marketing de influencers #1: Sea amable

“Realmente no puedes tener estas conversaciones si estás hablando con alguien sobre una base tan transaccional”. - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), influenciadora y defensora de mascotas con necesidades especiales

Si te alejas de este artículo con una conclusión clave, es que las negociaciones con influencers tienen que ver con la construcción de relaciones. Si tiene la mentalidad de que es “su camino de la carretera”, no llegará muy lejos. Las negociaciones son en realidad menos un ejercicio fiscal y más un ejercicio relacional porque incluso si no funciona en una asociación inmediata, una buena negociación puede terminar en una buena relación.

Es fácil caer en la trampa de pensar en los creadores y personas influyentes como máquinas de contenido. Pero, claramente, todo creador e influencer es un ser humano que tiene su propia marca personal y una base de fans. Una buena manera de cambiar tu mentalidad es pensar en contratar a un influencer como si estuvieras contratando a un miembro del equipo. Es probable que le importe más conectarse con ellos y comprender su punto de vista. Los influencers son una extensión de tu marca, ¡así que trátalos como tales!

Entonces, antes de enviar su primer correo electrónico de divulgación de personas influyentes, considere poner más trabajo de base en la relación. Puedes hacer esto por,

• Comentar sus publicaciones: demuestra que valoras su contenido sin ataduras. Esto también le brinda un mejor punto de partida cuando elabora un correo electrónico de divulgación (¡la personalización es clave!).
• Levante el teléfono : los horarios están ocupados, pero priorizar una llamada telefónica, una llamada de zoom o una reunión en persona es algo pequeño que contribuirá en gran medida a construir una relación más sólida con su socio influyente.

“Fomentar relaciones 1:1 con los creadores es lo más importante que puede hacer una marca. Piensa en tener citas en una aplicación de citas. Si estás enviando mensajes de ida y vuelta, probablemente no dirás "Quiero ser tu novia" de inmediato. En cambio, probablemente quieras conocerlos a un nivel más personal. ¡Esto es lo mismo en el marketing de influencers! Encontrar el tiempo para fomentar algún tipo de conexión con el creador antes de comprometerse con ellos en el trabajo es clave”. - Madeline Chambers, Directora de Influencer y Estrategia de Redes Sociales de Maybelline

Consejo profesional : cuando prioriza la creación de relaciones con personas influyentes, ¡el proceso de "negociación" podría incluso comenzar antes de que sepa que desea trabajar con alguien! Por ejemplo, Katie Beth trabajó con CeraVe porque la influencer marketer y ella comenzaron a hablar sobre su amor por los animales. Esto finalmente se convirtió en una sociedad. Conocerse sin ataduras puede ayudarlo a hacer las preguntas más difíciles cuando sea el momento adecuado.

Regla de negociación de marketing de influencers #2: Esté preparado con datos

Quizás te estés preguntando "¿cuánto debo pagar a cada influencer?" Si no ha trabajado anteriormente con este influencer, es mejor usar una combinación de datos para obtener un rango. Evite basar sus estimaciones de tarifas únicamente en métricas vanidosas como el número de seguidores o una marca de verificación azul y, en su lugar, utilice estos indicadores:

• Compromiso promedio: ¿cuál es su tasa de compromiso en qué plataformas? Si el video es su enfoque, ¿tienen altas tasas de visualización de video? ¿Son los comentarios en sus publicaciones indicativos de una audiencia involucrada o son solo una serie de emojis de fuego? Si tiene una plataforma de marketing de influencers como Traackr, puede extraer fácilmente todos estos datos sin tiempo ni trabajo extra.
• Atributos de los influencers: ¿ cuáles son sus intereses, dónde viven, qué idiomas hablan? ¿Sus valores se alinean genuinamente con los valores de su marca?
• Alineación de la audiencia: ¿su audiencia refleja lo que usted sabe que es su grupo demográfico objetivo? ¿Su audiencia vive dentro de sus geografías de destino? Un influencer que capta la atención de su público objetivo (edad correcta, ubicación correcta, intereses correctos) probablemente valdrá más flexibilidad a largo plazo.

“Usamos Traackr para tener una idea del tamaño de la audiencia, la demografía y el compromiso de un influencer para calcular una posible tasa. Luego nos enfocamos en fomentar una relación con ellos. Preséntese y comparta más sobre la visión de su campaña o programa. ¡No se limite a hacer un trato delante de ellos! Proporcióneles el contexto para entender la asociación”. - Madeline Chambers, Directora de Influencer y Estrategia de Redes Sociales de Maybelline

Si ha trabajado anteriormente con un influencer, ya conocerá sus tarifas base y estilo, por lo que puede entrar directamente en los detalles esenciales después de brindarles el contexto para la campaña. También puede utilizar datos de rendimiento de influenciadores anteriores y métricas de eficiencia de gasto como costo por impresión (CPI), costo por participación (CPE) y costo por vista (CPV).

Sin embargo, es importante tener en cuenta que, si bien los datos son poderosos, a menudo son solo un punto de partida en la conversación. A veces, vale la pena ser flexible o salirse un poco de su presupuesto ideal si un influencer tiene una comunidad o un ángulo único que no quiere perderse.

Otra área para la que prepararse son los detalles de su campaña. ¿Qué tipo de contenido quieres que cree el influencer? ¿Tienes un buen brief de influencer? ¿Has pensado en los derechos de uso? Asegúrate de confirmar todos estos detalles con tu equipo antes de contactar a un influencer con una pregunta. Esto es especialmente importante si está solicitando derechos de uso para uso pago. Determine con su equipo el período de tiempo específico en el que desea utilizar el contenido de un influencer . No desea pagar un año completo de derechos de uso pagados y luego ejecutarlo solo durante un mes.

Consejo profesional : ¡Use los derechos de uso pagados como táctica de negociación! Si los entregables de contenido de un influencer son demasiado para su presupuesto, analice si puede aumentar los derechos de uso y disminuir los entregables de contenido.

Regla de negociación de marketing de influencers #3: Sea comunicativo

Según Katie Beth, la mayor señal de alarma cuando se habla con las marcas es cuando hay largas brechas en la comunicación. Definitivamente no es una buena práctica "fantasmar" a un creador y dejar que se pregunte si la asociación sigue en pie.

En su lugar, sea claro y comunique si hay retrasos o si usted y su equipo han decidido ir en una dirección diferente. Sentir una sensación de seguridad en una negociación es lo más importante que va a querer un influencer. Una comunicación clara y transparente les brindará la seguridad de que realmente desea trabajar juntos.

“Si descubro que tengo que seguir haciendo un seguimiento, la conversación se siente menos bidireccional. Es casi como tener una cita: puedes ver las señales reveladoras de si te quieren o no. Quiero sentir una sensación de seguridad en una negociación”. - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), influenciadora y defensora de mascotas con necesidades especiales

Esto es especialmente importante si está trabajando con una agencia para obtener talento para sus campañas. Sería terrible que una asociación fracasara porque la comunicación entre usted y su socio de la agencia tomó demasiado tiempo. Por lo tanto, haga el trabajo por adelantado para informar adecuadamente a su socio de la agencia sobre los detalles de la campaña y las personas influyentes con las que desea trabajar.

Regla de negociación de marketing de influencers # 4: estar abierto a la discusión (¡y pensar creativamente!)

“Si una marca regresa con una oferta inferior a la esperada, ¡no es malo! Significa que se está abriendo una conversación para discutir y encontrar un término medio. Recuerde, es una sociedad, lo que significa que hay dos personas involucradas”. - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), influenciadora y defensora de mascotas con necesidades especiales

Si los números no están alineados (y probablemente no lo estarán), este es el momento oportuno para comenzar a pensar creativamente y comenzar a negociar.

Por ejemplo, si las tarifas de un influencer están muy por encima del presupuesto de su marca, siempre puede pedirle a un influencer que desglose el precio por entrega. De esta manera, puede ver qué personas influyentes están priorizando y puede identificar dónde no se alinea el número. Digamos que su tasa de Historias de Instagram es mucho más alta que su publicación en el feed. Pregúntese, ¿realmente necesita historias para esta campaña? Regrese al objetivo principal de su campaña y descubra los verdaderos entregables que necesita para que la campaña sea un éxito.

Por otro lado, es posible que desee verificar dos veces para ver si está pidiendo demasiado. ¿El tipo de contenido requiere que la casa del creador se vea de cierta manera o involucra múltiples tomas que deberán filmarse durante un período de tiempo? Si es así, es posible que deba retirar los entregables si la tasa es demasiado alta. La creación de contenido lleva tiempo, y cuanto más prescriptivo sea al respecto, más tendrá que trabajar el creador para cumplirlo.

Lo más importante es pensar desde el punto de vista del creador. Para muchos creadores, este es su negocio y tratan cada oportunidad como una oportunidad de negocio. ¿Puede endulzar el trato ofreciéndoles una embajada a más largo plazo? Esto puede traer más flexibilidad a sus tarifas para cada campaña individual.

Consejo profesional: ¡No tengas miedo de levantar el teléfono! Es mucho más fácil ser transparente y tener una discusión abierta y honesta por teléfono que por correo electrónico.

Regla de negociación de marketing de influencers n.º 5: estar dispuesto a marcharse (¡y dejar la puerta abierta!)

“El objetivo final para mí es que una campaña tenga éxito y seguir asociándome con el talento. Cuando una parte no se mueve después de varias conversaciones de ida y vuelta, puede indicar que no ven la longevidad de la asociación más allá de un contrato”. - Madeline Chambers, Directora de Influencer y Estrategia de Redes Sociales de Maybelline

Está bien alejarse cuando los números o la visión no están alineados. ¡Confía en tu instinto aquí!

Además, decir que no ahora no significa decir que no para siempre. Como marca, ofrezca oportunidades para el compromiso orgánico, como obsequiarles productos en un nuevo lanzamiento o proporcionarles merchandising.

Siempre puede retomar la conversación en un momento posterior cuando quizás su presupuesto se alinee mejor en el futuro. Dejar una nota respetuosa que indique que esto no es un "no para siempre" es la mejor manera de terminar una conversación.

“He aprendido que el lado de la marca y el lado de la agencia es una comunidad pequeña. Siempre es bueno mantenerse profesional y mantener la calma. Manténgase siempre positivo, mantenga la puerta abierta y sea respetuoso”. - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), influenciadora y defensora de mascotas con necesidades especiales